白酒淡季的“功課”
一、中高檔白酒消費的淡季不淡
據統計，每年的六、七、八三個(gè)月是白酒消費最低的三個(gè)月，這段時(shí)間白酒的銷(xiāo)量只占到平均銷(xiāo)量的30%左右。特別是流通渠道的銷(xiāo)量對整體的銷(xiāo)量影響最大。而對商務(wù)招待、會(huì )議宴請為主的中高檔白酒或者說(shuō)是團購渠道來(lái)說(shuō)淡季只是相對的一個(gè)概念，而不是絕對的銷(xiāo)量上的下降。作為商務(wù)招待、會(huì )議宴請為主要定位的中高檔白酒的消費群體，不會(huì )因為天熱而減少宴請的次數，而正規的商務(wù)宴請中白酒是最為正式的酒類(lèi)消費品。
二、做好渠道基礎工作，為旺季的到來(lái)做好準備
“淡季做渠道、旺季做消費者”——在淡季的三個(gè)月的時(shí)間內白酒廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商要充分地針對渠道商開(kāi)展一定的促銷(xiāo)活動(dòng)、客情維護工作以及終端的生動(dòng)化展示等。
?。?）酒店渠道
?、籴槍频昀习宓拇黉N(xiāo)活動(dòng)，如旅游、積分送禮品等；
?、谧龊玫陜热藛T的客情維護工作；
?、圩龊卯a(chǎn)品的臺面生動(dòng)化展示。
?。?）流通渠道
?、籴槍α魍ㄇ郎痰拇黉N(xiāo)活動(dòng)，如旅游、買(mǎi)贈、陳列獎等；
?、谧龊昧魍ㄇ郎痰目颓榫S護工作。
?。?）團購渠道
?、僮龊脝挝回撠熑说目颓榫S護工作。
三、在旺季到來(lái)之前的壓貨
在旺季到來(lái)之前的半個(gè)月時(shí)間，可以大幅度、高投入、多渠道進(jìn)行一次面上統一的促銷(xiāo)活動(dòng)，鼓勵各個(gè)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)貨進(jìn)酒，增加渠道商以及團購單位產(chǎn)品庫存數量。這樣一方面可以增加銷(xiāo)量、另一方面庫存的壓力以及對渠道商資金的占用也是阻截競品進(jìn)入的最好辦法。
四、針對業(yè)務(wù)員的培訓
白酒的消費淡季銷(xiāo)售指標相應的也較低，從而對業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售壓力也較小，因此應充分利用這段時(shí)間開(kāi)展針對業(yè)務(wù)人員的培訓，如業(yè)務(wù)技巧的培訓、營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn方案的制訂、與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通等等結合市場(chǎng)實(shí)際需求的培訓課程，為業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)的提高以及下一步更好的開(kāi)展工作奠定基礎。
自從白酒營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入到新時(shí)期、新競爭環(huán)境中之后就已經(jīng)不再存在簡(jiǎn)單的淡季或者旺季，或者說(shuō)，影響白酒消費的決定因素已經(jīng)不僅僅是季節的變化，而取而代之的是——人的影響力、營(yíng)銷(xiāo)思路的創(chuàng )新以及營(yíng)銷(xiāo)水平的高低等等?？傮w來(lái)說(shuō)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)團隊只有在6、7、8三個(gè)月的淡季做好做足“功課”，才能在接下來(lái)的消費旺季占得白酒市場(chǎng)的巨大份額。
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