補充說(shuō)明: 當咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時(shí)候，報價(jià)的處理過(guò)程往往比較簡(jiǎn)單：1?？蛻?hù)問(wèn)價(jià)，老板說(shuō)賣(mài)5塊，客戶(hù)說(shuō)太貴了。2。匯報給老板，老板說(shuō)最多讓到4塊5?？蛻?hù)還是不答應。3。老板煩了，說(shuō)“你問(wèn)客戶(hù)到底多少肯下單”?？蛻?hù)要么渺無(wú)音訊，要么回答說(shuō)“2塊8怎么樣”？4。老板說(shuō)2塊8成本都不夠，客戶(hù)簡(jiǎn)直亂來(lái)。。。低于4塊2就沒(méi)法子做。5?？蛻?hù)一聽(tīng)就跑了。。。咱們白忙活一場(chǎng)，這個(gè)月還是得靠那1千5的底薪熬著(zhù)。。偏偏女友20號過(guò)生日。。屋漏偏遇連天雨。 (相信你我，都有過(guò)這么個(gè)經(jīng)歷)老板和客戶(hù)一般都沒(méi)啥子文化，老由著(zhù)他們性子來(lái)的話(huà)咱們就永無(wú)出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭取個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著(zhù)去“引導”客戶(hù)和老板，促進(jìn)生意的達成。這種“引導”基于三個(gè)理念：1。價(jià)格是活的。根據訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會(huì )有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構成是復雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來(lái)相當幅度的成本變動(dòng)。2?？蛻?hù)不一定會(huì )知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類(lèi)、工藝類(lèi)產(chǎn)品。比如本來(lái)計劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶(hù)有信心，可能最終會(huì )增加到5000個(gè)?；蛘弑緛?lái)客戶(hù)希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類(lèi)似于“外部金屬而底部及內部樹(shù)脂/塑料”這樣的建議。3。老板不一定會(huì )知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線(xiàn)。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠(chǎng)，老板多半只能事先預估大致成本?？蓪?shí)際，變數很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢(qián)來(lái)周轉或一份信用證來(lái)貸款。當然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠(chǎng)。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。有了述理念，報價(jià)的時(shí)候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶(hù)說(shuō)“NO”。所以，咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調：“這東西一般就這個(gè)價(jià)。。不過(guò)你實(shí)在想要便宜也行。。幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶(hù)我看了看還行，是個(gè)長(cháng)期買(mǎi)家，值得跟進(jìn)一下。。。我們想個(gè)辦法先跟他做起來(lái)”。其中區別一目了然：新手單純傳話(huà)，而老手則動(dòng)腦筋設計方案給客戶(hù)及老板參考，促進(jìn)交易。具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：1。低價(jià)可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(cháng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(cháng)”是個(gè)便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。2。主動(dòng)給客戶(hù)提建議，如面提及的偷工減料的招數。很多時(shí)候客戶(hù)心疼的是錢(qián)，而不是佳品質(zhì)。以?xún)刃械纳矸萏峁┨娲桨?，客?hù)反而歡迎。3。多與客戶(hù)交流，了解客戶(hù)的真實(shí)想法。比如客戶(hù)還價(jià)太低的時(shí)候，側面了解一下原因，是客戶(hù)不懂行，不會(huì )核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對性地處理。順便說(shuō)一句，即便是競爭對手擾亂市場(chǎng)，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚(yú)原則是不要對客戶(hù)明說(shuō)競爭對手的壞話(huà)，暗示即可---都是街面混的，彼此留個(gè)臉面。4。同樣地多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道， 努力削減成本。盡量多了解工廠(chǎng)的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，替老板分憂(yōu)的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶(hù)的成交可能。商業(yè)情報的收集多多益善。曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來(lái)頭，老板也不知詳情而沒(méi)有足夠重視。結果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯失了進(jìn)入這個(gè)大買(mǎi)家供貨體系的機會(huì )。須知，對于很多大買(mǎi)家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過(guò)良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買(mǎi)家輕易不詢(xún)盤(pán)的，很多時(shí)候只是在急著(zhù)補貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對新廠(chǎng)而言機會(huì )難得。從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權當買(mǎi)路錢(qián)。
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