案例二：不知名企業(yè)買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)

　　天津真德商貿公司的王一兵經(jīng)理有多年的糖酒經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗，目前公司有200多個(gè)產(chǎn)品，是13個(gè)產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)，其中也不乏名牌產(chǎn)品。無(wú)論渠道還是終端網(wǎng)絡(luò )，真德商貿公司在天津的影響都是相當大的。王經(jīng)理認為，無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)更強大誰(shuí)就有更大的利潤空間。經(jīng)銷(xiāo)商為什么總在廠(chǎng)家和終端之間兩頭受擠，原因就是商家相對較弱。經(jīng)銷(xiāo)商只有做大做強，才會(huì )生存得更好，這就是馬太效應。

　　近幾年來(lái)，糖酒生意的利潤越來(lái)越少，為了尋求更多的利潤空間，向上游發(fā)展不失為一條新路。因為有現成的渠道網(wǎng)絡(luò )，做一個(gè)買(mǎi)斷產(chǎn)品不成什么問(wèn)題。2002年，王經(jīng)理找到當地一個(gè)酒廠(chǎng)――天津津酒廠(chǎng)，與廠(chǎng)家合作開(kāi)發(fā)了一款中低檔產(chǎn)品。王經(jīng)理認為，做地方酒廠(chǎng)的買(mǎi)斷產(chǎn)品有以下幾項好處：第一，不用付大筆的買(mǎi)斷費。第二，雙方對對方的優(yōu)勢認識得比較深，可謂珠聯(lián)碧合。津酒在當地有較高的消費基礎，而王經(jīng)理有著(zhù)完善的渠道網(wǎng)絡(luò )，產(chǎn)品上市和啟動(dòng)十分順利。而王經(jīng)理也是在區域市場(chǎng)上做精耕細作，不想做全國市場(chǎng)，所以不必借用知名品牌的無(wú)形資產(chǎn)。目前津酒在天津的中低檔市場(chǎng)上可謂一枝獨秀。

　　案例三：經(jīng)銷(xiāo)商貼牌經(jīng)營(yíng)

　　河南裕豐商貿的陳經(jīng)理最初是小糊涂仙酒的經(jīng)銷(xiāo)商，其后又代理過(guò)多個(gè)產(chǎn)品。近幾年來(lái)，白酒市場(chǎng)的競爭加劇，終端開(kāi)發(fā)的成本增高，而企業(yè)則由于稅費的增加對經(jīng)銷(xiāo)商的支持減小了，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤越來(lái)越薄。為了尋找較大的生存空間，劉經(jīng)理決定向上游發(fā)展。劉經(jīng)理認為，做過(guò)十多個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，多年的經(jīng)驗使他對酒類(lèi)市場(chǎng)以及消費的需求有了較深的認識。同時(shí)資本積累、經(jīng)驗積累使他有了量變到質(zhì)變的條件。他認為自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不但可獲取更多的利潤，同時(shí)還可以針對不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出對路的產(chǎn)品，使產(chǎn)品包裝、口感以及價(jià)位更適合地方特色。2001年，劉經(jīng)理找到當地一個(gè)酒廠(chǎng)，自己出包裝、品牌，并提出對酒質(zhì)口感的要求，酒廠(chǎng)按要求調兌產(chǎn)品。劉經(jīng)理認為剛剛轉型的經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力有限，不適合開(kāi)發(fā)全國性品牌，而對于區域市場(chǎng)的精耕細做更適合。其一，因為運距短、運輸成本低。其二地方酒廠(chǎng)的產(chǎn)品口感多被地方所認可。其三是可以更好地發(fā)揮貼牌商在區域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢和資源的合理調配。