《IT時(shí)代周刊》記者/陳世陽(yáng)（發(fā)自溫州）
2007年2月3日，溫州康奈工業(yè)園東南角的辦公樓主會(huì )議室內，康奈集團CIO孫鈺宣布：“經(jīng)過(guò)慎重地雙向選擇，康奈將與上海伯駿計算機信息技術(shù)有限公司簽約，合作康奈分銷(xiāo)系統工程！” 
一片掌聲中，康奈分銷(xiāo)系統選型會(huì )落下帷幕。
幾句客套后，用友等知名軟件廠(chǎng)商的代表相繼黯然離場(chǎng)。
“結果并不出人意料，”溫州軟件協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)吳寧林說(shuō)，“溫州企業(yè)上信息化項目時(shí)，選擇大牌軟件廠(chǎng)商的寥寥無(wú)幾。”和康奈一樣，奧康集團、吉爾達鞋業(yè)、浙江康泉電器等當地名企都選擇了名不見(jiàn)經(jīng)傳的小軟件公司。
“不是我舍不得錢(qián)用金蝶、用友、SAP這樣的‘大牌’，實(shí)在是他們不適合我們這些民營(yíng)中小型企業(yè)！”“溫州企業(yè)IT主管聯(lián)盟” 中公認的老大——吉爾達CIO鄭國超的表白代表了不少當地CIO的心聲。
根據溫州市信息化管理辦公室統計，2006年1月至今，各大知名管理軟件廠(chǎng)商在溫州業(yè)績(jì)慘不忍睹：全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案供應商SAP只做了1個(gè)10萬(wàn)元以上的信息化項目，在國內市場(chǎng)位居3甲的用友也只做了3個(gè)，神州數碼甚至連1張單都沒(méi)有……一向傲視群雄的巨頭們怎么也想不到，居然會(huì )在中國民營(yíng)經(jīng)濟最活躍并大力推行企業(yè)信息化策略的溫州集體碰了個(gè)頭破血流！
曾幾何時(shí)，用友等大軟件廠(chǎng)商開(kāi)始大舉進(jìn)軍中國中小企業(yè)市場(chǎng)。2003年10月，SAP率先啟動(dòng)了“燎原計劃”，推出針對中小企業(yè)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品SAP Business One，開(kāi)始正視占中國企業(yè)總數99.8%的中小企業(yè)市場(chǎng)；2004年底至2005年初，用友掀起“ERP普及風(fēng)暴”，并牽頭成立“ERP普及聯(lián)盟”；2004年6月，金蝶專(zhuān)門(mén)發(fā)布了針對小企業(yè)的入門(mén)級管理軟件金蝶KIS，開(kāi)始回歸中小企業(yè)市場(chǎng)。金蝶董事長(cháng)徐少春甚至揚言，未來(lái)幾年，金蝶將要奪得亞太地區中小企業(yè)ERP市場(chǎng)第1名。
但雄心勃勃的ERP巨頭們，卻在中國中小企業(yè)的重鎮溫州遭遇滑鐵盧：在這塊擁有15萬(wàn)家企業(yè)、包蘊無(wú)數市場(chǎng)機會(huì )的土地上，用友等3大中外廠(chǎng)商的軟件年銷(xiāo)售額不足千萬(wàn)。甚至，在慘淡維系數載后，2006年初，用友悄然將“溫州分公司”改回“溫州辦事處”。為什么在中國各地攻城略地的企業(yè)管理軟件巨頭們偏偏在溫州集體陷入困局呢？
先甜后苦的記憶
1997年夏天，溫州升華軟件公司總經(jīng)理李甫解心情像窗外的驕陽(yáng)一樣火熱。他剛與赫赫有名的某著(zhù)名品牌軟件簽下合作協(xié)議，成為其在溫州的首家代理商。做了大量市場(chǎng)調查后，這位畢業(yè)于浙江大學(xué)計算機系的高才生信心滿(mǎn)滿(mǎn)：“我們必將在溫州有一番大作為！”當時(shí)，懷有同樣美好憧憬的還有溫州怡聯(lián)網(wǎng)絡(luò )科技有限公司總經(jīng)理胡亮等人，他們作為用友等知名品牌的溫州代理，與李甫解一起拉開(kāi)了大軟件公司在溫州爭戰的序幕。
其時(shí)，恰逢憑借“溫州模式”發(fā)展起來(lái)的一批企業(yè)在規模壯大后，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結構急需隨市場(chǎng)變化和自身經(jīng)濟力量的增強而升級、提高，到了規范管理的拐點(diǎn)。盡管合作最終不歡而散，但李甫解回憶起那段“黃金歲月”時(shí)仍不禁嘴角上揚：“那時(shí)我們出入研討會(huì )，只要說(shuō)起ERP、信息化等名詞，總能吸引一堆崇敬的目光！”
正泰集團、奧康集團、紅蜻蜓集團等一批溫州企業(yè)信息化改造的先行者，也正是在20世紀90年代末，相繼與SAP、用友或金蝶等大軟件商簽約合作。
溫州市場(chǎng)為剛剛進(jìn)軍此地的用友等軟件廠(chǎng)商帶來(lái)大量利潤。李甫解回憶說(shuō)：“當時(shí)幾乎無(wú)需投入任何費用和人員指導，我們升華每年為代理的軟件大廠(chǎng)商貢獻近百萬(wàn)，最好的時(shí)候在全國代理商中排在第15位。用友的代理也差不多每年能交這個(gè)數。溫州先后有奧康、德力西、森馬等2000多家企業(yè)采用了用友財務(wù)、管理或ERP系統。另一大品牌軟件的代理商也為其帶來(lái)了紅蜻蜓、長(cháng)城換向器、華榮防爆、月兔空調、冠盛汽配等2000家客戶(hù)。”
巨額利潤刺激了用友們，他們不再滿(mǎn)足于代理商們的小打小弄，紛紛決定在溫州設立分公司，親力主導在溫的掘金之旅。2003年9月18日，在總裁王文京的親自主持下，用友以高層齊聚的豪華陣容宣布用友軟件溫州分公司正式成立。2004年底，另一家軟件溫州全資分公司也在一片鑼鼓喧鬧中問(wèn)世。2家分公司的正式成立標志著(zhù)國內2大管理軟件巨頭正式介入溫州市場(chǎng)。而在2002年，SAP在正泰信息化選型中脫穎而出，也開(kāi)始了在溫州市場(chǎng)試水。
然而，大張旗鼓的進(jìn)入，并未給大廠(chǎng)商們帶來(lái)豐碩成果。相反，分公司的高額辦公成本成了累贅。
2007年1月4日下午，風(fēng)和日麗，繁華的溫州車(chē)站大道車(chē)水馬龍，但一旁的煙草大廈3樓近200平方米的用友辦事處卻冷冷清清，只有幾個(gè)小姑娘在大聲說(shuō)笑。用友溫州負責人項磊對此卻強調，公司冷清是因為所有員工出差未歸。
其實(shí)，自從成立分公司后，用友在溫州的業(yè)績(jì)就不斷下滑，短短3年換了3任經(jīng)理；項磊是第4任負責人，但由于業(yè)績(jì)仍欠佳，能撐多久他心中也無(wú)底。該公司財務(wù)報表顯示，溫州分公司在2004年有近千萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，2005年也有800萬(wàn)元；而2006年，據項磊估計，有700萬(wàn)元左右。
有知情人士向《IT時(shí)代周刊》透露，用友溫州分公司財報上，數字水分很大。以2006年為例，用友在溫州只完成溫州人民電器的31萬(wàn)、耀華電器集團的20萬(wàn)以及浙江昌泰電力開(kāi)關(guān)的45萬(wàn)這3個(gè)項目，加上零零碎碎的小項目，滿(mǎn)打滿(mǎn)算營(yíng)收也不會(huì )超過(guò)350萬(wàn)。溫州信息化管理辦公室陳四雄副處長(cháng)補充道：“用友等2大家的營(yíng)業(yè)額加起來(lái)，在溫州也從未超過(guò)1千萬(wàn)。”
雖然某溫州分公司經(jīng)理夏玉明一再以“過(guò)于敏感”為由，拒絕向本刊記者透露其在溫州的年營(yíng)業(yè)額。但是知情人士透露，其營(yíng)業(yè)額比用友更低。而SAP從2002年簽約正泰集團后，在溫州只有2006年與報喜鳥(niǎo)集團簽了合作協(xié)議，收獲甚微。
過(guò)多的失敗案例讓溫州企業(yè)對這些大軟件公司望而卻步。在近日剛剛結束的康奈集團分銷(xiāo)系統選型中，CIO孫鈺十分干脆地表示：“盡管用友等大軟件廠(chǎng)商參加了我們的第1輪選型，但他們是首先被排除的。”
水土不服的軟件巨頭
以創(chuàng )造經(jīng)濟奇跡著(zhù)稱(chēng)的溫州市場(chǎng)成了軟件巨頭們的滑鐵盧。這像是一個(gè)黑色幽默，但也是必然的結果。
《IT時(shí)代周刊》記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，這些大廠(chǎng)商中居然沒(méi)有一家對溫州本地的中小企業(yè)客戶(hù)需求作過(guò)深入分析和全面總結，更不用提出針對性的解決方案了。在被問(wèn)及如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，項磊和夏玉明都給出了一個(gè)泛泛的教科書(shū)式答案：用技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)；而對溫州市場(chǎng)有何特點(diǎn)的問(wèn)詢(xún)卻不約而同地都避而不談。
敗因一：軟件功能不匹配溫州企業(yè)的個(gè)性需求
20世紀80年代以來(lái)中國企業(yè)信息化的需求大幅提升。用友等本土廠(chǎng)商得以迅速擴張的最大競爭優(yōu)勢，正是他們宣稱(chēng)的“對中國本土市場(chǎng)的深刻了解，能為企業(yè)提供本土化個(gè)性化的服務(wù)”。
然而，熟悉本土企業(yè)既是用友等攻城拔地的利器，同時(shí)也成為他們在新的經(jīng)濟環(huán)境下調整策略的桎梏。雖然國內外經(jīng)濟學(xué)家、管理學(xué)家們對具有溫州特色的民營(yíng)中小企業(yè)發(fā)展一再表示驚訝，并稱(chēng)之為“溫州模式”，但是用友們自以為了解國內市場(chǎng)，以慣有的姿態(tài)進(jìn)駐溫州，壓根沒(méi)制定過(guò)任何針對溫州當地特色的具體策略。
在溫州企業(yè)中，家族企業(yè)占了絕大多數。一家人辦企業(yè)溝通方便，利益糾紛少；因此，他們對信息管理控制的需求也少，更多的是期望提高生產(chǎn)效率。而多數軟件巨頭們的標準化軟件系統的主要功能在于加強信息溝通、增加透明度和加強企業(yè)內部控制，這與溫州企業(yè)的實(shí)際需求大相徑庭。對此，業(yè)內有個(gè)流傳已久的笑話(huà)：一個(gè)軟件銷(xiāo)售員向一溫州老板推銷(xiāo)協(xié)同軟件OA，滔滔不絕地介紹這種軟件可以實(shí)現企業(yè)內部各種消息、文件的快速流通，便于老板及時(shí)處理企業(yè)內部事務(wù)等等。這位老板聽(tīng)罷很不以為然：“OA的功能，我們家吃晚飯的時(shí)候就能全部實(shí)現。我負責市場(chǎng)，老婆負責財務(wù)，小姨娘管倉庫，三弟做采購，請來(lái)的老王做技術(shù)生產(chǎn)，晚上吃飯在一起，大家相互通報一下，不就是你所說(shuō)的信息共享效率提升嗎？還要花錢(qián)買(mǎi)電腦軟件干嗎？”銷(xiāo)售員當時(shí)就傻眼了。
標準化軟件功能與現實(shí)需求的不匹配不僅讓銷(xiāo)售員深受打擊，也讓企業(yè)在實(shí)際應用中惱火。生產(chǎn)并配送桶裝純凈水的銀潮水業(yè)有限公司的遭遇極具典型性。隨著(zhù)企業(yè)壯大和市場(chǎng)拓展，公司的桶裝水配送業(yè)務(wù)越來(lái)越繁忙；而傳統的客戶(hù)電話(huà)訂水、接線(xiàn)員抄寫(xiě)客戶(hù)要求的方式不但效率低，還易出錯。2003年，為解決這一問(wèn)題，銀潮抱著(zhù)用信息化提高效率的初衷購買(mǎi)了用友U8產(chǎn)品。但系統上線(xiàn)后，公司配送中心經(jīng)理王浩卻失望地發(fā)現，效率不但沒(méi)提升，反而下降了——以前接線(xiàn)員平均每半分鐘就能處理1個(gè)訂貨電話(huà)，現在卻至少需要1分鐘。夏天高峰期時(shí)，接線(xiàn)員平均每人每天要接700個(gè)電話(huà)，連上廁所的時(shí)間都沒(méi)了。銀潮經(jīng)過(guò)調查后發(fā)現，問(wèn)題就出在U8系統的業(yè)務(wù)界面集成化程度低下，處理一個(gè)訂水電話(huà)，接線(xiàn)員也要打開(kāi)進(jìn)銷(xiāo)存四、五個(gè)界面填寫(xiě)，再熟練也得花上1分鐘。上信息化反而讓業(yè)務(wù)受損，銀潮非常郁悶，直到后來(lái)?yè)Q用了溫州當地的新特軟件開(kāi)發(fā)公司專(zhuān)門(mén)為此開(kāi)發(fā)的針對性軟件后，問(wèn)題才得到解決。事后，吃了一塹的銀潮在分析中發(fā)現，用友軟件功能主要針對企業(yè)中高層收集資料信息的需求，而不是提高一線(xiàn)員工的工作效率。
類(lèi)似遭遇“銀潮”式郁悶的溫州企業(yè)可不在少數。溫州企業(yè)主要集中于制鞋、服裝、工業(yè)電器、打火機等9大特色行業(yè)，而不同的行業(yè)因為其特性，對管理軟件的需求也不盡相同。如服裝行業(yè)不僅進(jìn)料復雜（生產(chǎn)原料從不同質(zhì)地的布料到不同花色有近萬(wàn)種），成品也按照大小、季節、樣式、顏色等不同分為眾多種類(lèi)，這就與一般商品不同。大廠(chǎng)商提供的通用化軟件系統根本沒(méi)法滿(mǎn)足其需求。又如，摩配行業(yè)的“用量結算”及“3日計劃”等行業(yè)特殊需求也是標準化軟件無(wú)法解決的。在上信息化項目時(shí)，如果必須要求軟件產(chǎn)品滿(mǎn)足這些個(gè)性需求，就意味著(zhù)2次開(kāi)發(fā)，意味著(zhù)增加成本。對精明的溫州商人來(lái)講，與其貪圖名牌多付費用，不如選擇一家有行業(yè)經(jīng)驗的小軟件公司。況且不少中小企業(yè)的信息化預算并不高，一般選用的都是低端產(chǎn)品，大軟件商并不會(huì )為此提供2次開(kāi)發(fā)——銀潮當年就沒(méi)得到用友2次開(kāi)發(fā)的支持。
敗因二：營(yíng)銷(xiāo)手段虛浮
溫州企業(yè)多是民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)主皆屬精打細算型，很實(shí)際，不重排場(chǎng)。因此，要想把產(chǎn)品賣(mài)給溫州企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)必須實(shí)在，必須明確地告訴他們產(chǎn)品的優(yōu)劣。但軟件業(yè)半公開(kāi)的秘密是：軟件商們常以回扣方式打通關(guān)節。
鄭國超對此非常反感：“這種營(yíng)銷(xiāo)模式太虛??！”2005年夏，在吉爾達財務(wù)軟件選型中，某著(zhù)名大軟件廠(chǎng)商的銷(xiāo)售員找到鄭國超，話(huà)還沒(méi)說(shuō)幾句就“直奔主題”提出可給回扣了。在“請”走那位銷(xiāo)售員后，鄭國超對這家名牌廠(chǎng)商的產(chǎn)品再難產(chǎn)生好感。
這種不誠信的營(yíng)銷(xiāo)策略，對軟件廠(chǎng)商而言，所丟失的可能不只是一個(gè)企業(yè)，甚至會(huì )隨之失去一個(gè)行業(yè)的客戶(hù)。溫州企業(yè)家們投資十分謹慎，對于未知領(lǐng)域喜歡采取“跟隨”策略，特別在信息化領(lǐng)域。所謂“跟隨”策略，用前溫州信息化管理辦公室副主任林亦俊的話(huà)說(shuō)，就是“走一步，看一步”，先看看別人用得如何自己再做決定。當有人應用成功時(shí)，可能大家一窩蜂都會(huì )上；但當某家企業(yè)應用失敗時(shí)，同行則可能避而遠之。1998年，溫州就曾因少數幾家企業(yè)應用CAD軟件取得良好效果，眾多溫州企業(yè)主排隊爭購CAD。而2002年，正泰集團選擇某國外著(zhù)名品牌的ERP軟件，投入了5000萬(wàn)資金和2年多時(shí)間才勉強上線(xiàn)，這讓溫州企業(yè)選擇ERP時(shí)談E色變；正泰集團的競爭對手德力西公司也正是因為這個(gè)原因，寧可自己開(kāi)發(fā)信息系統也不敢買(mǎi)“現成貨”。溫州企業(yè)的“跟隨”策略可見(jiàn)一斑。
“面對這種市場(chǎng)情況，其實(shí)很容易打開(kāi)局面。”李甫解在多年的軟件代理商經(jīng)歷中得出經(jīng)驗，只要實(shí)在做事，成功一個(gè)標桿企業(yè)案例，可能會(huì )有諸多同類(lèi)企業(yè)客戶(hù)蜂擁而至。他當年就是這樣一年賣(mài)掉上百萬(wàn)金蝶小軟件的。然而，盡管在溫州經(jīng)營(yíng)多年，用友等大品牌始終沒(méi)有在特色行業(yè)建立自己的標桿企業(yè)案例。2001年9月，用友憑借良好的高層關(guān)系取得奧康分銷(xiāo)系統項目，這是溫州第1家制鞋企業(yè)的分銷(xiāo)系統嘗試。奧康的同行——吉爾達、康奈、東藝等皆悄然觀(guān)望。但由于用友執行者自身對此重視程度不夠，這套系統直到2005年都沒(méi)有完全上線(xiàn)。從那之后，幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)都沒(méi)再選擇用友的分銷(xiāo)系統。同樣，某品牌軟件因為在合興電子上的失敗，至今都不能在溫州工業(yè)電器行業(yè)有所建樹(shù)。
敗因三：殺雞取卵，蠶食代理商市場(chǎng)
在用友等成立溫州分公司后，幾乎所有先前的成熟渠道都與之分道揚鑣了。隨之而來(lái)的，則是大批小客戶(hù)的流失。
渠道的丟失源自用友等對代理商市場(chǎng)的蠶食。成立分公司前，溫州各代理商獨立開(kāi)拓市場(chǎng)，對所代理的軟件廠(chǎng)商十分忠誠，竭力維護其品牌形象——一個(gè)用友的代理商就曾因為他人損壞用友的名聲而大打出手，差點(diǎn)鬧上法庭。然而，在金蝶、用友成立分公司后，原代理商與分公司逐漸走向對立， 分公司往往會(huì )拋開(kāi)代理商拉客戶(hù)。同樣的蠶食過(guò)程也發(fā)生在用友的代理商身上，為用友打開(kāi)溫州市場(chǎng)立下汗馬功勞的怡聯(lián)和永鼎先后與用友分道揚鑣，且永鼎因此而倒閉。
2004年3月，雖然用友的銷(xiāo)售代表幾次專(zhuān)門(mén)從溫州市區趕來(lái)拜訪(fǎng)，但平陽(yáng)縣南雁鎮天益路的溫州佩蒂寵物用品公司負責人陳振標最終還是選擇了在平陽(yáng)縣境內的中信網(wǎng)商等小公司進(jìn)行信息化開(kāi)發(fā)。他的理由是，如果系統出現問(wèn)題，遠在溫州市內寫(xiě)字樓里的用友的技術(shù)人員至少要2小時(shí)才能趕赴現場(chǎng)；而位于平陽(yáng)縣的一些小公司人員可以隨叫隨到，十分方便。和陳振標想法一致的企業(yè)主在樂(lè )清、瑞安等地也比比皆是。
敗因四：態(tài)度高傲，服務(wù)拖沓
拖沓的作風(fēng)是溫州企業(yè)最不能容忍的——畢竟，中小企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵就是靈活機動(dòng)，把握稍縱即逝的商機。偏偏用友們在溫州當地企業(yè)主心中留下了難以消減的“服務(wù)拖沓”的惡名。
這一惡名起源于用友。2003年一天，奧康CIO肖忠得知，公司使用的用友財務(wù)系統出了個(gè)小問(wèn)題——登陸WEB網(wǎng)后會(huì )死機，必須重啟1次才能使用。這并非大故障，他原本樂(lè )觀(guān)地以為只要給用友售后部門(mén)打個(gè)救助電話(huà)，問(wèn)題就能很快得到解決。但令肖忠始料不及的是，救助電話(huà)被售后部門(mén)推到技術(shù)部，又從技術(shù)部轉到溫州分公司……在用友各部門(mén)的相互推諉中，這個(gè)小問(wèn)題竟被拖了近3個(gè)月。隨后，某大品牌軟件也讓溫州人見(jiàn)識了這種拖沓作風(fēng)——該公司2005年6月承諾免費提供給溫州大學(xué)的ERP實(shí)驗室課件，直到學(xué)生秋季開(kāi)學(xué)還遲遲不到位；任課老師只好在其他公司自掏腰包買(mǎi)了一套。
吉爾達CIO鄭國超告訴《IT時(shí)代周刊》一樁令人啼笑皆非的故事：2005年，由于在吉爾達的IT系統選型會(huì )上敗北，用友的銷(xiāo)售轉而通過(guò)關(guān)系找到吉爾達總經(jīng)理余進(jìn)華。這名巧舌如簧的銷(xiāo)售員成功地慫恿余進(jìn)華對鄭國超提出質(zhì)疑：“為什么把用友淘汰了？他們的服務(wù)很到位，有全國統一的24小時(shí)咨詢(xún)熱線(xiàn)‘400-887-0588’。”鄭國超當場(chǎng)撥打這個(gè)400電話(huà)，但連續撥了20分鐘都無(wú)人接聽(tīng)。這事傳開(kāi)后，溫州IT聯(lián)盟中有50多位CIO明確表示，不會(huì )選用用友軟件。
為什么實(shí)力強大的大廠(chǎng)商們服務(wù)如此拖沓呢？李甫解認為，問(wèn)題的癥結在于大廠(chǎng)商自身的高傲態(tài)度，雖然他們宣稱(chēng)自己從事服務(wù)行業(yè)，但骨子里將自己當作高技術(shù)行業(yè)的全國大佬，沒(méi)有與本地用戶(hù)打成一片、認真做好服務(wù)。曾經(jīng)，有個(gè)企業(yè)主買(mǎi)了U8軟件后要求用友的技術(shù)人員根據他的要求做些修改，非但沒(méi)能如愿，還被用友的技術(shù)人員奉勸“回家多看點(diǎn)書(shū)，多學(xué)點(diǎn)先進(jìn)管理方法”。
用友當地的負責人項磊對此并不諱言：“用友只會(huì )選擇那些達到用友要求的企業(yè)做項目。”由180多位溫州企業(yè)CIO組成的“溫州企業(yè)IT主管聯(lián)盟”在溫州信息行業(yè)有很大的影響力，其發(fā)起人法派集團信息中心副總監胡會(huì )華和鄭國超曾經(jīng)多次向某大品牌溫州分公司發(fā)出邀請，但竟被拒絕。理由是：我們是一家全國知名的大軟件公司，不用參加這種民間小聚會(huì )。其高傲姿態(tài)由此可見(jiàn)。
“用友等大軟件商在溫州遭遇困局的深層次原因是軟件商的主觀(guān)態(tài)度。”李甫解在總結多個(gè)案例后得出結論，“無(wú)論是軟件功能還是服務(wù)，軟件商都不肯低頭看一下來(lái)自用戶(hù)的‘民意’，失敗在所難免。”
做好個(gè)性化服務(wù)是關(guān)鍵
“目前，溫州企業(yè)的信息化水平還很低下，市場(chǎng)空間很大，軟件企業(yè)大有可為。”溫州市信息化管理辦公室主任李中蘇概括了溫州企業(yè)信息化的現狀。
近年來(lái)，隨著(zhù)企業(yè)規模擴大，競爭加劇，勞動(dòng)力和能源成本的提高，傳統管理模式漸已力不從心，溫州企業(yè)利潤開(kāi)始下滑。越來(lái)越多的溫州企業(yè)主將目標投向信息化。在全國擁有23家企業(yè)和6家分公司的神力集團自從1999年實(shí)施信息化以來(lái)，已先后失敗了2次，損失慘重，但仍執著(zhù)地于2006年再次開(kāi)始了新一輪信息化之旅。神力的總經(jīng)理鄭勝濤思路很清晰：“沒(méi)有信息化，這么大規模的企業(yè)完全無(wú)法管理！”吉爾達總經(jīng)理余進(jìn)華、東經(jīng)集團總裁蔣孟等企業(yè)主均認定“溫州企業(yè)正處于關(guān)鍵的轉型期”，因此，先后花重金從上海、南京等地挖來(lái)專(zhuān)業(yè)信息化人才。鄭國超扳著(zhù)手指數了一下，發(fā)現周?chē)J識的同行在1年內都有進(jìn)行信息化項目的計劃，而他所在的吉爾達準備在今年上供應鏈系統。
根據《溫州市企業(yè)信息化建設發(fā)展規劃》，溫州市政府將在2010年以前，投入33.8億巨資扶持企業(yè)信息化，其中計劃用于獎勵達到信息化目標的資金高達30億。
如此龐大的市場(chǎng)讓眾多軟件商垂涎。但是溫州本土只有五、六十家小軟件企業(yè)，因技術(shù)和規模的限制，不能完全勝任溫州信息化市場(chǎng)的發(fā)展需要。李甫解無(wú)奈地說(shuō)：“超過(guò)一定規模的項目我們就沒(méi)有能力拿下，從而不得不尋求大軟件商的支持。”
對于大軟件商來(lái)說(shuō)，溫州擁有巨大的市場(chǎng)潛力。
在最近的一次用戶(hù)需求研討會(huì )上，企業(yè)用戶(hù)代表用“沒(méi)行業(yè)特色”、“不能滿(mǎn)足應用”、“不能解決實(shí)際問(wèn)題”等話(huà)語(yǔ)，聲討了當前通用化軟件存在的問(wèn)題。通用型傳統ERP無(wú)法滿(mǎn)足行業(yè)個(gè)性化發(fā)展的矛盾，這是目前溫州中小企業(yè)信息化遇到的最大問(wèn)題，同樣也是全國性的信息化難題。IDC預計，中國中小企業(yè)IT投入將從2005年的86.1億美元增加到2010年的158.7億美元。這些企業(yè)的規模不大，但每家的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和信息化需求各異。
“要普及中小企業(yè)信息化，滿(mǎn)足他們的個(gè)性化需求是關(guān)鍵。” 李中蘇對此深有體會(huì )，因為在大軟件商們遭遇溫州困局時(shí)，“溫州本地不少小軟件公司就因為把握住這點(diǎn)而過(guò)得很滋潤。”
成立于2000年的新特軟件只有8名員工，但其實(shí)施的項目已經(jīng)遍布全國：在全面占領(lǐng)溫州桶裝水企業(yè)市場(chǎng)后，又相繼在浙江、江蘇、山東、天津、四川、貴州等十幾個(gè)省市開(kāi)展業(yè)務(wù)，連遙遠的烏魯木齊都有他們的客戶(hù)。“新特選擇了桶裝水行業(yè)的信息化軟件開(kāi)發(fā)，我們不斷鉆研桶裝水企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和信息化需求，并努力做深做透。”新特的經(jīng)理季武這樣總結自家企業(yè)的成功，“桶裝水企業(yè)要直接面對大量終端客戶(hù)，標準化的ERP系統根本無(wú)法滿(mǎn)足他們比較特殊的業(yè)務(wù)需求。由于這個(gè)行業(yè)比較新，企業(yè)又都不大，所以沒(méi)有什么大公司專(zhuān)門(mén)針對他們開(kāi)發(fā)軟件系統，這正是我們的市場(chǎng)機會(huì )！”
與新特一樣，專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)信息化的溫州軟件公司很多，如專(zhuān)注制鞋業(yè)的迅雷軟件、專(zhuān)注教育行業(yè)的金鷹軟件、專(zhuān)注公安機關(guān)軟件開(kāi)發(fā)的金鋮軟件……他們的規模不大，但生意都做得紅紅火火——其中金鋮1年營(yíng)業(yè)額超過(guò)2000萬(wàn)，比用友等大品牌在溫州的總額還要高。據溫州信息化管理辦公室統計，2005年溫州本地小軟件公司光銷(xiāo)售額在50萬(wàn)以上的企業(yè)總收入就達到了1.5個(gè)億。
用友們也已經(jīng)意識到個(gè)性化服務(wù)的重要性，各自祭出殺手锏。
2006年10月26日，用友推出了新一代產(chǎn)品U870。該產(chǎn)品推行“場(chǎng)景驅動(dòng)”應用模式，即將企業(yè)盡可能遇到的場(chǎng)景提煉成應用模型。如：接單的時(shí)候，如何才能考慮周全？生產(chǎn)計劃已經(jīng)下達，又突然來(lái)了一個(gè)訂單，如何進(jìn)行緊急插單業(yè)務(wù)處理？企業(yè)產(chǎn)品屬于復雜產(chǎn)品，當客戶(hù)要求在2小時(shí)內提供報價(jià)，如何進(jìn)行模擬報價(jià)？在這些模型的指導下，企業(yè)能夠根據自身需要做出個(gè)性化選擇。
而金蝶則在實(shí)施階段下功夫，提倡企業(yè)應用“個(gè)性化ERP”。2005年9月，金蝶在京發(fā)布面向服務(wù)架構的新一代ERP平臺，拉開(kāi)了個(gè)性化ERP運動(dòng)的序幕。所謂開(kāi)發(fā)“個(gè)性化ERP”即推出通用BOS平臺，不給予固定的ERP產(chǎn)品，在平臺的基礎上，應對企業(yè)特殊要求進(jìn)行開(kāi)發(fā)。如果企業(yè)流程或業(yè)務(wù)發(fā)生更改，也能快速的在系統中予以改變。
目前，這2家公司的策略都取得了一定的成果；但就溫州整體市場(chǎng)而言，仍收效甚微。
2007年，金蝶、用友、SAP等大軟件廠(chǎng)商又將在溫州開(kāi)始新一輪的爭奪。誰(shuí)能真正贏(yíng)得市場(chǎng)，還需要更多的考驗。
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