林裕盛是臺灣的保險大師，做了23年的保險。美國友邦保險有限公司廣州公公司在2005-6-13邀請他來(lái)廣州分享，使我有機會(huì )接觸了保險前輩的創(chuàng )業(yè)之路。今天在整理資料的時(shí)候，看到了聽(tīng)他演講時(shí)的筆記，現在摘錄在這里，供業(yè)內同行學(xué)習參考。
他開(kāi)始演講的時(shí)候，說(shuō)了十六字體會(huì )：“開(kāi)始讀書(shū)、認真學(xué)習、拼命工作、努力存錢(qián)?！?br> 成功的技巧在于書(shū)本之間。這是林裕盛強調的一句話(huà)。他每周要求自己讀兩本書(shū)。而且他還親自寫(xiě)書(shū)。目前他是作家協(xié)會(huì )的會(huì )員。當時(shí)，他正讀的是錢(qián)鐘書(shū)的書(shū)。他要求每一個(gè)人，每周最低要讀一本書(shū)。他講了一個(gè)因為讀書(shū)而成交的案例。當時(shí)，他與一位大學(xué)教授講保險。這時(shí)，大學(xué)教授的太太出來(lái)了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介紹說(shuō)，這是一位作家形的保險代理人。那位太太隨便地問(wèn)了一句：“最近在看什么書(shū)??？”林裕盛便把當時(shí)正在看的一本書(shū)的書(shū)名告訴了這位太太。這位太太對自己的先生說(shuō)：“這位年青人不錯的”，便離開(kāi)了。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。
做為保險代理人，你要一直去找你的客戶(hù)，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個(gè)故事：當時(shí)，為了沖一個(gè)業(yè)績(jì)，他找到了他的一位客戶(hù)。這位客戶(hù)已經(jīng)在他這里買(mǎi)了很多保險?！斑@么點(diǎn)錢(qián)的保險也來(lái)找我！真是沒(méi)臉皮！”當時(shí)這位客戶(hù)說(shuō)。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶(hù)沒(méi)有辦法，只好簽了那張防癌險，幾千元的保費。保額有幾十萬(wàn)。然后說(shuō)：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著(zhù)投保單，邊走邊唱著(zhù)說(shuō)：“去死嘍，去死嘍！”當時(shí)，他已經(jīng)是世界上比較知名的保險代理大師了，但是為了一張保費只有幾千元的保單，讓客戶(hù)罵。后來(lái)，不到半年的時(shí)間，這位客戶(hù)因為癌癥去逝了。林裕盛給客戶(hù)的太太和孩子送去了幾十萬(wàn)元的錢(qián)。說(shuō)到這里，林裕盛告訴我們：“客戶(hù)得到的利益永遠比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶(hù)的家人老小換來(lái)了幾十萬(wàn)元的現金，這難道不值嗎？”
找客戶(hù)，要臉皮城墻化，名片成堆化。
林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶(hù)的拒絕，就感覺(jué)到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶(hù)了。這樣是做不好保險的。
臉皮要厚，因為這是我們使命要求這樣做的。名片要多，要讓更多的人知道你，在需要的時(shí)候，第一時(shí)間找到你！
我們的尊嚴是在成交之后。
在成交之前，我們要面對各種拒絕，白臉，甚至努斥。應該說(shuō)是沒(méi)有尊嚴的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴消失。要千方百計地讓客戶(hù)成交。我們要忍受別人所不能忍受的的東西。但我們心中要永遠記?。骸拔覀兪亲顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做?！扒笕俗屇愀呱小?！
林裕盛分析了這個(gè)“求”字。他說(shuō)“求”是由“十”字和五個(gè)點(diǎn)兒組成的。這就要求我們，雙手合實(shí)，向人點(diǎn)五次頭！他說(shuō)：我們要研究《求人兵法》。他要求保險代理人要忍辱負重。要用犧牲自己的尊嚴換取對客戶(hù)最大的愛(ài)。林裕盛指出，開(kāi)發(fā)客戶(hù)之一：從舊有朋友開(kāi)始。然后，從這些朋友進(jìn)行客戶(hù)延伸。
他說(shuō)世界上有四種人：第一種是感恩圖報的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報的人。我們要交前兩種人。
他指出在保險業(yè)要成功有三個(gè)階段:一是依賴(lài)；二是獨立；三是互賴(lài)。依賴(lài)，是因為剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，或者是處于在這個(gè)行業(yè)的初創(chuàng )事業(yè)時(shí)期。這時(shí)期要依賴(lài)主管，依賴(lài)團隊；獨立，因為在保險業(yè)做過(guò)一段時(shí)間以后，無(wú)論在專(zhuān)業(yè)上，還是在技巧上，都有了很大的進(jìn)步。這時(shí)候，獨立展業(yè)已經(jīng)不是問(wèn)題了；互賴(lài)，要想在保險業(yè)取得更大的成功，就要靠互賴(lài)，也就是建立自己的團隊，成員之間，互相學(xué)習，互相督促，互相前進(jìn)，才能做得成功。人壽保險最大的動(dòng)力在于他的內心。世界上所有成功的人，都是最會(huì )自己激勵的人。
在壽險業(yè)要想成功：一、要如期晉升；二、在參與競賽。成功的人，都是勇于參與競賽的人。
保險代理人，要想成功，就一定要有行動(dòng)力。行動(dòng)分為一般性行動(dòng)和建議性行動(dòng)。一般性行動(dòng)做事沒(méi)有規劃，做哪算哪；建設性行動(dòng)，做事之前有準備，有計劃，按步就班。有建設性行動(dòng)的人，才有機會(huì )成功！
保險推銷(xiāo)是一個(gè)孤獨的行業(yè)！要面對著(zhù)拒絕，面對著(zhù)各種各樣的難題。但是，既然選擇了這個(gè)神圣而崇高的職業(yè)，就要孤獨走我路。
想成功嗎？如果想成功的人不會(huì )成功。只有想成功想瘋了的人，才會(huì )成功！
我們要去找那些起床以后就充滿(mǎn)感恩的人。他們是真正有責任感，有愛(ài)心的人。讓那些沒(méi)有責任感，沒(méi)有愛(ài)心的，自私自利的人，自已去承擔風(fēng)險吧！
你做銷(xiāo)售不見(jiàn)得富有，但是你不做銷(xiāo)售，還翻身的機會(huì )都沒(méi)有。
林裕盛指出，新手的困惑：
一是專(zhuān)業(yè)不足；二是經(jīng)驗不足；三是認識的人不愿意開(kāi)口；不認識的人不敢開(kāi)口。
他講了一個(gè)女孩子做保險的故事。這個(gè)女孩子很平常，表達能力也很一般。但是，每到年終的時(shí)候，她往往業(yè)績(jì)都在全公司最前面。她做保險的方法很簡(jiǎn)單，就是不停地與客戶(hù)說(shuō)一句話(huà)：“請你相信我，我不會(huì )騙你的，這真的很好?！彼捶磸蛷偷卦诳蛻?hù)面前重復這句話(huà)。甚至哭著(zhù)對客戶(hù)說(shuō)。所以，不少客戶(hù)都與她買(mǎi)了單。林裕盛說(shuō)：其實(shí)女孩子做保險太容易了，一哭；二鬧；三上吊！
林裕盛說(shuō)男孩子要勤奮一點(diǎn)兒，要抓住這個(gè)行業(yè)的巧門(mén)。一、嘴巴要甜；二脖子要軟；三腳要勤。
最重要的購買(mǎi)因素有三個(gè)：1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù)；2、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間存在的友誼關(guān)系；3、客戶(hù)對你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅持多久，會(huì )發(fā)展到什么程度等等。
服務(wù)客戶(hù)要越超他的想象。要花心思維系與客戶(hù)的情感！
你給客戶(hù)他想要的，客戶(hù)就會(huì )給你你想要的。
保險代理人要不斷創(chuàng )新。意外險是種子，要讓這個(gè)種子長(cháng)成一棵大樹(shù)，一片森林。
“寧可錯殺一百，不可漏下一人?！本褪钦f(shuō)，只要你接觸過(guò)的人，就要與他講保險。一個(gè)也不要落下。
大保單 = 時(shí)間 + 專(zhuān)業(yè) + 情感
成交有幾大要件：
1、要掌握人性。2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。每一次機會(huì )都是在恐懼之后。3、要用最短的時(shí)間讓客戶(hù)喜歡你。4、通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的情況，了解客戶(hù)的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。5、求人，要求五次。
要熟知客戶(hù)的購買(mǎi)程序：
客戶(hù)往往會(huì )想：你是誰(shuí)？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會(huì )跟誰(shuí)買(mǎi)？一定要現在買(mǎi)嗎？
當你不好意思去的時(shí)候，就是客戶(hù)不好意思不買(mǎi)的時(shí)候。
成交的客戶(hù)，最少要三個(gè)月打一次電話(huà)。
早上的時(shí)候打電話(huà)，中午與客戶(hù)吃飯，下午拜訪(fǎng)一些客戶(hù)。
要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話(huà)，進(jìn)行3個(gè)拜訪(fǎng)，接觸1個(gè)新人。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)要象呼吸一樣。
愛(ài)到最高點(diǎn)，心中有保險！
為了成交，在關(guān)鍵的時(shí)候要使出渾身解數。
保險有10個(gè)人拒絕，就會(huì )有11個(gè)人成交。客戶(hù)拒絕你，就是要你展現出你的功夫來(lái)。
三種人不用買(mǎi)保險：一種是死的時(shí)候沒(méi)有人哭的人；二是住院的時(shí)候沒(méi)有高的醫療費的；三是老的時(shí)候，不要高的年金的人。
當你不能的時(shí)候，一定要；一定要的時(shí)候，一定能！
現在要所謂的尊嚴，50歲以后就沒(méi)有尊嚴。
每一次失敗都是剛剛爬起！
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法：
一、陌生拜訪(fǎng)法。
在陌生人中認識有緣人。其實(shí)，做保險也是做給有緣人的。兩個(gè)人互相喜歡，才有交談的基礎。通過(guò)溝通，逐漸成為朋友，才會(huì )互相信任。但前提是要主動(dòng)去認識陌生人。陌生人一般會(huì )很少來(lái)主動(dòng)認識我們的。而且我們行業(yè)的特點(diǎn)要求我們，必然學(xué)會(huì )與陌生人交談，認識，留下對方的姓名和電話(huà)號碼，以便之后的時(shí)間來(lái)聯(lián)系。
二、緣故法。
就是在原來(lái)認識的朋友中尋找準客戶(hù)。向周?chē)心阏J識的人講保險的好處。給他們做要求分析，做計劃，讓他們擁用保障。其實(shí)，在認識的朋友中做保險，有時(shí)候也有一定的難度。如果對保險的意義認識不夠深刻的話(huà)，對方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習一些技巧。讓朋友感覺(jué)到，買(mǎi)保險的確是他自己的事情，而且必須現在就買(mǎi)。說(shuō)很容易，做起來(lái)就較難。一定要行動(dòng)。
三、影響力中心。
就是能夠介紹他周?chē)呐笥严蚰阗I(mǎi)保險的人。前提是：這個(gè)人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉介紹。能做到這一點(diǎn)，需要你和他感情的維系。
四、隨機拜訪(fǎng)
先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內，讓對方喜歡你。
準客戶(hù)跟蹤
1、要有準客戶(hù)跟蹤記錄表。
2、把聊過(guò)的時(shí)間、內容記錄下來(lái)。盡量詳細。以便日后查找。
3、記錄的使用。過(guò)后總結，或者當時(shí)總結，評估一級、二級、三級、四級。一級容易接觸；二級次容易接觸。以此類(lèi)推。
4、進(jìn)一步收集對方的資料。定期跟蹤。
昨天與蔡偉兵總監在一起吃飯。
關(guān)于事業(yè)，他說(shuō)：男士做保險，一定要發(fā)展組織。我當初十二個(gè)月的時(shí)候，就升主任了。如果十二個(gè)月之后還讓我做業(yè)務(wù)員的話(huà)，可能我早已離開(kāi)這個(gè)行業(yè)了。做保險業(yè)務(wù)對男士來(lái)說(shuō)難度要大多了。所以，必須發(fā)展組織。
關(guān)于轉介紹，他說(shuō)：我的特點(diǎn)是直接與其他人說(shuō)：“我現在要升主任，需要您的支持。只要您介紹一位朋友給我，讓我去談，不管成不成，對我來(lái)說(shuō)都非常重要?！?br> 關(guān)于行動(dòng)力，他說(shuō)：“業(yè)務(wù)員每天要和客戶(hù)在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去見(jiàn)客戶(hù)。我當時(shí)只有早和晚上才到公司來(lái)，其他時(shí)間一直去見(jiàn)客戶(hù)。晚上回來(lái)。主要是可以打電話(huà)，也可以整理資料?！?br>
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1、活動(dòng)量。也就是每天一定要多見(jiàn)人。盡量多地去見(jiàn)。定了目標，一定要實(shí)現。雖然疲倦，仍舊追趕。要感性化地銷(xiāo)售。要學(xué)會(huì )溝通。保險銷(xiāo)售不是一個(gè)人講，而且要有交流。保險代理人要了解客戶(hù)的需求，引導客戶(hù)問(wèn)一些他想了解的問(wèn)題。如果能夠達到一個(gè)很好的溝通，銷(xiāo)售就是成功的。
2、要有專(zhuān)業(yè)知識。所以，平時(shí)要多學(xué)習專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，了解每一個(gè)產(chǎn)品的特性，象了解自己一樣了解產(chǎn)品。這樣，當客戶(hù)需求出來(lái)以后，我們才能給他們最適合的產(chǎn)品。
3、銷(xiāo)售要講技巧。銷(xiāo)售不是平白的講述和介紹，銷(xiāo)售有很多技巧在里面。會(huì )掌握技巧的人，往往銷(xiāo)售都會(huì )很成功。
4、要建立成功的形象。要給人一個(gè)很成功的形象。讓人信任你。
5、要有廣闊的人際網(wǎng)絡(luò )。我們的工作就是建立人際網(wǎng)絡(luò )。所以，要不停地交朋友。
6、要學(xué)會(huì )改善人際關(guān)系。把人際關(guān)系導向對自己有利的一面。這是一門(mén)藝術(shù)。一定要細心掌握。
劉朝霞:
1、與人見(jiàn)面以后，三兩天就要去找他。
2、每年做一個(gè)總帳一覽表。
1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，可以隨意拜訪(fǎng)。
劉朝霞通常采取問(wèn)路的方式。其實(shí)，明明她在這里生活了好幾年，對周?chē)沫h(huán)境熟悉得不得了，但如果她見(jiàn)到了她認為是準客戶(hù)的人，就會(huì )上前問(wèn)路。通過(guò)認路的方式，與對方交談，最后建立聯(lián)系。
2、建立影響力中心。提升和輻射。
在你熟悉的人中，在那些有經(jīng)濟實(shí)力、有保險意識又信任你，而且愿意為你轉介紹的朋友中建立影響力中心。以這些朋友為點(diǎn)，向四周輻射。你的影響力中心越多，你的事業(yè)就會(huì )越大。
3、客戶(hù)轉介紹。根據公司的培訓要求你的客戶(hù)為您轉介紹。一般是客戶(hù)身邊有錢(qián)的人、客戶(hù)的好朋友等。蔡偉兵要求轉介紹的方法很簡(jiǎn)單：“客戶(hù)先生，我需要您的支持！……”
劉朝霞:
1、給客戶(hù)提出他人生的問(wèn)題，問(wèn)他怎么解決，他解決不了，我來(lái)幫他解決。
2、與客戶(hù)溝通，學(xué)習他是如何成功的，采取提問(wèn)的方式，然后看一看，我們能幫助他做什么。
3、要為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，讓客戶(hù)信賴(lài)我們！
劉朝霞:
1、保險事業(yè)要做大，必須建立自己的團隊。要建立團隊文化，同時(shí)要進(jìn)行團隊管理。
2、做保險，要相信這個(gè)行業(yè)，有一有顆單純的心。
3、要熟悉銷(xiāo)售的過(guò)程。
4、要給客戶(hù)特殊的服務(wù)。這種服務(wù)是增值服務(wù)來(lái)的。是別的代理人所不能提供的服務(wù)。去做客戶(hù)需要的幫助！比如，幫助客戶(hù)的企業(yè)介紹人才啊，等等。
5、要提高自己的自身價(jià)值。也就是自己要有被客戶(hù)利用的價(jià)值。
6、保險要長(cháng)期堅持。堅持下去，我們一定會(huì )比客戶(hù)的現狀要好。要讓客戶(hù)看到我們的成長(cháng)。
7、要鎖定自己的客戶(hù)群。
8、保險就象拍拖（談戀愛(ài)）一樣。
9、做別人代替不了的工作。
10、很多人曾經(jīng)擁有，但最后一無(wú)所有；很多人曾經(jīng)很輝煌，最后很彷徨
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