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外貿的根本

2)外貿的成果是什么？
　　不是訂單，不是利潤，是客戶(hù)。訂單不長(cháng)久，固定利潤不長(cháng)久，客戶(hù)的關(guān)系沒(méi)有建立起來(lái)，只在意你的報價(jià)，那隨時(shí)都可能消失。只有當和客戶(hù)建立起相同經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品認識時(shí)，不斷磨合，逐步形成個(gè)利益共同體，才能建立“戰略合作伙伴關(guān)系”。這一般需要幾步：
　　a)自己的定位。絕對不要在內心有“客戶(hù)是上帝”的想法，也絕對不要有“我提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶(hù)，是服務(wù)者”的想法。產(chǎn)供銷(xiāo)是條利潤鏈，工廠(chǎng)，你，客戶(hù)，消費者等等都是利潤鏈的不同環(huán)節，大家起不同的作用。我是提供產(chǎn)品的，客戶(hù)是買(mǎi)產(chǎn)品的，大家間是平等的，各安其所。對客人不恰當的條款或要求，你才有底氣拒絕。（說(shuō)句閑話(huà)，可能這也是我前幾年在國營(yíng)外貿公司被老板歧視而養成的過(guò)強的自尊心吧。）目前我的客戶(hù)在向別人介紹我時(shí)，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不習慣幫他們拎包。：-）
　　b)改造自己的思維，行為和談吐，用鬼子的方式和他們交往。在香港公司除了大老板還有個(gè)直接管著(zhù)的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子們閑聊，非常大意見(jiàn)，認為是浪費時(shí)間。但我個(gè)人覺(jué)得，這是讓你“歐美化”最快捷或者說(shuō)經(jīng)濟的做法，一來(lái)加深私人交往，通過(guò)聊些感興趣的事情，不斷引導對方，讓他成為你的“利益共同體”或“興趣共同體”，事半功倍。二來(lái)改造你自己，讓你“歐美化”，多出預判性。對任何你要說(shuō)出去的話(huà)，做出去的事情，你都預先知道客人的反應會(huì )如何。三來(lái)還時(shí)不時(shí)能套出些小道消息。公司郵件往往是官方渠道，不確定的有關(guān)合同的信息，客人也不敢隨便通過(guò)郵件發(fā)出來(lái)。但模糊的信息通過(guò)聊天很容易獲得。到目前我自己覺(jué)得客人對我最大的贊賞語(yǔ)就是“你真象我們！”
　　c)眼光長(cháng)遠，不計較一時(shí)訂單得失，長(cháng)存“幫客戶(hù)解決問(wèn)題”的想法?？蛻?hù)遇到些產(chǎn)品問(wèn)題（當然，絕對不能是資金上的問(wèn)題?。?，萬(wàn)不得已，只要保證最低的利潤空間，能幫都盡量幫幫他。才能在最短時(shí)間建立起他對你的信任感，歸屬感，才有做10年20年長(cháng)期的可能。
　　d)注意細節。細節決定成敗。舉幾個(gè)普通性例子，去接美國客戶(hù)，別用好車(chē)，面包車(chē)最好。因為按一般美國人的思維，你有高利潤才有能力買(mǎi)好車(chē)，那談價(jià)錢(qián)時(shí)會(huì )狠殺你價(jià)；和東歐客戶(hù)，要平級接觸。一般來(lái)說(shuō)東歐人愛(ài)面子，又好客。請他們吃頓飯，他們怎么都會(huì )想方設法下張單給你，算飯錢(qián)；會(huì )餐喝湯盡量別出聲，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子給去了，別到嘴里再吐出來(lái)， ETC...

  道術(shù)

對初入行者，有些話(huà)還是太深了點(diǎn)，姑妄聽(tīng)之吧。
　　任何行業(yè)，要精進(jìn)，都需習“道術(shù)”。“術(shù)”是師傅可以現成教你，能即學(xué)即用的。比如（經(jīng)驗交流]Closeup進(jìn)出口業(yè)務(wù)交流點(diǎn)滴，遇到個(gè)好的師傅，他會(huì )教你一堆“術(shù)” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所講到的細節。“道”基本要靠自己悟，不到那階段，聽(tīng)著(zhù)也糊涂，到了那階段，憑個(gè)人資質(zhì)，也許你會(huì )有更多的想法。打個(gè)比方，倚天屠龍里，謝獅王教張無(wú)忌背的七傷拳總綱，就屬于“道”的范疇了，功力越深，領(lǐng)悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。
　　修為越深，越趨于哲學(xué)。所以古往今來(lái)，大文豪大科學(xué)家大藝術(shù)家，都有自己獨創(chuàng )出的整套哲學(xué)，這便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，隨你理論體系不斷完善，學(xué)這些“術(shù)”事一功百。
　　修“道”者不可太執著(zhù)。對利潤，訂單追求得太迫切，會(huì )讓你忽略真正該找尋的東西。人人選擇做業(yè)務(wù)都是因為“發(fā)財容易”。越執著(zhù)去追求的東西往往越難得到。修為深了，有些東西往往自然就來(lái)了。“自然”才是最重要的，干任何一行，先學(xué)會(huì )做人。

2 故事
先說(shuō)說(shuō)找工廠(chǎng)的事吧。
　　
　　前面我提到過(guò)我不贊成“客戶(hù)是上帝”的說(shuō)法,眾生平等.
　　這也算是西方的價(jià)值觀(guān)之一。好思想!對工廠(chǎng)也該這樣，別認為你給工廠(chǎng)帶了張單，工廠(chǎng)就該當你是大爺。工廠(chǎng)朋友來(lái)到我的城市找我都是我請他們吃飯。因為我堅持“眾生平等”你來(lái)了，就是我的朋友。和他們交上朋友，其他那些條的都好說(shuō)了。但不是人人都夠資格當你的朋友得看人，做生意先學(xué)做人正道直行者
,方可為友.
　　
　　下面就講倆工廠(chǎng)朋友的故事。。。

有個(gè)韓國工程師拖兒帶女來(lái)中國，到了個(gè)韓資廠(chǎng)當首席產(chǎn)品設計師。后來(lái)揭發(fā)業(yè)務(wù)內幕，老板權衡再三
把他給炒了，韓國人性子烈，一定要在中國闖出名頭，衣錦還鄉，便放棄每月5，6萬(wàn)的月薪機會(huì )，和其它三個(gè)工程師，一塊開(kāi)個(gè)廠(chǎng)。四個(gè)窮光蛋綁一塊了，還沒(méi)有一個(gè)懂市場(chǎng)的。這是03年的事了開(kāi)廠(chǎng)伊，就一小層樓。四個(gè)人沒(méi)日沒(méi)夜干呀，倒騰出幾款新東西，就輪流開(kāi)始往外跑租了個(gè)小面包一個(gè)一個(gè)店地上門(mén)推銷(xiāo)。但這伙兒一點(diǎn)經(jīng)驗沒(méi)有，空耗著(zhù)銀錢(qián)。沒(méi)多久，湊的那點(diǎn)份子，就倒騰光了。連跑業(yè)務(wù)都沒(méi)錢(qián)了，軍心渙散呀
!把這老大急得,后來(lái)他想了方,白天他工作,晚上他接些設計的活.
　　1萬(wàn)，2萬(wàn)，5萬(wàn)，8萬(wàn)賺到的錢(qián)，都悄悄塞到財務(wù)那。補貼廠(chǎng)用，但自己的那小兒子，小女兒，一年多沒(méi)回過(guò)濟州島，因為要省機票錢(qián)。聽(tīng)了這故事，他成了我朋友。能克己以奉事業(yè)者，可為摯友。\

另外是個(gè)溫州兄弟的事,浙江人，我一向不大欣賞太精于算計個(gè)人利益觀(guān)重，這不利于攜手釣大魚(yú)。但這哥們挺有意思.93還是94吧，他大學(xué)畢業(yè)，去到個(gè)私人廠(chǎng)，當業(yè)務(wù)員?；炝巳齼赡?，有些客戶(hù)人脈了。待遇也上來(lái)了小日子開(kāi)始紅火。
　這時(shí)呀，有個(gè)埃及老客戶(hù)，要他幫個(gè)忙付款拖欠一倆月，做了那么多年生意。知道客戶(hù)實(shí)力和人品，幫吧?？腿艘皇盏藉X(qián)DISAPPEAR INTO AIR~~5萬(wàn)美金呀，96，97呀　一大筆的MONEY喲。把他老板氣得言語(yǔ)行為都過(guò)分了。他最后和老板說(shuō)：這錢(qián)我暫時(shí)還不了，但一有錢(qián)，就給你個(gè)交代。后來(lái)去到另外的廠(chǎng)，逐漸發(fā)達了，借錢(qián)辦了自己的廠(chǎng)。在賺到第一筆40萬(wàn)，他跑到原來(lái)的老板面前交給他。說(shuō)：現在我不欠你的了。
　　更有趣的是，來(lái)年的廣交會(huì )。居然又遇到那埃及佬帶了他兒子一塊來(lái)中國。我這朋友見(jiàn)他面，問(wèn)他，生意如何？那埃及佬嘆氣說(shuō)：生意虧了，還欠著(zhù)債呢。我那朋友居然沒(méi)說(shuō)其他的事，還請他們爺倆喝了杯咖啡。我問(wèn)原因，他說(shuō)，幫父親在兒子面前留張臉。這也成了，我的個(gè)好朋友

看過(guò)阿城的《棋王》沒(méi)？沒(méi)看過(guò)的上網(wǎng)搜搜看看（不是廣告）里面關(guān)于“勢”的論述.“與我心有戚戚焉～～”這也就是我說(shuō)的.行行相通的道理,大家伙邊看看故事,別琢磨琢磨.

　　講故事
　　
　　
　　話(huà)說(shuō)個(gè)外貿類(lèi)小業(yè)務(wù)員，某天接了個(gè)電話(huà)，來(lái)自歐洲某大公司駐大陸辦事處。
　　告訴其大老板看中了他的某種產(chǎn)品，專(zhuān)程派出其業(yè)務(wù)經(jīng)理，希望約見(jiàn)面商談產(chǎn)品和價(jià)格事宜。這是好事啊，當然立馬答應。
　　這會(huì )要交代下背景，由于知道這大客戶(hù)只愿意和工廠(chǎng)直接做生意。小業(yè)務(wù)員是以工廠(chǎng)名義直接向客戶(hù)推銷(xiāo)。
　　算算時(shí)間，還有兩個(gè)多星期，好好準備準備。
　?。▎?wèn)題一：大家如何準備？）
　　
　　眼見(jiàn)得日子近了。得出幾條更具體信息。這經(jīng)理權力大，號稱(chēng)大老板家奴
　　為人傲慢、愛(ài)猛砍價(jià)、深得大老板信任。他前個(gè)周日晚到大陸，從周一開(kāi)會(huì )到周五上午此行主要是約主要供應商們砍價(jià)。周五下午五點(diǎn)回國和這業(yè)務(wù)員訂的會(huì )議時(shí)間為，周二上午
　?。▎?wèn)題二：這些信息哪些有用？如何分析？）
　　
　　小業(yè)務(wù)員算算時(shí)間。趕忙回應“不巧呀。周一到周四都要陪老板出國考察，只能排到周五。
　　不知周五中午一點(diǎn)來(lái)鐘行不行“好說(shuō)歹說(shuō)只能確認了。
　　周五中午的會(huì )議
　　大客戶(hù)的會(huì )議，小業(yè)務(wù)員那個(gè)重視呀。周五轉眼就到了，他早上一起來(lái)，就開(kāi)始準備開(kāi)會(huì )物品。
　　（問(wèn)題三：商業(yè)會(huì )議，你會(huì )準備哪些物品？）
　　
　　不巧天下毛毛雨，他上身穿個(gè)粉紅色T-SHIRT，下身藍色樸素牛仔褲，腳蹬波鞋，出門(mén)施施然去了。
　　(待續)

Q1:
　　1.首先得把該產(chǎn)品的信息弄熟透，準備好樣品，樣品的包裝要弄好，盡量弄成方便攜帶，說(shuō)不好客戶(hù)要求帶走。
　　2.既然以工廠(chǎng)名義去推銷(xiāo)的，名片得保證是工廠(chǎng)的抬頭。
　　3.把自己所做的具有優(yōu)勢的產(chǎn)品總結好，打印出來(lái)，訂成小冊子或者刻錄成光盤(pán).雖然暫時(shí)老外只看中一種產(chǎn)品，但是等到見(jiàn)面時(shí)交給他，可能以后客戶(hù)會(huì )有需要。
　　Q2.
　　1.該人比較傲慢。在見(jiàn)面的時(shí)候盡量充分的表達自己的意見(jiàn)，不給他表現傲慢的機會(huì )。盡量用短句子來(lái)清楚地說(shuō)明自己的想法。給對方一個(gè)干脆利落的印象，使他難以施展傲氣，即使想擺架子也擺不了。
　　2.愛(ài)猛砍價(jià)。報價(jià)時(shí)稍微報高些，嚴守自己的價(jià)格底線(xiàn).
　　3.既然該客戶(hù)行程很滿(mǎn)，想必沒(méi)時(shí)間去參觀(guān)工廠(chǎng)。在面對面介紹和展示產(chǎn)品的時(shí)候盡量突出自己的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的優(yōu)勢。（有優(yōu)勢就介紹優(yōu)勢，沒(méi)有優(yōu)勢制造優(yōu)勢--?。?br>　　Q3.
　　1.把辦公室打掃干凈，特別是衛生間，汗一個(gè)。
　　2.象上面說(shuō)的，樣品，產(chǎn)品資料。
　　3.來(lái)者皆是客，如果自己所做的產(chǎn)品里有一些小禮品之類(lèi)的東西，可以事先準備好做成送別時(shí)的小禮物。如果自己做的產(chǎn)品里沒(méi)有適合送人的，可以送點(diǎn)茶葉什么，也花不了幾個(gè)錢(qián)，心意。
　　PS：穿著(zhù)，越正式越?jīng)]錯，太隨便不行。

　　再多想一層
　　Q1: 鬼子的回憶為什么客人定周二，他改周五？
　　Q2: 為什么這么個(gè)幾百萬(wàn)刀的重要會(huì )議，他穿著(zhù)如此隨便？
　　
　　題外話(huà)
　　第一句，對“術(shù)”的運用，要活。
　　第二句 思想有多遠，我們才能走多遠

　　"棋運不可悖，但每局的勢要自己造。棋運和勢既有，那可就無(wú)所不為了。玄是真玄，可細琢磨，是那么個(gè)理兒。我說(shuō)，這么講是真提氣，可這下棋，千變萬(wàn)化，怎么才能準贏(yíng)呢？老頭兒說(shuō)這就是造勢的學(xué)問(wèn)了。造勢妙在契機。誰(shuí)也不走子兒，這棋沒(méi)法兒下?？芍灰獙Ψ揭粍?dòng)，勢就可入，就可導。高手你入他很難，這就要損。損他一個(gè)子兒，損自己一個(gè)子兒，先導開(kāi)，或找眼釘下，止住他的入勢，鋪排下自己的入勢。這時(shí)你萬(wàn)不可死損，勢式要相機而變。勢勢有相因之氣，勢套勢，小勢開(kāi)導，大勢含而化之，根連根，別人就奈何不得。"------------《棋王》
　　
　　鬼子奉令而來(lái)，志在必得，周日晚上到，將養一天。周二正是他精氣神最足的時(shí)候，有足夠時(shí)間和精力周旋。咱客場(chǎng)作戰時(shí)間地點(diǎn)都被人家控制勢頭不妙，只能想法避其鋒芒。他周五下午飛機，拖到周五中午再談：　一來(lái)老板命令。二來(lái)飛機時(shí)間，時(shí)間的優(yōu)勢就轉過(guò)來(lái)了
　出門(mén)的時(shí)候天下著(zhù)小雨，從家開(kāi)車(chē)到客人國內辦事處倆小時(shí)?？斓娇腿宿k事處時(shí)，接近約定時(shí)間，但他卻故意多兜個(gè)圈晚十分鐘上去。見(jiàn)面也大大咧咧，連“SORRY”都沒(méi)說(shuō)。鬼子有些摸不著(zhù)頭腦（問(wèn)題四：何解？）
　　臨談判了，這業(yè)務(wù)員顯得英文很差，面對客人的砍價(jià)，都搖頭嘆氣半天只會(huì )NO NO NO~~~cannot afford~~~最終達成了個(gè)很滿(mǎn)意的價(jià)格。他滿(mǎn)意，鬼子也高興。臨要走的時(shí)候，鬼子指了指他的衣衫
“young man it is not for a business meeting"
　　他暗自偷笑，因為從這句話(huà)知道，鬼子中計了。
　?。▎?wèn)題五：”中計“？何解？）
　　以上這個(gè)例子是關(guān)于“術(shù)”的運用 陰人的，不能常用。
　　做生意，大家還是多用“道”盡量使自己和客戶(hù)“趨同”
　　理念趨同、產(chǎn)品認知趨同、價(jià)值觀(guān)趨同。。。
　　才是八年十年生意，有人的活動(dòng)就有藝術(shù)的存在。推銷(xiāo)也是門(mén)藝術(shù)，不是去推銷(xiāo)產(chǎn)品最關(guān)鍵是推銷(xiāo)你自己。對不尊重你的客人，偶爾用用“術(shù)”當玩吧。
問(wèn)題四，問(wèn)題五：都是讓鬼子以為小業(yè)務(wù)是個(gè)初哥，以為很容易讓高傲的鬼子砍下，結果哪小業(yè)務(wù)多NO了幾次以后，小業(yè)務(wù)裝出很無(wú)奈給出一個(gè)“底價(jià)”（或裝打電話(huà)給老板定價(jià)），鬼子以為拿到了“底價(jià)”，這就大家都高興了。

個(gè)人領(lǐng)悟
目前的社會(huì )充滿(mǎn)躁動(dòng)，新手進(jìn)入外貿行業(yè)目的是：來(lái)錢(qián)快，進(jìn)來(lái)沒(méi)倆月，又想做SOHU。
　　我始終認為，單純的外貿公司不長(cháng)久轉型只有兩條路
　　一、學(xué)80年代很多香港行。轉作實(shí)業(yè)，轉作新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
　　二、轉向客戶(hù)。在歐洲創(chuàng )自己品牌，如目前些浙江大外貿公司。如香港利豐。以后的外貿公司，很可能是基于一些大廠(chǎng)形成的。本來(lái)產(chǎn)品多，開(kāi)始順帶幫客戶(hù)跟跟其他單，逐漸有了外貿公司的氣象。做SOHU的朋友，還是記住我開(kāi)篇話(huà)，廠(chǎng)才是你事業(yè)的關(guān)鍵。       

    五年前，我做大項目管理時(shí)，以個(gè)技術(shù)員的眼光看外貿覺(jué)得外貿公司應該是個(gè)平臺搭建者。在平臺上客人和工廠(chǎng)溝通、交易。所以外貿公司的重要性在渠道搭建。
　　
　　三年后，自己成為業(yè)務(wù)員覺(jué)得。外貿公司應該是個(gè)控制者，左邊用工廠(chǎng)控制客戶(hù)，右邊用客戶(hù)控制工廠(chǎng)。
　　一年后，我又覺(jué)得為了長(cháng)久生存我們不如滲入到設計、生產(chǎn)、管理、買(mǎi)賣(mài)、銷(xiāo)售。產(chǎn)品的所有環(huán)節成為設計者、生產(chǎn)者、貿易者、客戶(hù)才長(cháng)久。不知道下一步的領(lǐng)悟又會(huì )是什么
　　想起古龍小說(shuō)里
　　小李飛刀的幾次理解
　　“手中無(wú)刀，心中有刀”
　　“刀即是我，我即是刀”
　　“非刀非我，無(wú)我無(wú)刀”
　　“我仍是我，刀還是刀”
　　
　　現在設想的外貿員
　　應該走這樣的路，先找到個(gè)好廠(chǎng)
　什么叫好廠(chǎng)？條件上面都告訴大家了再培養私人感情（所以說(shuō)女外貿員不大適合）。為什么不直接放單呢？
　　業(yè)務(wù)初期，你手頭難有單，而且產(chǎn)品不熟。大客幾句話(huà)就能知道你底細，根本不鳥(niǎo)你，只能和廠(chǎng)套近乎讓他們教你。然后就廣撒網(wǎng)，要有耐心，也要有運氣。只要上來(lái)第一條大魚(yú),后面的都會(huì )粘上來(lái).好比滾雪球，第一把雪只能一點(diǎn)一點(diǎn)的揉成個(gè)小雪團滾起來(lái)就容易多了。來(lái)個(gè)大客不容易.如何控制呢？別勞動(dòng)半天，直接和廠(chǎng)跑了，那可虧大咯?？刂屏υ撚袃擅妫憾魍⑹?。讓客人，讓工廠(chǎng)無(wú)論于公于私，都不敢擺脫你。這又要靠你的平衡力
　　一般來(lái)說(shuō)對同一個(gè)市場(chǎng)，你只主要買(mǎi)賣(mài)一家客戶(hù)，但同時(shí)要保持和其它客戶(hù)的接觸，這對客戶(hù)就有了心理壓力。同時(shí)對客戶(hù)公司的關(guān)鍵人物要有足夠的私人交往
　　還要不時(shí)展示對工廠(chǎng)的控制力，客戶(hù)對你又愛(ài)又怕，這就控制到了。對工廠(chǎng)亦然，一方面、顯示對客戶(hù)的控制力。同時(shí)，有其他后備工廠(chǎng)，做個(gè)替補姿勢。另一方面，顯示你長(cháng)期合作的誠意和你的人品.好比一個(gè)拿著(zhù)錘子，對你笑呵呵的巨人。誰(shuí)夠膽子向他挑釁？?jì)蛇吙刂谱∵@就有個(gè)長(cháng)久的基礎
    可以開(kāi)始第三步了SOHU.我理解的SOHU，不是呆自己家，傻愣的SOHU。那沒(méi)保障有點(diǎn)像作繭自縛。廠(chǎng)是基礎該時(shí)刻盯著(zhù)搬把椅子呆廠(chǎng)去。有足夠工資，又有足夠的自由支配時(shí)間。還有廠(chǎng)的資源可供利用，這SOHU才有意思，有個(gè)工廠(chǎng)的角色。有幾個(gè)客人慢慢熟悉你會(huì )讓你幫跟些其他單你有外貿公司的基礎，認識些工廠(chǎng)自然容易找到客戶(hù)要的產(chǎn)品及時(shí)推薦給客戶(hù)。在其他的工廠(chǎng)眼里你又多了個(gè)客戶(hù)的角色。由這些單你的角色擴大了。其他的工廠(chǎng)也知道你代表了客戶(hù)，價(jià)格也好談了。這時(shí)，可以推薦這些廠(chǎng)的產(chǎn)品給其他客戶(hù)這又是個(gè)外貿員的角色。好比滾雪球周而復始這球就越來(lái)越大了。到底想多大，只有你說(shuō)了算。到一定階段就該幫客戶(hù)幫工考慮質(zhì)量監控了。請個(gè)QC經(jīng)理幫客戶(hù)盯著(zhù)質(zhì)量，你的驗貨部不也水到渠成了嘛。最關(guān)鍵一切都你說(shuō)了算。爽～～
　　　悟性+耐性+運氣，　缺一不可

這類(lèi)基地工廠(chǎng)需要滿(mǎn)足幾個(gè)條件：
　　　　a)獨斷性。只看重和你的合作，給你最大的支持。這分兩個(gè)層次：第一層給別人的報價(jià)永遠比給你的高，你最少最少都有個(gè)基本的利潤空間。第二層，當你的業(yè)務(wù)比例越來(lái)越大時(shí)，可以包廠(chǎng)，廠(chǎng)的業(yè)務(wù)單都由你來(lái)處置。這才是真正的獨斷行。
　　　　b)質(zhì)量控制能力。說(shuō)到底，如果對產(chǎn)品質(zhì)量都沒(méi)把握，做業(yè)務(wù)心里會(huì )犯虛，老擔心產(chǎn)品出事，考慮番單問(wèn)題。那是最累的。
　　　　c)和老板理念近，值得長(cháng)久合作。找個(gè)基地廠(chǎng)不容易，只三五年的生意交往意思不大。還得老擔心會(huì )不會(huì )挖你大客戶(hù)。
　　　　能三年培養出一個(gè)廠(chǎng)，都不容易。但這是你成功最關(guān)鍵的一步，必須走。"
　　還忘記說(shuō)一點(diǎn)關(guān)鍵的，
　　d)工廠(chǎng)外貿能力差.和其它幾點(diǎn)是相通的。一般來(lái)說(shuō)，老板技術(shù)出身，知識層次高，談吐好。為人也偏向耿直，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，但往往外貿能力就差。這年頭，全才的太少。你只要在他們發(fā)展的初期階段找到他，陪他們度過(guò)最苦的階段，他們一輩子都會(huì )感謝你看得起他們。于公于私，無(wú)論以后是和他們做生意還是當談天喝酒的朋友，都很值得。好比買(mǎi)股票，這類(lèi)是潛力股，抓住了就別放手。
　　
　　我比較討厭和些土老板打交道，層次低，又唯利是圖，不知道哪時(shí)候為了省成本就給你惹亂子，丟個(gè)客戶(hù)無(wú)所謂，被砸了自己的金子招牌。

　　何謂平衡
　　星空宇宙，細渺塵埃有系統者，皆有平衡。平衡非靜態(tài)，變幻存在。瞬息之間，上至治國安邦，下及獸走禽戲，飲食男女，皆有平衡至理。平衡有轉化，轉化的極限便是系統的轉化。
　　打個(gè)比方湖中央有艘小船，小船的中央是你，船在你眼中，便是個(gè)系統。你不停往船里舀水，船里的水
慢慢多了，船體傾斜便是系統不斷在找平衡點(diǎn)水愈來(lái)愈多。突破了這個(gè)系統平衡點(diǎn)。船翻，你落水，是不是系統被破壞了呢對之前你眼中的系統，是崩潰了。但眼光稍放寬廣點(diǎn)，船之沉仍不過(guò)是個(gè)平衡的轉化。把湖而言仍只是平衡的一小點(diǎn)改變。天上一霎眼人間已十年。同理對你看住整個(gè)大系統，細細體味小系統的瞬息改變。便是 “平衡”論的第一節
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　　感知平衡。

從事一門(mén)手藝久了，人多多少少會(huì )有些“想法”。“大家”之類(lèi)的，不過(guò)是眼光長(cháng)久通透些，看到了平常人更大的系統，形成的“想法”應用面也更廣些。
　　“哲學(xué)”其實(shí)沒(méi)那么復雜，不過(guò)對自己說(shuō)見(jiàn)到一切事物興衰的系統化解釋。
　　再進(jìn)一步，當他們愈發(fā)感受到世界無(wú)處不在“平衡”的美妙，自身創(chuàng )立的“哲學(xué)”逐漸面臨坍塌。坍塌之外，實(shí)際上是個(gè)更大的“哲學(xué)”---宗教。這就比如我說(shuō)的小船維系的小系統和湖面維系的另外個(gè)大系統。
　　所以我認為，科學(xué)界普遍批評小牛,小愛(ài)晚年不務(wù)正業(yè)，搞神論，實(shí)際上是目前大家伙眼光還沒(méi)到那一步。
我第一個(gè)真正佩服的家伙，比我小2歲，實(shí)際的工廠(chǎng)總管從原材料檢驗、產(chǎn)品設計、生產(chǎn)管理、質(zhì)量監督一條龍搞定。才技校畢業(yè)也就相當四級鉗工喲。在他面前那會(huì )的我幫人提鞋都不夠。深刻理解“英雄不論出處”多學(xué)蛇都能成龍。我聽(tīng)過(guò)很多做業(yè)務(wù)的朋友雄心萬(wàn)丈地說(shuō)，年某月要達到年薪數百萬(wàn)。仿佛金錢(qián)成了衡量能力的唯一標準。任何時(shí)候不要被利益蒙蔽了自己的眼睛。有些東西窮盡一生刻意去追求，都不一定能得到。不經(jīng)意間卻擁有了，金錢(qián)也一樣，不過(guò)是個(gè)附屬品。畢業(yè)這么多年，常常想起的還是幾個(gè)好朋友打完球后。在學(xué)校飯堂點(diǎn)的幾個(gè)小炒蔥花煎蛋、支竹牛腩煲、蒜苔炒叉燒麻婆豆腐。。。外加幾只啤酒和半拉冰凍西瓜，向往樸素而簡(jiǎn)單的生活。
　　
　真正的好文章是給人無(wú)窮的遐想，每個(gè)人根據不同的自身經(jīng)歷，有著(zhù)不同的理解～偶也希望偶的話(huà)能給大家不同的理解和感受以及讓你展開(kāi)思想的翅膀～～很喜歡鳳凰衛視，就算里面的幾句廣告都很不錯很不錯
　　一句是“思想有多遠，我們才能走多遠”。另一句是“人生就像是一場(chǎng)旅行，不必在乎目的地。在乎的是沿途的風(fēng)景，以及看風(fēng)景的心情，讓心靈去旅行.”

問(wèn)題

一個(gè)人問(wèn)道：女人不適合做外貿員嗎？請高人來(lái)分析一下女人做外貿的優(yōu)勢和劣勢。
　　我是應屆畢業(yè)生，想做做外貿，先來(lái)了解以下情況！

　　我不直接回答你的問(wèn)題, 不過(guò)我告訴我你, 我最佩服的外貿高手里面, 有一個(gè)就是女的.
　　比我大三歲, 是真正的高手,因為有水平, 所以鎮靜, 所以從容,
　　因為鎮靜, 因為從容, 別人就更加認為她水平高, 對同事, 對客戶(hù),對供應商, 她都能做到不卑不亢, 她不是那種很會(huì )來(lái)事的人, 但是真是因為她能夠為公司, 為供應商, 為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值, 所以人人都尊重她.
　　只要有能力, 只要有本事, 能夠創(chuàng )造價(jià)值, 無(wú)論是男是女, 是內向外向,都能有所作為.
　　能不能成為外貿高手, 成為成功的外貿人, 不在于男女, 而在于你的能力, 你的解決問(wèn)題的能力, 你創(chuàng )造價(jià)值的能力.
　　每個(gè)人有優(yōu)點(diǎn)
　　和缺點(diǎn)。必須因人而變，外貿也一樣。我親和力強
　　喜歡先做朋友，再談生意。所以我習慣和客戶(hù)建立很好的私人交往，學(xué)我這個(gè)的話(huà)女孩子恐怕就不適合咯。像CLOSEUP的女同事精明能干打得不由得人家不服自然不用套近乎。人家也要撲將過(guò)來(lái)咯。HOHOHO~~
另外呀
　、不是每個(gè)客戶(hù)你都能抓看個(gè)人性格，能力和特長(cháng)，進(jìn)行取舍。認清自己提高自己，再去選客戶(hù)。
　抓客戶(hù)
　　如同泡妞 抓水魚(yú)
　　看天 地 人
　　
　　一 天
　　指時(shí)間對不對，如果客戶(hù)正在找這類(lèi)東東或目前他們的那些東東讓他窩心要換供應商。你的機會(huì )就來(lái)了
　　我現在的一個(gè)大項目，當初就是客人原供應商做了一年半，都沒(méi)幫客人做出來(lái)。我的介入，就選擇了個(gè)最恰當的時(shí)刻
　　
　　二 地
　　含幾層意思
　　A.客人的市場(chǎng)對你是否適合
　　貴的東東 你推給亞非拉
　　一般不適合
　　B.家用的東東
　　你推給專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，也不適合。
　　C.如果對你的市場(chǎng)區域規劃，有大的影響，也要考慮。比如我對歐美市場(chǎng)每個(gè)大區域，我的每樣產(chǎn)品，我只選擇和一個(gè)大客戶(hù)合作，避免客戶(hù)與客戶(hù)的直接碰撞合作才長(cháng)久，最終受益的也還是你。
　　
　　三 人
也有幾層意思
　　A。對自身的分析考慮
想做到怎么樣的利潤空間，目前能力能做到哪個(gè)層次，產(chǎn)品適合哪類(lèi)客戶(hù)，自身的發(fā)展理念是什么等等。。。
　　B。對客戶(hù)的分析考慮
　　是經(jīng)營(yíng)家用品還是專(zhuān)業(yè)品
　　是超市零售商還是批發(fā)商
　?。ǔ辛闶凵塘看罄。?br>　　檔次如何
　　。。。
　　
　　一句閑話(huà)
　　越大的公司目光放的越不會(huì )是你目前的產(chǎn)品，而是你的發(fā)展能力、經(jīng)營(yíng)理念、品格素質(zhì)這些是否符合他們的標準，產(chǎn)品不過(guò)是個(gè)媒介，你的魅力，廠(chǎng)的實(shí)力，才是真正的底牌。
　做人要多些包容對別人，也對自己。在不得志的時(shí)候，淡淡地看，淡淡地走。在得意的時(shí)候，也淡淡地看
，淡淡地走保持住一顆平常心。有段時(shí)間客戶(hù)們來(lái)勢洶涌，每天早晨醒來(lái)都會(huì )問(wèn)句自己，如果這一切都是虛幻。是不是還會(huì )平靜地生活
我回答自己，即使現在我失去客戶(hù)毫無(wú)技能，離開(kāi)外貿行業(yè)。成為生產(chǎn)線(xiàn)一名普通員工　仍然還會(huì )平靜地生活。職業(yè)發(fā)展有如開(kāi)飛機起步階段夠辛苦5年 8年 10年的打拼做好了以后的路就寬了。爬升到一定高度就會(huì )形成自己的理論體系。一般來(lái)說(shuō)每三年，自己的境界會(huì )有一次突破，理論體系就會(huì )更新一次。爬升階段，一定要釋放出自己的能量，這時(shí)候是你最有魅力的時(shí)候。
　
   當不可能永遠在爬升，要消化和感受自己的進(jìn)步，進(jìn)入個(gè)平穩行駛階段，這時(shí)就要謙虛謹慎。俺現在正在拉升有些張牙舞爪哦，要低調低調
　
   每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)長(cháng)處，盡量發(fā)揮自己的強勢，懂得對弱勢轉化，足矣。學(xué)習別人好的思維方法沒(méi)必要去羨慕別人的優(yōu)點(diǎn)。“有動(dòng)的地方，就存在變化的可能就存在藝術(shù)就存在道”你就有轉化的可能這也是“獨孤九劍”的思路。
　　換到外貿行業(yè)，實(shí)際上從產(chǎn)品設計開(kāi)始到最終的零售商銷(xiāo)售，只要有產(chǎn)品的流通就存在給我們產(chǎn)生利潤的可能想想你能在哪里找到這就是外貿的道
“流水不腐”?？偨Y深層次地總結思考，才會(huì )有境界的提高不斷地提高，你才能飛起來(lái)。
　　
　　無(wú)上甚深微妙法
　　
　　百千萬(wàn)劫難遭遇
　　
　　汝當見(jiàn)聞得受持
　　
　　可解如來(lái)真實(shí)義

例子、、

說(shuō)說(shuō)今晚件事。有個(gè)臺灣客人在歐洲某個(gè)公司里當采購經(jīng)理就我給他的報價(jià)發(fā)了這樣的回復
　　we accept your condition OEM our brand, but we think your quotation is expensive. We are willing to establish the long business relation with you from this style, I hope to see your sincerity in your next reply.
　　什么叫 I hope to see your sincerity in your next reply？？？
　　換了你，會(huì )怎么回。我直接回復
　　“If you were not a Chinese, I would stop talking with you because of your words "I hope to see your sincerity in your next reply." It is not a suitable words in business letter..."
　　誰(shuí)能從客戶(hù)心理分析
　　指出如此回復的優(yōu)缺點(diǎn)

做外貿也需要培養這種自信心 和自豪感。前面說(shuō)過(guò)“道”和“術(shù)”的問(wèn)題，做人做生意還是盡量多運用“道”用堂堂正正的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)去贏(yíng)得客戶(hù)對你的尊重。成了朋友很多事情以后彼此就用都不著(zhù)，你猜我猜大家猜了。
　　該客戶(hù)“I hope to see your sincerity in your next reply”非常過(guò)分，意味著(zhù)根本不認可之前的交流信息。這是個(gè)最基本的砍價(jià)手法，一個(gè)十來(lái)年來(lái)被咱們低素質(zhì)的業(yè)務(wù)員培養出來(lái)的砍價(jià)手法，做生意不是誰(shuí)求誰(shuí)。大家都在產(chǎn)品鏈的不同端，千萬(wàn)不能有讓客戶(hù)有種你求著(zhù)和他做生意的感覺(jué)，那只會(huì )更加狠砍你最后拉低“MADE IN CHINA"的檔次。所以該發(fā)火時(shí)就發(fā)火堂堂正正做人才會(huì )逐漸得到客戶(hù)的尊重?？蛻?hù)可以評價(jià)說(shuō)咱們的產(chǎn)品貴而可能放棄購買(mǎi)，但絕對不會(huì )感受到咱們的不專(zhuān)業(yè)，這樣到最后客戶(hù)會(huì )自己幫咱找到產(chǎn)品貴的原因。上兵伐謀，這些都是“道”的運用。
　　
　　其次，臺灣人其實(shí)很在意中華血統。尤其是在歐美公司If you were not a Chinese這句看似言辭嚴厲實(shí)則有種“輕微的觸及”這是我的個(gè)想法，大家可以體味。算是個(gè)小小的“術(shù)”吧
　　我去北京之前他已經(jīng)成了我的朋友
對本身就傲慢的客戶(hù)，你甚至沒(méi)有時(shí)間用“道”去逐步改變他的理念，那就可以嘗試用“術(shù)”打 “短、平、快”這時(shí)候客戶(hù)不是你的朋友，你該把他看成你的對手，你的敵人。多采用天時(shí)地利人和去干擾他的思維打亂他的步驟。驕兵必敗去縱容利用 和引導他的傲慢，來(lái)逐步得到你想要的結果。

立功（業(yè)績(jì)示人）-立言（方法示人）-立德（理念示人）
　　不過(guò)個(gè)度人度己的過(guò)程
　　
　　你所做，能說(shuō)得出來(lái)的不過(guò)十分二三
　　你所說(shuō)，能寫(xiě)得出來(lái)的也不過(guò)十分二三
但你能寫(xiě)出來(lái)，你自身的思想又會(huì )成熟一分。度人即是度己
我入外貿這行業(yè)有個(gè)很好的老師。他曾經(jīng)說(shuō)任何企業(yè)如果他能生存一定有其生存之道。你的公司能在如此艱難條件下，還有大的業(yè)務(wù)增長(cháng)至少弄明白這個(gè)學(xué)到這個(gè)你再選擇去留，依稀記得個(gè)故事。
　　
　　說(shuō)是美洲大陸發(fā)現金礦的時(shí)候，烏央央的人都跑去挖金礦啊
　　有個(gè)頭腦稍微復雜點(diǎn)的也想趁機發(fā)財，做啥好呢？最后，他沒(méi)隨大流去挖礦而是轉做運輸，運人去運礦回，成了運輸巨頭。形勢越艱難復雜，要留給思考的時(shí)間該越多，想繼續做外貿的慣性思維該到UPDATE的時(shí)候。上回提到過(guò)《棋王》里所說(shuō)的"攻,守"轉換，形勢復雜的時(shí)候，往往越孕育著(zhù)生機，看你如何走而已。
　　對于“守”個(gè)人分析舉個(gè)例子。如果目前做專(zhuān)業(yè)類(lèi)產(chǎn)品會(huì )比家用消費類(lèi)產(chǎn)品受沖擊要小或者說(shuō)反應延遲。
其次是DIY產(chǎn)品。一個(gè)小例子　三四十年代美國大蕭條時(shí)期，手動(dòng)割草機的銷(xiāo)量明顯上升。原因是什么？能分析出來(lái)嗎對于“攻”諸位意見(jiàn)又如何呢？置之死地，能守住不失是本事，能超越而彌強才算大本事