| 主要講一下對于有收費平臺的外貿業(yè)務(wù)員，我們每天應該做的。 首先，我們必須對買(mǎi)家進(jìn)行分類(lèi)，認識我們的買(mǎi)家的背景，從而大致的確定接下來(lái)的談判方向。我想每一個(gè)外貿人都應該知道不同國家的客戶(hù)，都有不同的做生意方式吧。也就是地域分類(lèi)。 A、歐洲買(mǎi)家：作風(fēng)嚴謹的歐洲人對產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保、節能等方面特別注重，重視程度高于對價(jià)格的關(guān)注； B、北美買(mǎi)家：關(guān)注價(jià)格，價(jià)格第一，喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品； C、南美買(mǎi)家：對價(jià)格比較在意，同時(shí)較為狡猾，喜歡討價(jià)還價(jià)； D、中東買(mǎi)家：由于氣候原因，對家電、機械類(lèi)產(chǎn)品比較偏愛(ài)，對價(jià)格和質(zhì)量都比較重視；經(jīng)常得寸進(jìn)尺； E、亞洲買(mǎi)家：韓日對質(zhì)量要求比較高，同時(shí)會(huì )大幅壓價(jià)，日本人對信息格外關(guān)注，特別狡猾； F、非洲及一些落后國家：有質(zhì)量好的買(mǎi)家，但也不乏詐騙者，需要小心 一般我的客人歐美的比較多，所以和他們做生意，價(jià)格和質(zhì)量都很慎重。不過(guò)他們不像印度客人那么在乎價(jià)格，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量很好，對方一般不在乎小數點(diǎn)后面的數字的。 在了解了大概的客戶(hù)區域分類(lèi)后，當我們收到很多詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，就可以先看清來(lái)自哪個(gè)地域的客戶(hù)，并采取相應的洽談方式了。發(fā)現論壇很多人在對詢(xún)盤(pán)的處理方式上不是很明確，現在我大概總結一下，首先該如何辯別買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)從而針對性的處理回復對方。 （1）看詢(xún)價(jià)的內容 A：詳細寫(xiě)清產(chǎn)品的規格，需要的數量，這樣的詢(xún)價(jià)可信程度會(huì )比較高，這類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)對待，報價(jià)、交貨期都要仔細回復清楚。 B：只是泛泛的詢(xún)問(wèn)所有產(chǎn)品的價(jià)格，這種可能是買(mǎi)家群發(fā)隨便問(wèn)問(wèn)，這類(lèi)客戶(hù)怎么辦？對于這些，可以先及時(shí)禮貌的回復做一些基本回答，如：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名稱(chēng)）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。就象打太極拳，很輕松就把問(wèn)題推還給客戶(hù)。如果客戶(hù)回復他所需要的具體產(chǎn)品情況，你就可以繼續和客戶(hù)詳談；如果對方再沒(méi)有消息，合作的機會(huì )就不大了。當然，如果是歐美的買(mǎi)家，也可以適當的給個(gè)價(jià)格范圍以吸引對方。 C：詐騙類(lèi). 這部分客戶(hù)大多來(lái)自非洲或中東地區，他們謊稱(chēng)有一筆現金，要求代為偷渡出境/接受轉移款項，并允諾將支付高額傭金，只要聯(lián)絡(luò )他們即有可能掉落騙人的陷阱；還有一些尼日利亞的客戶(hù)會(huì )以參觀(guān)考察公司為名騙取邀請函。 D：廣告類(lèi) 大多是一些國際貨運公司發(fā)過(guò)來(lái)的公司介紹，有些可以參考；如果覺(jué)得沒(méi)有參考價(jià)值就舍棄。 （2）看詢(xún)盤(pán)每個(gè)具體小細節 A：大致瀏覽整個(gè)詢(xún)盤(pán)信息，若對方填寫(xiě)資料不全，比如只有電子信箱填寫(xiě)完整，公司名稱(chēng)、傳真或電話(huà)均為胡亂填寫(xiě)者，皆可初步判斷此客戶(hù)詢(xún)價(jià)誠意不是很高。
這里我提供一些追蹤客戶(hù)的郵件模版，僅供參考。 Dear Sir/ Madam, Thanks for your inquiry at alibaba.com. We are professional supplier for XX at competitive price, located in Nanjing, Jiangsu Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in. We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN：XXX \ mails or any way you like.
回復了買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)，一直無(wú)回復。我們大概在二天之后可發(fā)一次郵件追蹤
回復模板（參考）： Dear Sir/Madam, For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your relative inquiry at Made-in-China.com. Have you got (or checked) the prices or not? Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future. Looking forward to your prompt response. 第二次追蹤，在得不到對方回復的四天后 回復模板（參考）： Dear Sir/Madam, How are you? Hope everything is ok with you all along. Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request. By the way, how about your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other. 老客戶(hù)不回復，建議2-3天內追蹤
據統計開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所花費的費用相當于維持十個(gè)老客戶(hù)所花費的費用，在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候一定不要忽視老客戶(hù)的維持，可以在節日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì )覺(jué)得很親切，合作的愉快。 定期給老客戶(hù)或者潛在的客戶(hù)發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅持就會(huì )有回報！ 在我們和客戶(hù)洽談一段時(shí)間后，客戶(hù)可能會(huì )提出所要樣品，那么這時(shí)，我們就需要對這類(lèi)客戶(hù)做一個(gè)大致的分析，決定是否該寄樣， （1）不需寄樣的情況： A、 收到詢(xún)盤(pán)內容通常如下: Dear sirs, We have seen your web page and we are interested in your company and would like to deal with you。 We would like to import different types of your products。 So could you please send us more information and samples about all your products and price list? 第一次發(fā)詢(xún)盤(pán)就直接向您索要樣品和產(chǎn)品報價(jià)，這些客戶(hù)目的很簡(jiǎn)單:騙取樣品。對付這樣的客戶(hù)，最好不要直接寄樣品，可以先將產(chǎn)品圖片發(fā)給對方看， 如果客戶(hù)有回復確實(shí)對某具體產(chǎn)品感興趣，再談寄樣的事情，這樣可以避免很多不必要的麻煩。也可以通過(guò)提出要對方支付樣品費和運費的方式來(lái)試探對方是否真的對你的產(chǎn)品感興趣，一些真正的騙子在看到這類(lèi)回復后一般就都沒(méi)有下文了。 B、 一些以前根本沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的國內貿易公司突然以電話(huà)/傳真的形式表示對您的產(chǎn)品感興趣。希望能夠提供樣品供檢測，同時(shí)要求提供公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執照、法人名片等資料，通常有固定格式。這類(lèi)客戶(hù)目的也很簡(jiǎn)單:拿您的樣品充實(shí)他們的樣品間。等您的產(chǎn)品被他的買(mǎi)家看中了，他會(huì )再拿您的樣品在國內找價(jià)格便宜的廠(chǎng)家按樣生產(chǎn)。
（2）應該寄樣的情況：
當我們確定了寄樣客戶(hù)之后，就可以按照以下幾點(diǎn)寄樣了。 3.寄樣準備
（1）樣品確認很關(guān)鍵
（2）取樣原則
（3）與客戶(hù)確認寄樣地址國外買(mǎi)家很多都是貿易公司，這些公司往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯寄會(huì )嚴重影響你的商業(yè)機會(huì )，所以寄樣之前務(wù)必要確認清楚寄樣的準確地址。
4.最佳寄樣方式
（1） EMS ：價(jià)位較低，適合無(wú)到達時(shí)間要求的小件貨物。
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