螞蟻攻略又名：直銷(xiāo)攻略。適合于工業(yè)品、有較高附加值的消費品等。隨著(zhù)電子網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)與個(gè)人已經(jīng)能夠熟練掌握這一技術(shù)，并將其迅速運用于商業(yè)中，由此使得直銷(xiāo)這一渠道攻防策略得到了更加廣泛的應用。所以，研究現代及未來(lái)的渠道模式就必須將面對最終用戶(hù)的銷(xiāo)售方式（直銷(xiāo)方式）與網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)結合起來(lái)考慮?！ ?br> 一．渠道結構
這是一種最扁平化的渠道結構，在企業(yè)與最終產(chǎn)品或服務(wù)的使用者之間只有半“個(gè)”層面：既是使用者也是銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售商。這是一個(gè)近現代最有想象力的渠道策略。最有代表性的企業(yè)就是“安利”。當然，直銷(xiāo)的另外一種模式就是企業(yè)的銷(xiāo)售及服務(wù)人員直接面對消費者或最終使用者進(jìn)行交易。其中，最著(zhù)名的企業(yè)是“戴爾”電腦。
需要強調的是：所有直銷(xiāo)的方式的出發(fā)點(diǎn)就是由產(chǎn)品或服務(wù)的制造商親自與最終用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品交易與服務(wù)，而不需要中間商幫忙。從上個(gè)世紀90年代開(kāi)始，兩個(gè)技術(shù)的發(fā)展與成熟使得直銷(xiāo)技術(shù)得到了更加迅猛的發(fā)展，那就是：電子網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)與消費者體驗營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。前者幫助直銷(xiāo)技術(shù)更好地解決了與用戶(hù)之間的溝通問(wèn)題，而后者則為直銷(xiāo)找到了與消費者互動(dòng)的方法。與網(wǎng)絡(luò )及體驗營(yíng)銷(xiāo)結合的直銷(xiāo)技術(shù)已經(jīng)越來(lái)越使得消費者感到滿(mǎn)意，因為無(wú)論個(gè)性化快速反應的產(chǎn)品與服務(wù)，還是消費者可以在消費的同時(shí)通過(guò)向他人推薦產(chǎn)品而獲利的共贏(yíng)模式，都使得制造者與消費者之間的關(guān)系更加緊密?！ ?br> 二．攻防方式
1．如何進(jìn)攻
用直銷(xiāo)方式進(jìn)攻的產(chǎn)品品牌首先要具有一定的公信能力，因為在分銷(xiāo)過(guò)程中它將得不到其他中間商的商譽(yù)支持。例如：某種名為“吾愛(ài)”的化妝品如果在“沃爾瑪”出售的話(huà)，消費者即使以前沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)牌子的產(chǎn)品，但基于對“沃爾瑪”的信任還是會(huì )愿意嘗試的。如果由廠(chǎng)方人員直接向消費者推薦的話(huà)，消費者就會(huì )產(chǎn)生更多的顧慮。所以，當“安利”登陸中國市場(chǎng)的初期就進(jìn)行了大量的公關(guān)活動(dòng)，以樹(shù)立其在大眾心目中的“誠信與品質(zhì)”形象。例如：全球最大的直銷(xiāo)公司、不滿(mǎn)意可任意退貨等等。一旦建立了很好的公眾形象“安利”就開(kāi)始發(fā)力進(jìn)攻了。建立與維護公信能力是直銷(xiāo)攻略成敗的關(guān)鍵?！ ?br> 進(jìn)攻步驟一：物色螞蟻
螞蟻在這里就是銷(xiāo)售商。與其他銷(xiāo)售商不同的是，這里的銷(xiāo)售商是自然人而不是商業(yè)機構。同時(shí)注意的是作為銷(xiāo)售商的前提必須首先成為其消費者，所有銷(xiāo)售商直接面對制造商并且明碼標價(jià)。螞蟻是具有消費者、銷(xiāo)售商雙重身份的自然人。螞蟻的使命是對潛在消費者點(diǎn)對點(diǎn)面對面的接觸，通過(guò)自身消費體驗的“現身說(shuō)法”使對方愿意嘗試其所推薦的產(chǎn)品。為了獲得較大的市場(chǎng)規模通常需要較多的螞蟻，同時(shí)由于螞蟻非常小所以被進(jìn)攻的一方在初期很難察覺(jué)，就算察覺(jué)的話(huà)也因其數量巨大、滲透范圍之廣而一時(shí)難以消滅。（螞蟻攻略由此得名）
進(jìn)攻步驟二：建造蟻穴
巢穴的目的不僅僅是補充實(shí)物（即通常辦事機構的作用），更重要的是讓大家體驗“家”的感受與文化，定期不定期的聚會(huì )彼此交流使用及銷(xiāo)售產(chǎn)品的感受，分享企業(yè)所提供的更多價(jià)值，除了人與人之間面對面的接觸外，網(wǎng)站的建立讓大家可以得到更多的信息。例如：某個(gè)賣(mài)絲襪的企業(yè)，他的網(wǎng)站不僅僅發(fā)布產(chǎn)品商務(wù)信息，更多的是和大家交流使女人生活得更加好的文化。成為了一個(gè)真正的“女人之家”。
請大家記?。河芯裎溲b的人是最有戰斗力的。人們聚在一起的目的不僅僅是獲得產(chǎn)品和利潤。還可以得到企業(yè)給予的更多價(jià)值和人與人之間的親情交流。蟻穴的功能正是在于營(yíng)造人們對品牌的切身體驗與忠誠，并激發(fā)他們讓更多的人進(jìn)來(lái)?！ ?br> 進(jìn)攻步驟三：媒體支持
媒體的支持更可以喚起公眾的好感，更有利于螞蟻們的工作。“安利”的紐崔蘭產(chǎn)品就是投入了一定的媒體廣告后迅速走紅的?！ ?br> 2．如何防守
如果對手在合適的產(chǎn)品上發(fā)動(dòng)直銷(xiāo)攻略的話(huà)通常是很難防守的。而且通常適合于直銷(xiāo)的產(chǎn)品都是有較高附加值的、獲利能力較強的產(chǎn)品。如果這些產(chǎn)品遭到進(jìn)攻對任何防守的一方都將是非常痛苦的。
防守的方法有兩種。
第一是采用同樣的方法與其對攻，但有可能受制于原有的渠道策略；例如：聯(lián)想采用直銷(xiāo)的方式來(lái)抵制戴爾的進(jìn)攻就會(huì )遭到其他渠道商的抵觸。同樣的，前幾年流行的直復組合渠道模式，就讓企業(yè)非常頭痛。所以，采用這種方式的企業(yè)必須站在渠道戰略轉型的高度看待這個(gè)問(wèn)題。要么全面采用直銷(xiāo)方式，要么尋求其他的方式。
第二種方法就攻擊對方的公信度。公信度是整個(gè)直銷(xiāo)攻略的立足根本，（非法傳銷(xiāo)是一小部分人采用的貌似直銷(xiāo)方式的非法斂財方式，完全利用人的功利欲望。與本文探討的立足于滿(mǎn)意消費的、公眾誠信的直銷(xiāo)方式存在本質(zhì)上的區分。）也是圍系品牌與公眾的唯一紐帶。所以，如果其公信度受到質(zhì)疑的話(huà)，將是對它致命的打擊。公信度可以包括以下幾個(gè)方面：誠實(shí)、產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、價(jià)格、功能等。防守方可在這些方面尋找突破口，通過(guò)媒體揭露。
例如：福臨門(mén)等食用油企業(yè)通過(guò)媒體揭露金龍魚(yú)1：1：1廣告中關(guān)于營(yíng)養均衡的虛假性，迫使金龍魚(yú)進(jìn)行更正，并導致其團購直銷(xiāo)銷(xiāo)量下降?！ ?br> 三．注意事項
1．法律的限制
因為我國關(guān)于企業(yè)直銷(xiāo)及個(gè)人納稅方面的法律還有待完善，所以，目前對直銷(xiāo)還處于限制狀態(tài)。企業(yè)在實(shí)施本攻略時(shí)需要避免法律方面的麻煩?！ ?br> 2．營(yíng)銷(xiāo)思路的限制
目前中國絕大多數的企業(yè)還在執行以企業(yè)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，對基于消費者為交易權利中心的體驗營(yíng)銷(xiāo)思想缺乏理解或根本不愿意去理解。
3．直銷(xiāo)攻略不僅僅是銷(xiāo)售策略
直銷(xiāo)攻略的核心不是簡(jiǎn)單的以產(chǎn)品交易為中心的渠道攻防策略，更主要的是建立一種生產(chǎn)者與消費者之間的新型的價(jià)值與利益關(guān)系，是一種以建立多方共贏(yíng)，共同改善生活及工作品質(zhì)的合作模式?！ ?br> 4．直銷(xiāo)攻略需要較強的社會(huì )道德共識
從上世紀80年代末直銷(xiāo)進(jìn)入中國，歷經(jīng)16年為何國家屢放屢禁，除了法律的原因外就是因為期間中國民眾的道德水準下滑得非常嚴重，為取得功利往往不擇手段。而正處于執政方式轉型期中的政府也無(wú)力在這方面有很大的作為?！ ?br> 四．消費者直銷(xiāo)正在成為最強有力的渠道武器
正如零售為王一樣，體現消費者為王的直銷(xiāo)時(shí)代將很快到來(lái)，到時(shí)分銷(xiāo)商攻略、群狼攻略、零售攻略、螞蟻攻略將在其不同的分眾及產(chǎn)品細分上展開(kāi)競爭。下面的表格給大家羅列的是不同的渠道策略所適合的服務(wù)及產(chǎn)品細分。直銷(xiāo)真面目
直銷(xiāo)最初盛行于美國。它產(chǎn)生于50年代美國經(jīng)濟大蕭條時(shí)期，當時(shí)由于市場(chǎng)滯脹，產(chǎn)品缺乏銷(xiāo)路，各批發(fā)、零售行業(yè)競相削價(jià)傾銷(xiāo)，蚌鵬相爭，于是，以富有商業(yè)頭腦著(zhù)稱(chēng)的猶太商人就發(fā)明了一種新的銷(xiāo)售方式，這就是真銷(xiāo)。
據世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì )的定義，直銷(xiāo)是指在固定零售店鋪以外的地方（例如：個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或其他場(chǎng)所）獨立的營(yíng)銷(xiāo)人員以面對面的方式，通過(guò)講解和示范方法將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費者，進(jìn)行消費品的行銷(xiāo)?！ ?br> 直銷(xiāo)有很多特點(diǎn)：首先，直銷(xiāo)與傳統銷(xiāo)售方式相比最大的區別就是以經(jīng)銷(xiāo)商（直銷(xiāo)商）代替了批發(fā)商與零售商的職能，從而減少了銷(xiāo)售環(huán)節，降低了產(chǎn)品價(jià)格，刺激了消費。
傳統的行銷(xiāo)，由產(chǎn)到銷(xiāo)之間的關(guān)卡很多，以國內產(chǎn)銷(xiāo)流程來(lái)看，通常為：出產(chǎn)成品廠(chǎng)→代理商→大、中、小批發(fā)商→消費者。至于國外進(jìn)口到國內的產(chǎn)品，流程是：產(chǎn)地→國外、國內貿易商→總代理→零售商→消費者。
這條產(chǎn)銷(xiāo)流程，從幾道到幾十道不等，每一道都使產(chǎn)品成本增高，成本增高，也無(wú)形中提升了產(chǎn)品的價(jià)格，造成消費者或廠(chǎng)家的利益受損?！ ?br> 而直銷(xiāo)則將這中間的流程大大縮短了。以一個(gè)簡(jiǎn)單圖示來(lái)表示直銷(xiāo)過(guò)程便是：生產(chǎn)廠(chǎng)→直銷(xiāo)商→顧客。
廠(chǎng)商通過(guò)直銷(xiāo)商，把產(chǎn)品直接賣(mài)給消費者，把廠(chǎng)商和消費者之間的層層中間商，包括他們的行政支出，應得利潤和廣告開(kāi)支全部斬除，只剩下一個(gè)直銷(xiāo)商，這樣不但把產(chǎn)品的單位價(jià)格降低了，也使直銷(xiāo)商獲得了更大的銷(xiāo)售利潤，這對廠(chǎng)商、直銷(xiāo)商和消費者三方面都是有利的。
其二直銷(xiāo)是銷(xiāo)售環(huán)節上的改革，不影響生產(chǎn)過(guò)程本身。
其三，直銷(xiāo)能為人們提供更多的兼職就業(yè)機會(huì )。參加直銷(xiāo)的直銷(xiāo)商來(lái)自于各行各業(yè)，各個(gè)階層，在直銷(xiāo)過(guò)程中，可增加人際溝通，鍛煉交際能力，同時(shí)他們的銷(xiāo)售量直接與其業(yè)績(jì)獎金掛鉤，獲得一定經(jīng)濟收人?！ ?br> 其四，通過(guò)直銷(xiāo)，商品被迅速、直接地送到顧客手中，方便了人們的生活，同時(shí)，直銷(xiāo)能方便的開(kāi)展預訂，能送貨上門(mén)，也能讓顧客隨心所欲地挑選貨物，直銷(xiāo)員還會(huì )向顧客傳授附加的專(zhuān)業(yè)知識。這使顧客享受到良好的售中、售后服務(wù)。
直銷(xiāo)可分為單層次直銷(xiāo)和多次層直銷(xiāo)兩類(lèi)。所謂單層次直銷(xiāo)，其實(shí)是最古老的銷(xiāo)售方式之一，由廠(chǎng)商處直接進(jìn)貨，然后即刻賣(mài)給消費者，也就是由廠(chǎng)商到消費者之間只經(jīng)過(guò)一個(gè)層次，比如入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)推銷(xiāo)或地攤銷(xiāo)售，都屬這個(gè)范疇。由于流程簡(jiǎn)單，減少了許多中間利潤的轉稼，也就是為什么同一品質(zhì)、同一廠(chǎng)牌、同一款式的物品，在地攤上買(mǎi)要比百貨公司便宜得多的原因。
美國雅芳80年代末剛剛進(jìn)人中國市場(chǎng)的時(shí)候，采用的就是典型的單層次直銷(xiāo)的模式。雅芳直銷(xiāo)員與傳統的業(yè)務(wù)員不同的是，業(yè)務(wù)員同公司具有雇傭關(guān)系，其酬勞由底薪和提成構成，而直銷(xiāo)人員同公司并無(wú)雇傭關(guān)系，公司不付給他們底薪，其收人完全與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤。
多層次直銷(xiāo)是人們爭議最大的一種直銷(xiāo)方式。在這種方式中，直銷(xiāo)商不但銷(xiāo)售產(chǎn)品，也通過(guò)推薦新的業(yè)務(wù)員來(lái)擴大銷(xiāo)售隊伍。完全運用倍增學(xué)的原理，只要選對了公司，產(chǎn)品和好的營(yíng)銷(xiāo)制度，堅持到底，成功一定會(huì )屬于你的。直銷(xiāo)的定義
“直銷(xiāo)”是一個(gè)被廣泛討論，但是常被誤解的名詞。有些人會(huì )把直銷(xiāo)和直效行銷(xiāo) (Direct Marketing)混淆，更有些人把直銷(xiāo)和“老鼠會(huì )”相提并論。雖然直銷(xiāo)可說(shuō)是人類(lèi)最早的商業(yè)行銷(xiāo)方式，但是直銷(xiāo)并沒(méi)有被人準確了解。
一些學(xué)者曾經(jīng)對直銷(xiāo)下過(guò)定義，但是大部分都含混不清，沒(méi)有把直銷(xiāo)的真正特性表現出來(lái)。在美國研究直銷(xiāo)最有名的兩位學(xué)者是美國德州大學(xué)奧斯丁校區的彼德森 (Robert A.Peterson)教授和圣地亞哥州立大學(xué)的沃特巴 (Thomas R. Wotruba)教授。他們兩位對直銷(xiāo)研究發(fā)表的論文最多，也最被重視。他們在 1996年發(fā)表的一篇論文中，對直銷(xiāo)下了一個(gè)簡(jiǎn)單而貼切的定義：“直銷(xiāo)是一種沒(méi)有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對面銷(xiāo)售。”這個(gè)定義和美國直銷(xiāo)教育基金會(huì ) (Direct Selling Education Foundation)于 1992年的定義很相似，后者的定義是：“直銷(xiāo)是一種透過(guò)人員接觸 (銷(xiāo)售員對購買(mǎi)者 )，不在固定商業(yè)地點(diǎn)，主要在家里進(jìn)行的消費性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷(xiāo)方式。”不過(guò)后者更強調“消費性”與“配銷(xiāo)方式”。
直銷(xiāo)定義中有兩個(gè)要點(diǎn)：“面對面銷(xiāo)售”與“不在固定零售點(diǎn)”。“面對面銷(xiāo)售”可以讓我們了解直銷(xiāo)是一種兩個(gè)人面對面溝通的過(guò)程，這種面對面的人員銷(xiāo)售特性是直銷(xiāo)和直效行銷(xiāo)的主要區別。直效行銷(xiāo)采用郵寄名錄、電話(huà) /電視行銷(xiāo)、直接響應廣告或最近興起的網(wǎng)絡(luò )行銷(xiāo)等方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，沒(méi)有人員面對面的接觸。而“不在固定零售點(diǎn)”的特性使直銷(xiāo)有別于一般零售店的銷(xiāo)售，強調直銷(xiāo)是一種無(wú)店鋪的零售方式。
直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)
與其他行銷(xiāo)方法比較，直銷(xiāo)擁有許多優(yōu)點(diǎn)，比較重要的有：“彈性”：它不受時(shí)間與空間的限制，隨消費者與直銷(xiāo)商的方便，在任何時(shí)刻、地點(diǎn)都可進(jìn)行；“信息的品質(zhì)和數量”，面對面的溝通，所有的溝通感官———聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)都可以應用，同時(shí)消費者可以說(shuō)明自己的需求，而由直銷(xiāo)商針對客戶(hù)的需求提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息，使消費者對產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。
因此從活動(dòng)的角度來(lái)看，直銷(xiāo)充分應用到“關(guān)系行銷(xiāo)”的理念。一個(gè)成功的直銷(xiāo)商必須學(xué)會(huì )如何與顧客建立長(cháng)久的關(guān)系，借現有顧客反復購買(mǎi)，來(lái)維持穩定的業(yè)績(jì)。
直銷(xiāo)的消費者
在美國，購買(mǎi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的消費者與未購買(mǎi)過(guò)直銷(xiāo)產(chǎn)品的消費者相比要年輕，教育程度要高，而且收入也要多。在中歐的調查研究也得到類(lèi)似的結果。
美國直銷(xiāo)商的特征
根據調查，美國直銷(xiāo)商只有 8%在 25歲以下， 63%是在 25～44歲之間， 24%是在 45～64歲之間；大多數人有高中的文憑，但很少有研究生的學(xué)業(yè)背景。在個(gè)性方面，活躍的直銷(xiāo)商比較外向、主動(dòng)、熱情并且富有冒險精神；他們也比較喜歡自己當老板。一個(gè)成功的直銷(xiāo)商必須是一個(gè)良好的溝通者，而且有強烈的工作動(dòng)機。
一項研究發(fā)現，說(shuō)話(huà)的速度、停頓的時(shí)間以及語(yǔ)調的高低會(huì )影響溝通的效果；換句話(huà)說(shuō)，溝通的方法比內容更重要。另一項研究發(fā)現，直銷(xiāo)商的工作成果和工作的滿(mǎn)意度無(wú)關(guān)，但是工作努力可以提高工作成果和工作滿(mǎn)意度。直銷(xiāo)商將他的工作目標定得愈詳細的，愈會(huì )努力工作。
直銷(xiāo)商的流動(dòng)率高是一個(gè)很值得注意的問(wèn)題。根據一項研究報告，美國直銷(xiāo)商一年的流動(dòng)率約在 150至 200%之間。其中可能的原因是，有些直銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)出出，有經(jīng)濟需求時(shí)就積極從事直銷(xiāo)工作，否則就暫時(shí)停止活動(dòng)。但另一更值得注意的原因是由于直銷(xiāo)商的招募沒(méi)有選擇性，有些直銷(xiāo)商加入直銷(xiāo)是因為獎金制度的吸引，以為短期就可致富，不需付出太多的時(shí)間和努力。像這樣的人經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后必定會(huì )失望，從而否定直銷(xiāo)，退出直銷(xiāo)，再也不會(huì )接受直銷(xiāo)。這種現象值得直銷(xiāo)公司及直銷(xiāo)商注意并尋求預防的對策。直銷(xiāo)公司的戰略分化
一般來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)公司發(fā)展之初，通常首先依靠一種產(chǎn)品或者一個(gè)產(chǎn)品系列大市常如安利公司最初在國內市場(chǎng)上銷(xiāo)售的多為家化產(chǎn)品，如牙膏、洗發(fā)水、沐浴露等。隨著(zhù)公司規模、市場(chǎng)份額的逐漸擴大以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )趨于穩定，直銷(xiāo)公司的戰略就可能出現兩種類(lèi)型的分化，這種分化最終導致直銷(xiāo)公司在管理策略的選擇，以及戰略結果等方面出現較大的差異性。本文旨在通過(guò)闡述直銷(xiāo)公司發(fā)展過(guò)程中可能的兩種戰略分化，研究不同戰略定位之下直銷(xiāo)公司的不同行為策略及其結果?！ ?br> 一、定位
在直銷(xiāo)公司經(jīng)營(yíng)逐漸趨于穩定，特別是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的成功建立后，按照是否銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品，直銷(xiāo)公司的戰略一般會(huì )分化為以下兩種：
?。ㄒ唬├^續以銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品為核心，努力成為某種產(chǎn)品的核心品牌
從目前看，大部分直銷(xiāo)公司多為這種戰略定位。如安利公司利用原有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，推出新的產(chǎn)品線(xiàn)，如保健品，而“安利紐崔萊”也成為家喻戶(hù)曉的品牌；又如玫琳凱公司從進(jìn)入中國市場(chǎng)至今，始終以經(jīng)營(yíng)公司的化妝品，公司在化妝品領(lǐng)域不斷推陳出新，“玫琳凱”也得到市場(chǎng)的廣泛認可。
采用這種戰略定位的公司，必須在產(chǎn)品研發(fā)和研發(fā)成果商品化方面具有相當的能力?！ ?br> ?。ǘ├靡呀?jīng)成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，兼而銷(xiāo)售他人產(chǎn)品，逐漸發(fā)展成為產(chǎn)品分銷(xiāo)商
采用這種戰略定位的直銷(xiāo)公司比較少。這種方式類(lèi)似于正廣和85818，當初正廣和集團的85818是為公司送水服務(wù)的，但隨著(zhù)其送貨網(wǎng)絡(luò )的建立、逐漸成熟和穩定，公司通過(guò)該網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品，維他奶在上海市場(chǎng)的成功登陸很大程度上應歸功于正廣和的送水網(wǎng)絡(luò )。從目前的情況看，通過(guò)正廣和送水網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型已達數種，而正廣和憑借著(zhù)網(wǎng)絡(luò )資本也逐漸向分銷(xiāo)商角色轉型。
采用這種戰略定位的公司，必須在銷(xiāo)售/分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )渠道方面具有相當的優(yōu)勢。
二、管理策略
戰略定位方向上的不同選擇，決定了直銷(xiāo)公司在管理策略上必然存在相當大的差異，這主要表現在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、新產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)管理和市場(chǎng)溝通四個(gè)方面：
?。ㄒ唬╀N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
在第一種戰略定位下，由于企業(yè)主要關(guān)注于產(chǎn)品，對于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的依賴(lài)性不強，因此，隨著(zhù)銷(xiāo)售方式的不斷拓展，隨著(zhù)消費者行為的不斷變化，企業(yè)非常容易使用其他分銷(xiāo)方式和分銷(xiāo)渠道，如伴隨著(zhù)電子商務(wù)的興起，迫于市場(chǎng)壓力雅芳也發(fā)展了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的方式。這也就是說(shuō)，企業(yè)的渠道更多的是圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)建設的，那么在這種方式之下，隨著(zhù)外界市場(chǎng)環(huán)境的變化，直銷(xiāo)企業(yè)是否還能一如既往的采用以直銷(xiāo)作為主要的商品流通和銷(xiāo)售渠道，就是一個(gè)令人懷疑的問(wèn)題了。那么，直銷(xiāo)企業(yè)脫離原有直銷(xiāo)方式也就不足為奇了。這樣看來(lái)，直銷(xiāo)公司很有可能名存實(shí)亡。
在第二種戰略定位之下，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )是企業(yè)核心資本。應該說(shuō)，企業(yè)依賴(lài)于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )而生存，因此一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )十分重視，作為向分銷(xiāo)商的轉型，它不大會(huì )采用其他的分銷(xiāo)方式和分銷(xiāo)渠道，企業(yè)非常重視銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的穩定、擴大和維護?！ ?br> ?。ǘ┬庐a(chǎn)品
第一種戰略定位決定了企業(yè)非常重視自有產(chǎn)品的研發(fā)，因為產(chǎn)品成為直銷(xiāo)企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的唯一利器。企業(yè)強調產(chǎn)品的獨特性，并注重自身研發(fā)能力和市場(chǎng)調研能力的提高。如寶潔公司，它的產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品類(lèi)型非常豐富，單單洗發(fā)水這個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，寶潔公司就擁有多個(gè)品牌，針對了不同目標市場(chǎng)，如具有去屑功能的“海飛絲”，具有柔順功能的“飄柔”，強調營(yíng)養功效的“潘婷”等等，寶潔公司一方面在不斷拓展市場(chǎng)的同時(shí)，另一方面也顯示出其較強的研發(fā)能力。
在第二種戰略定位下，直銷(xiāo)企業(yè)對于產(chǎn)品研發(fā)并不是很關(guān)注，主要依靠銷(xiāo)售其他企業(yè)的產(chǎn)品收取渠道費用的方式獲取利潤。他們擁有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)，但是這并不是說(shuō)他們對于通過(guò)該銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )流通的產(chǎn)品不加選擇，通常他們對于市場(chǎng)需求通常很敏銳，隨時(shí)根據市場(chǎng)需求的變化，收購或者引進(jìn)其他公司的產(chǎn)品。如上文提到的正廣和，有很多企業(yè)都想借助于正廣和送貨網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，但真正能進(jìn)入該網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)和產(chǎn)品卻不是很多。畢竟，正廣和還必須考慮到市場(chǎng)對該類(lèi)產(chǎn)品的需求情況?！ ?br> ?。ㄈ┣拦芾?br> 直銷(xiāo)企業(yè)如果選擇第一種戰略定位，圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售建設和管理渠道對其而言將成為一項非常重要的工作：在采用單一渠道時(shí)，企業(yè)關(guān)注如何擴大和穩定渠道；在采用多渠道時(shí)，企業(yè)關(guān)注如何控制和防止渠道沖突。企業(yè)由于注重渠道建設和管理，在渠道管理上必然擁有大量人員。如雅芳目前就存在直銷(xiāo)渠道、網(wǎng)上銷(xiāo)售等渠道之間的沖突。在第二種戰略定位下，企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò )基本已經(jīng)建立，渠道相對簡(jiǎn)單，即為直銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò )，不存在多渠道設計、建設和沖突管理。因此，在這種戰略定位下，企業(yè)所擁有的渠道管理人員較少。但由于企業(yè)日常工作的重點(diǎn)在于做好貨物配送和存貨管理等工作，所以企業(yè)必須配備較多的物流、庫存方面的后勤服務(wù)人員?！ ?br> ?。ㄋ模┦袌?chǎng)溝通
兩種不同的戰略定位也決定了直銷(xiāo)企業(yè)在市場(chǎng)溝通方面的差異性。對于第一種戰略定位趨向，直銷(xiāo)企業(yè)以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，因此，企業(yè)注重與市場(chǎng)的溝通，了解消費者的需求，并向消費者傳遞有關(guān)產(chǎn)品、促銷(xiāo)等方面的信息。企業(yè)經(jīng)常借助于各種平面、電視等廣告方式擴大產(chǎn)品知名度、建立品牌形象。企業(yè)比較重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，憑借各種營(yíng)銷(xiāo)宣傳力量達成企業(yè)銷(xiāo)售目標。如“安利紐崔萊”就通過(guò)電視廣告擴大了市場(chǎng)知名度。
在第二種戰略定位取向下，企業(yè)主要依靠營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)溝通，企業(yè)多依靠由直銷(xiāo)人員構建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，由于直銷(xiāo)人員進(jìn)出網(wǎng)絡(luò )的隨意性較強，加之政府政策之類(lèi)的強烈影響，所以整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )存在較大的不穩定性，因此，直銷(xiāo)企業(yè)十分重視與政府和媒體之間的關(guān)系，旨在通過(guò)政府和公共媒體獲得社會(huì )的認可和支持，以期維持營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的穩定性，并在此基礎上不斷擴大網(wǎng)絡(luò )，提升網(wǎng)絡(luò )的資產(chǎn)價(jià)值。企業(yè)必須善于進(jìn)行公共關(guān)系的運作。
當然，上述公司在基于不同戰略定位取向下的管理策略的使用也不是絕對的。這也就是說(shuō)，不同定位之下的策略使用在二維時(shí)間和空間上完全有可能是并行存在的。有時(shí)，企業(yè)也會(huì )以一種策略為主，兼而采用另一種策略?！ ?br> 三、結果
企業(yè)在戰略定位和管理策略方面的差異性，最終導致企業(yè)的戰略結果也存在較大的差異性，這主要反映在客戶(hù)價(jià)值和業(yè)務(wù)系統兩大方面：
?。ㄒ唬┛蛻?hù)價(jià)值
在第一種戰略定位取向下，企業(yè)強調品牌與產(chǎn)品的功能價(jià)值，也即品牌和產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的滿(mǎn)足感?？蛻?hù)價(jià)值的獲得主要是通過(guò)消費者售后使用該產(chǎn)品并且感到滿(mǎn)意產(chǎn)生和傳遞的。因此，企業(yè)強調產(chǎn)品的質(zhì)量和給客戶(hù)帶來(lái)的可度量的價(jià)值，當然這種價(jià)值更多地反映在產(chǎn)品所實(shí)現的功能之上。由于可能背離了原有的直銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò )，客戶(hù)在整個(gè)產(chǎn)品交換中的體驗性可能難以獲得。
在第二種戰略定位取向下，企業(yè)強調客戶(hù)體驗與產(chǎn)品獨特性，也即強調整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程和產(chǎn)品獨特性給消費者帶來(lái)的認同感?？蛻?hù)價(jià)值的獲得主要是通通過(guò)直銷(xiāo)人員的當場(chǎng)講解、演示和試用產(chǎn)品使之認識到該產(chǎn)品的獨特定和優(yōu)越性產(chǎn)生和傳遞的。由于是通過(guò)直銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行銷(xiāo)售的，因此企業(yè)強調產(chǎn)品的獨特性，更強調客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的體驗性。
?。ǘI(yè)務(wù)系統
從整個(gè)戰略上說(shuō)，定位、管理和結果構成了戰略的三維價(jià)值：選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳遞價(jià)值，如下圖所示。其中選擇價(jià)值也即戰略的定位問(wèn)題；提供價(jià)值和傳遞價(jià)值也即企業(yè)的管理策略問(wèn)題；這三種價(jià)值構建了企業(yè)的整個(gè)內部?jì)r(jià)值鏈，也最終反映與企業(yè)戰略所取得的成果之上，也即企業(yè)的戰略結果。
基于戰略定位和管理策略的差異性決定了二者在價(jià)值鏈上的差異，最終在業(yè)務(wù)系統會(huì )有不同：在第一種戰略取向下，企業(yè)的業(yè)務(wù)系統包括了市場(chǎng)調查、產(chǎn)品研發(fā)、渠道選擇、渠道監督和控制、銷(xiāo)售等；在第二種戰略取向下，企業(yè)的業(yè)務(wù)系統包括了渠道構建、市場(chǎng)調查、產(chǎn)品收購和引進(jìn)、直銷(xiāo)人員培訓、銷(xiāo)售等。
從上述業(yè)務(wù)系統涵蓋的不同內容來(lái)看，企業(yè)整個(gè)戰略重心和思想是完全不同的：第一種戰略取向以產(chǎn)品制勝；第二種戰略取向強調的是以渠道資本制勝。單、多層次直銷(xiāo)問(wèn)題
什么是單、多層次直銷(xiāo)？
單、多層次直銷(xiāo)實(shí)際上它所涉及的是直銷(xiāo)的基礎形式和直銷(xiāo)的基本概念問(wèn)題。關(guān)于直銷(xiāo)的概念，我們在本書(shū)“直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)”的區別之中已有非常清楚的闡述，在本章中我們就不再重復說(shuō)明。我們在此只就單、多層次直銷(xiāo)的問(wèn)題作出說(shuō)明。什么是單層次直銷(xiāo)呢？所謂單層次直銷(xiāo)，它指的是在直銷(xiāo)企業(yè)的直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)產(chǎn)品只是經(jīng)過(guò)一代直銷(xiāo)商的層次就可以到達消費者手中。這種單層次也可以表現為直銷(xiāo)員從連鎖店中提貨與結算并把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費者，從而獲取自己的銷(xiāo)售傭金。在這種單層次直銷(xiāo)中，其營(yíng)銷(xiāo)組織不可以無(wú)限代地延伸下去，而只是有限制地延伸一層。因此，其直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員和直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組織永遠是以直銷(xiāo)公司所拓展的連鎖專(zhuān)賣(mài)店為核心的，不論其下線(xiàn)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員有多少，其營(yíng)銷(xiāo)組織有多大，都被要求同樣的政策。在這種單層次直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，銷(xiāo)售是永遠的第一主題。一個(gè)直銷(xiāo)商不管你從事的時(shí)間有多長(cháng)，你的資格有多老，你都得永不停歇地開(kāi)拓新的客戶(hù)并對他們進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這樣才能獲得更多的利益。在這種單層次的直銷(xiāo)中，一個(gè)直銷(xiāo)商所要重復地高品質(zhì)地去進(jìn)行的第二項工作就是維護好自己開(kāi)發(fā)的老客戶(hù)，并且為其提供細心周到的后期服務(wù)，以此來(lái)獲取這個(gè)老客戶(hù)源源不斷的后續訂單或者來(lái)自轉介紹的其它客戶(hù)的訂單。在中國境內，最典型的單層次直銷(xiāo)公司便是美國的雅芳公司?！?br> 所謂多層次直銷(xiāo)，它指的是直銷(xiāo)企業(yè)在具體開(kāi)展的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，允許自己的直銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)若干層次的直銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為而進(jìn)入到消費者手中。在多層次直銷(xiāo)中，其獨立簽約的直銷(xiāo)商們往往都在努力打造自己的直銷(xiāo)組織，只有它的營(yíng)銷(xiāo)組織不斷擴大，它才可以通過(guò)管理整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的績(jì)效增長(cháng)獲取更多的利益。正因為如此，在多層次直銷(xiāo)中，一個(gè)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的日常工作就面臨著(zhù)三重內容：第一是不斷尋找客戶(hù)并有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)；第二，認真細致周到地照顧自己的老客戶(hù)，做好年復一年、日復一日的維護工作，以塑造一批對自己的企業(yè)忠誠的品牌客戶(hù)；第三，不斷尋找優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，并把統一的方法復制給他們，鍛造他們的銷(xiāo)售能力，通過(guò)這種培育從而形成自己的營(yíng)銷(xiāo)團隊。在多層次直銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)團隊成員與成員之間是有自己的秩序的，每一個(gè)直銷(xiāo)員都有自己的編號，直銷(xiāo)員之間可以組成一種無(wú)限發(fā)展、無(wú)限延伸的秩序，正是因為這種團隊成員之間的結構層次的標準，所以它被稱(chēng)為多層次直銷(xiāo)。當然，在此必須說(shuō)明的是，多層次直銷(xiāo)其產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)際過(guò)程還是由一名直銷(xiāo)商而直接完成。其銷(xiāo)售流程與單層次直銷(xiāo)一樣，直銷(xiāo)員從公司或者從公司所開(kāi)設的專(zhuān)賣(mài)店中提取產(chǎn)品，而后再把產(chǎn)品提供給消費者。這個(gè)流程本身并不表現為營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的多個(gè)環(huán)節。在中國境內，最典型的多層次直銷(xiāo)公司是安利公司。
直銷(xiāo)內涵淺析
直銷(xiāo)元年最終會(huì )在歷史不可阻擋的趨勢下到來(lái)，但那到底意味著(zhù)什么呢？
歷史的發(fā)展總是會(huì )驚人地重復！每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展的歷程也總是相似的，而最終受傷害的也總是普通大眾。這就是現實(shí)，這是一個(gè)弱肉強食的社會(huì )，將來(lái)會(huì )有可能改觀(guān)嗎？
直銷(xiāo)宣揚的是普通人的事業(yè)良機，這是事實(shí)，也是目前直銷(xiāo)元年炒作得沸沸揚揚的根本原因，但直銷(xiāo)更多的是火焰而不僅僅是海水，因為直銷(xiāo)背后容易人為操縱的欺詐騙局無(wú)可避免，利益與道德之間往往是利益更有決定性！
做為一種經(jīng)歷史驗證的新興的商業(yè)業(yè)態(tài)，直銷(xiāo)的未來(lái)趨勢性和發(fā)展性無(wú)法回避，問(wèn)題在于直銷(xiāo)在發(fā)達國家是建立在一種理性的消費觀(guān)念基礎上的，而中國缺乏直銷(xiāo)發(fā)展最基本的良性土壤，只是中國政府對解決社會(huì )組成結構改造的一個(gè)秘密武器，早產(chǎn)的嬰兒注定的先天營(yíng)養不良！
該來(lái)的終究會(huì )來(lái)，問(wèn)題是要人來(lái)解決的?？芍袊乃^“專(zhuān)家”太多，而大多數人都像盲人摸象一樣，把自己的研究心得當作權威論據，指手畫(huà)腳，其實(shí)時(shí)間才是做判斷的準繩！事物的發(fā)展自有其規律，我們中國人就喜歡自欺欺人，自說(shuō)自話(huà)，也就有很多人喜歡跟風(fēng)，這其實(shí)也就是非法傳銷(xiāo)盛行的根本原因，我們不喜歡從事物的本源來(lái)探討問(wèn)題的本質(zhì)，中國直銷(xiāo)最需要的是這個(gè)行業(yè)在國際上的正統理念，在全球發(fā)展的歷史，經(jīng)權威機構匯總，通過(guò)權威的媒體發(fā)布，讓全國的普通百姓都能知曉選擇直銷(xiāo)個(gè)人創(chuàng )業(yè)的正確思路，這有點(diǎn)像安徒生童話(huà)一般，只能在我的腦海中閃現。
事實(shí)上直銷(xiāo)，也就是多層次網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)業(yè)額在世界經(jīng)濟總量中所占的比例很小，因為直銷(xiāo)公司最初都是中小企業(yè)，借助直銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)模式得以發(fā)展壯大而已，也會(huì )有一些平凡的人白手起家創(chuàng )業(yè)成功，像其他行業(yè)一樣。而直銷(xiāo)反傳統經(jīng)營(yíng)的顯著(zhù)特征就在于傳統生意需要自己積累經(jīng)驗，而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)會(huì )有幾十年成功系統總結匯總的經(jīng)驗證的成功運作的模式和經(jīng)驗，融入其中，普通人成功創(chuàng )業(yè)的幾率就會(huì )變大，而選擇正確經(jīng)營(yíng)風(fēng)險就會(huì )很小，僅此而已。
直銷(xiāo)企業(yè)投資的目的很簡(jiǎn)單，它要獲利！而這種營(yíng)銷(xiāo)模式就決定了直銷(xiāo)公司要宣傳創(chuàng )業(yè)機會(huì )，直銷(xiāo)商團隊要宣揚成功與財富，神化個(gè)人，而口碑相傳的倍增速度又直接決定了其影響的廣泛性，而普通消費者的判斷能力在不同發(fā)達程度的國家是不同的，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的是信用體系和成熟的消費觀(guān)念，這些都是現時(shí)中國最缺少的，直銷(xiāo)開(kāi)放也就注定在中國是危險的冒險，直銷(xiāo)立法的延遲出臺說(shuō)明中國政府已經(jīng)能意識到這些，這是進(jìn)步的表現?！ ?br> 從保險、股票到直銷(xiāo)------未來(lái)還不知道會(huì )有什么新生事物會(huì )不斷涌現，普通消費者永遠是知曉真實(shí)信息最遲的一個(gè)，那在保險業(yè)、股票業(yè)還比較正常，因為只能被動(dòng)消費、炒股，期待能規避風(fēng)險，小有獲利，但網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就有所不同，它跟普通消費者密切相關(guān)，首先使用物有所值的高品質(zhì)產(chǎn)品，期待提高生活品質(zhì)，再通過(guò)組織具有高度顧客忠誠度的消費者網(wǎng)絡(luò )，個(gè)人創(chuàng )業(yè)，建立由消費品市場(chǎng)搭建的財富管道，獲取不在職收入，達致非凡的自由。實(shí)現的前提，就是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的根基在于成熟的消費觀(guān)念，有超前的思維意識，個(gè)人創(chuàng )業(yè)建立在兼職從事，獲取額外收入的基礎上，理性看待網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的成功與財富效應，了解整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)的起源，在全球的發(fā)展，在中國未來(lái)發(fā)展的必然趨勢，創(chuàng )業(yè)要有長(cháng)期投資的心理準備，直銷(xiāo)行業(yè)前期投入不高，也就決定了創(chuàng )業(yè)成功的長(cháng)期性，要有耐心和毅力！
直銷(xiāo)業(yè)是普通人選擇個(gè)人創(chuàng )業(yè)很好的平臺，但成功的人很少確是事實(shí)，其實(shí)產(chǎn)生這種誤解最重要的原因很簡(jiǎn)單：這個(gè)行業(yè)只是消費者轉換經(jīng)營(yíng)者身份而創(chuàng )業(yè)的模式，如果消費觀(guān)念很成熟，就根本沒(méi)有失敗的概念！你的期望值被所謂的領(lǐng)導者無(wú)止境地拔高，為了他個(gè)人經(jīng)營(yíng)的目的，崇拜、神化、洗腦（跟非法傳銷(xiāo)本質(zhì)不同的是你的失敗是心理的失敗，心智不成熟罷了，如果有成熟的直銷(xiāo)環(huán)境和知識傳播就會(huì )慢慢減少，而非法傳銷(xiāo)則是詐騙，經(jīng)濟邪教，對社會(huì )有很大的傷害），如果你選擇直銷(xiāo)商團隊和領(lǐng)導人失誤，沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳盡的考察和對比了解，那種失敗就是源于你生意投資的盲目，就只能怪你自己，因為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種反傳統的創(chuàng )業(yè)機會(huì )，成功的關(guān)鍵在于找到一個(gè)經(jīng)證實(shí)的，簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復制的成功模式，可以多方考察，仔細對比，謹慎選擇，最終找到最適合你的，在中國最成功的系統，然后融入成功的系統，根據你個(gè)人的需求理性地做好人生規劃，建立成功的信念，堅持到底，結果最差就是兼差做生意不賺錢(qián)，在成熟的消費觀(guān)念下，提升了家庭的生活品質(zhì)，好的結果就是能免費使用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、賺錢(qián)用產(chǎn)品，同樣也提升了你的親友的生活品質(zhì)，也可能免費用、賺錢(qián)用，這樣，你就擁有了一個(gè)消費者網(wǎng)絡(luò )，建立了一個(gè)源源不絕的財富管道。找到適合自己、在中國經(jīng)證實(shí)非常成功的這個(gè)系統團隊，并且找到真正有愛(ài)心的領(lǐng)導人，深韻直銷(xiāo)系統運作精髓，能順應中國直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的鷹式直銷(xiāo)領(lǐng)袖，建立緊密的個(gè)人關(guān)系，在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中成功的可能性還是很高的！這需要緣分和機遇?！ ?br> 真正與直銷(xiāo)創(chuàng )業(yè)成功的人永遠是少數，團隊領(lǐng)導人宣揚的只要簡(jiǎn)單、相信、照著(zhù)做就能成功很明顯是善意的謊言，因為直銷(xiāo)成功的根基是成熟的消費觀(guān)念，提升家庭的生活品質(zhì)才是直銷(xiāo)的本質(zhì)，也就是成功的結果，成功的目標不一樣，有人喜歡使用高品質(zhì)的產(chǎn)品，有人喜歡直銷(xiāo)商團隊的文化環(huán)境，有人喜歡提高演講口才，有人喜歡交友，有人喜歡旅游，有人喜歡自由、成功和財富---不一而足，達成目標就是一種成功，有了正確的觀(guān)念和心態(tài)，在成熟的消費觀(guān)念引領(lǐng)下，選擇一個(gè)適合自己的直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)商團隊，選擇一個(gè)自己喜歡跟隨的直銷(xiāo)領(lǐng)袖，成功與財富就會(huì )與你不期而遇！
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