有了規矩便可成方圓，按照保險理財原則推薦保險不會(huì )出現偏差，有助于實(shí)現簽單到位的目標。
前面花了大量篇幅介紹保險，無(wú)非想讓大家對保險有深層認識。從保障角度看，商業(yè)保險是社會(huì )保障的重要組成部分，是滿(mǎn)足和諧社會(huì )建設不可或缺的重要手段；從經(jīng)濟角度看，保險是特殊的金融產(chǎn)品，發(fā)揮了其他金融產(chǎn)品無(wú)法替代的作用；從財務(wù)角度看，保險是基本而重要的理財工具，不僅保障人們的賺錢(qián)能力，而且可以幫助人們保全資產(chǎn)，解決未來(lái)的需要。正因如此，我們才需要針對保險的運用制定系統的原則和方法，以發(fā)揮保險的保障職能，實(shí)現理財目標。
技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)針對客戶(hù)的理財需要，結合保險產(chǎn)品的屬性和功用提出了四項基本的原則：保障全面、保額適當、科學(xué)配比、動(dòng)態(tài)調整。
原則一：保障安全
保障全面是指保險責任的多樣性，要覆蓋各種風(fēng)險，不能出現保障缺失或責任真空。與此相反的是保障單一，責任單一，造成“投保容易理賠難”的結果。長(cháng)期以來(lái)，保險銷(xiāo)售違背了保障全面的原則，多是銷(xiāo)售單一產(chǎn)品，出現了責任真空，讓許多客戶(hù)不能得到應有的理賠，才使保險行業(yè)出現了社會(huì )性的信譽(yù)危機。所以，保障全面的原則是保險行業(yè)各級人員都必須嚴格遵守的行規，是發(fā)揮保險社會(huì )職能并維護公眾利益的職業(yè)道德標準之一。
舉例說(shuō)明：某人希望得到風(fēng)險保障。我們當然可以推銷(xiāo)定期壽險，但如果只推銷(xiāo)定期壽險就違背了保障全面的原則。
對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們并不清楚應該買(mǎi)什么保險，而代理人應該清楚地意識到只推定期壽險對客戶(hù)是不利的，萬(wàn)一發(fā)生意外導致殘疾，無(wú)法給予經(jīng)濟補償，必須為客戶(hù)同時(shí)推薦定期壽險和意外傷害保險。此外客戶(hù)還面臨重大疾病、住院、門(mén)診等風(fēng)險，都會(huì )給他們帶來(lái)經(jīng)濟損失，都需要加以應對。
所以，按照保障全面的原則，我們應該為需要保障的客戶(hù)提供全面應對風(fēng)險的組合方案，要從定期壽險、大病保險、住院醫療、住院補貼和意外醫療等五個(gè)方面為客戶(hù)做出建議。如果客戶(hù)接受了，無(wú)論發(fā)生哪種風(fēng)險都能得到理賠，發(fā)揮了保險的保障作用；如果客戶(hù)不接受或只接受部分責任，一旦發(fā)生其他風(fēng)險不能得到理賠，責任由客戶(hù)自己承擔，不會(huì )因此損害保險公司及代理人的信譽(yù)，反而告誡了客戶(hù)制定全面的保險責任的重要性。但是，如果代理人不事先為客戶(hù)說(shuō)明風(fēng)險的多樣性及保險責任的全面性而推薦了單一產(chǎn)品，則說(shuō)明代理人違反了保險理財原則，沒(méi)有遵守職業(yè)道德，由此引發(fā)的風(fēng)險損失糾紛理論上應該由代理人和保險公司共同承擔。
所以，保障全面是每個(gè)代理人必須遵守的第一原則。
原則二
簡(jiǎn)單地講，保額適當是指客戶(hù)參加保險的金額與其收入及資產(chǎn)狀況相匹配。保額或交費過(guò)高，客戶(hù)無(wú)法承擔，過(guò)低對客戶(hù)不利，必須選擇合理的保額或交費。
怎樣做到保額適當，這與客戶(hù)的年收入和資產(chǎn)狀況有密切的關(guān)系。例如，某人年收入1萬(wàn)，有3萬(wàn)存款。如果他的風(fēng)險保額達到40萬(wàn)以上，超出了其應有的理論身價(jià)，則屬于保額過(guò)量，存在道德風(fēng)險。如果他實(shí)際投保額為5萬(wàn)，只是其理論身價(jià)的12.5%，說(shuō)明保額不足，一旦發(fā)生風(fēng)險，不能得到足夠的經(jīng)濟補償，不僅給家庭生活帶來(lái)嚴重影響，而且會(huì )引發(fā)社會(huì )問(wèn)題。
一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險保額（A1+A2+A3）控制在理論身價(jià)的40%-100%之間，或未來(lái)總收入的50%-100%之間都屬于保額適當，不在這個(gè)范圍則屬于保額不適當。
客戶(hù)如購買(mǎi)風(fēng)險保障以外的B、C類(lèi)產(chǎn)品，應當按其資產(chǎn)總量而定，且控制在總資產(chǎn)的20%-50%之間。資產(chǎn)總量較大者可以取20%-30%的比例，較小者可取30%-50%的比例。保險雖然是重要的理財工具，但不是唯一的或排他性的。保險再好，也不能全買(mǎi)，必須有儲蓄、國債、基金、股票等其他金融工具。
當然，前面我們也說(shuō)過(guò)，客戶(hù)選擇理財工具的關(guān)鍵因素是專(zhuān)業(yè)人士對其偏好的影響。如果某客戶(hù)在代理人的影響下將資產(chǎn)的80%變成保險也是可以理解的，發(fā)燒友傾囊而出的買(mǎi)汽車(chē)、買(mǎi)音響都是正?，F象。
原則三
代理人大都容易理解“保障全面、保額適當”的原則，但在科學(xué)配比方面就不一定了。所謂科學(xué)配比就是讓保險責任不重疊，，責任保額應合理搭配。
例如，年收入5萬(wàn)40歲的男性，我們完全可以建議他購買(mǎi)價(jià)格便宜的意外保險，保額100萬(wàn)，每年交費為1500元。雖然其風(fēng)險保額達到理論身價(jià)（200萬(wàn)）的50%，但他因疾病身故無(wú)法得到理賠。
如果為了解決疾病身故保障問(wèn)題，給他建議100萬(wàn)定期壽險，即使選擇價(jià)格最便宜的嘉禾人壽的歲歲平安，10年期10年交費，每年也需要2900元。如果我們將定期壽險與意外傷害組合起來(lái)，各為50萬(wàn)，客戶(hù)的風(fēng)險保額也達到100萬(wàn)，責任更多了，交費也合理了。這就遵循了科學(xué)配比原則。
科學(xué)配比的目的是在滿(mǎn)足保障全面、保額適當的前提下，實(shí)現交費的優(yōu)化。為了實(shí)現交費優(yōu)化目標，我們還需要掌握保額“套裁技巧”，消除重疊保額。
例如，年收入6萬(wàn)，資產(chǎn)100萬(wàn)的45歲女性客戶(hù)，我們可以為其設計50萬(wàn)10年定期壽險、50萬(wàn)意外傷害及20萬(wàn)定期兩全保險。在此方案中，定期壽險與定期兩全的身故保額重疊，如果客戶(hù)選擇的是新華人壽的吉星高照，那么定期壽險保額可下調到10萬(wàn)，如果客戶(hù)選擇的是中國人壽的鴻祥兩全，定期保額可下調到30萬(wàn)，這就讓客戶(hù)的交費更加合理。
責任保額的合理搭配及保額套裁等工作應由代理人自覺(jué)而主動(dòng)的完成，不需要與客戶(hù)商量，只需給客戶(hù)打個(gè)招呼。這就好比醫生制定用藥或治療方案那樣，病人無(wú)需過(guò)問(wèn)細節。
在實(shí)務(wù)操作中，我們可以這樣說(shuō)：“關(guān)于風(fēng)險保額和責任問(wèn)題您都清楚了，現在我要做的工作就是優(yōu)化保額配置，盡量減少交費。我回去調整一下，明天給你滿(mǎn)意的保險理財方案?！边@樣做不是賣(mài)關(guān)子，而是為客戶(hù)著(zhù)想。
任何客戶(hù)，無(wú)論貧窮還是富有，都希望以較少的投入獲得更多的回報。遵循科學(xué)配比原則就是遵守了職業(yè)道德。
原則四
所謂動(dòng)態(tài)調整就是根據客戶(hù)的收入、資產(chǎn)變化及個(gè)人偏好變化情況二調整保險理財方案。代理人要定期回訪(fǎng)客戶(hù)，了解他們的財務(wù)和偏好狀況，作出相應的調整。
比如，某客戶(hù)30歲時(shí)買(mǎi)了定期壽險和意外保險，35歲時(shí)收入提高了一倍達到20萬(wàn)元，想參加商業(yè)養老保險，我們可以再次建議。到他40歲時(shí)，收入提高到50萬(wàn)，資產(chǎn)達到了300萬(wàn)，我們還可以為他做資產(chǎn)保全規劃，推薦定期兩全或萬(wàn)能保險。
再如，隨著(zhù)客戶(hù)的年齡增長(cháng)，定期壽險及意外保險的保額需要做相應的減少。因為客戶(hù)已經(jīng)賺到了財富，我們應該降低風(fēng)險保額。
此外，客戶(hù)的個(gè)人偏好也會(huì )發(fā)生變化。比如，有的客戶(hù)看到基金火爆，拿出萬(wàn)能保險買(mǎi)基金，這也是允許的，不應阻止客戶(hù)退保。當然在投保時(shí)我們就應該告訴客戶(hù)退保損失問(wèn)題，客戶(hù)有知情權，我們不應該隱瞞保險合同里的任何信息，只要客戶(hù)提問(wèn)一定要準確答復。有些信息，例如責任免除、退保損失、扣費比例、補償比例、免賠額等，我們需要主動(dòng)說(shuō)明，不能等客戶(hù)提出質(zhì)疑再去解釋。
保險不存在“亡羊補牢”，一旦風(fēng)險發(fā)生，就沒(méi)有回旋余地了。建議大家一定要在投保時(shí)為客戶(hù)說(shuō)明重要信息，這是代理人必須遵守的誠信原則，也反映了職業(yè)道德水準。
有些代理人擔心，一旦說(shuō)出“不利”因素，客戶(hù)會(huì )拒絕保險。這種擔心是你不必要的，只要我們堅持原則，專(zhuān)業(yè)地制定保險理財方案，客戶(hù)不但不會(huì )拒絕，反而等相信我們。相反，我們越是隱瞞問(wèn)題，越是不敢面對客戶(hù)，甚至夸大利益，欺騙他人，越容易被客戶(hù)質(zhì)疑，越容易遭到客戶(hù)及社會(huì )的譴責。
我講一個(gè)真實(shí)的案例。我的同學(xué)患有高血壓，到醫院治療，A醫生給他開(kāi)了三種藥，吃了兩個(gè)月后復查，血壓降到合理范圍，而血糖和甘油三酯及尿蛋白嚴重超標，B醫生給他換了一種降壓藥，而且還附加了一種保腎的中成藥“百令膠囊”，這個(gè)藥雖然比降壓藥貴幾倍，可同學(xué)還愉快地接受了。一個(gè)月后，他的身體的指標全面合格。后來(lái)他發(fā)現百令膠囊對腎臟和呼吸系統有良好的保障作用，于是長(cháng)期堅持服用。
這個(gè)實(shí)例說(shuō)明，專(zhuān)業(yè)而科學(xué)地講解藥品的副作用不但不會(huì )影響病人的治療決定，還會(huì )增加銷(xiāo)售機會(huì )。同樣，講解保險產(chǎn)品的局限性和不足能增加產(chǎn)品銷(xiāo)售。
[舉例]讓買(mǎi)萬(wàn)能保險的可和追加其他保險。
某客戶(hù)買(mǎi)了年交6000元的萬(wàn)能保險，我們可以這樣說(shuō)明：萬(wàn)能保險側重穩健增值，如果長(cháng)期持有萬(wàn)能保險會(huì )給你帶來(lái)良好的增值利益。但該產(chǎn)品也有缺點(diǎn)——隨時(shí)提取賬戶(hù)價(jià)值，不利于實(shí)現長(cháng)期理財目標。如果您希望保證退休生活品質(zhì)，我建議您一定要參加養老保險。此外，在責任方面也需要追加，比如大病、意外、住院等等。萬(wàn)能保險只是交費靈活、變額靈活、領(lǐng)取方便，并不能包辦一切保險責任。而每個(gè)人都會(huì )遇到多方面的風(fēng)險，所以從保障全面、保額適當、科學(xué)配比的保險了了理財原則上看，只買(mǎi)萬(wàn)能保險是不妥當的。
總之遵守保險理財四項基本原則，我們不但能為客戶(hù)提供到位的保險方案，而且維護了行規和職業(yè)道德，贏(yíng)得了客戶(hù)的惡心來(lái)，并獲得更多的簽單機會(huì )。
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