交易磋商階段一般要經(jīng)過(guò)詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節。在進(jìn)出口貿易中，商品的價(jià)格是買(mǎi)賣(mài)雙方磋商的焦點(diǎn)，有時(shí)也是成交的決定性因素。正確掌握進(jìn)口商品價(jià)格構成，合理采用各種作價(jià)方法，選用有利的計價(jià)貨幣和貿易術(shù)語(yǔ)，準確核算成本、利潤，具十分重要的意義。
在實(shí)際業(yè)務(wù)中，磋商可以采取口頭形式，如電話(huà)、交易會(huì )、洽談會(huì )、出訪(fǎng)、邀訪(fǎng)等；也可以采取書(shū)面形式，如通過(guò)信件、電報、電傳、傳真、EDI、ICQ等通訊方式來(lái)進(jìn)行交易洽商。
在SimTrade中，要求使用者用SimTrade提供的內置郵件系統來(lái)完成交易磋商。 請選擇以下主題查看相關(guān)內容：
一、進(jìn)口價(jià)格核算
(一)進(jìn)口數量核算
(二)進(jìn)口成本核算
(三)進(jìn)口關(guān)稅核算
(四)業(yè)務(wù)費用核算
(五)海運費核算
(六)保險費核算
(七)銀行費用核算
(八)利潤核算
(九)FOB、CFR、CIF的進(jìn)口價(jià)格核算
二、進(jìn)口詢(xún)盤(pán)
三、進(jìn)口還盤(pán)
四、接受 一、進(jìn)口價(jià)格核算 (一)進(jìn)口數量核算
在國際貨物運輸中，經(jīng)常使用的是20英尺和40英尺集裝箱，20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。進(jìn)口商在做核算時(shí)，建議按照集裝箱可容納的最大包裝數量來(lái)計算進(jìn)口數量，以節省海運費。
在主頁(yè)的"產(chǎn)品展示"中查看產(chǎn)品詳細情況，根據產(chǎn)品的體積、包裝單位、銷(xiāo)售單位、規格描述來(lái)計算進(jìn)口數量。 例1：商品03001(三色戴帽熊)的包裝單位是CARTON(箱)，銷(xiāo)售單位是PC(只)，規格描述是每箱裝60只，每箱體積為0.164立方米，試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸進(jìn)口時(shí)的最大包裝數量和進(jìn)口數量。
解：每20英尺集裝箱：
包裝數量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱
進(jìn)口數量＝152×60＝9120只
每40英尺集裝箱：
包裝數量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱
進(jìn)口數量＝335×60＝20100只 例2：商品01006(藍莓罐頭)的包裝單位是CARTON(箱)，銷(xiāo)售單位是CARTON(箱)，每箱體積為0.0095立方米，試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸進(jìn)口時(shí)的最大包裝數量和進(jìn)口數量。
解：每20英尺集裝箱：
包裝數量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱
進(jìn)口數量＝2631箱
每40英尺集裝箱：
包裝數量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱
進(jìn)口數量＝5789箱
注意：由于該商品的包裝單位和銷(xiāo)售單位相同，故此例的進(jìn)口數量＝包裝數量。 [返回頁(yè)首] (二)進(jìn)口成本核算
通過(guò)郵件和出口商聯(lián)絡(luò )，詢(xún)問(wèn)采購價(jià)格，用以核算進(jìn)口成本。
例如：商品03001(三色戴帽熊)，出口商報FOB價(jià)每只0.8美元，CFR價(jià)每只0.97美元，CIF價(jià)每只0.98美元，付款方式為L(cháng)/C。 [返回頁(yè)首] (三)進(jìn)口關(guān)稅核算
記下產(chǎn)品展示中的"海關(guān)編碼"，在主頁(yè)的"稅則查詢(xún)"中，輸入"海關(guān)編碼"，點(diǎn)"搜索"按鈕，查詢(xún)進(jìn)口關(guān)稅率。
例如：在產(chǎn)品展示中查到商品03001的海關(guān)編碼是95034100。在稅則查詢(xún)中，輸入"95034100"，點(diǎn)"搜索"按鈕，可查到進(jìn)口關(guān)稅率為7%。已從出口商處得知CIF報價(jià)為每只0.98美元，數量為9120只，試算要繳的進(jìn)口關(guān)稅？
解：進(jìn)口關(guān)稅＝商品價(jià)格×進(jìn)口關(guān)稅率
?。?.98×9120×7%
?。?25.632美元 [返回頁(yè)首] (四)業(yè)務(wù)費用核算
包括報檢、報關(guān)費、公司業(yè)務(wù)費，在主頁(yè)的"費用查詢(xún)"中查詢(xún)有關(guān)費用，分別核算要支出的費用。
例如：在主頁(yè)"費用查詢(xún)"中查到每筆業(yè)務(wù)的報檢費200美元，報關(guān)費200美元，公司綜合費用為500美元。 [返回頁(yè)首] (五)海運費核算
進(jìn)口交易中，采用FOB貿易術(shù)語(yǔ)成交的條件下，進(jìn)口商需核算海運費。
集裝箱類(lèi)型的選用，貨物的裝箱方法對于進(jìn)口商減少運費開(kāi)支起著(zhù)很大的作用。貨物外包裝箱的尺碼、重量，貨物在集裝箱內的配裝、排放以及堆疊都有一定的講究，需要在實(shí)踐中摸索。
SimTrade根據貨物的體積來(lái)計算運費。我們以一個(gè)理論算法來(lái)規定20英尺和40英尺集裝箱裝箱數量的計算：20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。
在核算海運費時(shí)，進(jìn)口商首先要根據進(jìn)口數量算出產(chǎn)品體積，再到"運費查詢(xún)"頁(yè)，找到對應該批貨物目的港的運價(jià)。如果進(jìn)口數量正好夠裝整箱(20英尺或40英尺)，則直接取其運價(jià)為海運費；如果不夠裝整箱，則用產(chǎn)品總體積×拼箱的價(jià)格來(lái)算出海運費。
例如：商品03001"三色戴帽熊"，進(jìn)口到加拿大，卸貨港是蒙特利爾港口。試分別計算進(jìn)口數量為5000只和9120只的海運費。
解：
第1步：計算產(chǎn)品體積
在主頁(yè)"產(chǎn)品展示"中，查到商品03001的體積是每箱0.164立方米，每箱裝60只。根據查到的產(chǎn)品資料，先計算產(chǎn)品體積。
進(jìn)口數量為5000件，總體積＝5000÷60×0.164＝13.66立方米
進(jìn)口數量為9120件，總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米
第2步：查運價(jià)
在主頁(yè)"運費查詢(xún)"中，查到運至加拿大蒙特利爾港的海運費分別是：每20英尺集裝箱USD1350，每40英尺集裝箱USD2430，拼箱每立方米USD65。
根據第1步計算出的體積結果來(lái)看，5000件的運費宜采用拼箱，9120件的海運費宜采用20尺集裝箱。
進(jìn)口數量為5000件，海運費＝13.66×65＝887.9美元
進(jìn)口數量為9120件，海運費＝1350美元
[返回頁(yè)首] (六)保險費核算
進(jìn)口交易中，在以FOB、CFR術(shù)語(yǔ)成交的情況下，進(jìn)口商需要到主頁(yè)"保險費"中查詢(xún)保險費率，用以核算保險費。公式如下：
保險費＝保險金額×保險費率
保險金額以進(jìn)口貨物的CIF價(jià)格為準，若要加成投保，可以加成10%為宜。若按CFR或FOB條件進(jìn)口，保險金額則按保險費率和平均運費率直接計算，公式如下：
按CFR進(jìn)口時(shí)：保險金額=CFR價(jià)格×（1＋保險費率）
按FOB進(jìn)口時(shí)：保險金額=FOB價(jià)格×（1＋平均運費率＋保險費率）
例1：商品03001的CFR價(jià)格為8846.4美元，要投保一切險(保險費率0.8%)和戰爭險(保險費率0.08%)，試計算進(jìn)口商應付給保險公司的保險費用？
解： 保險金額＝8846.4×（1＋0.8%＋0.08%）＝8924.25美元
保險費＝8924.25×(0.8%＋0.08%)＝78.53美元
例2：商品03001的FOB價(jià)格為7296美元，海運費1350美元，要投保一切險(保險費率0.8%)和戰爭險(保險費率0.08%)，試計算進(jìn)口商應付給保險公司的保險費用？
解： 保險金額＝7296×（1＋1350÷9120×100%＋0.8%＋0.08%）＝8440.2048美元
保險費＝8440.2048×(0.8%＋0.08%)＝74.27美元
提示：在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，進(jìn)口商一般會(huì )按照和保險公司簽訂的預約保險合同承擔保險費用。其中，保險金額按進(jìn)口貨物的CIF貨值計算，不另加減，保費率按特約費率表規定的平均費率計算；如果FOB進(jìn)口貨物，則按平均運費率換算為CFR貨值后再計算保險金額。 [返回頁(yè)首] (七)銀行費用核算
銀行費用包括開(kāi)證申請費用和贖單費用。
在主頁(yè)的"費用查詢(xún)"中，可查到進(jìn)口開(kāi)證費每次100美元，進(jìn)口贖單費每次100美元，銀行匯款手續費率0.5%。
以L(fǎng)/C方式成交，銀行費用＝開(kāi)證費＋贖單費
以D/P、D/A方式成交，銀行費用＝贖單費
以T/T方式成交，銀行費用＝匯款手續費
其中，匯款手續費＝匯款金額×匯款費率 [返回頁(yè)首] (八)利潤核算
利潤＝銷(xiāo)售價(jià)格－采購成本－進(jìn)口關(guān)稅－各項費用
例如：商品03001，進(jìn)口關(guān)稅率7%，體積每箱0.143立方米。進(jìn)口數量為9120只；FOB報價(jià)金額為每只0.8美元；進(jìn)口報檢費200美元；報關(guān)費200美元；開(kāi)證費100美元；贖單費100美元；公司綜合業(yè)務(wù)費500美元；海運費1350美元；保險費74.27美元；目前市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格為每只1.5美元試計算以該筆FOB進(jìn)口的利潤額？
解： 采購成本＝0.8×9120＝7296美元
進(jìn)口關(guān)稅＝7296×7%＝510.72美元
各項費用＝200＋200＋100＋100＋500＋1350＋74.27＝2524.27美元
銷(xiāo)售價(jià)格＝1.5×9120＝13680美元
利潤＝13680－7296－510.72－2524.27＝3349.01美元 [返回頁(yè)首] (九)FOB、CFR、CIF的進(jìn)口價(jià)格核算
我國進(jìn)口業(yè)務(wù)大多數是按FOB價(jià)格條件成交，準確核算FOB、CFR、CIF價(jià)格，將更有利于詢(xún)盤(pán)和還盤(pán)。因此，在計算價(jià)格時(shí)，首先需要明確價(jià)格的構成，即價(jià)格中將有哪些組成部分，然后需清楚地了解各組成部分的計算方法，也就是成本、各項費用以及利潤的計算依據，最后將各部分加以合理的匯總即可。
進(jìn)口資料：
商品名稱(chēng)：03001"三色戴帽熊"
商品資料：每箱裝60只，每箱體積0.164立方米。
市場(chǎng)零售價(jià)：每只1.5美元
供貨價(jià)格：出口商報FOB價(jià)每只0.8美元，CFR價(jià)每只0.97美元，CIF價(jià)每只0.98美元。
稅 率：出口毛絨玩具的進(jìn)口關(guān)稅率為7%。
業(yè)務(wù)費用：報檢費200美元；報關(guān)費200元；公司綜合費用500美元。
銀行費用：開(kāi)證費100美元，贖單費100美元。
海 運 費：從上海至加拿大蒙特利爾港口一個(gè)20英尺集裝箱的費用為1350美元。
貨運保險：投保中國人民保險公司海運貨物保險條款中的一切險(費率0.8%)和戰爭險(費率0.08%)。
預期利潤：進(jìn)口成本的20%。
進(jìn)口核算操作：
購貨價(jià)格：
20英尺集裝箱包裝件數＝25÷0.164＝152箱
進(jìn)口數量＝152×60＝9120只
FOB價(jià)＝0.8×9120＝7296美元
CFR價(jià)＝0.97×9120＝8846.4美元
CIF價(jià)＝0.98×9120＝8937.6美元
支出費用：
進(jìn)口關(guān)稅：
FOB進(jìn)口關(guān)稅＝7296×7%＝510.72美元
CFR進(jìn)口關(guān)稅＝8846.4×7%＝619.248美元
CIF進(jìn)口關(guān)稅＝8937.6×7%＝625.632美元
業(yè)務(wù)費用＝200＋200＋500＝900美元
銀行費用＝100＋100＝200美元
海運費＝1350美元
保險費：
FOB保險費＝7296×（1＋1350÷9120×100%＋0.88%）×0.88%
＝74.27美元
CFR保險費＝8846.4×（1＋0.88%）×0.88%＝78.53美元
預計進(jìn)口總成本：
FOB進(jìn)口＝FOB價(jià)＋進(jìn)口關(guān)稅＋業(yè)務(wù)費用＋銀行費用＋海運費＋保險費
＝7296＋510.72＋900＋200＋1350＋74.27
＝10330.99美元
CFR進(jìn)口＝CFR價(jià)＋進(jìn)口關(guān)稅＋業(yè)務(wù)費用＋銀行費用＋保險費
＝8846.4＋619.248＋900＋200＋78.53
＝10644.178美元
CIF進(jìn)口＝CIF價(jià)＋進(jìn)口關(guān)稅＋業(yè)務(wù)費用＋銀行費用
＝8937.6＋625.632＋900＋200
＝10663.232美元
平均每只玩具的進(jìn)口成本為：
FOB進(jìn)口＝10330.99÷9120＝1.1328美元/只
CFR進(jìn)口＝10644.178÷9120＝1.1671美元/只
CIF進(jìn)口＝10663.232÷9120＝1.1692美元/只
加上利潤，每只玩具的零售價(jià)應為：
FOB進(jìn)口＝1.1328×（1＋20%）＝1.3593美元/只
CFR進(jìn)口＝1.1671×（1＋20%）＝1.4005美元/只
CIF進(jìn)口＝1.1692×（1＋20%）＝1.4030美元/只
目前市場(chǎng)零售價(jià)格為每只1.5美元，根據以上核算結果得出，出口商所報價(jià)格在可接受價(jià)格范圍之內。
注意：計算時(shí)保留4位小數，最后取小數點(diǎn)后2位。
提示：由以上核算不難看出，進(jìn)口核算并不深奧，其中的關(guān)鍵是掌握各項內容的計算基礎并細心地加以匯總。上述的進(jìn)口核算可以說(shuō)是一個(gè)比較精確的核算范例，在實(shí)際交易中，進(jìn)口商往往會(huì )采用一些簡(jiǎn)單粗略或簡(jiǎn)化的計算方法以使核算更為快捷。 [返回頁(yè)首] 二、進(jìn)口詢(xún)盤(pán)
根據核算結果，通過(guò)SimTrade的郵件系統給客戶(hù)寫(xiě)發(fā)盤(pán)函，收件人寫(xiě)出口商的編號。
詢(xún)盤(pán)應遵循"貨比三家"的原則，先進(jìn)行多家詢(xún)價(jià)，分析比較，基本確定從哪個(gè)出口商那兒訂貨后，如果對其信用不放心，可向對方的商業(yè)使用伙伴，如合作的公司、銀行等調查其信用情況。
書(shū)寫(xiě)詢(xún)盤(pán)信函應注意以下問(wèn)題：
(一) 說(shuō)明客戶(hù)來(lái)源
了解客戶(hù)資料可以有很多渠道，如通過(guò)駐外使館商務(wù)參贊處、商會(huì )、商務(wù)辦事處、銀行、其他公司等，或在企業(yè)名錄、各種媒體廣告和互聯(lián)網(wǎng)上尋找，或在交易會(huì )和展覽會(huì )上結識等等。說(shuō)明資料來(lái)源可以有多種方式，例如：
1. We have herd from China Council for the Promotion of Internation Trade that you are in the market for Electric Applicances.
2. We have obtained your name and address from the Internet.
3. Your name and address has been given to us by Smith Co. in Hongkong, who have informed us that you are one of the leading importers of Light Industrial Products in your country.
(二) 介紹本公司，說(shuō)明去函目的
此時(shí)對本公司的介紹應簡(jiǎn)潔明了，概括說(shuō)明公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等，也可附上產(chǎn)品目錄或價(jià)目表，同時(shí)表明希望與對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系的目的。例如：
1. We are one of the leading exporters of electric goods in this city and shall be pleased to establish business relations with your corporation.
2. As Chinese Cotton Piece Goods falls within the scope of our business activities, we shall be pleased to enter into direct business relations with you at an early date.
(三) 激勵性結尾
結尾時(shí)，一般應寫(xiě)上希望對方回復信函或勸說(shuō)對方立即采取行動(dòng)的語(yǔ)句。例如：
1. We look forward to receiving your enquiries soon.
2. We trust that you will send us your reply by return.
[返回頁(yè)首] 三、進(jìn)口還盤(pán)
收到出口商的發(fā)盤(pán)函電后，雙方最難達成一致意見(jiàn)的就是商品的價(jià)格，因此討價(jià)還價(jià)就成了還盤(pán)的主要內容。還盤(pán)可以是一個(gè)新詢(xún)盤(pán)，也可以是一個(gè)新發(fā)盤(pán)，它不是交易磋商的必需環(huán)節。作為買(mǎi)方總是希望對方降價(jià)，還盤(pán)中羅列諸如以該價(jià)格購進(jìn)自己很難推銷(xiāo)、或競爭者類(lèi)似報價(jià)很低、或訂量大要求折扣、或國際市場(chǎng)價(jià)格走低為理由。而賣(mài)方總是想維持原價(jià)。
當買(mǎi)方還盤(pán)要求降價(jià)時(shí)，賣(mài)方通常會(huì )堅持原價(jià)，在還盤(pán)函中說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)越性，或原料、人工上漲等理由，或是針對買(mǎi)方的還價(jià)進(jìn)行再還價(jià)。如果接受對方還價(jià)或適當降價(jià)，則應考慮公司利潤有無(wú)下降空間，或者與運輸等部門(mén)協(xié)商以期減少費用開(kāi)支，或者改變付款方式、或者雙方分擔一些費用等?？傊?，要降低價(jià)格就要進(jìn)行適當的還價(jià)核算，有關(guān)計算方法請參考進(jìn)口價(jià)格核算。 [返回頁(yè)首] 四、接受
接受是交易磋商的必需環(huán)節。在進(jìn)出口交易磋商中，一方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)被另一方接受，合同即宣告成立。同時(shí)，為了便于履約和監督，雙方通常會(huì )簽訂一份合同。表示接受的信函最主要的目的是要告訴對方合同已經(jīng)寄出，希望對方會(huì )簽，同時(shí)表達成交的高興心情。例如：
1. We are glad that through our mutual effort finally we have reached the agreement.
2. We believe the first transaction will turn out to be profitable to both of us.
3. We are sending you our Sales Contract No. 123 in duplicate. Please sign it and return one copy for our file. [返回頁(yè)首] | 
