上次談到項目設計中的一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)------整體框架設計，今天談一下另一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)---關(guān)鍵假設的形成。
所謂“關(guān)鍵假設”，也就是由項目組在項目早期提出，但尚未經(jīng)證實(shí)的結論，理想的項目執行應該盡早形成關(guān)鍵假設，并遵循“以假設為導向，以事實(shí)為基礎”的執行模式。項目執行中盡快形成關(guān)鍵假設的重要性在于：
1、無(wú)論是咨詢(xún)項目或市場(chǎng)調研項目，最終的目標往往是為了導出對于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)富有商業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵結論，而如果完全基于每個(gè)階段的實(shí)證研究來(lái)積累觀(guān)點(diǎn)的話(huà)，很多時(shí)候會(huì )產(chǎn)生結論不完整、結論不具有超前性、結論之間缺乏邏輯關(guān)聯(lián)等問(wèn)題。這里隱含著(zhù)的意思是我們的結論要具有結構性的關(guān)聯(lián)和適度超前性，那么最理想的是在項目設計階段，就應該建立“具備整體框架的假設體系”，而力求避免陷入事實(shí)的海洋，缺乏令客戶(hù)眼前一亮的結論的結果發(fā)生。
2、項目中完全平推的打法是基于資源（咨詢(xún)顧問(wèn)的時(shí)間、工作方向等）平均分配的想法，但事實(shí)上，項目執行中的20/80原則是存在的，也就是最終導致項目成功的往往是基于某部分重要的信息、某部分重要的分析、某部分重要的展開(kāi)等等。那么如何使我們的項目執行之路是行走在高效的方向上？這就需要我們在項目早期進(jìn)行大膽的假設，以假設為導向，組織我們的資源。例如，對于寬帶應用的需求研究，如果我們泛泛地設問(wèn)、分析，往往會(huì )使有價(jià)值的結論過(guò)少，或使有價(jià)值的結論湮沒(méi)在大量一般性信息之中。因此，我們要基于既有的積累、常識，對寬帶應用的主要目標客戶(hù)群、主要應用類(lèi)型進(jìn)行提前假設，并在問(wèn)卷設計、數據分析中向主要結論傾斜，這樣會(huì )使最終報告直指核心，重點(diǎn)突出。需要說(shuō)明的是，即便“關(guān)鍵假設”最終被事實(shí)所否定，我們也會(huì )因為在目標聚焦的研究過(guò)程中獲得收益，而形成真正符合事實(shí)和足夠有效的結論。
通過(guò)上面的分析，我們了解了項目早期形成關(guān)鍵假設的重要性，下面是如何形成的問(wèn)題。在形成關(guān)鍵假設中，令我們困惑的往往是“這個(gè)項目我還沒(méi)開(kāi)始干，怎么知道有什么結論呢？”，對于這個(gè)問(wèn)題，主要有以下幾種方法解決：
1、“了解客戶(hù)的普遍性問(wèn)題”
如果我們對我們所服務(wù)的ICT產(chǎn)業(yè)客戶(hù)在管理、營(yíng)銷(xiāo)方面存在的普遍性問(wèn)題有所了解的話(huà)，我們就敢于大膽地提出假設。例如，在運營(yíng)商（無(wú)論是CMCC、CTC、CUC）內部的流程方面，一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )、計費等部門(mén)對前臺的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)部門(mén)的支撐都會(huì )存在一些問(wèn)題，無(wú)論現在給哪家運營(yíng)商提供組織或流程優(yōu)化咨詢(xún)服務(wù)，如果說(shuō)“通過(guò)強化內部客戶(hù)制，優(yōu)化考核和聯(lián)席會(huì )議機制，改進(jìn)后臺支撐”，那基本都是正確的。當然，每個(gè)客戶(hù)的個(gè)性化是存在的，但至少前面的判斷會(huì )使我們約束前進(jìn)的方向，使研究更加聚焦。這就要求我們充分了解以往項目的成果（站在前人肩膀上）、自己善于總結（遠離畫(huà)面來(lái)看畫(huà)），某種意義上，對客戶(hù)存在的普遍性問(wèn)題了解越多的人即為專(zhuān)家，這也是公司以客戶(hù)為導向戰略的體現。
2、“善于聯(lián)想，敢于借鑒”
假設我們現在為某家網(wǎng)絡(luò )游戲服務(wù)提供商進(jìn)行業(yè)務(wù)戰略咨詢(xún)，要回答網(wǎng)絡(luò )游戲的發(fā)展走向問(wèn)題。那么我們要敢于聯(lián)想其它創(chuàng )新商業(yè)模式的共通點(diǎn)所在。比如，我們看到了GOOGLE從搜索走向電子商務(wù)，看到了博客網(wǎng)站的新型商業(yè)模式，其實(shí)都為我們提供了聯(lián)想的空間，那就是以網(wǎng)絡(luò )游戲為紐帶，打造大型網(wǎng)絡(luò )社區，通過(guò)人氣的匯聚開(kāi)展增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)或電子商務(wù)，這就是我們在項目開(kāi)始要形成的關(guān)鍵假設。再如，對今天運營(yíng)商渠道的規劃，我們也要善于從其它業(yè)態(tài)（如超市、銀行）渠道演進(jìn)中汲取有益的養分，提煉出核心的管理思想運用到我們的項目中。
3、“要具有工作的勇氣”
通俗地講，就是要“敢想”。不要有什么定式束縛我們的思維空間，項目組每個(gè)成員都要大膽地在項目組內部進(jìn)行積極的智力貢獻。“勇敢地說(shuō)出你的想法”是我們提倡的文化。
做我們所從事的行業(yè)，某種意義上，每個(gè)項目都是一次探險之旅，都是從模糊的必然王國走向清晰的自由王國之旅，我們要在出發(fā)伊始，盡量明確我們遠征的方向和可到達的理想狀態(tài)，它會(huì )使我們充滿(mǎn)前行的勇氣并保持足夠的冷靜。
