善良不能用來(lái)做生意。
通常情況下，我們聽(tīng)到的和看到的都是這樣一句話(huà)，“和氣生財”這往往是一些老前輩、老人語(yǔ)重心長(cháng)的經(jīng)驗之談。它告訴我們要吃虧，降價(jià)，忍受一些被占小便宜的情況發(fā)生，而保住長(cháng)久的合作和生意。但這并不是作為企業(yè)管理者和外貿工作者真實(shí)的做法。
老子講無(wú)為，孔子講禮讓。所以在中國的新聞報道中我們都看到許許多多的中國公司在努力禮讓國外公司的強勢，在我們論壇中我們看到許許多多的基層工作人員在禮讓老板的不合理要求。什么老板降提成了，什么加班沒(méi)補助了，什么客戶(hù)要樣品不給錢(qián)怎么辦，國外客戶(hù)和外貿公司刁難怎么辦，運費又漲了利潤又少了，哪個(gè)哪個(gè)合同又虧了做不做呢？談這些話(huà)題的本身就是想博得同情以便于自己能夠繼續忍辱負重地工作下去，等等等等。應該說(shuō)這些人都是值得尊重的。但可憐人并不值得愛(ài)。
在企業(yè)發(fā)展中獲得訂單的過(guò)程就是殘酷的競爭，在工作崗位上，個(gè)人的提升也是競爭，你缺乏競爭力必將被淘汰。你的產(chǎn)品技術(shù)沒(méi)優(yōu)勢，產(chǎn)品的售后服務(wù)不夠好，產(chǎn)品價(jià)格不夠低，你在公司銷(xiāo)售找不到客戶(hù)又不知道怎么找，你的供應商說(shuō)成本漲了你沒(méi)對策，這和送你一臺計算機可太先進(jìn)了你連開(kāi)機都找不到使用不了而沒(méi)人幫你，這都說(shuō)明一點(diǎn)，沒(méi)人必須幫你，自己能力不夠如果不努力學(xué)習就必然會(huì )失去機會(huì )落后他人導致失敗。
做外貿的老人都知道，訂單并不缺，缺的是更高的接收價(jià)訂單和知道你產(chǎn)品的客戶(hù)。沒(méi)有人有理由會(huì )善良的從地球的某個(gè)地方不遠萬(wàn)里來(lái)找你這個(gè)中國某地區的小工廠(chǎng)業(yè)務(wù)員再把一個(gè)高于市場(chǎng)價(jià)格很多的訂單給你這個(gè)不認識的產(chǎn)品質(zhì)量一般還沒(méi)售后服務(wù)的小工廠(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。你不會(huì )這樣做，那你為什么會(huì )期待一家跨國公司的采購這樣做呢。所以做外貿做的是什么，做的是用最小的成本找到客戶(hù)，用最低的成本提供讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，獲得最大的合理利潤。不要做夢(mèng)能獲得超級多的利潤，除非你有專(zhuān)有技術(shù)。
在中國鋼鐵企業(yè)和淡水河谷等鐵礦石礦山公司談判的時(shí)候，我們看到的報道都是礦山企業(yè)漲價(jià)90%而中國企業(yè)一籌莫展，威脅抵制什么的，好像是礦山企業(yè)霸道，中國企業(yè)因為不團結而不能降低談判價(jià)格。那么誰(shuí)對誰(shuí)錯呢？似乎中國企業(yè)是軟弱的，是善良的。而實(shí)際是這樣嗎？當然不是。中國每年進(jìn)口5億噸-7億噸礦石，國內鋼材價(jià)格不斷漲價(jià)，有誰(shuí)會(huì )說(shuō)他成本在努力控制，你買(mǎi)鋼材我可以降低些價(jià)格？沒(méi)錢(qián)就別買(mǎi)，價(jià)格想每噸降低100元門(mén)也沒(méi)有。要知道在中國的紡織品、輕工品走出國門(mén)的時(shí)候憑的是質(zhì)量和犧牲勞動(dòng)成本為代價(jià)的，所以在美國已經(jīng)很少有服裝加工廠(chǎng)和紡織廠(chǎng)，而歐洲的鞋廠(chǎng)也從1990年的數量減少了90%。是殘酷的競爭的結果。
想獲得訂單嗎？大家都說(shuō)想，那么就做好你的產(chǎn)品吧，服務(wù)企業(yè)做好你的內功吧。你不會(huì )低價(jià)賣(mài)出你的產(chǎn)品，也就是說(shuō)保持合理利潤是基本的想法，那么堅持你的價(jià)格和樹(shù)立你企業(yè)形象、個(gè)人形象、個(gè)人能力形象、企業(yè)能力形象。讓客戶(hù)了解你，比較你，關(guān)注你，信任你，那么你的訂單會(huì )增加，利潤會(huì )增加，地位會(huì )增加。
作為一名企業(yè)的員工，做外貿銷(xiāo)售的是業(yè)務(wù)員，企業(yè)管理者也是業(yè)務(wù)員，企業(yè)投資人也是業(yè)務(wù)員，所有企業(yè)的一部分都是業(yè)務(wù)員。所以企業(yè)的好壞，銷(xiāo)售額的多少，你可以從企業(yè)的每一個(gè)人的所作所為來(lái)看到。光銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎，不是，每一個(gè)人都是銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)的幕后英雄。但要知道這個(gè)合同簽訂并執行是殘酷競爭的結果。在這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有人是善良的。
你善良嗎，那請收起一些你的善良，因為市場(chǎng)是殘酷的，你的善良沒(méi)有用。用灰太狼的一句話(huà)，“我是一定會(huì )回來(lái)（吃你們小羊）的”
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