很多人問(wèn)我：“都說(shuō)保險銷(xiāo)售講究技巧，那保險銷(xiāo)售最行之有效的技巧到底是什么？”有人說(shuō)：“是維護客戶(hù)利益、誠實(shí)守信、熟悉保險條款等等?！?/span>
其實(shí)，大家說(shuō)的這些都沒(méi)錯。但是，我認為這些只是對一個(gè)保險代理人的基本要求，而遠遠談不上技巧。
那么，保險銷(xiāo)售還有技巧可言嗎？答案是肯定的。
有些代理人會(huì )直接問(wèn)客戶(hù)：“您的需求是什么？”這樣的做法其實(shí)是非?；\統而毫無(wú)技巧可言的。你以為客戶(hù)就一定知道自己的需求嗎？未必！這就需要我們去開(kāi)發(fā)，通過(guò)一系列有技巧的提問(wèn)，在交流的過(guò)程中試探出客戶(hù)真正的需求。
比如：你對保險有什么看法呢？可以了解客戶(hù)對保險的認可或者抵觸程度；您以前有買(mǎi)過(guò)保險嗎？可以了解客戶(hù)目前擁有哪些保障；您希望擁有哪些方面的保障？可以了解客戶(hù)的購買(mǎi)意向；您一年的收入水平大概是多少？可以根據客戶(hù)的收入水平設計出合理的保險計劃方案。
這里需要注意的一個(gè)問(wèn)題是，無(wú)論客戶(hù)如何回答，都是沒(méi)用錯的，不要去否定你的客戶(hù)，而應該巧妙地引導他。
很多保險代理人去見(jiàn)客戶(hù)，只帶一份保險方案，這是錯誤的。一個(gè)人在購買(mǎi)一樣商品的時(shí)候，難免會(huì )產(chǎn)生貨比三家的想法，如果你只帶了一份方案，是很難成交的。因為客戶(hù)可能會(huì )在心里嘀咕，我再比比其它公司，也許性?xún)r(jià)比更高呢？
正確的做法是，提供2-3個(gè)保險方案給客戶(hù)選擇，這樣客戶(hù)就很容易會(huì )選擇較優(yōu)的那個(gè)方案。
很多人都曾經(jīng)遇到這樣的客戶(hù)，在投保之前用略帶心虛的語(yǔ)氣小心翼翼地問(wèn)：“我的身體之前查出一點(diǎn)小毛病，但是已經(jīng)好了，是不是可以不用如實(shí)告知？”或者會(huì )這樣說(shuō)：“別的保險代理人跟我說(shuō)，一些小問(wèn)題即使不如實(shí)告知也沒(méi)有關(guān)系，如果不說(shuō)就可以順利通過(guò)核保?！?/span>
有些人可能會(huì )為了眼前的業(yè)績(jì)而默許甚至誘導客戶(hù)的不如實(shí)告知行為，但是我一定會(huì )非常嚴肅地告訴客戶(hù)：“我們購買(mǎi)保險是為了轉移風(fēng)險，而不是為了讓這份保險存在風(fēng)險！”這個(gè)時(shí)候，他們中的絕大多數人會(huì )同意我的觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)而從心底里認可我這個(gè)人。這個(gè)細節可能會(huì )讓客戶(hù)對我的忠實(shí)度大大提高，甚至還會(huì )介紹他的朋友給我，因為在他的眼中，我是可靠的。
其實(shí)，這個(gè)世界上的每一件事情都是有技巧的。我們應該在展業(yè)的過(guò)程中不斷總結經(jīng)驗，同時(shí)虛心向身邊優(yōu)秀的人學(xué)習，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨練和時(shí)間的沉淀，一定會(huì )成就更優(yōu)秀的自己。到那時(shí)候，保險銷(xiāo)售也就不再難了！
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