上世紀90年代初，Gartner提出ERP理念；1996年，ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接受并開(kāi)發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品；2002年直到現在，國內用戶(hù)開(kāi)始了解并接受ERP理念?？梢哉f(shuō)，這一段時(shí)間內，ERP一直被認為是非常神秘的產(chǎn)品、非常高深的理念。尤其是國內的用戶(hù)，ERP曾經(jīng)的高失敗率讓他們對ERP一直有一種畏懼感。計世資訊（CCW Research）研究發(fā)現，超過(guò)70%的用戶(hù)認為，ERP是一個(gè)自己不可控的產(chǎn)品。這種“不可控”來(lái)自于用戶(hù)對ERP產(chǎn)品無(wú)法深入了解，而“對產(chǎn)品無(wú)法深入了解”則源于ERP軟件提供商營(yíng)銷(xiāo)手段的不足。更為重要的是，計世資訊（CCW Research）認為，正是用戶(hù)這種“ERP產(chǎn)品不可控”的心理，大大影響了ERP的大規模推廣，影響了ERP產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。 -6C +L bV
面對這種狀況，ERP的營(yíng)銷(xiāo)手段必須做出革命性的改變。計世資訊（CCW Research）認為，體驗式營(yíng)銷(xiāo)將是一種非常適合ERP銷(xiāo)售的方式。 4XJiI a?
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ERP營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段 )jDJMi_[
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從全球范圍來(lái)看，ERP的營(yíng)銷(xiāo)基本上經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段是理念營(yíng)銷(xiāo)階段。在這個(gè)階段，用戶(hù)對ERP還不熟悉、不了解。他們不知道ERP的相關(guān)產(chǎn)品，也不知道ERP的基本理念。所以，ERP提供商在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，關(guān)鍵任務(wù)不是推銷(xiāo)自己的ERP產(chǎn)品，而是向用戶(hù)推銷(xiāo)ERP的基本理念。只要用戶(hù)接受了ERP產(chǎn)品所代表的先進(jìn)管理理念，他就自然接受了相應的ERP產(chǎn)品。 WA Phv-6
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在理念營(yíng)銷(xiāo)階段，最為經(jīng)典的案例是ERP/MRP發(fā)展史上的“十字軍東征”。當時(shí)，由于用戶(hù)對于ERP/MRP不了解，美國生產(chǎn)與庫存學(xué)會(huì )組織了一批ERP/MRP資深專(zhuān)家，到各地為用戶(hù)作ERP/MRP理念的演講。經(jīng)過(guò)這樣的一次“洗腦”，用戶(hù)對相應的ERP/MRP產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。 zfI}Q}p
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第二個(gè)階段是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段。在這個(gè)階段，用戶(hù)對ERP的基本理念已經(jīng)了解，都知道ERP是個(gè)好產(chǎn)品，能為自己管理水平的提升帶來(lái)極大的好處。用戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)不是“要不要上ERP系統”，而是關(guān)注“該上什么樣的ERP系統”。因此，ERP軟件提供商營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵任務(wù)是告訴用戶(hù)，“我的ERP產(chǎn)品是最好的，是最適合你的”。 H)(jh
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第三個(gè)階段是體驗營(yíng)銷(xiāo)階段。在這個(gè)階段，用戶(hù)對ERP的應用和實(shí)施都有了較為深入的了解。他們知道，ERP的應用成功不僅依賴(lài)于好的理念、好的產(chǎn)品，更重要的還依賴(lài)于值得信任的軟件提供商。因此，ERP軟件提供商營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵任務(wù)是告訴用戶(hù)，“我是你最值得信任的提供商，我能保證你的ERP系統應用成功”。但是，如何去評價(jià)一個(gè)軟件提供商的好壞？不僅用戶(hù)，整個(gè)業(yè)界也沒(méi)有一個(gè)普遍的標準去衡量。這時(shí)，讓用戶(hù)去親自體驗，便是一種最好的營(yíng)銷(xiāo)方式。 $lwz-^1t.
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體驗營(yíng)銷(xiāo)是一種全新的ERP營(yíng)銷(xiāo)方式。它是一種高層次的營(yíng)銷(xiāo)，因為它不僅涉及ERP產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程，還涉及產(chǎn)品應用的全生命周期管理。根據Bernd H.Schmitt在《顧客體驗管理》一書(shū)中的定義，顧客（客戶(hù)）體驗管理是“戰略性地管理顧客對產(chǎn)品或公司全面體驗的過(guò)程”?？蛻?hù)體驗管理注重與客戶(hù)的每一次接觸，通過(guò)協(xié)調整合售前、售中和售后等各個(gè)階段，各種接觸渠道，有目的地，無(wú)縫隙地為客戶(hù)傳遞良性信息，創(chuàng )造匹配品牌承諾的正面感覺(jué)，以實(shí)現良性互動(dòng)，進(jìn)而創(chuàng )造差異化的客戶(hù)體驗，實(shí)現客戶(hù)的忠誠，強化感知價(jià)值，從而增加企業(yè)收入與資產(chǎn)價(jià)值。通過(guò)對客戶(hù)體驗加以有效把握和管理，可以提高客戶(hù)對公司的滿(mǎn)意度和忠誠度、并最終提升公司價(jià)值。 b1?xeG#
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從現在的ERP市場(chǎng)來(lái)看，理念營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式都有，但主要以后者為主。 $iw%(H
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與眾不同的ERP體驗營(yíng)銷(xiāo) rS XzBi{
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體驗營(yíng)銷(xiāo)和理念營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)本質(zhì)的不同。從本質(zhì)上看，理念營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都屬于“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷(xiāo)模式，而體驗營(yíng)銷(xiāo)則是“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)模式。 $1 4:(<
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無(wú)論理念營(yíng)銷(xiāo)還是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，ERP軟件提供商經(jīng)常采用的方式是，讓一個(gè)資深的ERP顧問(wèn)，加上非常華麗而且專(zhuān)業(yè)的PPT，向用戶(hù)推薦自己的ERP產(chǎn)品，以及它所蘊含的先進(jìn)管理理念。對于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，還有兩種經(jīng)常采用的方式，一是銷(xiāo)售人員帶上筆記本電腦，安裝一個(gè)Demo或演示光盤(pán)，到用戶(hù)那兒有選擇性地做產(chǎn)品演示；一是帶領(lǐng)用戶(hù)參觀(guān)成功案例，讓他們有選擇性地看些ERP系統的應用狀況。這些都是ERP提供商向用戶(hù)推送自己理念和產(chǎn)品的方式。在這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式中，用戶(hù)只是被動(dòng)地接受提供商的理念和產(chǎn)品，自己主動(dòng)想了解的部分，則很難獲取。 7E$&2U^Js
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其實(shí)，自20世紀90年代以來(lái)，企業(yè)逐漸認識到“以客戶(hù)為中心”或者“以市場(chǎng)為導向”的重要性，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們也將此作為“營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念”的中心思想。但實(shí)際上，現在通行的營(yíng)銷(xiāo)方式仍然停留在傳統的“以產(chǎn)品為導向”的范疇，離“以客戶(hù)為導向”距離尚遠。與注重產(chǎn)品特色與功效的傳統營(yíng)銷(xiāo)相比，體驗營(yíng)銷(xiāo)更注重客戶(hù)的體驗。這些體驗產(chǎn)生于客戶(hù)先前經(jīng)歷對其感覺(jué)、內心和思想的觸動(dòng)，并將企業(yè)和品牌與客戶(hù)的生活方式聯(lián)系起來(lái)，體驗所帶來(lái)的感覺(jué)、感情、認知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。 \;5\9B"i
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從某種意義上來(lái)看，體驗營(yíng)銷(xiāo)不僅體現了“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，而且體現了“以客戶(hù)為中心”的產(chǎn)品設計理念等。在實(shí)際操作中，從企業(yè)產(chǎn)品的設計開(kāi)發(fā)到產(chǎn)品的包裝、從銷(xiāo)售大廳的布局到售后服務(wù)的提供，體驗式營(yíng)銷(xiāo)無(wú)不蘊涵著(zhù)提升客戶(hù)體驗的思想。而客戶(hù)體驗的提升最終不僅會(huì )提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度，增加客戶(hù)價(jià)值，還將增加公司的利潤。 dIwe g=x
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體驗營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)產(chǎn)業(yè)變革 -[ 7O 7 '
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計世資訊（CCW Research）認為，體驗營(yíng)銷(xiāo)將給ERP產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的變化，對它的向前發(fā)展產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力，將大大推動(dòng)ERP向中小企業(yè)的滲透，促進(jìn)ERP普及時(shí)代的到來(lái)。 }l0 &a!C
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正如前文所述，很多中小企業(yè)沒(méi)有應用ERP系統，不是他們不想，而是他們害怕。他們對ERP的畏懼心理、對ERP不可控的心態(tài)，導致ERP在中小企業(yè)沒(méi)有得到大規模的應用。體驗營(yíng)銷(xiāo)將徹底改變用戶(hù)的這種畏懼心理。一位曾經(jīng)接受過(guò)“有利軟件集團”ERP體驗的用戶(hù)說(shuō)，“以前覺(jué)得ERP很神秘，經(jīng)過(guò)ERP體驗，我現在對ERP應用很有信心，一點(diǎn)都不覺(jué)得他存在什么難處。”其實(shí)，利用理念營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段的ERP提供商，某種程度上還故意將ERP裝扮成“神秘的產(chǎn)品”，這也一定程度上影響了ERP的推廣。 8ovM\9qT
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ERP的體驗營(yíng)銷(xiāo)將帶來(lái)的另一個(gè)巨大變化是，應用的成功率將會(huì )大幅度提高。用戶(hù)的ERP體驗，其實(shí)就是一個(gè)非常深入的ERP培訓過(guò)程，也是一個(gè)ERP實(shí)施團隊的培養過(guò)程。有了體驗這個(gè)過(guò)程，用戶(hù)對ERP的態(tài)度更為客觀(guān)，也更熟悉ERP應用的各個(gè)過(guò)程。這樣，當用戶(hù)真正去實(shí)施ERP時(shí)，一般會(huì )起到事半功倍的效果?？梢灶A見(jiàn)，隨著(zhù)用戶(hù)對ERP體驗的逐漸深入，用戶(hù)實(shí)施ERP過(guò)程中的阻礙會(huì )大大減少，實(shí)施周期會(huì )大大縮短。這給ERP軟件提供商帶來(lái)的，將是利潤的提高。 4NR@u\S
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體驗營(yíng)銷(xiāo)給ERP軟件提供商提出了更大的挑戰。并不是任何一個(gè)ERP提供商都有能力進(jìn)行體驗營(yíng)銷(xiāo)。作為體驗營(yíng)銷(xiāo)的基本屬性，ERP提供商必須解決體驗途徑（到哪兒去體驗？）、體驗方式（如何體驗？）、體驗主題（能體驗到什么？）、體驗價(jià)值（體驗能帶來(lái)什么？）等問(wèn)題，但這些問(wèn)題的解決需要一定的資金投入，需要ERP產(chǎn)品能確實(shí)過(guò)硬，需要對ERP有著(zhù)深厚積累……… +#J,BKul
