為什么拿到數據仍然不能做出有效的決策？很可能是因為缺少了有效的分析模型。今天分享給大家 9 款經(jīng)典的企業(yè)戰略決策、營(yíng)銷(xiāo)決策、服務(wù)決策的分析模型，這些模型已經(jīng)過(guò)諸多成功企業(yè)和頂尖企業(yè)家、經(jīng)理人的實(shí)踐驗證，被證明是能決定企業(yè)成敗，影響管理工作效率，有助于企業(yè)領(lǐng)導及管理者更好地迎接挑戰的最有效的工具。
波特認為在任何行業(yè)中，無(wú)論是國內還是國際，無(wú)論是提供產(chǎn)品還是提供服務(wù)，競爭的規則都包括在五種競爭力量?jì)?。這五種競爭力就是企業(yè)間的競爭、潛在新競爭者的進(jìn)入、潛在替代品的開(kāi)發(fā)、供應商的議價(jià)能力、購買(mǎi)者的議價(jià)能力。這五種競爭力量決定了企業(yè)的盈利能力和水平。該模型如下圖所示：
企業(yè)間的競爭是五種力量中最主要的一種。只有那些比競爭對手的戰略更具優(yōu)勢的戰略才可能獲得成功。為此，公司必須在市場(chǎng)、價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)量、功能、服務(wù)、研發(fā)等方面建立自己的核心競爭優(yōu)勢。
影響行業(yè)內企業(yè)競爭的因素有：產(chǎn)業(yè)增加、固定（存儲）成本 / 附加價(jià)值周期性生產(chǎn)過(guò)剩、產(chǎn)品差異、商標專(zhuān)有、轉換成本、集中與平衡、信息復雜性、競爭者的多樣性、公司的風(fēng)險、退出壁壘等。
（2）新進(jìn)入者
企業(yè)必須對新的市場(chǎng)進(jìn)入者保持足夠的警惕，他們的存在將使企業(yè)做出相應的反應，而這樣又不可避免地需要公司投入相應的資源。
影響潛在新競爭者進(jìn)入的因素有：經(jīng)濟規模、專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品的差別、商標專(zhuān)有、資本需求、分銷(xiāo)渠道、絕對成本優(yōu)勢、政府政策、行業(yè)內企業(yè)的預期反擊等。
（3）購買(mǎi)者
當用戶(hù)分布集中、規模較大或大批量購貨時(shí)，他們的議價(jià)能力將成為影響產(chǎn)業(yè)競爭強度的一個(gè)主要因素。
決定購買(mǎi)者力量的因素：買(mǎi)方的集中程度相對于企業(yè)的集中程度、買(mǎi)方的數量、買(mǎi)方轉換成本相對企業(yè)轉換成本、買(mǎi)方信息、后向整合能力、替代品、克服危機的能力、價(jià)格 / 購買(mǎi)總量、產(chǎn)品差異、品牌專(zhuān)有、質(zhì)量 / 性能影響、買(mǎi)方利潤、決策者的激勵。
（4）替代產(chǎn)品
在很多產(chǎn)業(yè)，企業(yè)會(huì )與其他產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)替代品的公司開(kāi)展直接或間接的斗爭。替代品的存在為產(chǎn)品的價(jià)格設置了上限，當產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)這一上限時(shí)，用戶(hù)將轉向其他替代產(chǎn)品。
決定替代威脅的因素有：替代品的相對價(jià)格表現、轉換成本、客戶(hù)對替代品的使用傾向。
（5）供應商
供應商的議價(jià)力量會(huì )影響產(chǎn)業(yè)的競爭程度，尤其是當供應商壟斷程度比較高、原材料替代品比較少，或者改用其他原材料的轉換成本比較高時(shí)更是如此。
決定供應商力量的因素有：投入的差異、產(chǎn)業(yè)中供方和企業(yè)的轉換成本、替代品投入的現狀、供方的集中程度、批量大小對供方的重要性、與產(chǎn)業(yè)總購買(mǎi)量的相關(guān)成本、投入對成本和特色的影響、產(chǎn)業(yè)中企業(yè)前向整合相對于后向整合的威脅等。
2、BCG 矩陣法：制定公司層戰略最流行的工具
這個(gè)模型主要用來(lái)協(xié)助企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)組合或投資組合。在矩陣坐標軸是的兩個(gè)變量分別是業(yè)務(wù)單元所在市場(chǎng)的增長(cháng)程度和所占據的市場(chǎng)份額。每個(gè)象限中的企業(yè)處于根本不同的現金流位置，并且應用不同的方式加以管理，這樣就引申出公司如何尋求其總體業(yè)務(wù)組合。該模型如下圖所示：
瘦狗：在低增長(cháng)市場(chǎng)是具有相對低的市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)經(jīng)常是中等現金流的使用者。由于其虛弱的競爭地位，它們將成為現金的陷阱。
明星：在高增長(cháng)市場(chǎng)上具有相對高的市場(chǎng)份額通常需要大量的現金以維持增長(cháng)，但具有較強的市場(chǎng)地位并將產(chǎn)生較高的報告利潤，它們有可能處在現金平衡狀態(tài)。
問(wèn)題：在迅速增長(cháng)的市場(chǎng)上具有相對較低市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)需要大量的現金流入，以便為增長(cháng)籌措資金。
3、GE 矩陣：企業(yè)決定發(fā)展戰略的分析工具
企業(yè)通過(guò)該矩陣可以保證其資源的合理配置，企業(yè)也可以嘗試按照發(fā)展中業(yè)務(wù)和已發(fā)展業(yè)務(wù)的混合，與現金產(chǎn)生和現金使用的內在一致性來(lái)平衡業(yè)務(wù)。繪制 GE 矩陣，需要找出外部（行業(yè)吸引力）和內部（企業(yè)競爭力）因素，然后對各因素加權，得出衡量?jì)炔恳蛩睾褪袌?chǎng)吸引力外部因素的標準。當然，在開(kāi)始搜集資料前仔細選擇哪些有意義的戰略事業(yè)單位是十分重要的。該模型如下圖所示：
行業(yè)：絕對市場(chǎng)規模、成長(cháng)率、價(jià)格敏感性、進(jìn)入壁壘、替代品、市場(chǎng)競爭、供應商等；
環(huán)境：政府法規、經(jīng)濟氣候、通貨風(fēng)險、社會(huì )趨勢、技術(shù)、就業(yè)、利率等。
采取五級評分標準評分：1= 毫無(wú)吸引力，2= 沒(méi)有吸引力，3= 中性影響，4= 有吸引力，5= 極有吸引力
'' 業(yè)務(wù)單位的實(shí)力或競爭地位 '' 需要考慮的因素主要有：
目前優(yōu)勢：市場(chǎng)份額、市場(chǎng)份額變化趨勢、盈利能力、現金流、差別化、相對價(jià)格地位等。
持久性：成本、后勤、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、客戶(hù)形象、技術(shù)等。
采取五級評分標準評分：1= 極度競爭劣勢，2= 競爭劣勢，3= 同競爭對手持平，4= 競爭優(yōu)勢，5= 極度競爭優(yōu)勢
價(jià)值鏈分析方法是企業(yè)為一系列的輸入、轉換與輸出的活動(dòng)序列集合，每個(gè)活動(dòng)都有可能相對于最終產(chǎn)品產(chǎn)生增值行為，從而增強企業(yè)的競爭地位。企業(yè)通過(guò)信息技術(shù)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化是實(shí)現企業(yè)戰略的關(guān)鍵。企業(yè)通過(guò)在在價(jià)值鏈過(guò)程中靈活應用信息技術(shù)，發(fā)揮信息技術(shù)的使能作用、杠桿作用和乘數效應，可以增強企業(yè)的競爭能力。該模型如下圖所示：
生產(chǎn)作業(yè)：與將投入轉化為最終產(chǎn)品形式相關(guān)的各種活動(dòng)，如機械加工、包裝、組裝、設備維護、檢測等。
發(fā)貨后勤：與集中、存儲和將產(chǎn)品發(fā)送給買(mǎi)方有關(guān)的各種活動(dòng)，如產(chǎn)成品庫存管理、原材料搬運、送貨車(chē)輛調度等。
銷(xiāo)售：與提供買(mǎi)方購買(mǎi)產(chǎn)品的方式和引導它們進(jìn)行購買(mǎi)相關(guān)的各種活動(dòng)，如廣告、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售隊伍、渠道建設等。
服務(wù)：與提供服務(wù)以增加或保持產(chǎn)品價(jià)值有關(guān)的各種活動(dòng)，如安裝、維修、培訓、零部件供應等。
采購與物料管理：指購買(mǎi)用于企業(yè)價(jià)值鏈各種投入的活動(dòng)，采購既包括企業(yè)生產(chǎn)原料的采購，也包括支持性活動(dòng)相關(guān)的購買(mǎi)行為，如研發(fā)設備的購買(mǎi)等；另外亦包含物料的的管理作業(yè)。
研究與開(kāi)發(fā)：每項價(jià)值活動(dòng)都包含著(zhù)技術(shù)成分，無(wú)論是技術(shù)訣竅、程序，還是在工藝設備中所體現出來(lái)的技術(shù)。
人力資源管理：包括各種涉及所有類(lèi)型人員的招聘、雇傭、培訓、開(kāi)發(fā)和報酬等各種活動(dòng)。人力資源管理不僅對基本和支持性活動(dòng)起到輔助作用，而且支撐著(zhù)整個(gè)價(jià)值鏈。
企業(yè)基礎制度：企業(yè)基礎制度支撐了企業(yè)的價(jià)值鏈條。如：會(huì )計制度、行政流程等
對于企業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行分析的目的在于分析公司運行的哪個(gè)環(huán)節可以提高客戶(hù)價(jià)值或降低生產(chǎn)成本。對于任意一個(gè)價(jià)值增加行為，關(guān)鍵問(wèn)題在于：
是否可以在降低成本的同時(shí)維持價(jià)值（收入）不變；
是否可以在提高價(jià)值的同時(shí)保持成本不變；
是否可以降低工序投入的同時(shí)有保持成本收入不變；
更為重要的是，企業(yè)能否可以同時(shí)實(shí)現 1、2、3 條。
價(jià)值鏈一旦建立起來(lái)，就會(huì )非常有助于準確地分析價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節所增加的價(jià)值。價(jià)值鏈的應用不僅僅局限于企業(yè)內部。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的應用和普及，競爭的日益激烈，企業(yè)之間組合價(jià)值鏈聯(lián)盟的趨勢也越來(lái)越明顯。企業(yè)更加關(guān)心自己核心能力的建設和發(fā)展，發(fā)展整個(gè)價(jià)值鏈中一個(gè)環(huán)節，如研發(fā)、生產(chǎn)、物流等環(huán)節。
5、STP 分析：現代營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心分析工具
STP 理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細分的基礎上，確定自己的目標市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場(chǎng)中的確定位置上。具體而言，市場(chǎng)細分是指根據顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)劃分為一系列細分市場(chǎng)的過(guò)程。目標市場(chǎng)是指企業(yè)從細分后的市場(chǎng)中選擇出來(lái)的決定進(jìn)入的細分市場(chǎng)，也是對企業(yè)最有利的市場(chǎng)組成部分。而市場(chǎng)定位就是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標市場(chǎng)上的競爭地位，也叫 '' 競爭性定位 ''。
市場(chǎng)細分是指企業(yè)按照某種標準（如人口因素、心理因素等）將市場(chǎng)上的顧客劃分為若干個(gè)顧客群，每個(gè)顧客群構成一個(gè)細分市場(chǎng)（或稱(chēng)子市場(chǎng)），并描述每個(gè)細分市場(chǎng)的整體輪廓。在同一個(gè)市場(chǎng)細分中的消費者，他們的需求和欲望極為相似；而不同市場(chǎng)細分的消費者，對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在著(zhù)明顯的差別。細分標準見(jiàn)下圖：
根據企業(yè)資源或實(shí)力、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性綜合評估進(jìn)行選擇，一般有以下 5 種模式：
市場(chǎng)定位包括對企業(yè)整體形象的定位和企業(yè)產(chǎn)品的定位，指企業(yè)根據目標市場(chǎng)上的競爭狀況，針對顧客對某些特征或屬性的重視程度，為本企業(yè)的形象和產(chǎn)品塑造強有力的、于眾不同的鮮明個(gè)性，并將其傳遞給顧客，求得顧客的認同。產(chǎn)品定位可以參考下圖所示流程進(jìn)行：
該模型認為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內部可控因素適應外部環(huán)境的過(guò)程，即通過(guò)對產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)的計劃和實(shí)施，對外部不可控因素做出積極動(dòng)態(tài)的反應，從而促成交易的實(shí)現和滿(mǎn)足個(gè)人與組織的目標。該模型如下圖所示：
價(jià)格 ( Price ) ：是指企業(yè)制訂價(jià)格的方法和競爭定價(jià)的策略，也是企業(yè)出售產(chǎn)品追求的經(jīng)濟回報。根據不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據是企業(yè)的品牌戰略，注重品牌的含金量。
分銷(xiāo) ( Place ) ：在于根據產(chǎn)品的性質(zhì)，市場(chǎng)的細分和顧客的區隔研究，所采取的分銷(xiāo)渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制等，它代表企業(yè)為使產(chǎn)品進(jìn)入和達到目標市場(chǎng)所組織和實(shí)施的各種活動(dòng)。
促銷(xiāo) ( Promotion ) ：企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買(mǎi)一送一，營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)氣氛等等）促成消費的增長(cháng)，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(cháng)，包括廣告，人員推銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等。
4Ps 提示企業(yè)經(jīng)營(yíng)者：做好營(yíng)銷(xiāo)工作，其實(shí)就是找到下面四個(gè)問(wèn)題的答案：
（1）我們提供什么樣的產(chǎn)品是市場(chǎng)最需要的？
（2）什么樣的定價(jià)是最適合的？
（3）通過(guò)什么樣的渠道推廣我們的產(chǎn)品最好？
（4）采取什么樣的手段促銷(xiāo)能達到銷(xiāo)售目的？
延伸：4Ps-4Cs-4Rs 策略對比
產(chǎn)品生命周期曲線(xiàn)又稱(chēng)成長(cháng)曲線(xiàn)。它是指新產(chǎn)品研制成功后，從投入市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展到成長(cháng)、成熟以至衰退被淘汰為止的整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的全部時(shí)間。產(chǎn)品生命周期可劃分為四個(gè)階段：投入期，成長(cháng)期，成熟期，衰退期。該模型如下圖所示：
8、服務(wù)質(zhì)量差距模型：服務(wù)質(zhì)量簡(jiǎn)單有效的分析工具
服務(wù)質(zhì)量差距模型（5GAP 模型）是專(zhuān)門(mén)用來(lái)分析質(zhì)量問(wèn)題的根源，可以作為服務(wù)組織改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)的基本框架，有助于分析服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的原因并幫助管理者了解應當如何改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。
顧客差距（差距 5）即顧客期望與顧客感知的服務(wù)之間的差距——這是差距模型的核心。要彌合這一差距，就要對以下四個(gè)差距進(jìn)行彌合：差距 1 ——不了解顧客的期望；差距 2 ——未選擇正確的服務(wù)設計和標準；差距 3 ——未按標準提供服務(wù)；差距 4 ——服務(wù)傳遞與對外承諾不相匹配。該模型如下圖所示：
該差距是指服務(wù)企業(yè)不能準確地感知顧客服務(wù)預期；
差距 2 是質(zhì)量標準差距：該差距是指服務(wù)提供者所制定的服務(wù)標準與公司管理層所認知的顧客的服務(wù)預期不一致而出現的差距；
差距 3 是服務(wù)傳遞差距：該差距是指服務(wù)生產(chǎn)與傳遞過(guò)程沒(méi)有按照企業(yè)所設定的標準來(lái)進(jìn)行而產(chǎn)生的差距；
差距 4 是市場(chǎng)溝通差距：該差距是指市場(chǎng)宣傳中所做出的承諾與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)不一致而產(chǎn)生的差距；
差距 5 是感知服務(wù)質(zhì)量差距：該差距是指顧客所感知的或者實(shí)際體驗的服務(wù)質(zhì)量與其所預期的不一致而產(chǎn)生的差距。
而這 5 個(gè)差距中，前 4 個(gè)是導致服務(wù)質(zhì)量缺陷的主要因素，第 5 個(gè)是由顧客感知的服務(wù)與期望的服務(wù)所形成的。
9、服務(wù)利潤鏈：服務(wù)管理最經(jīng)典、最有效的分析工具
服務(wù)利潤鏈的基本邏輯是：企業(yè)獲利能力的強弱主要是由顧客忠誠度決定顧客忠誠是由顧客滿(mǎn)意決定的；顧客滿(mǎn)意是由顧客認為所獲得的價(jià)值大小決定的；價(jià)值大小最終要由工作富有效率．對公司忠誠的員工來(lái)創(chuàng )造：而員工對公司的忠誠 取決于其對公司是否滿(mǎn)意、滿(mǎn)意與否主要應視公司內部是否給予了高質(zhì)量的內在服務(wù)。簡(jiǎn)言之，客戶(hù)的滿(mǎn)意度最終是由員工的滿(mǎn)意度決定的。該模型如下圖所示：
顧客價(jià)值 =（為顧客創(chuàng )造的服務(wù)效用 + 服務(wù)過(guò)程質(zhì)量）/（服務(wù)的價(jià)格 + 獲得服務(wù)的成本）
該等式和內部員工及外部顧客都有關(guān)系。
服務(wù)利潤鏈模型的評價(jià)工具往往是采用平衡計分卡，對每個(gè)元素進(jìn)行記錄和評價(jià)，再形成一個(gè)整體的評價(jià)，注意的是局部和整體的控制和協(xié)調。
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