營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用和消費的一整套相互依存的組織。由此可以看出營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立是為了在社會(huì )中形成一系列重要的經(jīng)濟職能，如產(chǎn)品的分銷(xiāo)、服務(wù)的傳遞、信息的溝通、資金的流動(dòng)等。從而彌合了介于生產(chǎn)者和消費者之間的時(shí)間上與空間上的距離。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)渠道是不同機構之間組織的集合體，它們同時(shí)扮演著(zhù)追求自身利益和集體利益的角色。為了利益，它們之間既相互依賴(lài)，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種復雜的渠道關(guān)系，即既競爭又合作的關(guān)系。
1985年，波特在其著(zhù)名的《競爭優(yōu)勢》一書(shū)中提出價(jià)值鏈的概念，波特將價(jià)值鏈定義為是從原材料的選取到最終產(chǎn)品送至消費者手中的一系列價(jià)值創(chuàng )造的過(guò)程。價(jià)值鏈作為一種分析的工具，在企業(yè)戰略分析中，已超越企業(yè)的邊界而擴展到分析供應商和分銷(xiāo)商，涵蓋了企業(yè)外部?jì)r(jià)值鏈分析和內部?jì)r(jià)值鏈分析。外部?jì)r(jià)值鏈分析包括供應鏈分析和顧客鏈分析；內部?jì)r(jià)值鏈分析包括研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)分析。一個(gè)企業(yè)要具有競爭力，必須創(chuàng )建自己高效的價(jià)值鏈。因為企業(yè)之間的競爭不單是企業(yè)單體之間的競爭，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈之間的競爭。同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)之間應是一種戰略合作的關(guān)系，而不僅僅是一種簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系?？铺乩眨?997）：“制造商希望渠道合作，該合作產(chǎn)生的整體渠道利潤將高于各自為政的各個(gè)渠道成員的利潤?！卑蜐蔂柡蜕w爾的研究表明：企業(yè)與主要的供應商競爭是不可取的（見(jiàn)圖表一）。
| 平均 | 否 | 是 |
| ROI（投資收益率） | 22.7 | 20.7 |
| ROS（銷(xiāo)售利潤率） | 9.3 | 8.3 |
| 毛利 | 26.7 | 24.8 |
資料來(lái)源：轉引自《戰略與績(jì)效——PIMS原則》，華夏出版社，2000年版
由表一可知，與供應商競爭狀況下的ROI（投資收益率）、ROS（銷(xiāo)售利潤率）和毛利均低于沒(méi)有競爭狀況下的相應的ROI（投資收益率）、ROS（銷(xiāo)售利潤率）和毛利。因此，價(jià)值鏈競爭優(yōu)勢不僅在于價(jià)值鏈中的每一個(gè)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，更重要的是通過(guò)企業(yè)之間的戰略合作，塑造整個(gè)價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢。價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢主要表現為：一、成本最低；二、向消費者提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)。成本最低不僅要求生產(chǎn)廠(chǎng)家要努力降低產(chǎn)品的成本，同時(shí)要求渠道中的每一個(gè)成員都要不斷地降低成本。
分銷(xiāo)渠道是企業(yè)外部?jì)r(jià)值鏈中的顧客價(jià)值部分，其關(guān)系圖如下：
制造商——分銷(xiāo)商——經(jīng)銷(xiāo)商——消費者
分銷(xiāo)過(guò)程不能增加產(chǎn)品本身的價(jià)值，只是通過(guò)產(chǎn)品的流通和提供的服務(wù)，提高了產(chǎn)品的附加值。從消費者角度來(lái)講，任何的分銷(xiāo)活動(dòng)均屬于非增值作用，分銷(xiāo)活動(dòng)所發(fā)生的費用只使他們付出了額外代價(jià)。分銷(xiāo)渠道價(jià)值鏈的增值目的就是要盡量減少消費者付出的額外代價(jià)?！?
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