很高興三茅系主任把我加入“打卡牛人堂”，讓我可以學(xué)到很多“牛人的本事”，在學(xué)習方面我一直秉承“汲取營(yíng)養”的宗旨，絕不
“客氣”，呵呵；但是今天我也要奉獻一下我的知識，為發(fā)布主題的哥們力所能及的“排憂(yōu)解難”。
由于發(fā)布主題的哥們的主題描述不是太細致，因此我從銷(xiāo)售人員的培訓體系出發(fā)來(lái)做下解答吧，希望對他有所幫助。
我們都知道，為什么要對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，很簡(jiǎn)單嘛，銷(xiāo)售人員在很多公司是最重要的一個(gè)群體，因此我們要“研（liao）究（jie）” ta。
怎么研究呢？聽(tīng)我慢慢道來(lái)。
溯源
首先，我們要研究銷(xiāo)售人員的“特質(zhì)”，在這里我指的是銷(xiāo)售人員的——績(jì)效考核指標和勝任力模型。
這一步是一個(gè)基礎，可以防止在培訓的時(shí)候無(wú)的放矢，偏離目標，可以讓我們圍繞著(zhù)一個(gè)點(diǎn)去“忙活”。勝任力模型的搭建，有很多種思路和方法，你可以基于正面行為去搭建，亦可基于行為分級去搭建。建議你去找一種思路為主的“能力手冊”，就很簡(jiǎn)單了（手冊決定了你選擇哪種方式）。
操作起來(lái)的話(huà)，無(wú)非是召集跟銷(xiāo)售人員相關(guān)的崗位同事一起（銷(xiāo)售人員績(jì)優(yōu)代表、銷(xiāo)售人員上級、銷(xiāo)售人員的部門(mén)HRBP、公司HR績(jì)效部門(mén)同事等等），做個(gè)workshop，耐下心來(lái)一同討論出銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)考核指標（最為重要的5-8項），然后基于一種思路針對各項指標去梳理出銷(xiāo)售人員的“勝任力模型”。有了這個(gè)所謂的模型，你就知道如何去培養這些銷(xiāo)售人員了。當然，在我看來(lái)，因為這是培訓部門(mén)主導的、讓各方群策群力出來(lái)的結果，所以，你的boss也不會(huì )認為你以后做的培訓是“沒(méi)有用的”。
你清晰了嗎？你所提到的“有針對性”，就有了解決思路。
載體
其次，有了勝任力模型，你就可以圍繞這個(gè)東東去分析一下，哪些學(xué)習（培訓）層面上可以幫助達成這些目標呢？所以，你就會(huì )想到——
1、銷(xiāo)售人員也要有相關(guān)課程學(xué)習的————于是乎，你就想到，得準備些課程呀（自己開(kāi)發(fā)或是引入外部課程）。至于哪些內容，無(wú)非就是公司相關(guān)知識、產(chǎn)品知識、電話(huà)拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售宣講、商務(wù)禮儀、溝通表達之類(lèi)的了，我建議在這方面不要拘泥了，我們做培訓人的，要防止把自己當做“神”，培訓不是萬(wàn)能的，我們是老師、是促動(dòng)師，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行真得靠個(gè)人的；要不然，銷(xiāo)售賺錢(qián)還多呢，我們去做銷(xiāo)售總監得了，因此作為培訓人，要懂得“7-2-1”法則。但是，我認為你要做的很重要的一點(diǎn)，就是將他們的課程體系分門(mén)別類(lèi)，哪些是試用期的、哪些是提升類(lèi)的、哪些是跟職業(yè)發(fā)展掛鉤的。
2、銷(xiāo)售人員要有好的學(xué)習方式的，不能跟職能部門(mén)那樣吧—————于是乎，你就想到，形式上得創(chuàng )新啊。如果僅僅是傳統的class training，那你完蛋了，你又充當了“你上學(xué)時(shí)候一直深?lèi)和唇^的教學(xué)方式”。所以，你可以選擇或者創(chuàng )新很多的方式方法，如：
（1）大家一起做一次拓展培訓，通過(guò)玩中體會(huì )銷(xiāo)售的某項技能，有些公司喜歡軍事化一些，有些公司喜歡自由化一些，都是很好地娛樂(lè )加學(xué)習的方式。
（2）也可以組織一下“銷(xiāo)售經(jīng)驗分享會(huì )”，這一點(diǎn)真的要跟我黨學(xué)習，抗日戰爭時(shí)期，當時(shí)候我們黨做的一件很重要的事情就是將各地的有成功戰斗的模范們集中在一塊，分享學(xué)習，然后讓大家伙回到各自的區域進(jìn)行實(shí)踐，比如地雷戰、麻雀戰--- ---，而且我認為，這一個(gè)做法一定要成為銷(xiāo)售部門(mén)的“文化”或者叫做“必備功課”，既傳播了經(jīng)驗、又促進(jìn)了融入感、又激勵了績(jì)優(yōu)同事、又刺激了尚未績(jì)優(yōu)的同事，一舉四得。
（3）你們公司要是有條件的話(huà)，可以引入一些“移動(dòng)學(xué)習”的手段，如：我知道的平安大學(xué)研發(fā)了一套手機APP系統，將學(xué)習進(jìn)行碎片化、移動(dòng)化，它的名字叫“知鳥(niǎo)“，我體驗過(guò)，還是不錯的。對你所講的“培訓即不能一刀切讓他們全員參與”的問(wèn)題是個(gè)很好的解決辦法。
（4）建議公司養成閱讀的好習慣，比如組織“拆書(shū)幫”，這個(gè)新名詞是趙周老師提出來(lái)的，你可以去搜一下他的一套書(shū)叫做《這樣讀書(shū)就夠了》，里面詳細介紹了如何拆書(shū)。這里不多贅言。
考核
3、有了邏輯和內容，是不是就萬(wàn)事大吉了？不是的，學(xué)習是要成本的，公司花了成本那就得有考核呀————于是乎，你就得基于“柯氏四級評估”來(lái)設計出去考核他們學(xué)習情況的方式方法了。
有了以上的目標、邏輯、內容、結果，你就可以做出一個(gè)針對銷(xiāo)售人員的“學(xué)習地圖”了。這張地圖，可以幫你很好地去解決你現在面臨的問(wèn)題。你不防試試。
寫(xiě)了這么多，希望對你能有所啟發(fā)和幫助，也希望不妄付系主任的一片苦心。
教主Jacky，學(xué)習發(fā)展領(lǐng)域“拾荒者”，AACTP國際注冊培訓管理師、國際注冊培訓師、行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師，十年培訓、人才發(fā)展、組織發(fā)展工作經(jīng)驗?，F任上?；ヂ?lián)網(wǎng)V公司培訓與企業(yè)文化經(jīng)理。正在通過(guò)三茅平臺來(lái)“回憶”自己做培訓這些年來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，《一個(gè)培訓人的“拾荒之路”》系列不斷更新中。
銷(xiāo)售人員培訓方案123
1、營(yíng)銷(xiāo)中心，大部分是銷(xiāo)售人員；
2、以往承接集團總部制定的培訓計劃，他們安排老師過(guò)來(lái)培訓；
3、我們需要自行對銷(xiāo)售人員開(kāi)展持續的專(zhuān)業(yè)技能培訓；
培訓的問(wèn)題千千萬(wàn)，培訓的困難也是萬(wàn)般難。但是，我們要相信：辦法總比困難多。所以，今天我們就一起來(lái)看看，究竟有哪些辦法，或者哪些方面，可以解決銷(xiāo)售人員的培訓問(wèn)題？還是那句話(huà)，理論問(wèn)題，不討論，自行百度，肯定比我介紹的好。直接進(jìn)入實(shí)際階段：銷(xiāo)售人員如何培訓。
方案二
以上三個(gè)方案，從效果角度看，方案三，肯定是最好的?？紤]到企業(yè)的情況、人員的情況等，不一而同，因此，根據企業(yè)的實(shí)際情況，進(jìn)行增減更加合理。僅供參考。
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