采購員難用，首先是社會(huì )環(huán)境造成的，行賄已經(jīng)成為各行的行規。記得當年我推掉第一筆回扣時(shí)，供應商反復打電話(huà)給我：“是不是你要換掉我們?”拒絕收回扣成了另類(lèi)。而作為采購管理者，不僅僅面對的是操守問(wèn)題，因擔心操守問(wèn)題而頻繁更換采購員或者用不專(zhuān)業(yè)的親屬給企業(yè)帶來(lái)的損失更大。
太專(zhuān)業(yè)的好像靠不住，我本人就曾被獵頭告知，面試時(shí)懂太多，對方不敢錄用。而不專(zhuān)業(yè)又在采購過(guò)程中給企業(yè)帶來(lái)更大損失。既然外人難以依靠，那么唯一的辦法就是讓不那么專(zhuān)業(yè)的人干出很專(zhuān)業(yè)的事。
采購能力的重要性
由于采購工作的復雜性、獨立性，采購員個(gè)人的能力和意愿占有重要地位。經(jīng)專(zhuān)業(yè)公司調查，采購管理成功因素中，50%以上是個(gè)人的能力和意愿。這大大超乎一般采購管理者的想象。
意愿的問(wèn)題可以通過(guò)錄用親信解決。能力問(wèn)題怎么辦?采購能力一般包括兩個(gè)方面：一是商務(wù)能力，通常指談判能力。二是技術(shù)能力，在采購過(guò)程中發(fā)現產(chǎn)品質(zhì)量、性能問(wèn)題等方面的能力。
高效采購體現在哪些方面?
迅速了解采購產(chǎn)品的成本結構及使用成本。
通過(guò)商務(wù)溝通，為企業(yè)采購到合適性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。
不論是正常采購，還是緊急采購，都會(huì )比同行以更短的時(shí)間采購到位。
對于產(chǎn)品質(zhì)量、性能、成本問(wèn)題，能夠迅速了解到位，甚至可以指導本公司技術(shù)人員使用。
能夠與供應商談判出有利于企業(yè)的長(cháng)期合作協(xié)議。
能夠有效與企業(yè)內部其它部門(mén)進(jìn)行有效溝通，進(jìn)行價(jià)值管理。
如何讓采購員做出不一般的業(yè)績(jì)?
要想讓采購員做出不一般的業(yè)績(jì)，首先要解決信任問(wèn)題，其次要解決能力問(wèn)題。
叔本華曾說(shuō)過(guò)：不了解原委的信任是一種偷懶行為。信任的前提是管理者知道更多的一線(xiàn)信息。能力問(wèn)題其實(shí)也一樣：采購員在商務(wù)上能否比對手知道更多?在產(chǎn)品信息方面，能否讓供應商通過(guò)博弈暴露更多?這些在以前是不可能實(shí)現的，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展成為通過(guò)舉手之勞就可以實(shí)現的事情。
既然互聯(lián)網(wǎng)給了我們飛起來(lái)的翅膀，采購管理者應該怎么做才能讓普通采購員做出不一般的業(yè)績(jì)呢?
給予權力
權力太重要了，一個(gè)沒(méi)有談價(jià)權的采購員對于供應商來(lái)說(shuō)就是一個(gè)擺設?？鐕稍?xún)公司設計的戰略組織采購，剝奪了采購操作人員的談價(jià)權，不知讓多少個(gè)供應商臉上笑開(kāi)了花?！皯鹇越M織采購”糟蹋了“戰略”這個(gè)詞，也糟蹋了相信他們的企業(yè)。
給予時(shí)間
供應市場(chǎng)和企業(yè)的銷(xiāo)售市場(chǎng)一樣風(fēng)云變換得很快，只是企業(yè)領(lǐng)導往往沒(méi)有給予足夠的關(guān)注。企業(yè)內部復雜漫長(cháng)的采購審批程序大把地吞食著(zhù)企業(yè)的利潤，卻得不到足夠的重視。缺乏采購專(zhuān)業(yè)背景的咨詢(xún)公司還在不停設計出更多的審批流程。是到了減少審批時(shí)間，把這些時(shí)間直接交給采購員的時(shí)候了，時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命同樣適用采購管理。
給予信息
除了包括網(wǎng)上一般信息渠道外，重點(diǎn)是獲取從現有渠道供應商那里獲得的信息。因為渠道老板對其行業(yè)競爭狀況的理解比廠(chǎng)家銷(xiāo)售員更到位。而在采購管理中，管理者對于采購員與渠道老板的接觸往往充滿(mǎn)戒心。在通過(guò)技術(shù)手段掌控優(yōu)勢信息的基礎上，采購管理者可以大膽讓采購員多接觸客戶(hù)，尤其在非正式場(chǎng)合，供應商不經(jīng)意間往往泄露出行業(yè)的秘密。管理者在采購員缺乏全面信息時(shí)，可以將從電子信息傘上了解到的信息提供給采購員。并將信息傘上面的質(zhì)量投訴整理出來(lái)提供給采購員參考。
信任的前提是了解過(guò)程，管理者最簡(jiǎn)便的了解過(guò)程的方法是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )監控，電子采購就提供了這樣的便利，從第一代電子招標，第二代反向拍賣(mài)，到第三代電子信息傘：掌控詢(xún)價(jià)過(guò)程易如反掌。
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