電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的18種促成技巧
2006/08/03
促成技巧1：不確定成交法
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶(hù)去擔心，并最終下定合作決心。
A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿(mǎn)了，如果這樣的話(huà)，我們就不得不安排到下個(gè)月了。”
B、“每年的三、四、五月都是我們人才市場(chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話(huà)確認一下，稍后我給您電話(huà)。”
C、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷(xiāo)的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒(méi)有存貨了，我先打個(gè)電話(huà)查詢(xún)一下。”
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jì)，與她會(huì )講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對父母在給孩子買(mǎi)保險時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì )講一個(gè)“輸血”的故事：
“有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當這個(gè)爸爸被送往醫院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸。”
“過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：‘我什么時(shí)候會(huì )死。’原來(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì )死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命。”
“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險，您都還要猶豫嗎？”
促成技巧3：對比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。
“某某經(jīng)理，我們這次公開(kāi)課收費標準是這樣的；在本月15號之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話(huà)，還可以享受優(yōu)惠。請問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)，我馬上就給您登記。”
“這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現在只要不到100元，就可以買(mǎi)到了，您看要幾件呢？”
促成技巧4：直接促成法
就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。
話(huà)術(shù)如下：
“王女士，我現在把報價(jià)單傳真過(guò)去，您只需要在上面簽字后，蓋過(guò)章，傳真給我就可以了。”
“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”
“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”
促成技巧5：假設成交法
這種促成技巧用得比較多，就是事先假設對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢(xún)問(wèn)合作后的相關(guān)細節問(wèn)題。
“吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門(mén)安裝？”
“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”
“請問(wèn)您買(mǎi)幾件？”
“童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？”
促成技巧6：二選一成交法
提供兩種可以選擇的答案給客戶(hù)選擇，但無(wú)論哪種選擇結果都是同意合作。
“何先生，關(guān)于預交話(huà)費的事，您是想先預交半年還是預交一年呢？”
“馬經(jīng)理您好！從培訓師時(shí)間安排來(lái)看，培訓時(shí)間最好安排在這個(gè)月的12~15號或下個(gè)月1~3號，哪個(gè)時(shí)間段對您比較方便呢？”
“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過(guò)來(lái)？”
促成技巧7：危機成交法
通過(guò)講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶(hù)及周?chē)娜嗽斐傻牟涣加绊?，從而讓客?hù)產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。
“張經(jīng)理，據最近報道顯示，該小區上個(gè)月內一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來(lái)不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門(mén)。”
“王伯伯，最近常有一些無(wú)聊的人老是往別人家里打騷擾電話(huà)，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過(guò)為了避免給您的生活帶來(lái)一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開(kāi)通來(lái)電顯示，您看如何？”
“李經(jīng)理，這段時(shí)間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會(huì )沒(méi)有合適的位置了，我建議您現在就確定下來(lái)，我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的最佳位置。”
促成技巧8：以退為進(jìn)成交法
在與客戶(hù)談判時(shí)，己方先作一小步退讓?zhuān)瑫r(shí)將合作的其他條件作一相應的調整，并立即進(jìn)行促成。
“如果我們將新產(chǎn)品按原來(lái)的價(jià)格賣(mài)給您，您是不是打算訂20萬(wàn)元而不是10萬(wàn)元？”
“如果貴公司連續做五期培訓的話(huà)，價(jià)格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話(huà)，價(jià)格就是我們所提供的報價(jià)，您看是做一期還是五期呢？”
“交貨期能夠推遲一周的話(huà)，我們可以?xún)?yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？”
促成技巧9：替客戶(hù)拿主意成交法
針對某些猶豫不決的客戶(hù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員應該立即找出客戶(hù)對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶(hù)推薦一種能夠滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品。
“林總，如果您是考慮到耐用的話(huà)，我覺(jué)得這款產(chǎn)品對您是最適合不過(guò)了，因為這款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”
“舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓效果的話(huà)，我相信李向陽(yáng)老師是最適合的人選了，因為李向陽(yáng)老師有過(guò)豐富的一線(xiàn)工作和帶隊經(jīng)驗。您說(shuō)呢？”
“李先生，根據您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓，看看效果，如果您對這一次比較滿(mǎn)意的話(huà)，再安排另外的培訓也不遲，您說(shuō)呢？”
促成技巧10：最后期限成交法
明確告訴客戶(hù)某項活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內客戶(hù)能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶(hù)，優(yōu)惠期結束后，客戶(hù)如果購買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的話(huà)將會(huì )受到怎樣的損失。
“纓子女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過(guò)了今天，價(jià)格就會(huì )上漲1/3，如果需要購買(mǎi)的話(huà)，必須馬上做決定了。”
“陸總，這個(gè)月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開(kāi)始就會(huì )調到原來(lái)的價(jià)格，如果您現在購買(mǎi)就可以節約50元/盒，您需要購買(mǎi)多少呢？”
“張先生，如果你們在15號之前報名的話(huà)可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過(guò)了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎？”
促成技巧11：手續簡(jiǎn)單成交法
直接告訴客戶(hù)辦理某項業(yè)務(wù)的程序非常簡(jiǎn)單，然后讓客戶(hù)盡快做決定。
“羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過(guò)去就可以了。”
“汪先生，辦理這個(gè)來(lái)電顯示業(yè)務(wù)非常簡(jiǎn)單，我們只需要在電話(huà)中確認一些資料，馬上就幫您開(kāi)通服務(wù)，您不必親自到營(yíng)業(yè)廳去辦理，請問(wèn)您的身份證號碼是多少？”
“報名程序很簡(jiǎn)單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報名表，填好相關(guān)內容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了。”
促成技巧12：展望未來(lái)成交法
先假設客戶(hù)已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著(zhù)展望客戶(hù)得到產(chǎn)品后的好處。
“白云女士，如果這套房子現在就訂下來(lái)，馬上交定金的話(huà)，兩周以后，就可以享受這里的美好風(fēng)光了，您還猶豫什么呢？”
“胡先生，現在就辦理寬帶接入業(yè)務(wù)，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò )沖浪的感覺(jué)，再也不用擔心時(shí)常死機，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？”
“王總，如果您馬上引進(jìn)我們的課程的話(huà)，貴公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在參加完培訓后，其電話(huà)溝通水平會(huì )上升一個(gè)臺階，公司業(yè)績(jì)也會(huì )穩步上升，您看我們現在就把這事確定下來(lái)，怎么樣？”
促成技巧13：少量試用成交法
任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì )有很多擔心，此時(shí)可以建議對方先少量試用，使用后如果覺(jué)得效果不錯的話(huà)，再進(jìn)行第二次合作。
“方經(jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個(gè)建議，您第一次可以少買(mǎi)一點(diǎn)，如果您在使用后覺(jué)得效果不錯，再多買(mǎi)一點(diǎn)，您看如何呢？”
“按照貴公司業(yè)務(wù)部門(mén)的規模，需要5期才能培訓完，不過(guò)我建議您先做一期比較好，如果覺(jué)得我們的培訓的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”
“雷經(jīng)理，我建議您先開(kāi)通一個(gè)月試試，如果使用一個(gè)月后，您覺(jué)得很滿(mǎn)意，我們再續約也不晚，您覺(jué)得呢？”
促成技巧14：坦誠成交法
從客戶(hù)的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶(hù)需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，就放棄促成。
“王總，您好！我們已經(jīng)在電話(huà)里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購買(mǎi)如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買(mǎi)另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢？”
“關(guān)于價(jià)格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類(lèi)產(chǎn)品貴了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，比較一下同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，我希望大家做生意是一種長(cháng)期的穩定的關(guān)系。如果我這次賣(mài)給您的價(jià)格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價(jià)格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價(jià)格，您就別在猶豫啦。”
促成技巧15：3F成交法
3F成交法，即感受（Fell）、覺(jué)得（Felt）、發(fā)覺(jué)（Found）。
先表示理解客戶(hù)的感覺(jué)。然后再例舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常的值得。
“蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶(hù)剛開(kāi)始也覺(jué)得沒(méi)有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過(guò)培訓之后，發(fā)覺(jué)業(yè)績(jì)居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？”
“桃姐，我能理解您的感受，剛開(kāi)始目標公司的王總也覺(jué)得價(jià)格太高，后來(lái)在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺(jué)這套產(chǎn)品確非常的有效，簡(jiǎn)直物超所值。您不妨買(mǎi)一套先試試？”
“消化同志，您這樣說(shuō)，我非常理解您的感受，我的很多客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)也覺(jué)得來(lái)我們這邊招聘沒(méi)什么把握。不過(guò)，在他們來(lái)過(guò)我們這里招聘一次之后，他們發(fā)覺(jué)我們這里無(wú)論是服務(wù)，還是場(chǎng)地都非常不錯，您不妨這個(gè)星期來(lái)我們這里，感受一下，如何？”
促成技巧16：“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法
認真傾聽(tīng)客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品前的所有疑問(wèn)，最后用一個(gè)問(wèn)題結尾，并直接進(jìn)行促成。
“?？?，我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們就價(jià)格達成一致的話(huà)，您是不是馬上可以下訂單？”
“肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們談妥的話(huà)，您會(huì )決定馬上簽約嗎？”
“英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內完成訂單，我們現在是不是就可以簽訂合同？”
促成技巧17：強化信心成交法
通過(guò)向對方列舉相關(guān)證明，進(jìn)而強化對方對產(chǎn)品的購買(mǎi)信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的消費者見(jiàn)證；還可以是某項產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書(shū)等。
“李總，您好，關(guān)于我們公司在業(yè)內的口碑，我相信您應該也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，上個(gè)月因為我們公司財務(wù)的關(guān)系，將一款產(chǎn)品的出口報價(jià)報低了5美元/雙，后來(lái)我們公司老總還是按原來(lái)報的價(jià)與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會(huì )遵守承諾，這是我們公司一貫堅持的文化。關(guān)于我們公司的信譽(yù)問(wèn)題，您應該沒(méi)什么好擔心的，是嗎？要不，我現在就把合同給您傳真過(guò)去，您看后，沒(méi)什么問(wèn)題，咱們就將合作確定下來(lái)，您覺(jué)得如何？”
“王經(jīng)理，您真是一個(gè)很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國內處于絕對的領(lǐng)先地位，這款產(chǎn)品共有12項國家專(zhuān)利，并在2005年一共獲得了8項榮譽(yù)證書(shū)。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷(xiāo)售基本上處于供不應求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據您的訂單安排生產(chǎn)。”
促成技巧18：絕地反擊成交法
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在電話(huà)中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。
在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會(huì )后，在待機而動(dòng)。
“羅總，今天非常感謝您的寶貴時(shí)間，從您這里我學(xué)習到了不少的東西。最后我有一個(gè)小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì)，要求我們：如果同客戶(hù)合作不成功，就說(shuō)明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？以便給個(gè)機會(huì )讓我可以改進(jìn)。”
“劉經(jīng)理，我知道我們的產(chǎn)品非常適合您，可我本人的能力有限，無(wú)法說(shuō)服您，我認輸了。不過(guò)，在掛斷電話(huà)之前，我還有最后一個(gè)請求，希望您能幫我最后一個(gè)忙。請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”
一點(diǎn)就通─電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增指南
聯(lián)系客服
