| “只要有寬帶，只要你有雄心，不管你在哪里，都不會(huì )邊緣化。競爭的立足點(diǎn)變平等了，小蝦米和大鯨魚(yú)可以平起平坐了……”這是湯馬斯·費里曼在《世界是平的》一書(shū)中最具價(jià)值的一句話(huà)。 有數據顯示，目前國內通過(guò)網(wǎng)絡(luò )做生意的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)1000萬(wàn)。人們欣喜地發(fā)現，網(wǎng)絡(luò )除了能溢出泡沫之外，還能給自己的生活帶來(lái)如此巨大的改變。然而，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )所獲得的成功能否一直持續下去？網(wǎng)商又即將面臨哪些挑戰？這些挑戰是否已經(jīng)超出了互聯(lián)網(wǎng)的范疇？在獲得成功的驚喜中，我們還應保持理性的頭腦。 網(wǎng)絡(luò )背后的商人氣質(zhì) “網(wǎng)絡(luò )固然神奇，但網(wǎng)商的本質(zhì)還在于他首先是一個(gè)商人?！边@幾乎成了所有成功網(wǎng)商的共識。 紙老虎銷(xiāo)售網(wǎng)負責擺放雜志的銷(xiāo)售員已經(jīng)徹底被搞暈了?！半娮由虅?wù)類(lèi)的圖書(shū)雜志難道不應該和電子類(lèi)的刊物放在一起嗎？為什么總有人糾正我說(shuō)應該放在商務(wù)類(lèi)雜志里？”委屈的銷(xiāo)售員認為，既然帶了“電子”兩個(gè)字，就應該是高科技的表現，就應該和傳統商務(wù)不一樣。 對研究電子商務(wù)的人來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)是電子還是商務(wù)的問(wèn)題已經(jīng)被討論過(guò)無(wú)數次，商務(wù)為重似乎也成了最后的結論。不過(guò)，在此我們不必急著(zhù)嘲笑那位屢次把刊物擺錯位置的銷(xiāo)售員，因為即使是每天泡在互聯(lián)網(wǎng)上的人，也未必真的明白網(wǎng)絡(luò )對自己意味著(zhù)什么。有些時(shí)候，當技術(shù)突出地表現出它的先進(jìn)性時(shí)，人們很容易被其蒙昧了雙眼，甚而對其頂禮膜拜并寄予無(wú)限的期望。 幾年前，當阿里巴巴第一次提出“網(wǎng)商”這個(gè)概念時(shí)，人們在心里是這么給網(wǎng)商下定義的：“本來(lái)窮困潦倒，但是一上網(wǎng)，就發(fā)了大財?！碑敃r(shí)媒體也一窩蜂地塑造出不少典型，其中不是靠網(wǎng)絡(luò )賺錢(qián)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，就是一年把廠(chǎng)子扭虧為盈而成了眾人敬佩的英雄。于是眾多還沒(méi)有上網(wǎng)做生意的企業(yè)開(kāi)始眼紅，開(kāi)始將企業(yè)振興的希望寄托在一根網(wǎng)線(xiàn)上。再后來(lái)，這些眼紅的企業(yè)也開(kāi)始上網(wǎng)，卻沒(méi)有得到理想中的回報。于是，怨氣就產(chǎn)生了。 “我在網(wǎng)上已經(jīng)投了好幾萬(wàn)了，但是一個(gè)訂單都沒(méi)有，不但沒(méi)有訂單，連詢(xún)盤(pán)都沒(méi)有！”一位網(wǎng)商對這樣的結果失望極了，“也許我選擇上網(wǎng)做生意是錯的?！?span lang="EN-US"> 為什么成功與失敗之間會(huì )有這么大的差距？成功，難道只適用在某些人身上？ 誠意有多少 很巧合的是，在很多成功網(wǎng)商的身上，我們發(fā)現了一個(gè)共同點(diǎn)，那就是他們都是在一種被逼無(wú)奈的情況下選擇了網(wǎng)絡(luò )。他們當中有人因做生意賠本而遠走他鄉，有人因傳統渠道受挫而使企業(yè)瀕臨倒閉，有人因品牌蒙冤而一敗涂地，有人因為做內貿被拖欠貨款而痛不欲生……也許正是因為被逼無(wú)奈，才使得他們在網(wǎng)絡(luò )這塊來(lái)之不易的自留地里更加辛勤地耕作，最終取得成功。 當然，老天是公平的。這些網(wǎng)商在剛剛涉足網(wǎng)絡(luò )的時(shí)候也不順利。 “我整整六個(gè)月沒(méi)有一單生意，”瑞爾國際實(shí)業(yè)有限公司的路天云說(shuō)，“那個(gè)時(shí)候周?chē)娜硕紤岩晌?，認為但凡有一點(diǎn)實(shí)力的公司都不該把所有指望都搭在網(wǎng)絡(luò )上。我當時(shí)在網(wǎng)上一點(diǎn)經(jīng)驗都沒(méi)有，差點(diǎn)支持不住?！碑敃r(shí)，路天云給自己設定了一年的時(shí)間，如果再不行就決定放棄了，結果事情在第7個(gè)月有了轉機。路天云說(shuō)：“如果現在再讓我做別的產(chǎn)品，我絕對不需要6個(gè)月，因為我已經(jīng)有經(jīng)驗了?！?span lang="EN-US"> 路天云所說(shuō)的經(jīng)驗，其實(shí)都是一些“微不足道”的細節，比如做好產(chǎn)品的文字說(shuō)明，給商品拍好照片?！罢掌苤匾?，如果你的照片跟盜版的差不多，人家都會(huì )懷疑你的誠信度。在網(wǎng)上做生意全憑第一印象，如果第一印象不好，生意免談?！被谶@個(gè)觀(guān)點(diǎn)，路天云要求所有銷(xiāo)售人員都要好好地學(xué)習攝影。和路天云持有相同觀(guān)點(diǎn)的還有廣州傳之作的陳記強。有一次，一個(gè)沒(méi)生意做的網(wǎng)商向陳取經(jīng)，陳在看過(guò)那位網(wǎng)商的網(wǎng)頁(yè)之后笑話(huà)這位網(wǎng)商的產(chǎn)品介紹中居然有錯別字。陳記強告訴記者：“很多老板對于沒(méi)訂單都顯得很郁悶，卻沒(méi)想到自己業(yè)務(wù)人員可能做得還不夠好?！?span lang="EN-US"> 當然，除了細節之外，也有其他影響因素。 張家港金瑞貿易有限公司的王開(kāi)榮就是一個(gè)看到別人利用網(wǎng)絡(luò )掙錢(qián)而“眼紅”的人。2003年，王開(kāi)榮偶然聽(tīng)到了一個(gè)50多歲老漁民把漁網(wǎng)成功賣(mài)到南美洲的故事，很受感染，于是借了6萬(wàn)塊錢(qián)，開(kāi)始在網(wǎng)上做外貿。結果在最初的三個(gè)月，沒(méi)有拿到一個(gè)訂單。心急火燎的王開(kāi)榮馬上四處請教，一位資深網(wǎng)商一語(yǔ)中的：“你是好不容易投了幾萬(wàn)塊錢(qián)，恨不得把所有能賣(mài)的東西和你能想到的東西，吃的、用的、穿的都掛到網(wǎng)上，結果呢？體現出來(lái)的就是很不專(zhuān)業(yè)?！北稽c(diǎn)醒的王開(kāi)榮馬上把不重要的產(chǎn)品撤下來(lái)，之后果然見(jiàn)效。很多時(shí)候，由于“身在此山中”，旁觀(guān)者的意見(jiàn)反而可以幫助網(wǎng)商走出怪圈。 網(wǎng)絡(luò )，不管曾經(jīng)被渲染得多么神奇，也只是商人擴寬渠道的一個(gè)工具。在類(lèi)似的平臺上，如果僅僅比拼誰(shuí)出的錢(qián)多，誰(shuí)享有的服務(wù)更好，那我們顯然辱沒(méi)了祖先數千年流傳下來(lái)的商道。如果說(shuō)曾經(jīng)有一批人因為上網(wǎng)早而憑借先機發(fā)財，那么現在這種優(yōu)勢已經(jīng)一去不復返了?，F在網(wǎng)商們需要做的，是憑借頭腦賺錢(qián)。 在以往對眾多網(wǎng)商的采訪(fǎng)中，記者就聽(tīng)到過(guò)很多實(shí)戰技巧：有的商人不但發(fā)布銷(xiāo)售信息，也發(fā)布求購信息，以增大企業(yè)的曝光度；有的商人不但在論壇里發(fā)貼，還創(chuàng )建了企業(yè)博客，向國外大企業(yè)看齊；有的商人找人優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)，以期自己的產(chǎn)品能更容易被搜索到……相比于企業(yè)戰略，這些網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧顯然需要商人們更加地細心。 道行有多高 詢(xún)盤(pán)，意味著(zhù)生意來(lái)了，但能不能留住生意，就要看網(wǎng)商的道行了。在這一關(guān)，考察的是商人們的智慧和勤奮。 據史料記載，以賤買(mǎi)貴賣(mài)為主要手段的晉商對商品信息十分重視。在商鋪總號和分號之間，一般是三日一函，五天一信，互通情報。這種經(jīng)濟情報對晉商尋求商機和做決策起了很大的作用。從中，我們也可以看到協(xié)同工作的前身。 雖然現在的網(wǎng)商大多規模有限，很多業(yè)務(wù)人員也都是集中在一起工作，但協(xié)同工作、互通情報卻同樣不可或缺。在記者采訪(fǎng)的過(guò)程中，遼寧邁克集團的徐延峰講述過(guò)這么一件事：曾經(jīng)有一個(gè)做雪糕機械的女業(yè)務(wù)員和客戶(hù)談了兩個(gè)月都沒(méi)有結果，徐延峰親自過(guò)問(wèn)之后發(fā)現客戶(hù)需要的并不是這種雪糕機械，而是另外一種。結果三天之后就拿下5萬(wàn)美金的訂單。兩個(gè)月的鏖戰只需要三天就解決了，這件事給徐延峰提了醒，從此之后，公司馬上實(shí)現了業(yè)務(wù)員之間的資源共享。 協(xié)同作戰很重要，但也不能因此貽誤了戰機。瑞爾國際實(shí)業(yè)有限公司的路天云就崇尚快速地回復客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，他認為這體現了一種公司的精神面貌。后來(lái)，路天云還針對回復詢(xún)盤(pán)的速度作了一個(gè)測試。他在網(wǎng)上選取了一些網(wǎng)商，向他們發(fā)送詢(xún)盤(pán)。結果，周五發(fā)出的詢(xún)盤(pán)，等到第二周的周一、周二才得到回復?！拔覝y試了12封郵件，12封郵件都沒(méi)有得到及時(shí)回復。對做電子商務(wù)的公司而言，這絕對是一個(gè)失誤?！?span lang="EN-US"> 路天云之所以這么看重速度，和一部名為《首席執行官》的電影有關(guān)?？催^(guò)這部電影的人都知道，這部電影講述了海爾集團的創(chuàng )業(yè)歷程。其中有一個(gè)情節：一個(gè)法國的采購商問(wèn)海爾生產(chǎn)24款冰箱需要多久，海爾回答說(shuō)只需要3個(gè)月。3個(gè)月過(guò)后，海爾不但拿出了50多款冰箱供挑選，而且針對法國人提出的修改意見(jiàn)，只用了一天就完成了冰箱的修改。這個(gè)情節，路天云看了6遍。 2003年底，剛成立不久的瑞爾終于有機會(huì )參加百威冰袋的競標。由于害怕因為時(shí)差而延誤回復的時(shí)間，業(yè)務(wù)人員24小時(shí)輪流值班等待消息，連周末都不休息。結果，路天云最終獲得了這筆價(jià)值千萬(wàn)的訂單。 其實(shí)，雖然電子商務(wù)的概念聽(tīng)起來(lái)艱深，實(shí)際上現在能用到的功能主要還是信息提供。在獲得信息之后，所有的流程都和傳統商務(wù)一樣。 有一位網(wǎng)商是這么做的 ：每當有國外的客戶(hù)過(guò)來(lái)考察時(shí)，他都給這位客戶(hù)發(fā)一個(gè)手機，這樣不但自己找客戶(hù)方便，還給客戶(hù)留下了好印象；還有一個(gè)網(wǎng)商的企業(yè)里準備了各國國旗，哪國的企業(yè)來(lái)考察，就在廠(chǎng)內升這個(gè)國家的國旗……拉近與客戶(hù)的關(guān)系，其實(shí)關(guān)鍵就在于細節當中。 網(wǎng)商，隨著(zhù)隊伍的逐漸龐大，越來(lái)越需要豐富網(wǎng)絡(luò )背后的商人氣質(zhì)。 網(wǎng)商不大 為什么網(wǎng)商們埋頭于接到的訂單，卻沒(méi)有擴張規模的打算？ 網(wǎng)商陳記強曾經(jīng)遭遇過(guò)“尷尬”的一幕。 一次，在自己店鋪門(mén)口奮力搬箱子的陳記強被客戶(hù)認出來(lái)了：“這不是陳總嗎？怎么搬起箱子來(lái)了？” 陳記強抬頭擦擦汗，說(shuō)：“我是總經(jīng)理，但也是搬貨工?！?span lang="EN-US"> 這樣的情景，也許在網(wǎng)商中并不少見(jiàn)。 當我們放眼電子商務(wù)應用的時(shí)候，會(huì )發(fā)現一個(gè)有趣的現象：真正把電子商務(wù)“奉若神明”的是企業(yè)群體中的兩個(gè)極端，一類(lèi)是像戴爾、寶馬這種“大佬”，他們讓消費者在互聯(lián)網(wǎng)下訂單、提要求，搞的是高端服務(wù)；另外一類(lèi)就是我們所說(shuō)的網(wǎng)商，他們規模小，資金少，企盼從網(wǎng)上找到銷(xiāo)售渠道，屬于真正依靠網(wǎng)絡(luò )發(fā)財的群體。 如果說(shuō)電子商務(wù)之于大企業(yè)是錦上添花，那么對網(wǎng)商而言就是雪中送炭。雪中送炭之后，我們總希望這些網(wǎng)商不僅能生存，還能越過(guò)越好。遺憾的是，我們更多地看到網(wǎng)商們埋頭于接到的訂單，卻沒(méi)有擴張規模的打算。網(wǎng)商，為什么變不大？ 欲罷不能的OEM 很多人都曾聽(tīng)過(guò)這個(gè)故事：一個(gè)住在洛杉磯的華人到一個(gè)墨西哥朋友家去做客，在他家的廚房里發(fā)現一種小工具能將土豆加工成非常薄的薄片，墨西哥朋友看出這個(gè)華人很喜歡，很得意地說(shuō)，這是他家鄉的一種特色工具，在別處根本沒(méi)有。在那年的圣誕節，這個(gè)華人就收到了朋友特意從墨西哥帶回來(lái)的這種小工具。這個(gè)華人既感動(dòng)又感慨，因為在小工具的背面明顯地刻著(zhù)：MADE IN CHINA。 這樣的故事很能體現目前很多中國企業(yè)在世界市場(chǎng)中所處的尷尬境地，對于OEM，他們的心情也很復雜。 OEM 意為“原始設備制造商”，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是指一家企業(yè)根據另一家提供品牌企業(yè)的要求，為其生產(chǎn)產(chǎn)品。在我國改革開(kāi)放的前沿陣地廣東及東南沿海地區，很多在國家“三來(lái)一補”政策下催生的企業(yè)，可以被視為中國企業(yè)OEM之路的先行者。當網(wǎng)絡(luò )時(shí)代來(lái)臨的時(shí)候，這些嗅覺(jué)敏銳的企業(yè)又很快地找到了從網(wǎng)上尋找客戶(hù)這條經(jīng)濟之道，所以，他們中的大多數人順理成章地轉變成了我們所說(shuō)的網(wǎng)商。表面上經(jīng)營(yíng)方式變了，成本下降了，但是做OEM的本質(zhì)還是沒(méi)變。 在曾被輕工部命名為“中國木制玩具之鄉”的浙江云和縣，一共有512家木制玩具廠(chǎng)，總產(chǎn)值15億元，其中年產(chǎn)值過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)就有20家。所生產(chǎn)的木制玩具占中國的70%，世界的40%。但是，這里幾乎所有企業(yè)的出口方式都是OEM，在當地排名第一位的星云，到現在為止也是和外貿公司合作，連一個(gè)直接客人也沒(méi)有，完全貼牌。這種產(chǎn)品被白盒子包裹著(zhù)的生產(chǎn)方式，已經(jīng)延續了一代人。企業(yè)因為只能作代工，所以其利潤之低幾乎已經(jīng)到了極限。一位做MP3貼牌的廠(chǎng)商曾經(jīng)表示：“我們做一個(gè)OEM產(chǎn)品的價(jià)格是1.8美元，而國外公司卻賣(mài)到了十幾美元?！倍壳?，中國外貿200強中企業(yè)出口值有74%是通過(guò)加工貿易方式實(shí)現的。 不可否認，OEM這種生產(chǎn)方式能使那些處于發(fā)展初期的企業(yè)學(xué)到很多經(jīng)驗、技術(shù)以及先進(jìn)的管理方法，但其致命的缺陷在于：不但利潤比較低，另外還使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上處于被動(dòng)地位，抵御市場(chǎng)風(fēng)險的能力也相對較小，按一個(gè)網(wǎng)商的話(huà)說(shuō)就是“受制于人”。 正是因為一些網(wǎng)商已經(jīng)意識到OEM并非長(cháng)久之計，因此其中的先行者已經(jīng)開(kāi)始謀劃建立自己的品牌。 “雖然做品牌需要很大的投入，但運用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)拓展公司的品牌將會(huì )作為我的長(cháng)期發(fā)展戰略?！眮?lái)自云和的網(wǎng)商何彬就是這些廠(chǎng)商之一?，F在他已經(jīng)投資十幾萬(wàn)元成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的設計部門(mén)，用來(lái)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，同時(shí)注冊了“比好”兒童玩具商標和“愛(ài)木”成人玩具商標，總稱(chēng)【木玩世家】，但是他也承認，因為自有品牌的知名度還不夠，現在企業(yè)生存還有很大一部分要依靠OEM。 下決心“兩條腿”走路的何彬遇到了兩個(gè)問(wèn)題：一是原有的OEM客戶(hù)在得知何彬做品牌后害怕自己的設計遭到剽竊；二是作為一個(gè)新品牌要想闖入市場(chǎng)并不容易，不打價(jià)格戰沒(méi)人要，打了價(jià)格戰又不利于品牌培養……現在何彬的工廠(chǎng)一年的產(chǎn)值在云和大約排在第五位，他的自有品牌之路相當程度上能夠代表從 OEM向自有品牌發(fā)展的網(wǎng)商們的艱辛和困惑。 救火隊員的苦衷 在揚州網(wǎng)商許啟新的辦公室里，他在兩個(gè)小時(shí)內接了４個(gè)電話(huà)，另外向員工交待了三次注意事項和一個(gè)近日將要來(lái)訪(fǎng)的美國客商談妥的相關(guān)細節。六十多歲的他就像一個(gè)到處救火的消防隊員一樣忙碌。相比之下，員工倒好像沒(méi)有那么大的壓力，一有什么情況，馬上就向老板報告，然后按老板的吩咐去辦就行了。 在網(wǎng)商群體中，無(wú)論是五、六個(gè)人的小企業(yè)，還是二、三百人的中型企業(yè)，企業(yè)負責人身兼數職的情況都很普遍?，F在市場(chǎng)競爭激烈，做成任何一單生意都很不容易。相對于其他員工，經(jīng)營(yíng)者對企業(yè)和市場(chǎng)狀況更為熟悉，能更準確地捕捉到商機；另一方面，大多數企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都在所從事的行業(yè)中有相當的行業(yè)經(jīng)驗，這些經(jīng)驗在與客戶(hù)的網(wǎng)上洽談過(guò)程中，有時(shí)甚至能成為出奇制勝的關(guān)鍵，這種經(jīng)驗，顯然不是普通業(yè)務(wù)員所具有的。 由此，網(wǎng)商在管理上事必躬親的務(wù)實(shí)風(fēng)格，使得大多數的企業(yè)至今還處在一個(gè)人做決策的階段。在記者的采訪(fǎng)中，幾乎所有經(jīng)營(yíng)者都提到了一點(diǎn)：企業(yè)所有的貿易決策必須由他們最終來(lái)決定。為此，他們付出了辛苦的勞動(dòng)，在許啟新的案頭，他用來(lái)記錄客戶(hù)往來(lái)郵件的筆記足有10厘米高。 企業(yè)要發(fā)展不能僅靠一個(gè)人拍腦袋。如果一個(gè)網(wǎng)商把過(guò)多的精力耗費在處理一些瑣碎事務(wù)上，他們就根本沒(méi)時(shí)間去思考企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。 其實(shí)，在“拍腦袋”的問(wèn)題上，網(wǎng)商的心里也不好受。當企業(yè)剛剛在網(wǎng)上有所斬獲的階段，他們還不放心把這些關(guān)乎企業(yè)生存、發(fā)展的業(yè)務(wù)交給其他人。除此以外，人才的缺乏也是網(wǎng)商心底的痛處。 深圳網(wǎng)商路天云就經(jīng)歷過(guò)人才流失的事情。據他說(shuō)，公司原來(lái)的兩個(gè)業(yè)務(wù)員不但出去創(chuàng )業(yè)，還沿用原企業(yè)名稱(chēng)在客戶(hù)中引起一些不好的反應。顯然，當網(wǎng)絡(luò )成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)渠道后，不僅要求傳統企業(yè)在做生意的理念上有轉變，在實(shí)際操作中，也對企業(yè)提出了新的要求。比如，必須要有人會(huì )操作電腦，會(huì )上網(wǎng)，做外貿的話(huà)，業(yè)務(wù)人員還必須懂英文。對很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些在過(guò)去都交給外貿公司做，現在卻要自己來(lái)做。因此，怎樣留住人才已經(jīng)成為了很多網(wǎng)商考慮的問(wèn)題。 其實(shí)，現在大多數企業(yè)都在用不錯的待遇來(lái)留人才，網(wǎng)商賀建武企業(yè)中的業(yè)務(wù)員不僅有不菲的工資，另外年底還有和工資等額的獎金。網(wǎng)商金喜春則根據業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售成績(jì)給與提成，成績(jì)越好，提成比例越高。但是，這樣的方法還是不能讓業(yè)務(wù)員滿(mǎn)意。 一位離開(kāi)原來(lái)公司選擇自己創(chuàng )業(yè)的業(yè)務(wù)員告訴記者：“其實(shí)現在掙的錢(qián)沒(méi)有原來(lái)在外貿公司多，但我還是愿意單干，一是覺(jué)得在之前的公司沒(méi)什么前途。每天的工作都很機械，任何一點(diǎn)問(wèn)題都要請示老板，有時(shí)候，因為時(shí)間差，就失去了機會(huì )；二是拼命做但感覺(jué)還是在給別人做，沒(méi)有什么成就感，而且，公司里人事比較復雜，不如自己開(kāi)店來(lái)得自由?！?span lang="EN-US"> 顯然，高薪并不能留住所有人才。領(lǐng)導的不放權和企業(yè)內人事關(guān)系復雜讓這位業(yè)務(wù)員選擇了離開(kāi)。 中國的中小企業(yè)中有很多是家族企業(yè)。在企業(yè)發(fā)展初期，這些力量聯(lián)合起來(lái)，的確能在資本、生產(chǎn)上面發(fā)揮一定的作用。但是，當這些企業(yè)開(kāi)始轉向網(wǎng)上貿易時(shí)，傳統的慣性也會(huì )在一些方面產(chǎn)生制約。溫州一位做鞋貿易的網(wǎng)商告訴記者：“我做外貿，需要在一些網(wǎng)站上做推廣，所以招了一些懂英語(yǔ)、懂外貿的人，但是企業(yè)里還有一些當初和我父親一起打天下的人，還有些是親戚，這些新人到企業(yè)來(lái)之后就會(huì )發(fā)現企業(yè)里關(guān)系復雜，自己沒(méi)有發(fā)揮的空間。兩撥人之間在觀(guān)念上有很多地方很難融合?，F在怎么處理真讓我頭痛，我哪還有心思考慮企業(yè)擴大規模的事？” 一個(gè)人“拍腦袋”雖然“流程”簡(jiǎn)單，但做不大企業(yè)。而在從“一個(gè)人”過(guò)渡到“多人”的過(guò)程中，民營(yíng)企業(yè)又要面臨眾多的管理問(wèn)題。好在，這些問(wèn)題都不是今天才出現的。在一百多年前，晉商就提出為伙計頂“身股”的制度，開(kāi)了股份制的先河，也給今天的民營(yíng)企業(yè)做了榜樣。畢竟，只有從眾多的業(yè)務(wù)中脫身出來(lái)，網(wǎng)商才有做大的可能。 網(wǎng)商版主有話(huà)說(shuō) 版內職務(wù)：化工行業(yè)——橡塑版主： 真名：王建龍 筆名：上海阿龍 座右銘：人有所舍，方有所得，一個(gè)人之所以能 成功是因為他結交到了一群非常好的朋友。 版內職務(wù)：網(wǎng)商俱樂(lè )部——網(wǎng)商故事版主，網(wǎng)商活動(dòng)副版主 真名：宋小林 筆名：上海偉雅 座右銘：研究和報道網(wǎng)商，整合網(wǎng)商資源 版內職務(wù)： 化工版主，感動(dòng)中國副版主 真名：劉優(yōu)旦 筆名：水仙女人 座右銘： 明智的選擇是財富增長(cháng)的第一要素! 版內職務(wù)：紡織服裝社區——服飾版主 真名：黃榮華 筆名：長(cháng)劍三尺 座右銘：努力是成功的基礎 版內職務(wù)：食品飲料版主 真名：齊占卿 筆名：北京若云 座右銘：若云，真誠地期待結識每一位遠方的朋友 版內職務(wù)：輕工工藝論壇版主 真名：陳記強 筆名：藝品堂 座右銘：一人一網(wǎng)一世界，一藝一品一天堂，利用網(wǎng)上貿易，我用三年的時(shí)間成就了要在傳統行業(yè)里奮斗二十年的事業(yè)。 版內職務(wù)：電子商務(wù)版主 真名：劉延慶 筆名：愚劍 座右銘：電子商務(wù)改變企業(yè)，特別是中小企業(yè)，總 結自己幾年在企業(yè)電子商務(wù)應用取得的成績(jì)來(lái)看，電子商務(wù)不但讓企業(yè)節省了大量的宣傳成本，同時(shí)對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、品牌建立與推廣有巨大幫助，從而為企業(yè)的整體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng )造了傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式不可能達到的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。 一場(chǎng)徽商、晉商、網(wǎng)商之間的比賽 最近，“創(chuàng )業(yè)規劃大賽”在全國進(jìn)行得如火如荼，由于不限年齡，不限職業(yè)，男女老少都蜂擁而至。能惹得這么高的人氣，主要還是因為那亮眼的比賽方式和獎金設置：每個(gè)選手只需拿出自己的創(chuàng )業(yè)規劃，贏(yíng)得冠軍的選手可以獲得5000萬(wàn)元的創(chuàng )業(yè)基金。兩個(gè)月下來(lái)，從海選到復活賽，最后終于產(chǎn)生了前三名，就是大名鼎鼎的徽商胡雪巖、晉商喬致庸和賣(mài)皮鞋的網(wǎng)商尹天下。 激動(dòng)人心的決賽就在今晚拉開(kāi)帷幕。為了將這場(chǎng)頂級賽事推向高潮，大賽組委會(huì )還特地請來(lái)了阿里巴巴CEO馬云任首席評委。晚上8點(diǎn)，決賽正式開(kāi)始。與以往海選不同的是，決賽采用的是討論制形式，即三位選手與評委坐在一起，針對評委提出的問(wèn)題，每個(gè)人都可以隨興發(fā)表自己的想法，不分次序。 先由馬云開(kāi)始發(fā)問(wèn)：“如果你們現在已經(jīng)拿到了這5000萬(wàn)的創(chuàng )業(yè)基金，你要做的第一件事情是什么？” 徽商胡雪巖立刻回答：“吾將開(kāi)辦世間之第一大外貿公司，更加深與政府之聯(lián)合，形成產(chǎn)銷(xiāo)一條龍，必能使生意廣布天下，且消除貿易壁壘，真正形成天下大同之勢?！?span lang="EN-US"> 馬云驚愕：“那你豈不是要搶我的生意？” 胡雪巖輕輕一笑：“非也，非也。吾意不在為商家找其交易伙伴，而重在打通天下之誠信渠道。自古以來(lái)，賈而好儒便是徽商之道，儒家之學(xué)問(wèn)便是吾輩經(jīng)商之學(xué)問(wèn)?！秾O子兵法》曾曰：‘善戰者，求之于勢?！四私?jīng)商之真理，唯有誠信大勢已定，天下商人才能平心求利?！?span lang="EN-US"> 馬云大悟：“原來(lái)你把誠信放在所有規劃的第一位?！?span lang="EN-US"> 胡雪巖答：“然也。曾幾何時(shí)，吾將屋內之牌匾朝內而掛，上書(shū)兩字：‘誠信’，其意正在督使吾家之人重守信用，而今，吾欲將這一傳統發(fā)揚光大，世界必成大一統之誠信天下?！?span lang="EN-US"> 一旁的晉商喬致庸早就坐不住了：“你那純屬一面之辭，怎么能只講誠信呢？在商界，要想生存，創(chuàng )新才是最重要的。想我當年破例為伙計頂“身股”（即根據伙計對本店貢獻大小來(lái)配置“身股”），遭到眾多掌柜的非議，說(shuō)這是祖宗八代前所未有的事。但我最后力排眾議，硬是定為店規。也正是我喬致庸大刀闊斧的創(chuàng )新改革，才讓我們喬家走出了困境，實(shí)現了南北票號的匯通，為那些商人提供便利的同時(shí)，也贏(yíng)來(lái)了源源不斷的錢(qián)財?！?span lang="EN-US"> 馬云頓時(shí)來(lái)了興趣：“那你要是拿到這5000萬(wàn)，打算怎么創(chuàng )新呢？” 喬致庸胸有成竹：“我要開(kāi)設世間最大的網(wǎng)銀，為世界各國的商家提供網(wǎng)銀匯通服務(wù)，同時(shí)為他們提供相關(guān)財務(wù)管理系統，實(shí)現世界范圍內的理財服務(wù)，讓我喬致庸的匯通天下夢(mèng)想真正得以實(shí)現?！?span lang="EN-US"> 胡雪巖似乎對喬致庸的想法很是不屑，“無(wú)誠信，怎能實(shí)現匯通天下？唯有讓全世界之商人信其規劃，才可有望匯通天下?！?span lang="EN-US"> 喬致庸也很不服氣：“為商為商，做的就是錢(qián)的生意，誠信也是建立在利益基礎之上的，沒(méi)有錢(qián)，就稱(chēng)不上商，更稱(chēng)不上匯通天下?！?span lang="EN-US"> 正在兩人激烈爭論時(shí)，馬云注意到中間的網(wǎng)商尹天下一直在思考而沒(méi)有發(fā)言。于是他好奇地問(wèn)尹天下的意見(jiàn)。 只見(jiàn)尹天下抬起頭，對著(zhù)臺下所有的觀(guān)眾說(shuō)：“如果我拿到了這5000萬(wàn)，我會(huì )在互聯(lián)網(wǎng)上建立我的門(mén)戶(hù)帝國，并在各大貿易平臺與全世界的上下游伙伴通力合作，通過(guò)電子采購和網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)使采購和銷(xiāo)售的前端數據直接和企業(yè)各部門(mén)數據共享，打造貫通上下游的供應鏈。到那時(shí)，每當我賣(mài)掉一雙皮鞋，農場(chǎng)里待宰的牛就開(kāi)始瑟瑟發(fā)抖，這才是新時(shí)代的電子商務(wù)。對于網(wǎng)商來(lái)說(shuō)，誠信和創(chuàng )新同樣重要，我要將這兩樣都做到最好，實(shí)現誠信基礎上的天下大同?！?span lang="EN-US"> 全場(chǎng)掌聲不斷，尹天下的人氣指數頓時(shí)飆升，大賽冠軍當即產(chǎn)生。數年后，世界各地形成一體化的經(jīng)貿體系，一家中國企業(yè)的名字更是響譽(yù)全球，而這家企業(yè)的CEO尹天下，也最終實(shí)現了他的大同理想。 采購商看網(wǎng)商 ——對話(huà)常州市博爾塑膠制品有限公司總經(jīng)理管紅興 《電子商務(wù)世界》 ：您的企業(yè)主要從事哪方面業(yè)務(wù)？網(wǎng)上主要采購哪些產(chǎn)品？ 管紅興：我們做健身球、瑜伽球的外貿。你看過(guò)成龍的電影《特務(wù)迷城》嗎？我主要經(jīng)營(yíng)的就是里面那種健身球。顧客面向日本、加拿大、美國和英國，在國內這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有推廣開(kāi)來(lái)。我們會(huì )在網(wǎng)上采購配套產(chǎn)品，比如氣筒。 《電子商務(wù)世界》：您尋找合作伙伴主要通過(guò)哪種途徑？綜合性信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站、搜索排名？或者兼而有之？ 管紅興：主要還是在像阿里巴巴、慧聰這樣的信息平臺。行業(yè)網(wǎng)站分類(lèi)太復雜了，我都不知道自己屬于哪個(gè)行業(yè)，也沒(méi)那么多功夫去研究。至于您提到的搜索排名，我覺(jué)得很多企業(yè)都是花錢(qián)買(mǎi)排名，排名和企業(yè)的實(shí)力沒(méi)什么必然的聯(lián)系。 《電子商務(wù)世界》：現在大概有多少生意額通過(guò)網(wǎng)絡(luò )達成？ 管紅興：一年的經(jīng)營(yíng)額大概在200~300萬(wàn)之間，其中網(wǎng)上交易額所占的比例有限，主要原因是現在網(wǎng)上提供的產(chǎn)品型號還不夠全。 《電子商務(wù)世界》：您判定一個(gè)合格的網(wǎng)商主要有哪些標準? 管紅興：我覺(jué)得最重要的還是誠信。另外一個(gè)就是質(zhì)量。要是質(zhì)量不好，花再多的錢(qián)在營(yíng)銷(xiāo)上也不值?，F在很多人都提倡創(chuàng )新，但我還是最關(guān)心質(zhì)量過(guò)不過(guò)關(guān)。像打氣筒，我要求至少能用6個(gè)月以上。只要功能強，質(zhì)量有保證，那就OK。要說(shuō)創(chuàng )新，我倒是覺(jué)得在推廣上還可以多做一點(diǎn)，比如想辦法把盡可能多的商品圖片放在網(wǎng)上并讓人容易找到。除此以外，現在的中小企業(yè)實(shí)際上創(chuàng )新的空間并不大，因為主要都是做加工。 《電子商務(wù)世界》：和傳統商人相比，您認為網(wǎng)商有什么優(yōu)勢和不足？ 管紅興：優(yōu)勢是顯然的，畢竟通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，市場(chǎng)的確擴大了不少。而且，對一些規模比較小的企業(yè)，這個(gè)渠道和展會(huì )相比成本上也節約很多。但是，我有一個(gè)感覺(jué)，就是那些網(wǎng)商真是比較累。他們的成交量都不大，客戶(hù)又多，他們必須去跟很多的客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程很累，也會(huì )占用他們很多精力，讓他們沒(méi)空想其他的事。 《電子商務(wù)世界》：您認為網(wǎng)商很難將事業(yè)規模擴大的原因是什么？ 管紅興：我覺(jué)得還是產(chǎn)品的性質(zhì)決定了事業(yè)的規模。比如氣球，氣球這種產(chǎn)品的技術(shù)比較簡(jiǎn)單，有的品種甚至只需要稍稍加熱就能夠成型，所以?xún)r(jià)格比較低，而且用量一般也不大，所以很難做成多大的規模。不過(guò)最近我聽(tīng)說(shuō)李春根（2004年十大網(wǎng)商）注冊成立了自己的品牌“喜慶坊”，全面向慶典行業(yè)發(fā)展，讓我感到很驚訝。對于有品牌的企業(yè)，我感覺(jué)還是好一點(diǎn)。不過(guò)，大多數中小企業(yè)都在做加工，你要是做自己的品牌，在推廣上是一個(gè)問(wèn)題，因為同類(lèi)產(chǎn)品原有的影響力已經(jīng)在那里了?！?span lang="EN-US"> |
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