本文介紹電子商務(wù)中在WEB上進(jìn)行銷(xiāo)售的商業(yè)策略，包括在WEB上進(jìn)行銷(xiāo)售的收入模型（Revenue Model）、在WEB上開(kāi)展業(yè)務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)分割、廣告、客戶(hù)關(guān)系管理以及品牌戰略。
1.5 收取交易費（FEE-FOR-TRANSACTION）收入模型
通過(guò)處理交易而收取費用的一種收入模型，其收入根據交易量的多少和數量來(lái)確定。一種大家最為常見(jiàn)的收取交易費收入模型的公司是發(fā)行信用卡的各大銀行。此外，隨著(zhù)我國旅游事業(yè)的不斷發(fā)展，目前許多公司已經(jīng)在網(wǎng)上處理各種旅游業(yè)務(wù)，尤其是一些網(wǎng)站如CTRIP等通過(guò)提供較低價(jià)格的住宿、交通等旅游相關(guān)項目來(lái)獲取交易費。在國外有一些股票掮客和保險掮客網(wǎng)站也是該類(lèi)收入模型。目前在網(wǎng)絡(luò )上的C2C或B2B的電子商務(wù)平臺也屬于收取交易費的收入模型，當然網(wǎng)上房屋租賃中介也屬于該類(lèi)型。圖5給出的CTRIP網(wǎng)站的首頁(yè)。
1.6收取服務(wù)費（FEE-FOR-SERVICE）收入模型
該種模型的公司通過(guò)在WEB上提供各種服務(wù)來(lái)獲得服務(wù)費。他們的范圍從網(wǎng)絡(luò )游戲和娛樂(lè )到理財建議、專(zhuān)業(yè)會(huì )計服務(wù)和律師以及醫生的服務(wù)。目前這種類(lèi)型的網(wǎng)站正在逐漸增多，如各種網(wǎng)絡(luò )游戲、收費音頻和視頻的運營(yíng)商。圖6所示為網(wǎng)絡(luò )游戲運營(yíng)商盛大公司的主頁(yè)。
以上給出了在WEB上進(jìn)行銷(xiāo)售的各種收入模型。隨著(zhù)越來(lái)越多的人們使用WEB來(lái)購買(mǎi)商品和服務(wù)，隨著(zhù)使用WEB用戶(hù)購買(mǎi)行為的變化。許多公司也在不斷地改變自己的收入模型以滿(mǎn)足用戶(hù)新的需求和不斷變化的需求。比如Slate Magazine從定購模式轉變?yōu)閺V告支撐模式，Salon.com 從廣告支撐模式轉變到廣告－定購混合模式，Xdrive Technologies從廣告支撐模式轉變?yōu)槭杖》?wù)費的模式，Northern Light從廣告支撐模式轉變?yōu)槎ㄙ從Ｊ?。當然還有許多公司隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷變化多次變化了其收入模式。隨著(zhù)在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的模式不斷發(fā)展，許多公司組織成了戰略聯(lián)盟，例如亞馬孫（Amazon）和許多公司組成了戰略聯(lián)盟進(jìn)行著(zhù)電子商務(wù)。
在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的收入策略也存在一些問(wèn)題，首先就是銷(xiāo)售渠道沖突的問(wèn)題。對于一家具有很多分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和分銷(xiāo)點(diǎn)的公司而言，它將擔心網(wǎng)上銷(xiāo)售將影響分銷(xiāo)點(diǎn)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售。如Levi Strauss & Company的網(wǎng)上銷(xiāo)售就引起了分銷(xiāo)點(diǎn)的不斷抱怨，最后Levi網(wǎng)上只提供產(chǎn)品信息，并且指導消費者到在線(xiàn)的銷(xiāo)售點(diǎn)去購買(mǎi)。
二 WEB上的銷(xiāo)售
2.1 WEB銷(xiāo)售策略
為了實(shí)現公司的目標，許多公司使用銷(xiāo)售組合（Marketing Mix）來(lái)描述銷(xiāo)售或者促銷(xiāo)他們產(chǎn)品（服務(wù)）所使用方法的混合。當一個(gè)公司決定使用特定的銷(xiāo)售組合時(shí)，稱(chēng)之為銷(xiāo)售策略。在WEB上進(jìn)行銷(xiāo)售的策略包含基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略和基于顧客的銷(xiāo)售策略。
基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略是公司從內部的觀(guān)點(diǎn)來(lái)組織WEB網(wǎng)站，根據不同的產(chǎn)品設計和流程在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行展現。當顧客來(lái)到網(wǎng)站上尋找特定類(lèi)型的商品時(shí)，這種策略將可以很好地工作。但是當顧客想要尋找諸如"野營(yíng)裝備"的相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，這種模式可能不能很好地滿(mǎn)足用戶(hù)的需求?，F在許多網(wǎng)站也站在用戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)考慮商品的組合和查詢(xún)功能以滿(mǎn)足用戶(hù)的特殊需要。當公司建設WEB網(wǎng)站進(jìn)行電子商務(wù)的目的是滿(mǎn)足某些類(lèi)型用戶(hù)的特殊需求時(shí)，這種策略就是基于顧客的銷(xiāo)售策略?；陬櫩偷匿N(xiāo)售策略在B2B網(wǎng)站上的使用大大多于在B2C中的使用，因為在B2B中交易的一方能夠清楚地了解另一方的需求。圖7所示阿里巴巴網(wǎng)站的服務(wù)對象就是希望在網(wǎng)上做生意的商人。隨著(zhù)許多B2C電子商務(wù)網(wǎng)站對顧客群進(jìn)行越來(lái)越細分，這種基于顧客的銷(xiāo)售策略的應用也會(huì )越來(lái)越廣泛。
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