服飾商品陳列手冊?。?！驚爆推薦??！
目 錄
第 1 章 陳列概論 2
1.1 美化陳列的目的 2
1.2 陳列的基本原則 3
1.3 陳列的基本形態(tài) 3
1.4 陳列的基本要素 4
第 2 章 陳列的表現方法 7
2.1 展示陳列的表現方法 7
2.2 強調陳列的表現方法 8
2.3 陳列把握的要件 9
第 3 章 陳列的技巧 12
3.1 陳列的基本要求 12
3.2 陳列的基本技巧 14
3.3 商品陳列的表現技巧 17
3.4 商品陳列展示的注意事項 19
3.5 墻面陳列技巧的運用 19
3.6 櫥柜陳列技巧的運用 20
3.7 特價(jià)臺陳列效果的表現 21
3.8 商品陳列幅度的活用 22
第 4 章 陳列基本訓練 23
4.1 顧客商店購買(mǎi)五步曲 23
4.2 陳列之基本型介紹 24
4.3 色彩與商品展示 28
4.4 色彩運用方法 28
4.5 色彩管理 34
4.6 吊桿的運用 36
4.7 商品陳列的量 38
4.8 商品櫥、方格櫥內的陳列 39
4.9 有效果的掛衣架掛衣方式 41
第 5 章 裝飾的特色重點(diǎn) 51
5.1 三角型構成的原則 51
5.2 三角型構成的例 52
5.3 使用模特品的例 53
5.4 每天檢查重點(diǎn) 54
第 1 章 陳列概論
買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，產(chǎn)品的售賣(mài)（包括售前和售后）顯得何其重要，實(shí)則產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，都須先從功利的陰影里走出來(lái)，請暫時(shí)忘記你的產(chǎn)品和利潤吧，思考一下顧客的感受！這才是企業(yè)的根本，企業(yè)存在的意義就在于滿(mǎn)足顧客的需求，只有做到這一點(diǎn)，才可能獲得利潤。站在顧客的角度，關(guān)懷顧客的需求，將之滲透到服務(wù)的每一個(gè)細節當中，才能真正做的好售賣(mài)。服裝的產(chǎn)品陳列也正是基于這樣的原則促使我們去研究去思考，我們真誠的希望，我們的專(zhuān)賣(mài)店能夠給顧客帶來(lái)一場(chǎng)視覺(jué)的盛宴。
在商品陳列中，商品是陳列演出的重點(diǎn)，陳列是烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的手段，空間設計則是表演的舞臺，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進(jìn)店里的因素，而顧客最為直接的反應是對于商品的視覺(jué)刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數及刺激顧客的消費。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表現出陳列效果，以達到顧客的目的。
1.1 美化陳列的目的
美化陳列的目的及展示的主要動(dòng)機是傳達訊息，重點(diǎn)如下：
Ø 銷(xiāo)售
這里的銷(xiāo)售不是指物品本身的銷(xiāo)售，而是指推銷(xiāo)這種抽象觀(guān)念。也就是商品顯露出來(lái)，顧客可以仔細觀(guān)賞，甚至拿著(zhù)玩賞，如此才能說(shuō)服顧客購買(mǎi)。
Ø 說(shuō)服
它指通過(guò)陳列展示說(shuō)服顧客或參觀(guān)者，使其認同或參與，從而達到銷(xiāo)售的目的。
Ø 展現
展現美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感。
Ø 告知
說(shuō)明新產(chǎn)品或新觀(guān)念，使社會(huì )大眾能接受或跟上新的潮流，轉化觀(guān)點(diǎn)及告知公眾的權利。
Ø 娛樂(lè )
以有系統有主題的方式，開(kāi)發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺(jué)。
Ø 啟發(fā)
透過(guò)對知識的獲取，使其了解信息，從而決定購買(mǎi)。
商品陳列要把商品特色用最經(jīng)濟、最節省時(shí)間的方法介紹給消費者，使消費者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望，再應用商品分配達成上述的目的。
視覺(jué)統一化是新一代服飾視覺(jué)演出的重點(diǎn)原則，同品牌商品就要有相同的聲譽(yù)效果，為了統一形象，在色系上一律采用一致性的色調；而且配合產(chǎn)品營(yíng)造整體的視覺(jué)效果，也是近來(lái)服飾業(yè)美化陳列及視覺(jué)演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一樣。
店面陳列多半以功能來(lái)區別，如褲子區、帽子區等，但由于現代的產(chǎn)品設計均是面向整體搭配，且為了配合商品視覺(jué)系列化的改革，漸漸在商品擺設上重新調整。例如，以色系區分位置，并以設計主題來(lái)做系列化的陳列，不僅可以呈現視覺(jué)效果，而且往往可達到整組銷(xiāo)售的目的。
1.2 陳列的基本原則
Ø 不論是大分類(lèi)或小分類(lèi)的商品，均應做整體陳列。
Ø 同一商品分類(lèi)中，不同品種的商品仍應分開(kāi)陳列，不可混合，這樣顧客才能容易地辨認出不同的商品。
Ø 高利潤商品應陳列在顧客目視同等高度的貨架上。
Ø 將商品陳列在顧客所期望的區域及拿得到的地方。
Ø 商品盡可能做大量陳列，以建立專(zhuān)賣(mài)店的形象。
Ø 替代性商品應陳列在一起。
1.3 陳列的基本形態(tài)
專(zhuān)賣(mài)店的陳列形式有以下三種基本形態(tài)
& 填充式陳列：一般開(kāi)架式陳列。
& 展示陳列：展示重點(diǎn)商品。
& 強調陳列：強調商品特色或季節性。
Ø 填充式陳列的作業(yè)順序
ü 先選擇一個(gè)有效的陳列工具。
ü 進(jìn)行合理的商品分類(lèi)。
ü 為有效地顯示商品價(jià)值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。
Ø 展示陳列的任務(wù)
展示陳列是根據各時(shí)期的不同目標，把重點(diǎn)商品在店面櫥窗及店內重要地點(diǎn)集中陳列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期內大量銷(xiāo)售的一種陳列方式。展示陳列基本概念如下：
ü 先考慮廣告效果：如何刺激人的欲望。
ü 再考慮心理：既觸動(dòng)五官。
例如：
& 用最顯眼的方式陳列----視覺(jué)吸引。
& 音響的試聽(tīng)----聽(tīng)覺(jué)吸引。
& 香水的香味----嗅覺(jué)吸引。
& 伸手可及的商品陳列——觸覺(jué)吸引。
& 展示品試吃——味覺(jué)吸引。
1.4 陳列的基本要素
在商品陳列前，在考慮其數量、方向等幾個(gè)問(wèn)題后，才能作出正確的陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執行業(yè)務(wù)事項。
Ø 陳列數量
決定品目之后，接下來(lái)就要考慮陳列多少數量的問(wèn)題。各種商品都會(huì )有所謂的“最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個(gè)數量，其銷(xiāo)路就會(huì )極端惡化。因此，考慮陳列數量時(shí)，要以各商品的“最低陳列量”為前提。陳列要有一定的數量，這樣才易顧客的購買(mǎi)欲，從而達到銷(xiāo)售商品的目的。假如陳列未達到一定的數額，則銷(xiāo)售量就會(huì )顯著(zhù)的降低。所以，要充分考慮陳列的數量，使其達到一定標準，既能吸引顧客又不會(huì )顯得商品不夠豐富。
店員小王曾經(jīng)做過(guò)如下的實(shí)驗：
她把紅、黃、藍、綠、褐五種顏色的特價(jià)襯衫，堆成一堆放在店門(mén)口附近，每個(gè)星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷(xiāo)路最好。過(guò)了幾個(gè)星期后，她得到了一個(gè)結論，那就是紅色襯衫最易銷(xiāo)售；而且，當紅襯衫賣(mài)完之后，其他四種顏色的衣服銷(xiāo)售就直線(xiàn)下降了。然后，她又做了另一個(gè)試驗。將襯衫分成兩堆，放在店門(mén)口的左右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒(méi)有紅襯衫。經(jīng)過(guò)比較之后，發(fā)現加多紅襯衫的那一堆，銷(xiāo)售竟比沒(méi)有紅襯衫的那一堆高6.5倍。
為什么會(huì )得出這種結果？總結之后，她發(fā)現了兩項結論：
ü 紅色比其他顏色更引人注意；
ü 沒(méi)有紅襯衫的那一堆，顯得黯然無(wú)光，使顧客的興趣因之大減。
因此，在商品陳列時(shí)，除了數量之外，還應該同時(shí)注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，而提高商品的銷(xiāo)售量。
Ø 陳列方向
商品陳列時(shí)，最不能忽略的一個(gè)重點(diǎn)，即為陳列方向。因為商品的陳列就像人的顏面一樣，是給別人的第一印象，所以在商品陳列時(shí)，方向是非常重要的。對于方向的選擇，要考慮以下幾點(diǎn)：
ü 迎合顧客對于商品的選購重點(diǎn)
商品多半一面商品名稱(chēng)與商標圖案，另一面則登錄注意事項和成分計量。特別是毛料服飾，對于標牌的展示要明顯?？傊?，要以顧客感覺(jué)具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的重要所在。
ü 以寬大面示人
為了突顯商品“量感”，也有必要考慮向哪個(gè)展示，才能讓商品群看起來(lái)容量大。若是漫無(wú)章法地堆放商品，盡管陳列量大，也無(wú)法給人商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內襯來(lái)陳列，才是具有“量感”的陳列法。
ü 以配色漂亮面示人
服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場(chǎng)壯觀(guān)、商品豐富的印象。
ü 便于陳列
采取何種方向陳列最具穩定感，這個(gè)問(wèn)題也應得點(diǎn)考慮。要在補貨時(shí)最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。
Ø 陳列形態(tài)
陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種：
ü 對比
顏色鮮明的商品旁邊放一個(gè)顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。這樣，兩件商品必定會(huì )因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對比陳列有強烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。
ü 對稱(chēng)
對稱(chēng)陳列沒(méi)有力量，卻有安全感。所以，在商品數量多時(shí)，可以采用此種方式。
ü 節奏
以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會(huì )產(chǎn)生一種有節奏的動(dòng)感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會(huì )很麻煩，不易達到想要的效果。
ü 調和
大小的搭配，有時(shí)會(huì )有一種調和的感覺(jué)，它適用商品數量較少時(shí)。
第 2 章 陳列的表現方法
2.1 展示陳列的表現方法
展示陳列的基本表現方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在一步一步引導的過(guò)程中，提高引人注目及誘引購買(mǎi)的效果。主要是結合以下各點(diǎn)：
Ø 企劃力=將想要販賣(mài)的商品。
Ø 配置力=易販賣(mài)地點(diǎn)。
Ø 商品力=豐富的商品種類(lèi)。
Ø 表現力=加強陳列方法。
Ø 說(shuō)服力=通過(guò)廣告等進(jìn)行展示。
何謂企劃力(第1階段)
就是將一些適合的商品，集中展示。
ü 在展示陳列部分中將欲銷(xiāo)售的商品，首先以年度計劃中的每周為單位來(lái)設定預定表。
ü 接著(zhù)按照此預定表來(lái)決定何為重點(diǎn)商品。
ü 最后研究其對象，再由適合的主題來(lái)進(jìn)行展示工作。
何謂配置力(第2階段)
將重點(diǎn)商品陳列于明顯地點(diǎn)，雖是理所當然之事，但應將其中最想販賣(mài)的商品，陳列于更顯眼的高度才行。
ü 重點(diǎn)商品應陳列于店面，店內的哪個(gè)地點(diǎn)能達到效果，而我們就選擇那個(gè)地點(diǎn)。
ü 選擇重點(diǎn)商品中的最重點(diǎn)商品，而將這個(gè)商品陳列于黃金線(xiàn)上(最有效陳列的高度)。
ü 為了更強烈地吸引人注目，可在展示陳列地點(diǎn)下些功夫，使它們的裝飾擺設更為顯眼。
何謂商品力(第3階段)
將想要販賣(mài)的商品(企劃力)置于易販賣(mài)地點(diǎn)(配置力)的陳列工作決定之后，就要進(jìn)行豐富的商品種類(lèi)(商品力)了。不管將多少適合的商品放置在多好的地點(diǎn)，一旦附近的競爭店中，在同樣的地點(diǎn)，以同樣商品做為重點(diǎn)商品，而店中商品種類(lèi)又比我們的貨色多時(shí)，重點(diǎn)商品的販賣(mài)促進(jìn)成果是無(wú)法提高的。因此，在發(fā)揮商品力時(shí)，至少在展示期間內，將此商品做為全面展示，或是運用表現方法來(lái)提高商品價(jià)值，使其具備壓倒競爭店的魅力。也就是：
ü 集中主題、商品種類(lèi)，由豐富感來(lái)捉住顧客心理。
ü 由重點(diǎn)商品及直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便利性及愉快的聯(lián)想。
ü 設置于引人注目，并具有提高全店形象的地點(diǎn)以及采用良好感覺(jué)的陳列方式。
何謂表現力(第4階段)
借著(zhù)在陳列表現上所下的功夫，使更多的人對重點(diǎn)商品產(chǎn)生關(guān)心。
ü 利用陳列的輔助道具及裝飾，來(lái)提高注目效果。
ü 利用色彩，產(chǎn)生心理性反應效果的配色表現。
ü 利用照明使得店鋪更醒目，以達到使通過(guò)店前的人駐足于店鋪前，并且能更清楚地看到商品的功能。
何謂說(shuō)服力(第5階段)
有效地展示重點(diǎn)商品的最終階段，就是提高說(shuō)服力使顧客產(chǎn)生購買(mǎi)決定。
ü 將商品個(gè)性與顧客的購買(mǎi)動(dòng)機及行動(dòng)配合，使其能自由比較及選擇。
ü 明顯的表示價(jià)格。重點(diǎn)商品上不單只表示價(jià)格，也就應有效地附上商品內容及特征。
ü 揭示服務(wù)信息。服務(wù)信息即是店鋪想要傳達給顧客知道的一些服務(wù)內容，以言語(yǔ)代表誠實(shí)性、親切性，也表示了販賣(mài)店鋪的信用。
2.2 強調陳列的表現方法
強調陳列是位于補充陳列及展示陳列的中間形態(tài)，它利用墻面空間及寬廣的通路，或是補充陳列櫥柜及展示柜的一部分，在這些空間中運用展示方法來(lái)進(jìn)行大量陳列。
Ø 策劃效果：
ü 將一些適合時(shí)宜的商品集中起來(lái)，用于號召某些特殊對象。在商品的宣傳最盛期效果最佳。
Ø 配置效果：
ü 將“最想”販賣(mài)的商品陳列于最顯眼的高度，也是將重點(diǎn)商品中最重要的商品陳列于黃金線(xiàn)上。為了更引人注目，在展示陳列部分下功夫，使商品擺設更明顯。
Ø 商品效果：
ü 主題集中，通過(guò)展示陳列來(lái)抓住顧客的心。
ü 借助重點(diǎn)商品既附屬商品的組合，使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快的感覺(jué)。
Ø 演出效果：
ü 通過(guò)在陳列上下功夫，讓顧客對重要商品產(chǎn)生興趣，可利用道具陳列架，色彩及照明等因素來(lái)提高商品展示效果。
Ø 廣告作用：
ü 在補充陳列的賣(mài)場(chǎng)中，在相互關(guān)連的A、B兩商品部門(mén)的前后、左右，或者是上下的連接部分，設置小型的展示空間，將A、B商品，組合展示的陳列。
ü 在陳列櫥柜的一部分及墻面空間，裝設內有照明的盒子。
ü 在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運用陳列的輔助工具，進(jìn)行展示式陳列。
ü 在店內寬廣的通路上，使用手推車(chē)進(jìn)行陳列，或是堆積紙箱，進(jìn)行大量陳列方式。
ü 在店內的粗大柱子周?chē)皦γ娌糠盅b設展示板，用別針等將商品釘在上面的方式。
2.3 陳列把握的要件
顯眼的陳列
“顯眼”這句話(huà)并不是表示“看得見(jiàn)”的意思。站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問(wèn)題?？床坏降臇|西就賣(mài)不出去，而不容易看到的東西，相對的也就不容易賣(mài)出去。
所謂“顯眼的陳列”即是一個(gè)店為使“最想賣(mài)的商品”容易賣(mài)出，盡量將它設置于顯眼的地點(diǎn)及高度，而這種陳列也可稱(chēng)為有效陳列。在施行“顯眼的陳列”時(shí)，針對物理性、心理性方面，有效的表現方法如下：
Ø 物理性顯眼的陳列
ü 活用有效陳列范圍的陳列方法。
ü 針對商品的大小及性質(zhì)，安置它們在顯眼高度的陳列方法。
ü 使商品的特征及性質(zhì)了解及確認的陳列方法。
ü 制造重點(diǎn)，并且容易與想似商品比較的陳列方法。
ü 放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的陳列方法。
Ø 心理性顯眼的陳列
ü 沒(méi)有排斥感的營(yíng)業(yè)員。
ü 由多變的表現方式，使得商品本身看起來(lái)更美更好。
ü 利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。
Ø 顯眼陳列的方法
ü 小型商品在前方(離眼睛最近)，大型商品在后方的陳列方法。
ü 較便宜的商品在前方(容易取拿部分)，較昂貴的商品在后方的陳列方法。
ü 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列方法。
ü 季節、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陳列方式。
以上為一般的方法，在施行顯眼陳列時(shí)，應先考慮商品的性格及其購買(mǎi)的商品，盡量選擇能引人注目的場(chǎng)所陳列。即使在同樣的場(chǎng)所，這些被稱(chēng)為黃金線(xiàn)上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點(diǎn)功夫以提高其注目率。
易選擇、易取拿的陳列
所謂有“易選擇的陳列”即是店內的商品以客人選擇的方式陳列，特別商品(手表、皮帶等之小型貴重商品)以外，都盡量有陳列于易取拿的地方。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進(jìn)行分類(lèi)陳列。各個(gè)店鋪的規模、行業(yè)及方針的不同，也會(huì )導致分類(lèi)的方法及安置場(chǎng)所的不同。譬如：就像性別、年紀、材料一樣，首先應以大分類(lèi)方式將商品分類(lèi)；其次將它以用途、制造廠(chǎng)商的分類(lèi)方式來(lái)分類(lèi)；最后則是以?xún)r(jià)格、設計之小分類(lèi)方式分類(lèi)。像這樣將商品明確分類(lèi)之后，再集中展示陳列方法，不只帶給便利，對于店鋪本身也提高了管理商品的效率。
關(guān)于“易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內，依照顯眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷(xiāo)商品及想要賣(mài)的商品適當地陳列在高效率位置展示。
提高商品新鮮度的陳列
所謂“提高新鮮度的陳列”是使顧客感覺(jué)到商品的豐富性及活力的陳列。任何人在選擇喜愛(ài)的商品時(shí)，當然都喜歡從多種類(lèi)、多數量中選擇，以得到購物的滿(mǎn)足感。但是，對此就將大量商品放在手邊，反而會(huì )造成商品周轉率惡化，甚至常常產(chǎn)生許多不良品。因此，即使是少量的商品，只要能好好運用陳列方法，也能使其感到很豐富。
了解豐富感----熱鬧----生動(dòng)-----新鮮度等之關(guān)聯(lián)性以后，熟練地運用輔助工具將商品立體的陳列起來(lái)，由裝飾物使商品生動(dòng)化，由以上方法來(lái)強調商品的新鮮度。
提高商品價(jià)值的陳列
所謂提高何時(shí)何地的陳列是，即使是同樣的商品，在運用陳列方法之后，也可使顧客對其評價(jià)改變。所以在進(jìn)行陳列之前，必須先考慮能表現最佳效果的陳列方式。
陳列及器具對其影響力很大、甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現效果所左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關(guān)聯(lián)的商品如何搭配組合。其判斷力與方法不只受陳列效果影響，它也受店鋪形象的影響。
將它的搭配組合方法，舉例如下：
ü 男士用襯衫及領(lǐng)帶、袖扣等。
ü 婦女用襯衫及裙子、長(cháng)褲、皮帶、絲巾、手飾等。
ü 青少年用的休閑品、休閑裝、運動(dòng)器材等。
引人注目的陳列
“引人注目的陳列”就是將商品安置在賣(mài)場(chǎng)中，會(huì )成為強調重點(diǎn)的陳列場(chǎng)所。那是與全面陳列(補充陳列)不同的，它由一些設備及用具，使得某個(gè)部分特別顯眼，以招攬顧客來(lái)店以及瀏覽店內商品。在超級市場(chǎng)，這種賣(mài)場(chǎng)被稱(chēng)作磁石賣(mài)場(chǎng)，也具有相同作用。
這種陳列方式，具有說(shuō)服力的主題是必要的，由這種主題可有效地發(fā)揮其效果。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及目標的不同而有所羞怯。不過(guò)，大致可分為下列兩種：量感陳列----體積主題；感覺(jué)陳列----氣氛、官感主體。
一般說(shuō)來(lái)，量販店多是采取量感的販賣(mài)陳列方式，而專(zhuān)門(mén)店則采取感覺(jué)的陳列方式。以量販店的店鋪，它的全面陳列皆是采取量感陳列，其注目重點(diǎn)就要由感覺(jué)陳列來(lái)強調。相反的，專(zhuān)門(mén)店的全面陳列較注重氣氛，所以其注目重點(diǎn)就要以量感陳列方式來(lái)強調。
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