| 第二章 商務(wù)談判的原則 ◆學(xué)習目的和要求
商務(wù)談判必須是在一定的指導思想下完成，這種指導思想作為一個(gè)完整的體系，就是商務(wù)談判的原則。對一個(gè)談判者而言，如果在談判中沒(méi)有明確的指導思想，沒(méi)有明確的目標，沒(méi)有明確的授權，就很難達到自己和集體的預期效果。因此無(wú)論何種形式的談判，總是在一定的原則指導下進(jìn)行的。
商務(wù)談判的原則從兼顧雙方的利益、公平、時(shí)間、信息、心理和談判地位等幾個(gè)方面進(jìn)行必要的闡述。
◆本章主要內容 第一節 兼顧雙方的利益原則 談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏(yíng)（win-win）。雙方在談判中應該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應該達到的最高境界。
一、雙贏(yíng)中“贏(yíng)”的概念（成本效益分析）
談判的效益可以從談判的遠期目標的實(shí)現、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財務(wù)目標的實(shí)現這三個(gè)方面來(lái)加以考慮。近期的財務(wù)利益和遠期的商務(wù)關(guān)系，或者長(cháng)期的目標是吻合的，很多時(shí)候三者之間也會(huì )產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財務(wù)目標和遠期的商務(wù)目標之間達成妥協(xié)，尋找一個(gè)交叉點(diǎn)。
二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略
在現實(shí)生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達到一個(gè)雙贏(yíng)的結果。具體可以采用以下的方法和策略。
?。ㄒ唬┍M量做大利益，避開(kāi)利益沖突
在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來(lái)看，對任何一方而言談判也是成功的。
?。ǘ閷Ψ街?zhù)想，最終達到自己的目的
站在對方的立場(chǎng)上設想談判的方案，從對方的角度設身處地地考慮問(wèn)題，就能夠充分體現一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。
?。ㄈ┫龑α?br> 策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當的讓步求得合作的繼續是談判中間不可避免的事情。一味進(jìn)攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進(jìn)行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應的甚至超過(guò)預期的效果。
?。ㄋ模┣笸娈?，縮小不同點(diǎn)
求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏(yíng)的局面才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿(mǎn)意，從而達到雙贏(yíng)的結果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執的那部分。
?。ㄎ澹┓种星蠛?br> 運用分中求合要注意：不能抱著(zhù)害人的心態(tài)，但是也不能一點(diǎn)都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應當維護我自己的利益。分是手段，合是目的。 第二節 公平的原則 雙贏(yíng)局面的出現有賴(lài)于公平原則的貫徹。公平這個(gè)概念本身包括主觀(guān)的公平和客觀(guān)的公平。人們所認為的客觀(guān)上的公平往往存在著(zhù)公平中的不公平，即形式上的公平而實(shí)際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機會(huì )的公平。
一、對于公平概念的理解
公平?jīng)]有絕對的，只有相對的，那么對于公平的追逐，只能追求一種相對的平等。有些事情即使最后的結果顯得很公平，但是由于認識不同，仍然不會(huì )讓雙方感到滿(mǎn)意。
二、公平意味著(zhù)機會(huì )的平等
商務(wù)談判中，有時(shí)候過(guò)程的平等參與比結果本身更為重要。一個(gè)由你提出的你覺(jué)得極為合理公平的合同不一定被對方所接受，就是因為合同的擬訂缺少了對方的平等參與，使得對方覺(jué)得合同不能體現其意愿。談判中，雙方都十分看中參與過(guò)程的平等性。
三、公平的計量
定量的角度對公平進(jìn)行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括實(shí)際的獲得，還包括博弈的結果。主要有樸素法和拍賣(mài)法兩種計量方法。
四、追求公平中的囚徒兩難的應用
在商務(wù)談判中，采取何種談判策略有時(shí)類(lèi)似于囚徒兩難模型中囚徒的選擇。談判雙方都有欺騙和合作兩種策略，一方欺騙一方不欺騙時(shí)能夠給欺騙方帶來(lái)額外利益。 第三節 時(shí)間的原則 時(shí)間的原則實(shí)際是要講述談判中時(shí)間質(zhì)，結構和耐心的問(wèn)題。如果在談判中一方性情急躁，一方表現沉穩，其結果必然是急者敗，慢者勝。但當機立斷也是非常重要的。
一、時(shí)間原則的主要內容
一般而言，人們在做任何事情都有一個(gè)事先設定的時(shí)間界限。當超過(guò)這個(gè)時(shí)間界限后，人們的活動(dòng)就有可能因此而終止。從心理活動(dòng)的角度可知，當人們還遠離這個(gè)時(shí)間界限的時(shí)候，時(shí)間充裕，人們的心態(tài)平靜，會(huì )嘗試一切可能的辦法去達到自己的目的。但是當越來(lái)越接近甚至超過(guò)時(shí)間界限的時(shí)候，心情就容易慌張，變得急躁，信心產(chǎn)生動(dòng)搖。在急于完成任務(wù)的心理驅動(dòng)下，就可能做出讓步和妥協(xié)。
二、時(shí)間原則在談判中的運用
把握自己的時(shí)間界限和把握對方的時(shí)間界限。
1．盡量隱瞞自己的時(shí)間界限，同時(shí)盡可能把自己的時(shí)間設置得具有彈性。
2．盡量了解和探聽(tīng)對方的時(shí)間界限， 第四節 信息的原則 信息的原則是指談判者在談判中應該盡量多地了解對方的信息，對信息要有一個(gè)正確的理解、分析和反應；同時(shí)，也要注意保守自己的信息，在適當的時(shí)候，可以給予對方假信息，擾亂對方視線(xiàn)。
一、對于信息的正確理解和反應
善于捕捉信息，還要善于分析信息。信息的理解就顯得尤為重要。信息雖然正確地理解了，但是卻沒(méi)有正確的對應，那這些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成極壞的后果。
二、信息的收集渠道
信息收集的渠道各種各樣，合法公開(kāi)的手段是收集信息的主渠道。信息的收集盡管復雜而繁瑣，但是能否有效地收集到信息關(guān)鍵在于是否能夠做個(gè)有心人。對各種各樣的相關(guān)信息提示能夠細致而敏銳地反應和判斷很重要。
三、在適當的時(shí)機制造假信息
為了掩藏我方的真實(shí)信息，在適當的時(shí)機可以制造假信息以迷惑對方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于擾亂對方的視線(xiàn)，使得對方的決策基礎發(fā)生動(dòng)搖，導致判斷和決策失誤。
四、應該重視無(wú)聲或者無(wú)形信息的利用
研究表明：談判中55%的信息并非來(lái)自語(yǔ)言，而是來(lái)自形體語(yǔ)言等方式的傳導。因此談判者應該留意對方非語(yǔ)言信息的流露，仔細地加以研究和利用。這種能力的獲得有賴(lài)于平時(shí)的多多揣摩和不斷積累。
五、統計信息中的“謊言”
利用統計數字真實(shí)性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對方布置的數字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導。 第五節 談判心理的原則 談判心理的原則是指在談判中談判者要利用對方的心理活動(dòng)因素，因勢利導，促成交易。由于談判中心理活動(dòng)對于談判的重要影響，當今對于談判心理學(xué)的探討研究越來(lái)越深入，對于談判中心理活動(dòng)的分析，正逐漸發(fā)展為一個(gè)新的心理學(xué)分支學(xué)科。
一、不同需求層次的人有著(zhù)不同的心理活動(dòng)
不同需求層次的人群，要求滿(mǎn)足的需求水平也就不同。因此，在商務(wù)活動(dòng)中，針對談判對手所處的需求層次給予相應的滿(mǎn)足，就比較容易因勢利導，促成交易的達成。
二、貫徹心理原則的措施
心理原則即善于利用對方心理因素，因勢利導的促成交易。使該原則得以貫徹有以下若干措施：從對方的需要入手，為對方需要著(zhù)想。讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易。兼顧自己對方雙方的需要拋棄自己需要，滿(mǎn)足別人的需要。不顧對方需要，僅考慮自己需要。不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達到某種目的。
三、需要討論的一些心理因素
需要討論的一些心理因素：對商品大加贊美的人未必就是買(mǎi)主，當潛在客戶(hù)對商品的性能、質(zhì)量、規格等頻頻發(fā)問(wèn)并仔細而熱心探討的時(shí)候，就意味著(zhù)交易機會(huì )的到來(lái)。如果客戶(hù)詳細詢(xún)問(wèn)商品的售前售后服務(wù)，那表示他可能確實(shí)有了購買(mǎi)的打算，交易達成的機會(huì )來(lái)臨。售賣(mài)者在售賣(mài)過(guò)程中的主要任務(wù)是鼓勵起買(mǎi)家的購買(mǎi)欲望，減輕其付款時(shí)的心理負效應。
四、貫徹心理因素原則時(shí)語(yǔ)言的調動(dòng)
語(yǔ)言是人們力量的表現，在貫徹心理原則時(shí)，語(yǔ)言的運用與調動(dòng)有著(zhù)特殊的意義。所以，在談判時(shí)由于談判是溝通的過(guò)程，語(yǔ)言的重要性是不言自明的。人們在日常生活中，語(yǔ)言有共同地方也有差異之處，談判本身是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)。語(yǔ)言的調度是否成功很大程度上決定談判是否成功。 第六節 談判地位的原則 在談判實(shí)務(wù)中，談判地位也稱(chēng)架勢，誰(shuí)的談判地位高誰(shuí)處于強勢地位，誰(shuí)的地位低誰(shuí)處于弱勢地位。這里的談判地位高與低不是自己的感覺(jué)，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢。
一、暴露專(zhuān)業(yè)身份與制造競爭
為了提高自己在對方心目中的份量，有以下幾個(gè)策略可以運用。
常用策略叫制造競爭。作為買(mǎi)者，如有更多的賣(mài)者，愿把商品賣(mài)給你，你的地位就高；作為賣(mài)者，有很多進(jìn)口商找你，你的地位就高。利用專(zhuān)業(yè)身份的暴露來(lái)提高談判地位?？蛻?hù)越相信你是專(zhuān)家，越相信你所談的專(zhuān)業(yè)知識，談判經(jīng)歷越豐富，自然他賦予你的權利越多，談判中就越少爭執。
二、堅持到底和放松心情
堅持到底的耐性可提高你的地位，很多人在談判中缺乏耐性、缺乏貫徹原則的信心。人往往在接近時(shí)間界限時(shí)產(chǎn)生動(dòng)搖，愿做出讓步。輕松的態(tài)度是談判成功的秘訣，保持一個(gè)輕松的態(tài)度，會(huì )使對方不自覺(jué)授予你權力，感覺(jué)到你是一個(gè)強勢。 | 
