| 網(wǎng)絡(luò )如何才能從“營(yíng)銷(xiāo)”走向“嬴銷(xiāo)”呢 |
| “營(yíng)”，漢語(yǔ)字典中的解釋是“經(jīng)管，料理；謀求、營(yíng)利”；而對“嬴”的解釋是“獲利，利潤；獲得，得到”。對比理解，我們不難發(fā)現，“營(yíng)銷(xiāo)”強調的是過(guò)程，而“贏(yíng)銷(xiāo)”強調的是結果?；蛘邠Q個(gè)角度說(shuō)，“營(yíng)銷(xiāo)”是“嬴銷(xiāo)”的基礎，而“贏(yíng)銷(xiāo)”是“營(yíng)銷(xiāo)”的最終目標。那么，企業(yè)如何才能從營(yíng)銷(xiāo)”走向“嬴銷(xiāo)”呢？ 目前，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在我國已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展階段。據統計，2003年全國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規模是18億元，而2004年是31億，增長(cháng)了74％。另?yè)A測，2006年該市場(chǎng)將可能突破75億，增幅驚人，蛋糕誘人。 有市場(chǎng)必然就會(huì )引來(lái)掘金者，都企圖從中掘到閃閃發(fā)光的真金白銀，但事實(shí)上真正金子掘到的卻只有少數，很多投資者、企業(yè)往往都是忙活了好幾年，卻只揀到了幾塊永遠不可能煉成金子的黑石頭。原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有將正確的方法，在正確的時(shí)間，用在正確的地方，或者是根本就沒(méi)有掌握方法。 研究發(fā)現，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不外乎做兩件事：一是吸引人來(lái)訪(fǎng)問(wèn)你的站點(diǎn)，并同那些你認為“有價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者”建立更多的私人聯(lián)系；二是打發(fā)走那些毫無(wú)價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者，以緩解資源過(guò)渡利用造成的緊張局面。一般來(lái)說(shuō)一個(gè)正確、完善的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃，應走好以下六步。 1：吸引 我們把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)階段稱(chēng)為吸引階段。這個(gè)階段的目標很簡(jiǎn)單，就是吸引訪(fǎng)問(wèn)者的到來(lái)。但是，除非你是通過(guò)廣告來(lái)獲取收益的“眼球站點(diǎn)”，否則，實(shí)際上并不希望所有的人都來(lái)訪(fǎng)問(wèn)你。比如說(shuō)你想為那些有資格的客戶(hù)提供商品或服務(wù)，那么你希望吸引的只是“有價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者”。以下為你介紹三種吸引訪(fǎng)問(wèn)者的主要手段。 1：搜索引擎：據報道，網(wǎng)上的客戶(hù)中有一半的人是利用搜索引擎找到他們所需要的商品。你必須學(xué)會(huì )一定的技巧，使你的站點(diǎn)在搜索引擎的搜索結果中名列前茅。 2：通過(guò)鏈接交換程序：人們可以從別人站點(diǎn)上的鏈接鏈到你的站點(diǎn)上，如果你想看一看哪些人同你建立了鏈接，你可以試一試在infoseek里輸入下面的搜索內容里“linkwww.yourdomain.com”。 3：廣告：現在很受歡迎，但是目前使用這種方法會(huì )很快失去光彩。目前的網(wǎng)站廣告模式中存在著(zhù)大量問(wèn)題，但終有一天，軟件性能與網(wǎng)絡(luò )帶寬可以完美的融合，那時(shí)這種方法將成為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中至關(guān)重要的手段。 2：控制 這可能是最困難的一步。一個(gè)網(wǎng)站考慮的應當是訪(fǎng)問(wèn)者的種種需求，而不是對自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)越性的宣傳。我們的看法是：你的網(wǎng)站應當成為訪(fǎng)問(wèn)者的一面鏡子，而不應成為公司的一部宣傳片。在決定如何對你的訪(fǎng)問(wèn)者進(jìn)行控制時(shí)，可以考慮一下以下的三個(gè)關(guān)鍵特性。 1：不同的訪(fǎng)問(wèn)者使用網(wǎng)站的熟練程度不同：你必須確保各個(gè)水平上的訪(fǎng)問(wèn)者都可以充分地利用你的網(wǎng)站。 2：讓你的網(wǎng)站對訪(fǎng)問(wèn)者充滿(mǎn)誘惑力（要做到可以吸引各個(gè)水平上的訪(fǎng)問(wèn)者）。 3：為你的訪(fǎng)問(wèn)者提供足夠多的選項，以確保他們每個(gè)人都可以在你的網(wǎng)站上找到一些需要的和感興趣的東西。 3：限制 如果控制階段完成得較好，再加以一定的分析，就可以獲得充分信息以對你的訪(fǎng)問(wèn)者進(jìn)行初步限制了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，通過(guò)考察訪(fǎng)問(wèn)者在你的網(wǎng)站上都瀏覽了哪些地方，以及在此過(guò)程中他們都委托你做了哪些事，你就能夠對他們做出初步的判斷。通過(guò)判斷，你可以確定他們是否符合一個(gè)“有價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者”所要求的關(guān)鍵的評價(jià)標準。傳統的標準包括三個(gè)方面：金錢(qián)，職權以及需求。下面有三種你可以采取的限制手段 1：對于那些無(wú)價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者，可以制作一些引人入勝的東西將他們引開(kāi)。舉例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)者從一開(kāi)始就奔著(zhù)你提供的其它鏈接而去，你就可以把他看成是無(wú)價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者。 2：為了留住有價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者，可以制作一些內容集中的網(wǎng)頁(yè)，舉例來(lái)說(shuō)，如果你正在找尋一名信息主管，一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)者又正好直奔關(guān)于信息主管的部分而去，那么你就可以考慮把他看成是一位有價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者。 3：當然，也可以用一些短小精致、主題鮮明、娛樂(lè )性強的東西來(lái)點(diǎn)綴你的網(wǎng)站并提供適當的激勵。但是你要明白，真正對你的網(wǎng)站有價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者是不會(huì )對這些東西感興趣的。 4：推動(dòng) 下面要講述的是推動(dòng)有價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者做那些你希望他們做的事。這些事可能包括注冊、購買(mǎi)、交換意見(jiàn)、下載或者是有關(guān)品和銷(xiāo)售的其它事宜。我們認為，你期望有價(jià)值的訪(fǎng)問(wèn)者應該采取三種基本的行動(dòng)。按照重要性從大到小的順序逐一敘述如下。 購買(mǎi)：如果通過(guò)你的網(wǎng)站，訪(fǎng)問(wèn)者們覺(jué)得你的產(chǎn)品完全符合自己的需求，那么在某一次訪(fǎng)問(wèn)中，他們就會(huì )買(mǎi)下來(lái)；而對于那些無(wú)法實(shí)現網(wǎng)上直接購買(mǎi)的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，也可以達成一筆新的買(mǎi)賣(mài)。 注冊：盡量把你的注冊表做的短小精悍，并且把它們分散到你的網(wǎng)站的各個(gè)部分。 做成書(shū)簽：我們對于少數站點(diǎn)不厭其煩地提醒訪(fǎng)問(wèn)者最好把自己的站點(diǎn)做成書(shū)簽的做法很是震驚。要記住市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有這一條準則：“如果你想讓別人做某件事，就直接告訴他們去做好了”。 5：聯(lián)絡(luò ) 一旦訪(fǎng)問(wèn)者離開(kāi)了你的網(wǎng)站，你能通過(guò)什么樣的程序或是采取何種手段來(lái)再次聯(lián)絡(luò )他們呢？你如何能促使他們再次拜訪(fǎng)你的網(wǎng)站呢？一旦他們離開(kāi)了你的網(wǎng)站，你究竟能干些什么呢？你如何能作出簡(jiǎn)單實(shí)用而且費用不高的追蹤程序，并以一種他們可以接受的方式與他們保持聯(lián)系。以下是一些很有用的方法。 用發(fā)送電子郵件的方式通知你的訪(fǎng)問(wèn)者，告訴他們你的網(wǎng)站上有了新的信息（你自己制作的或是從別處收集來(lái)的）。但是你要確保收件人的姓名和公司名至少在每封電子郵件中出現兩次，現在已經(jīng)有很多種工具可以幫助你完成這一工作。 對于那些很有可能成為客戶(hù)的人來(lái)說(shuō)在這里他們可以詳細地描述某些特殊需求，你也可以在這里向他們解釋你能怎樣解決他們的問(wèn)題。如果你知道如何節約時(shí)間，那么這一過(guò)程將是非?？焖俨⑹″X(qián)的。根據我們自己的經(jīng)驗，只需要花三個(gè)小時(shí)就可以完成對哪些訪(fǎng)問(wèn)者有可能成為客戶(hù)的研究，并為他們制作出一些眼花繚亂的網(wǎng)頁(yè)，這些網(wǎng)頁(yè)上的內容都是他們所關(guān)心的。為了保證這些網(wǎng)頁(yè)的安全性，你可以使用密碼，并通過(guò)電子郵件把url以及登錄信息寄給那些可能的客戶(hù)。 6：抓住 最后的這個(gè)階段實(shí)際上是第一階段的重復，只是略有差別。在這里你要注意的關(guān)鍵一點(diǎn)是：不要再把他們帶回同樣的網(wǎng)站里，一旦你判斷出他們對你很有價(jià)值，為什么不根據你先前對他們的了解把他們帶到另一個(gè)符合他們興趣和需求的網(wǎng)站呢？假如找尋合適的信息主管是你的關(guān)鍵任務(wù)，那為什么不專(zhuān)門(mén)建立一個(gè)信息主管網(wǎng)站呢？使用何種網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)際上無(wú)關(guān)緊要，它只是一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)始。 從事生意的類(lèi)型、客戶(hù)特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)體制結構、產(chǎn)品價(jià)格定位，還有其它許多戰略要素里將共同決定哪種特定的戰略適合你，希望以上介紹的六階段網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式對你有所幫助。 |
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