3. 跟蹤客戶(hù)
報價(jià)發(fā)了沒(méi)反應，或者回復價(jià)格高了，怎么繼續。
a. 報價(jià)發(fā)了沒(méi)反應
一般來(lái)說(shuō)，報過(guò)價(jià)格，客人馬上回復談樣品單的比較少，除非他急著(zhù)采購，對于這些，可以先試探問(wèn)一下他們的具體的需求，要求，他們進(jìn)口國家，如果夠牛的話(huà)，可以問(wèn)他們的采購價(jià)格。比如：
Dear sir/ madam:
Hope you still remember me , on (time), i sent you the quotation for (your products) (提醒對方記起你)，well, you maybe busy ，i totally understand you didn't reply (善解人意，拉近關(guān)系)。i reviewed your website carefully, and have much interest to make a start for cooperation,(關(guān)注對方產(chǎn)品，表示合作愿望), to provide the best special service, could you pls tell me your requirement (quality , quantity ,delivery ) , so that we can do better.(為了提供更好服務(wù)，請提供我這些信息)
Best Regards
一般來(lái)說(shuō)，真正的買(mǎi)家會(huì )回復你，因為你站在他們的角度上考慮問(wèn)題。
如果上面的信發(fā)了還是沒(méi)反應，可能就是價(jià)格過(guò)高了，客人懶得回了，為了驗證猜測，過(guò)一兩周，我會(huì )發(fā)給客人這樣的郵件 ：
Dear xxx :
Our market department made a promote plan for some of our items, pls find the details in attachment (注意，其實(shí)附件沒(méi)有任何文件)。
b 客人說(shuō)價(jià)格高了，怎么應對
純粹談價(jià)格很難談攏，因為在中國市場(chǎng)沒(méi)有最低價(jià)，只有最好的性?xún)r(jià)比，沒(méi)有哪家敢肯定自己的價(jià)格一直是保持最低的，除非他想破產(chǎn)。
所以首先判斷自己的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的質(zhì)量在哪個(gè)檔次，在同質(zhì)量的產(chǎn)品中定價(jià)是不是偏高，你可以高，但是你高的沒(méi)理由就是你的不對了，這里就要求業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的熟悉程度了，一般來(lái)說(shuō)，做業(yè)務(wù)的不怎么懂技術(shù)，如果你剛好懂那么一點(diǎn)，而且有些技術(shù)參數還能說(shuō)出個(gè)一二來(lái)，讓客戶(hù)相信你貴的有道理，問(wèn)題就不大了。你自己都不知道自己為什么貴，老外憑什么買(mǎi)一樣的東西要在你這多花錢(qián)啊。凡事?lián)Q位思考，就容易解決了。溫州人沒(méi)幾個(gè)會(huì )外語(yǔ)的，基本都是小學(xué)生，人家為什么手里拎個(gè)計算器生意做到全世界啊，一是天生有生意頭腦，二是了解產(chǎn)品，自己賣(mài)的東西啥皮啥瓤，啥渠道啥價(jià)格，已經(jīng)刻在腦子里了，他們腦細胞多半都是數字
在這里分享一封郵件應對價(jià)格高的，是我原來(lái)上司（一個(gè)荷蘭人，目前在中國，自己開(kāi)個(gè)外貿公司）構思的，我稍微加工了一下。
Hi xxx,
Thank you for your reply. I understand that you received a quotation with a more competitive price than mine, however, I hope that you give me the opportunity to improve our price level. I visited your company’s website several times and I think we can be a very good match. Our high level of service will be very beneficial, which in combination with the high quality of our goods, will satisfy your customers needs.
Can you please inform me which price will fit into your purchasing strategy for buying our products in China? I will do my upmost best to supply you with a very competitive quotation. I am looking for a long term cooperation and we are willing to invest in a startup.
If you think the price level is acceptable for you, but maybe just not the lowest you can get, I still hope that you place a sample order with us . Our quality is very good.
樣品單
經(jīng)過(guò)前面幾步的工作，再加上時(shí)間的位移，總歸會(huì )有那么幾個(gè)客戶(hù)談到樣品單的問(wèn)題，能把樣品單搞定，就離big order 更近一步了，當然如果你的樣品是免費的，就另當別論了。
到這一步，最常出的岔子就是，報價(jià)發(fā)過(guò)去，客人沒(méi)有異議，選幾款產(chǎn)品要你做樣品PI, 做好了，發(fā)過(guò)去，客人就沒(méi)反應了， 眼看半熟的鴨子飛了，很是痛心，于是乎，隔三岔五發(fā)個(gè)郵件去催，結果還是單相思。
這種情況，如果催的太急了，客人會(huì )感覺(jué)，是不是你東西賣(mài)不出去了，好不容易逮到我，就要塞給我，適得其反，如果催的不急，又怕時(shí)間長(cháng)了，節外生枝，客人找到更合適的供應商，所以尺度的把握很重要。我的做法是，給客人做了樣品PI,給客人留一周左右的時(shí)間，因為和我們聯(lián)系的人也可能是對方的小職員，他們要請示他們的領(lǐng)導做決定，所以要給對方留一點(diǎn)考慮的余地。如果一周過(guò)去了，還沒(méi)回復，我就會(huì )寫(xiě)一封email ,內容主要是增加一些產(chǎn)品的詳細技術(shù)信息，以及產(chǎn)品真實(shí)圖片，包裝細節等，結尾的時(shí)候要給對方一些委婉的提示，樣品單什么時(shí)候可以確定。郵件內容如下：
Dear XXX :
Thank you for the e-mail of samples inquiry on (time)
To make you learn more about our products,pls find some details of technical info (package production and so on) in attachment.
I look forward to start our cooperation. Do you already have a indication when I can expect more information from you? i have been ready to work hard on it .
Wish your quick reply !
Best Regards
我們的目的是催客人下單，但是又不能表示出很迫不及待的感覺(jué)，所以就要找點(diǎn)鋪墊，避免太唐突。
需要注意的是，發(fā)給客人的產(chǎn)品圖片最好是數碼相機照的真實(shí)圖片，而且效果要好一點(diǎn)，不要發(fā)公司網(wǎng)站上的小圖片，要給客人所見(jiàn)即所得的效果，我有一個(gè)客人就是因為看到樣品圖片和視頻效果才決定下的樣品單。所以基本的圖片處理還是要學(xué)一點(diǎn)?；卣}，如果這樣的郵件過(guò)去還是沒(méi)有反應，就可能出岔子了，要不客人找到更好的價(jià)格，要不就是采購計劃變了，這時(shí)候要搞清楚問(wèn)題的關(guān)鍵，最好的方式就是電話(huà)直接聯(lián)系了，因為郵件往來(lái)太費時(shí)間，而且樣品單關(guān)系到以后的合作關(guān)系，不要擔心自己的口語(yǔ)不好，做外貿的如果不敢打電話(huà)，以后很多問(wèn)題是不好解決的。所以該說(shuō)話(huà)時(shí)就不要猶豫，好不好不重要，解決問(wèn)題是關(guān)鍵。
有時(shí)候客人是因為出差來(lái)不及回復，這種情況就是我們瞎擔心了，不過(guò)知道原因很重要。
另外就是客人找到更合適的價(jià)格，那也不要放棄，可以告訴客人再申請一下報價(jià)，總之就是太極戰術(shù)了，一點(diǎn)一點(diǎn)摸清客人的需求，一點(diǎn)一點(diǎn)談判。
如果所有的方法都試過(guò)了，還是沒(méi)有成單，那也沒(méi)什么遺憾了，說(shuō)明彼此沒(méi)有緣分，談單子也像談戀愛(ài)，不對眼的怎么也不行。
沒(méi)關(guān)系，我們還有信心，有干勁，繼續開(kāi)發(fā)。。。。。。大聲告訴自己：年輕，沒(méi)有什么不可以， Anything is possible
