很多業(yè)務(wù)一直很困惑：怎樣才能說(shuō)服采購買(mǎi)我的產(chǎn)品呢？特別是一些新業(yè)務(wù)員。作為一個(gè)多年從事采購工作的老采購，我簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我的看法：
任何一個(gè)再好的產(chǎn)品
也不會(huì )逃脫：有需求才有市場(chǎng)!大多營(yíng)銷(xiāo)講座，或營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍，我想很多業(yè)務(wù)是作為第一教材都反復研習過(guò)了，無(wú)非是
臉皮要厚，腿要快，嘴要勤，態(tài)度要好等。這些都沒(méi)有錯，但誰(shuí)又喜歡那些推銷(xiāo)保險的呢？真正買(mǎi)保險的是人家想買(mǎi)了，碰巧你來(lái)賣(mài)了。
有需求才有市場(chǎng)是永恒不變的真理。知道了這個(gè)道理，我們才能體會(huì )，滿(mǎn)大街，每個(gè)小區跑
累死人的推銷(xiāo)，成功的機會(huì )是多么微乎其微！
所以說(shuō)，好的推銷(xiāo)員，必須是一個(gè)好的宣傳員。毛主席都說(shuō)過(guò)了。
以上是對跑終端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員的閑聊。
現在要說(shuō)的，是那些做工廠(chǎng)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員
如何面對采購員。
出來(lái)做業(yè)務(wù)，首先面對的是如何找到 對應的 客戶(hù)，找到了
目標客戶(hù)，首先面對的是目標客戶(hù)如何才能接受我的產(chǎn)品。找目標客戶(hù)，對業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)不是很難的問(wèn)題，畢竟現在
信息時(shí)代，通過(guò)各種媒體都會(huì )找到可能需要他們產(chǎn)品的廠(chǎng)家。關(guān)鍵問(wèn)題是，找到了廠(chǎng)家，怎樣才能“打進(jìn)去”？
一個(gè)工廠(chǎng)開(kāi)了幾年，他都有自己固定的供應商群體，一般采購員為了省事，不大愿意改變眼前的現狀，所以也不大愿意尋找新的供應商。加之，一些企業(yè)如果進(jìn)行了一些標準認證，他會(huì )把供應商分為“三六九等”，在一類(lèi)和二類(lèi)的供應商一般都象上了保險鎖一樣，很難再更換。
說(shuō)到這，你也不要泄氣，凡是都在變，凡是都有可能。在固執的企業(yè)要是要往前看的，在大的企業(yè)要是以發(fā)展為第一要素的，在好的企業(yè)也是要創(chuàng )新的。要做這些，供應商群體就不會(huì )一成不變。所以，機會(huì )是隨時(shí)存在的。
首先，作為業(yè)務(wù)，你對你們公司要有一個(gè)比較全面的了解：你們公司在當地所處的行業(yè)地位，你們的產(chǎn)品定位在什么檔次上，你們的公司對產(chǎn)品的宣傳是否積極，如：獨立的網(wǎng)頁(yè)，媒體的宣傳，產(chǎn)品手冊等。
第二，你的產(chǎn)品確實(shí)要有一定的競爭了，這是很關(guān)鍵的一步，否則，即使你已經(jīng)做進(jìn)去了，遲早要被擠出來(lái)的。
第三，價(jià)格
是打動(dòng) 客戶(hù)的說(shuō)選
條件。首次介紹自己的產(chǎn)品，即使再固執的采購員，在心情好的時(shí)候都會(huì )問(wèn)，“什么價(jià)格？”如果你優(yōu)越的價(jià)格幸好被主管聽(tīng)見(jiàn)了，那你離成功就不遠了。當然，前提是，在報價(jià)之前你要非常清楚的知道，你的價(jià)格比他們現在買(mǎi)的有絕對優(yōu)勢。為什么說(shuō)有絕對優(yōu)勢？因為，引進(jìn)一個(gè)新的供應商，要做很多工作和走很多程序，特別是一些大企業(yè)，如果價(jià)格沒(méi)有絕對優(yōu)勢，就不會(huì )引起他們的注意。
第四，提供樣品是成功的必要條件。談了價(jià)格后，如果已經(jīng)引起了客戶(hù)的重視，那你就要積極了，你離初步的成功就不遠了。如果客戶(hù)恰好要樣品，說(shuō)明他的意愿比較強烈，希望就更大些，如果客戶(hù)沒(méi)有要，你就要說(shuō)：要不我給你一些樣品，您先試試？。當然有些業(yè)務(wù)員比較困惑：我的樣品很貴呀，公司有規定，要樣品要付錢(qián)的。這個(gè)其實(shí)客戶(hù)心里很有數了，只要你誠懇的說(shuō)明情況，并用一種委婉的方式解釋一般他不會(huì )為難的。比如：由于價(jià)格比較貴，公司一般只提供圖片，不提供樣品；或按我們的行規提供樣品要收一些費用的，當然，如果以后合作了，樣品錢(qián)可以從以后的貨款中減掉等。
第五，現在的客戶(hù)很在乎結款方式。還有一個(gè)困惑業(yè)務(wù)員的就是，一般的客戶(hù)會(huì )提出月結或貨到付款。如果不能做到，則很難接受產(chǎn)品。其實(shí)這個(gè)是存在客戶(hù)與供應商中一個(gè)現實(shí)問(wèn)題，如果你的產(chǎn)品是作為配套賣(mài)給客戶(hù)，是一種長(cháng)期合作的關(guān)系，那做月結是必須的，這是行業(yè)規則。如果你是諸如設備，一類(lèi)的短期行為，那方式在你們自己定，一般是付部分款，其余貨到后，多長(cháng)時(shí)間再付，按合同。所以，要做長(cháng)期合作的打算，就不要首先說(shuō)：我們是款到發(fā)貨的。這樣很容易讓采購反感：有錢(qián)我哪里買(mǎi)不到東西？要你的？
如果你已經(jīng)談到了，第五項，那恭喜你了，你將為未來(lái)發(fā)貨做準備吧。
一旦你的產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)那里，下來(lái)要做的
就是維護客戶(hù)了。
怎么維護？
首先
要服務(wù)好。經(jīng)常打電話(huà)問(wèn)問(wèn)情況呀，下班后和采購聯(lián)絡(luò )一下感情了，逢年過(guò)節給相關(guān)人員送給小禮品等。
第二
質(zhì)量要保證。樣品很好，前幾次送貨都很好，后來(lái)質(zhì)量越來(lái)差，你的產(chǎn)品每天都是客戶(hù)工廠(chǎng)投訴的對象，你說(shuō)你的生意能做長(cháng)久嗎？所以質(zhì)量保證要有連續性。如果偶爾有一些質(zhì)量問(wèn)題，也會(huì )通過(guò)上一條化解。
第三
交期要及時(shí)。一些供應商失敗就失敗在交貨不及時(shí)，不是一次不及時(shí)，是經(jīng)常不及時(shí)。你說(shuō)，因為你的交期已經(jīng)影響到采購的位子了，他還會(huì )用你的東西嗎？所以不要小看交期。
說(shuō)到這里，有些業(yè)務(wù)會(huì )問(wèn)：要不要給采購回扣呀？如果不給，他會(huì )不會(huì )要我的產(chǎn)品呀？
哈哈，很多人都
小看采購的智商了。不否認，有一些采購是明目張膽問(wèn)供應商要回扣，這個(gè)我想不用我說(shuō)，你也會(huì )自如地處理。但我接觸這么多采購，很少碰到直接要回扣的。對不提出要回扣的，作為業(yè)務(wù)，你不要想太多，你不要用這個(gè)來(lái)作為你推銷(xiāo)的要素。其他的按第一條處理就可以了。
說(shuō)了這么多，是否對你有用？祝各位業(yè)務(wù)取得好成績(jì)！
(補記)有朋友問(wèn)了：我報價(jià)確實(shí)很優(yōu)越，也可以免費提供樣品，也可以有優(yōu)惠的結款方式，可為什么
采購還是不選我呢？
這位朋友也不要著(zhù)急，采購隊伍也存在良優(yōu)不齊，耍個(gè)人小聰明，計較個(gè)人得失的采購也大有人在，遇到這種情況，也不要急于求成，也不要抱怨，改變一下策略。
采購主管作為采購的一級管理者，肯定有比
一般采購有優(yōu)秀的一面，否則，領(lǐng)導也不會(huì )信任他，把這么重要的職位給他吧。所以，在采購無(wú)法說(shuō)服下，業(yè)務(wù)可以迂回的去找 采購主管。擺出你的
明顯優(yōu)勢，大部分主管會(huì )很重視，同時(shí)會(huì )主動(dòng)找相關(guān)采購交代。你就等等，如果較長(cháng)時(shí)間沒(méi)有結果，你就給采購（不是主管）打電話(huà)問(wèn)一下，如果對方不知道，說(shuō)明你的產(chǎn)品還是沒(méi)有得到他們的認可。
你確實(shí)很有把握自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，在前兩步不通的情況下，則可以通過(guò)一些渠道，讓老板（老總）知道你們的產(chǎn)品：比如
郵件給老板，或傳真給老板等，切不要電話(huà)直接問(wèn)，因為老板通常會(huì )不大喜歡這樣的電話(huà)。在郵件和傳真的時(shí)候一定要寫(xiě)明你們對產(chǎn)品及合作的條件，諸如價(jià)格，結算，保質(zhì)期，出現質(zhì)量問(wèn)題賠付等。
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