附錄：馬云說(shuō)話(huà)(1)
美國歸來(lái)（馬云2001年領(lǐng)取福布斯雜志全球最佳B2B公司獎后在阿里巴巴內網(wǎng)上的發(fā)言）
站在好萊塢的地毯上，我為阿里巴巴的團隊感到由衷的驕傲！我們的努力正在被越來(lái)越多的國際社會(huì )所承認。這是阿里300多名員工團隊努力的結果！我驕傲榮幸地能替大家領(lǐng)回了它！那一晚，星光燦爛，所有的人都記住了-----阿里巴巴！
當然，一切都才剛剛開(kāi)始，阿里巴巴還有很長(cháng)很長(cháng)的路要走。我們離優(yōu)秀企業(yè)的距離實(shí)在還差的太遠……我們周?chē)袩o(wú)數的公司干得比我們好！
前天，我和SONY的CEO做了一次很好的會(huì )談交流，我學(xué)到了不少，知道了差距，但也更有了信心！
今天的阿里，名氣遠遠大于我們的實(shí)際情況，我們必須清醒地認識到這一點(diǎn)，如果我們連自己都相信的今天的名氣，所謂的“商業(yè)領(lǐng)袖”，那就太糟了！
我們應該更努力，更踏實(shí)，為有一天因為我們的贏(yíng)利，我們的健康成長(cháng)而站在華爾街的地毯上，阿里出現在“時(shí)代雜志”的封面上而努力。真正的為我們阿里人，為中國人驕傲一把！
讓阿里巴巴公司更職業(yè)化，需要你的努力和行動(dòng)！
企業(yè)因什么而生存？馬云2003年7月接受媒體采訪(fǎng)時(shí)的談話(huà)）
一個(gè)企業(yè)為什么而生存？使命！這一點(diǎn)我很自信。我參加很多世界性的論壇，全球大企業(yè)的CEO講的就是這些東西，而中國的企業(yè)都不相信。是我們一些刻骨銘心的錯誤，促使我們提出“價(jià)值觀(guān)”、“使命感”和“共同目標”。
2000年我們在美國硅谷、在倫敦、在香港發(fā)展很快，我自己覺(jué)得管理起來(lái)力不從心。硅谷同事覺(jué)得技術(shù)是最注重的，當時(shí)硅谷發(fā)展是互聯(lián)網(wǎng)頂峰，硅谷說(shuō)的一定是對的。美國跨國公司500強企業(yè)的副總裁坐在香港，他們認為應該向資本市場(chǎng)發(fā)展，當時(shí)我們在中國聽(tīng)著(zhù)也不知道誰(shuí)對。大家亂的時(shí)候我就突然想，公司大了如何管理？當人才多的時(shí)候怎么管理？第一屆西湖論劍之后我們提出了阿里巴巴處于高度危機狀態(tài)，我就問(wèn)我們當時(shí)美國公司的副總裁：我們一年不到就成為跨國公司了，員工來(lái)自13個(gè)國家我們該怎么管理？他說(shuō)馬云你放心，有一天我們會(huì )好起來(lái)的。我心里不塌實(shí)，不能說(shuō)有一天會(huì )好起來(lái)我們現在就不動(dòng)了。這時(shí)我們的首席運營(yíng)官關(guān)明生先生，他曾在通用電氣公司工作了16年。我和他探討這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)通用電氣成功有個(gè)很重要的原因是它的“價(jià)值觀(guān)”和“使命感”。
從2000年下半年到2001年西湖論劍召開(kāi)我們做了三件大事： “延安整風(fēng)運動(dòng)”、“抗日軍政大學(xué)”和“南泥灣開(kāi)荒”。第一要統一思想，就像在延安小知識分子覺(jué)得這樣革命是對的，農家子弟覺(jué)得那樣革命是對的，什么是阿里巴巴共同的目標？要做80年持續發(fā)展的企業(yè)、成為世界十大網(wǎng)站、只要是商人都要用阿里巴巴。我們告訴員工，如果認為我們是瘋子請你離開(kāi)，如果你專(zhuān)等上市請你離開(kāi)，我們要做80年的企業(yè)，在當時(shí)環(huán)境浮躁氣很?chē)乐氐臅r(shí)候，大家心里一下子就靜下來(lái)了，這時(shí)候我們有一些員工就離開(kāi)了。特別是在美國，2000年底我第一次裁員。我們裁員的原因是因為發(fā)現我們在策略上有錯誤，當時(shí)我們有個(gè)很幼稚的想法，覺(jué)得英文網(wǎng)站應該放到美國，美國人英文比中國人好。結果在美國建站后發(fā)現犯了大錯誤：美國硅谷都是技術(shù)人才，我們需要的貿易人才要從紐約、舊金山空降到硅谷上班，成本越來(lái)越高。這個(gè)策略是一個(gè)美國MBA提出來(lái)的，人很聰明，當時(shí)提出來(lái)時(shí)想想真是有道理，到了一個(gè)半月我們才發(fā)現這是個(gè)錯誤，怎么可能從全世界空降貿易人才到硅谷上班？然后趕快關(guān)閉辦事處。這是阿里巴巴第一次裁員，也是唯一一次大裁員。我們說(shuō)如果想留在阿里巴巴工作，回到杭州來(lái)，同樣的待遇，如果離開(kāi)，我們分給多少現金、股票，這是公司決策的錯誤，與他們無(wú)關(guān)。從美國回來(lái)我們制定了統一的目標。
一百年以前通用電氣生產(chǎn)電燈泡時(shí)，它們的使命是“讓天下亮起來(lái)”，生產(chǎn)的燈越亮越好；迪斯尼樂(lè )園創(chuàng )建時(shí)它們的使命是“讓天下的人開(kāi)心起來(lái)”，他們做的都是開(kāi)心的東西，我們提出的使命是“讓天下沒(méi)有難做的生意”，這讓我們徹底地改變。以前我們生產(chǎn)產(chǎn)品“這個(gè)五年以后收錢(qián)，今天搞得復雜一點(diǎn)，以后再簡(jiǎn)單一些就可以收錢(qián)了”，這種想法很多企業(yè)都有。有一次在公司會(huì )上有人提出：各位，我們的使命是讓天下沒(méi)有難做的生意，現在這樣是讓生意越作越難。我們馬上改！客戶(hù)越用越舒服，使用客戶(hù)也越來(lái)越多。
前年我去美國參加紐約大會(huì )，克林頓夫婦講了一個(gè)關(guān)于“使命”的道理，也讓我心里一下子豁然開(kāi)朗?？肆诸D講美國在軍事、經(jīng)濟方面在全世界是一流的，美國的總統也是一流的，沒(méi)有可以模仿的人，美國到底應該怎么走，可以模仿誰(shuí)？是“使命”引導美國向前走。中國的很多互聯(lián)網(wǎng)公司可以模仿雅虎、AOL、亞馬遜、EBAY，阿里巴巴模仿誰(shuí)？我們只能跟著(zhù)使命感走。
我們的一位高管進(jìn)阿里巴巴后問(wèn)我，阿里巴巴有價(jià)值觀(guān)沒(méi)有？我說(shuō)有啊，他說(shuō)寫(xiě)下來(lái)沒(méi)有？我說(shuō)沒(méi)寫(xiě)過(guò)。他說(shuō)把它寫(xiě)下來(lái)，想想從95年開(kāi)始是什么讓我們這些人活下來(lái)？我們總結了九條：群策群力、教學(xué)相長(cháng)、質(zhì)量、簡(jiǎn)易、激情、開(kāi)放、創(chuàng )新、專(zhuān)注、服務(wù)與尊重。沒(méi)有這九條，我們活不下來(lái)。有的公司企業(yè)文化是爾虞我詐搞辦公室政治。我告訴新來(lái)的同事，誰(shuí)違背這九條，立即走人沒(méi)有別的話(huà)說(shuō)。只有在這種環(huán)境下我們才能擁有良好的工作氣氛。延安整風(fēng)運動(dòng)明確我們的目標，明確我們的使命，明確價(jià)值觀(guān)。
2000年我們搶先做了這一步，我們的員工和別人的不一樣。我們全國各地的公司墻上沒(méi)有一個(gè)貼著(zhù)價(jià)值觀(guān)的。貼在墻上的東西就完了，做不好了。中國企業(yè)都會(huì )面臨一個(gè)從少林小子到太極宗師的過(guò)程。少林小子每個(gè)都會(huì )打幾下，太極宗師有章有法，有陰有陽(yáng)，中國企業(yè)要從第一天就要有練太極的想法才行。
我們現在中國企業(yè)的少林小子很多，但是到年紀大的時(shí)候就不行了，打不起來(lái)了。我這次在達沃斯和中國網(wǎng)通的田溯寧說(shuō)，這兩年我在培養員工，培訓干部上花了大把的錢(qián)。有人問(wèn)是公司先賺錢(qián)再培訓還是先培訓再賺錢(qián)？我們提出“YES”理論，即要賺錢(qián)也要培訓，問(wèn)要聽(tīng)話(huà)的員工還是要能干的員工？我說(shuō)YES，他即要聽(tīng)話(huà)也要能干，問(wèn)你們是玩虛的還是玩實(shí)的？我說(shuō)YES，我們即玩虛的也玩實(shí)的。我們這樣要求員工，他們的素質(zhì)就會(huì )不一樣。有人說(shuō)：制度重要還是人重要？我們說(shuō)都重要，必須同步進(jìn)行。如果說(shuō)公司要以賺錢(qián)為目標，那就麻煩了。我們說(shuō)為賺錢(qián)而賺錢(qián)那一定會(huì )輸。我們公司所有的策略、戰略都基于價(jià)值觀(guān)。如果我們新來(lái)的員工業(yè)績(jì)不好，沒(méi)關(guān)系，如果違背我們的價(jià)值觀(guān)去騙客戶(hù)，好你就一句話(huà)也不要講了。不要說(shuō)你，我也要死了。
你去我們公司兩層樓看看，每天都在培訓、學(xué)習，培訓分三個(gè)層面：新進(jìn)員工培訓、干部培訓、客戶(hù)培訓。我們今年成立了阿里巴巴學(xué)院，我們對客戶(hù)進(jìn)行培訓，客戶(hù)不成長(cháng)，阿里巴巴不會(huì )成長(cháng)，客戶(hù)都完了，窮了，阿里巴巴也就完了。我們要求銷(xiāo)售人員出去時(shí)不要盯著(zhù)客戶(hù)口袋里的五塊錢(qián)，你們負責是幫客戶(hù)把口袋里的五塊錢(qián)變成五十塊錢(qián)，然后再從中拿出五塊錢(qián)，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要接受這種培訓。如果客戶(hù)就有五塊錢(qián)，你把錢(qián)拿來(lái)，他可能就完了，然后你再去找新的客戶(hù)，那是騙錢(qián)。幫助客戶(hù)成功是銷(xiāo)售人員的使命。我們今年繼簽率非常高，70%-80%，因為老客戶(hù)都成功了。以前我們有的客戶(hù)不懂貿易，對方來(lái)的信也不回，我們就對這些用戶(hù)進(jìn)行強制性培訓。所以今年用我們的服務(wù)，就要接受我們的培訓，我、關(guān)總、我們的副總再忙也要給客戶(hù)進(jìn)行免費的培訓。否則，就算你幫客戶(hù)賺了錢(qián)，他有錢(qián)了，但也不會(huì )成長(cháng)。
我們講使命感、價(jià)值觀(guān)和共同目標，我們的客戶(hù)非常認同。我問(wèn)客戶(hù)，你們有目標嗎？有，我們要賺一百萬(wàn)。你的員工知道這個(gè)目標嗎？不知道。那你去問(wèn)問(wèn)我們任何一個(gè)員工阿里巴巴的目標是什么，每一個(gè)人都知道。大家統一目標，力量才會(huì )朝一個(gè)地方用。我們的企業(yè)不是為賺錢(qián)而成立的。賺錢(qián)是商人最基本的技能，但不是唯一技能，中國企業(yè)三年五年內就會(huì )有這些改變。
非典后的電子商務(wù)（2003年7月馬云參加非典后中國信息化論壇的講話(huà)）
最近我參加了一些研討會(huì )，聽(tīng)不了少有關(guān)電子商務(wù)的數字、概念、理論，有很多想法。我認為這兩年中國電子商務(wù)理論說(shuō)得通，往往實(shí)踐做不到。實(shí)踐做得到的東西，往往理論跟不上。我個(gè)人是電子商務(wù)的實(shí)踐者，沒(méi)有大的理論。這里我要談兩個(gè)想法和兩個(gè)呼吁。
第一個(gè)想法，我認為中國電子商務(wù)在未來(lái)格局會(huì )有很大的變化。隨著(zhù)中國互聯(lián)網(wǎng)贏(yíng)利的公司越來(lái)越多，三大門(mén)戶(hù)站點(diǎn)在那斯達克的表現也越來(lái)越好。中國經(jīng)濟強勢增長(cháng)，許多國外的電子商務(wù)公司看好中國，也陸續有一些比較大的行動(dòng)。非典也喚醒了人們對電子商務(wù)的重新認識。
許多人說(shuō)阿里巴巴發(fā)了非典財，其實(shí)并不是這么回事，電子商務(wù)本來(lái)就挺好，非典讓大家了解電子商務(wù)好，而不是非典讓電子商務(wù)好。
在未來(lái)，中國傳統上對電子商務(wù)B2B、B2C、C2C的說(shuō)法都會(huì )有很大的改變，中國互聯(lián)網(wǎng)從廣告市場(chǎng)的爭奪，到短信息市場(chǎng)的爭奪，到游戲市場(chǎng)的爭奪，很快就要進(jìn)入對電子商務(wù)市場(chǎng)的爭奪。中國電子商務(wù)市場(chǎng)可能在一兩個(gè)月內就會(huì )有很大的變化。
第二個(gè)想法，非典給政府、企業(yè)一個(gè)很大的警告和反思，我們每個(gè)企業(yè)、政府都要面臨這樣的挑戰，如果我們再遇上像非典這樣的危機，地震、火災、戰爭、洪水，我們該如何應急處理？我們公司在5月初，由于有一名員工被染上非典，在杭州的500名員工全部被隔離，但是，我們維護了兩大網(wǎng)站，一個(gè)是國際貿易的英文網(wǎng)站，一個(gè)是中國大市場(chǎng)的中文網(wǎng)站，我們讓全世界210萬(wàn)會(huì )員感覺(jué)不到網(wǎng)站內部運營(yíng)上發(fā)生了這么大的變化。這件事，很難，但我們在隔離的10多天里做到了。從早上8點(diǎn)半，到晚上8點(diǎn)半，大家在家辦公，這個(gè)SOHO族不好當，我出來(lái)以后，連路都不會(huì )走。在座的企業(yè)、政府，能不能碰到類(lèi)似的事時(shí)，隔離10天、20天，照樣正常辦公，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有？這是一個(gè)大的挑戰。電子商務(wù)不是一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，電子政務(wù)也不是一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，而是真正把政府、企業(yè)搬到網(wǎng)上來(lái)運作。
最后是呼吁。我呼吁要防止非典后期的電子商務(wù)泡沫。我感覺(jué)不應該把非典當作機會(huì )，而是要把非典當作挑戰，如果覺(jué)得非典過(guò)后電子商務(wù)公司可以發(fā)大財，可以賺錢(qián)了，那么電子商務(wù)熱很快又會(huì )下去，我們這些電子商務(wù)公司都經(jīng)歷過(guò)電子商務(wù)的狂熱時(shí)期，轟轟烈烈，跌到谷底，今天再碰到機會(huì )的時(shí)候，應該把它當作挑戰，真正幫助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)，真正讓客戶(hù)在電子商務(wù)上有所受益，這是每個(gè)企業(yè)都必須考慮的問(wèn)題。對我們公司來(lái)說(shuō)，訪(fǎng)問(wèn)量很大，但并不代表我可以賺很多錢(qián)。
第二個(gè)呼吁，我呼吁政府不要過(guò)多地卷入電子商務(wù)的這次泡沫中。政府要做政府的事，企業(yè)要做企業(yè)的事。不要把一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)去建起來(lái)，建立電子商務(wù)網(wǎng)上交易市場(chǎng)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事，建網(wǎng)站是容易的，但是，電子商務(wù)是電子服務(wù)，需要大量的服務(wù)工作，需要長(cháng)期的運營(yíng)，就像義烏小商品市場(chǎng)，硬件建立是最容易的，維持小商品市場(chǎng)的運營(yíng)是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。以前我在外經(jīng)貿部工作過(guò)，建過(guò)這樣的市場(chǎng)，也發(fā)過(guò)紅頭文件，我們知道這種市場(chǎng)的訪(fǎng)問(wèn)量很小。政府要做的事是推廣，教育，建立公開(kāi)的市場(chǎng)機制，建立基礎設施，而不是直接參與各種市場(chǎng)的建設，最后企業(yè)是熱熱鬧鬧地上了網(wǎng)，沒(méi)有實(shí)效。因此我的呼吁是不要把電子商務(wù)當成了電子政務(wù)。
認真做事、大度做人（馬云2005年在阿里巴巴內網(wǎng)上的主貼）
本著(zhù)暢所欲言的原則和大家一起探討最近來(lái)的一些問(wèn)題.覺(jué)得我們阿里在很多事上真的應該認真的反思一下了.
每個(gè)阿里人都應該記得:阿里還很年輕..阿里在高速發(fā)展..阿里有很多的問(wèn)題需要大家一起去解決..阿里需要的不是抱怨..阿里需要的是理解,支持,建議和幫助!阿里更需要的是每一個(gè)人的點(diǎn)滴努力去完善我們的大家庭!!
如果很多事都需要公司去辦理的話(huà)(比如這件事)我們公司將會(huì )成為機構最臃腫的公司!小賣(mài)部不是公司的生意,它只是公司為了大家的方便而做的,肯定不完善,但你的理解最重要!
也許是大家的工作壓力,我發(fā)現近來(lái)有些同事的脾氣大了很多:)對我們的清潔阿姨,對我們的行政部門(mén),對我們的保安..對我們養花送水送飯的...很多很多也許你不認識但兢兢業(yè)業(yè)的在為阿里的成長(cháng)做點(diǎn)點(diǎn)滴滴的人們!我們和他們說(shuō)過(guò)感謝的話(huà)了嗎?當他們做的好的時(shí)候,我們用阿里的笑臉LOGO對他們?yōu)槟阄宜龅氖赂兄x過(guò)嗎?當我們在舉手之勞就可以幫助別人的時(shí)候,我們做了啥了嗎?
每個(gè)人做事都很難!真的!
但我們每個(gè)人都應學(xué)會(huì )認真的做事!大度的做人!!
我想我們是否可以把批評抱怨的口氣能改成幽默的建議甚至是自己的真誠的行動(dòng)!
多少年來(lái),我看到無(wú)數中國公司里充斥著(zhù)抱怨,矛盾,斗爭....
第一天起,我就有個(gè)夢(mèng)想:把阿里的團隊變成不是抱怨而是行動(dòng),不是悲觀(guān)而是樂(lè )觀(guān)..充滿(mǎn)關(guān)心理解尊重的團隊!!
所以我們提出了價(jià)值觀(guān)!我們堅信做事先做人的原則!
我們取消了給員工安排宿舍..讓大家自己去找,自己去學(xué)會(huì )生存,學(xué)會(huì )理解生活的艱難.........我們大家一起學(xué)會(huì )創(chuàng )業(yè).....一起解決我們的問(wèn)題.....一起創(chuàng )造公司每一個(gè)進(jìn)步和每一個(gè)進(jìn)步給我們帶來(lái)的快樂(lè )和成果!!
我理解我們年輕人多,脾氣容易大!很多時(shí)候情緒難以控制自己!:)
但我們必須學(xué)會(huì )尊重和理解別人!很多時(shí)候我發(fā)現我們缺的不是鈣,而是愛(ài)!!!
阿里人,我們有個(gè)偉大的目標和使命!我們只有改變自己才能改變我們的未來(lái)!!
我們必須在別人改變之前先改變自己!
我們團隊精神的真正含義是我們一起去學(xué)習去成長(cháng)!我們尊重理解支持愛(ài)護我們的隊友!我們做好自己工作的同時(shí)盡自己最大的努力去幫助我們的隊友!
我們一起創(chuàng )建的是團隊的文化而不是抱怨的文化!!
(當然我們阿里的暢所欲言倡導的是積極正面的思想交流的論壇)
各位阿里人,我們的路很長(cháng)!我們一起犯錯誤..一起渡過(guò)難關(guān)..我們一起創(chuàng )建阿里一個(gè)又一個(gè)的五年十年的生日!
阿里人今后要面對的困難會(huì )更大..挑戰會(huì )更殘酷....
我們從今天起就要學(xué)會(huì )欣賞幫助和支持我們身邊的人!!因為總有一天我們會(huì )一起面對世界上最大的挑戰的!!
很快人事部將和一家第三方的公司一起做一個(gè)阿里人的文化和發(fā)展的調查研究!我們未來(lái)幾年第二項目標就是要把公司發(fā)展成為員工最滿(mǎn)意的公司!希望所有的阿里人一起積極認真的參與!對昨天和今天的認真總結就是對阿里明天最認真的貢獻!!
謝謝大家!
我剛從美國出差回到香港.凌晨時(shí)差沒(méi)有倒好.睡不著(zhù)..在香港酒店寫(xiě)的隨筆..也許很多地方說(shuō)的不對..呵呵..也許表達不太好..也許脾氣也很大...哈哈哈..但全是心里話(huà)..希望大家理解!:)
網(wǎng)商的未來(lái)（2005年7月在上海網(wǎng)商論壇上的講話(huà)）
我堅信這世界20年以后會(huì )有80％的生意都是在網(wǎng)站上進(jìn)行的，網(wǎng)下只不過(guò)是貨運來(lái)運去而已。因為五年以后再也沒(méi)有跟你談網(wǎng)上做生意是不是危險？該怎么做？這是非?；镜募寄?，大家不要覺(jué)得可怕，我覺(jué)得電子商務(wù)一定會(huì )成為人類(lèi)生活中一個(gè)最重要的組成部分，就像78年以前，我們說(shuō)每天起來(lái)第一件事情是上網(wǎng)看新聞，你起床第一件事情肯定是看收發(fā)你的E—mill，三十年以前你跟朋友說(shuō)每天和朋友QQ一下，是不可能的事情，但是現在就不一樣了，十年二十年以后的電子商務(wù)一定是每個(gè)人生活中，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)用戶(hù)一定要用的東西，但是電子商務(wù)跟電視機的區別還是有很大的區別，因為電子商務(wù)是一個(gè)手段，這個(gè)手段，這個(gè)工具怎么把它用好是一個(gè)技能，不是說(shuō)用遙控器就可以了，他是一個(gè)工具。
你要用他來(lái)適應這個(gè)市場(chǎng)，今天你在電子商務(wù)投下你的錢(qián)未來(lái)才能更好的幫助你，電子商務(wù)是投資，語(yǔ)言是一種工具，你英文念下去念到五年八年以后才管用，你不能說(shuō)今天五十塊錢(qián)出去五十個(gè)單詞就管用了，這是不一樣的，電子商務(wù)是一個(gè)獨特的工具要發(fā)展下去，所以我再告訴大家的是，我們一起來(lái)創(chuàng )建中國的電子商務(wù)市場(chǎng)，今天我到這里來(lái)想告訴大家，無(wú)論是什么網(wǎng)站，大家都去用用看，如果有免費的盡量用免費的試試看，
我自己也喜歡用免費的東西，但是免費往往是最貴的，如果一個(gè)女孩跟你很好，她又不想嫁給你，麻煩就很大了，男孩也一樣，永遠記住，免費是最貴。與其花這點(diǎn)時(shí)間去免費，不如花一點(diǎn)時(shí)間真正的去成長(cháng)，電子商務(wù)會(huì )走的很長(cháng)。我當時(shí)學(xué)了英文，我沒(méi)有想到，天英文幫了我很大的忙，我的英文思考能力很強。做任何事情只要你喜歡，只要你認為對，就可以去做。我參加很多的論壇，這次我參加財富論壇，參加達沃斯，如果你腦子里有一種功利性很強的東西，肯定是很麻煩的，很多我認為對的事情不一定對你有用，但你思考、分析、消化以后肯定對你有用。
