馬斯洛需求層次理論：關(guān)于需求，應該要知道的5種需求和需求的進(jìn)化流程
（人的需求逐步進(jìn)化。
滿(mǎn)足底層的需求后，才產(chǎn)生高層的需求。
營(yíng)銷(xiāo)應該根據客戶(hù)的需求進(jìn)化進(jìn)行。）
人的需求
人的需求不是隨便發(fā)生的，
而是人的需求逐步進(jìn)化。
假如你非常窮，
連每天三頓飯也不夠吃的話(huà)，
你的需求就是每天吃飽。
你每天能吃飽后，
你希望買(mǎi)手機過(guò)著(zhù)舒適的生活。
你買(mǎi)手機后，
你想和女朋友相處。
你找到女朋友后，
你想得到周?chē)淖鹁矗?br>所以你開(kāi)始買(mǎi)品牌包，服裝，手表，車(chē)子。
你買(mǎi)品牌得到周?chē)淖鹁春螅?br>你想做偉業(yè)開(kāi)始追求遠大的夢(mèng)想。
這樣，
你的需求一步一步進(jìn)化。
你想一想。
現在的你的需求是跟五年前十年前一樣？
還是變化？
如果變化的話(huà)，
怎么樣變化？
需求的五個(gè)層次
人的需求逐步進(jìn)化。
那么，
怎么樣進(jìn)化呢？
人的需求分類(lèi)五個(gè)層次，
從低到高層次進(jìn)化。
- 生理需求
- 安全需求
- 社交需求
- 尊重需求
- 自我實(shí)現需求
這叫馬斯洛需求層次理論。
（Maslow's hierarchy of needs）
馬斯洛需求層次理論是
美國心理學(xué)家理學(xué)家
亞伯拉罕·哈羅德·馬斯洛
（Abraham Harold Maslow）
發(fā)現的。
馬斯洛需求層次理論是
人本主義科學(xué)的理論之一，
由美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛
在1943年在《人類(lèi)激勵理論》論文中所提出。
書(shū)中將人類(lèi)需求像階梯一樣
從低到高按層次分為五種，分別是：
生理需求、安全需求、社交需求、
尊重需求和自我實(shí)現需求。
（從百度百科引用）
人的需求在這樣的流程進(jìn)化。
生理需求 → 安全需求 → 社交需求 → 尊重需求 → 自我實(shí)現需求
某一層次的需求被滿(mǎn)足后，
需求轉移到下一層次需求。
例如，
要是滿(mǎn)足生理需求的話(huà)，
需求變化安全需求。
滿(mǎn)足安全需求后，
需求變化社交需求。
你想一想。
你過(guò)去有什么需求？
當時(shí)你屬于哪一個(gè)層次？
你現在有什么需求？
你現在屬于哪一個(gè)層次？
你的需求與需求層次有沒(méi)有關(guān)系？
不同的需求層次有不同的需求。
如果你銷(xiāo)售的商品或服務(wù)
合適客戶(hù)的需求層次的話(huà)，
你能向他賣(mài)。
否則，
即使你的商品很好，
你的文案或銷(xiāo)售口才很好也不能賣(mài)。
在OATH法則里已經(jīng)說(shuō)明過(guò)，
營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售的時(shí)候
需要了解客戶(hù)的狀態(tài)，
應該按照客戶(hù)的狀態(tài)做營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售。
※關(guān)于OATH法則，
你可以讀這篇博文。
→ 關(guān)于OATH法則的博文
那么，
我們一起看每一個(gè)需求吧！
生理需求
生理需求是為了生存需要的需求。
例如：
呼吸，吃飯，睡覺(jué)，排泄行為，做愛(ài)等等。
生理需求是比任何需求被優(yōu)先的需求。
你有沒(méi)有這樣的經(jīng)驗？
你看電視節目的時(shí)候，
你突然產(chǎn)生了尿意。
電視節目到了高潮，
你不愿意錯過(guò)，
所以你忍耐尿意。
可是，
你再也無(wú)法忍耐尿意，
你放棄看高潮，
停止看電視趕快跑去廁所。
向不滿(mǎn)足生理需求的人賣(mài)東西很簡(jiǎn)單。
例如在沙漠向口渴的人賣(mài)水的話(huà)，
只要你向他的額前面伸出水就行。
但是。
現代的先進(jìn)國家已經(jīng)滿(mǎn)足生理需求，
所以大部分東西通過(guò)刺激生理需求銷(xiāo)售很困難。
安全需求
安全需求是追求安全，放心，舒適的需求。
例如：
人身安全，健康，穩定的收入等等。
因為人類(lèi)怕變化，
所以人有意識或無(wú)意識地追求穩定。
假如你生病了。
你想盡快恢復健康，
所以你優(yōu)先治療
不做工作或家務(wù)好好休息。
向不滿(mǎn)足安全需求的人銷(xiāo)售的商品有很多。
例如，保險，健康食品，房子，網(wǎng)賺等等。
向不滿(mǎn)足安全需求的人銷(xiāo)售的時(shí)候，
你要刺激他的煩惱（病，借款等），
而且讓他想象解放煩惱的未來(lái)。
這樣，
他的安全需求被刺激，
他就買(mǎi)你的商品。
社交需求
社交需求是追求人與人之間關(guān)系的需求。
例如：
朋友，女（或男）朋友，結婚，
人際關(guān)系，社區，俱樂(lè )部等等。
因為人類(lèi)是社會(huì )性動(dòng)物，
有聚集在一起生活的習性。
你剛剛入學(xué)新學(xué)校
或者入職新公司的時(shí)候，
你有沒(méi)有感覺(jué)孤獨和不安？
你在學(xué)?；蚵殘?chǎng)內找朋友嗎？
向不滿(mǎn)足社交需求的人銷(xiāo)售的商品或服務(wù)
在網(wǎng)上很多。
現在流行的SNS（社交網(wǎng)絡(luò )服務(wù)）
屬于社交需求，
例如博客，微博，微信等等，
國外的話(huà)Facebook，Twitter，
Instagram等等。
我也用微博。
※我正在找粉絲，
如果你也做微博的話(huà)，
請關(guān)注我。
→ 我的微博
還有，
交友網(wǎng)站很受歡迎。
在日本，
交友網(wǎng)站很人氣，
據調查30%的日本人注冊交友網(wǎng)站
找女（或男）朋友。
※在日本用交友網(wǎng)站的目的是做愛(ài)，
所以也可以說(shuō)生理需求。
向不滿(mǎn)足社交需求的人銷(xiāo)售的時(shí)候，
你要刺激他的孤獨，
讓他想象得到朋友或戀人的生活。
尊重需求
尊重需求是被別人承認或尊敬的需求。
例如：
尊敬，自信，優(yōu)越感等等。
你想不想在公司升職？
你想升職的理由可能是加工資，
可是你可能在心里想被同事尊敬，
所以你希望升職，是不是？
向不滿(mǎn)足尊重需求的人銷(xiāo)售的商品很多。
代表的是品牌商品，
例如，路易威登，古馳，普拉達，香奈兒，
愛(ài)馬仕，歐米茄，勞力士，
奔馳，寶馬，法拉利等等。
為什么對成本幾百元的包要付幾千元呢？
這就是刺激尊重需求的結果！
滿(mǎn)足尊重需求的商品價(jià)格很貴。
因為追求尊重需求的人都很有錢(qián)，
而且他愛(ài)自我表現，
所以他為了滿(mǎn)足尊重需求不惜重金，
因此滿(mǎn)足尊重需求的商品能以高價(jià)出售。
加上，
他的尊重需求好不容易滿(mǎn)足
（已經(jīng)變成一種恐懼），
所以他繼續買(mǎi)。
向不滿(mǎn)足尊重需求的人銷(xiāo)售是
很好的商業(yè)模式，
因為利潤很高。
如果你能提供高價(jià)商品或服務(wù)的話(huà)，
你要積極地銷(xiāo)售。
如果沒(méi)有的話(huà)，
你可以特別待遇
給你帶來(lái)80%收入的20%客戶(hù)。
被特別待遇客戶(hù)被刺激尊重需求，
他越成為你的粉絲越買(mǎi)多東西。
自我實(shí)現需求
自我實(shí)現需求是想挑戰自己可能性的需求。
例如：
目標，夢(mèng)想，挑戰，社會(huì )貢獻等等。
自我實(shí)現需求是最高層次的需求，
達到自我實(shí)現需求的人不多。
假如你在工作中取得了很大的成就，
所以你創(chuàng )業(yè)想挑戰自己的可能性。
當然有向自我實(shí)現需求的人銷(xiāo)售的商品，
例如，培訓班，勵志書(shū)等等。
現在，
在日本等先進(jìn)國家
成功學(xué)或勵志書(shū)有很多，
成功學(xué)或勵志的暢銷(xiāo)書(shū)也很多。
而且，
成功學(xué)或勵志的研討會(huì )和培訓班也很受歡迎。
自我實(shí)現需求的人與尊重需求的人不同。
尊重需求的人追求物質(zhì)上豐富，
可是自我實(shí)現需求追求精神上豐富。
隨著(zhù)社會(huì )成熟
追求自我實(shí)現需求的人增加。
中國也隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展
自我實(shí)現需求也增加。
向不滿(mǎn)足自我實(shí)現需求的人銷(xiāo)售的時(shí)候，
你用“挑戰”，“可能性”等詞語(yǔ)，
要刺激他的自我實(shí)現需求。
滿(mǎn)足全部的需求的人，有沒(méi)有需求？
自我實(shí)現需求是最高層次的需求。
那么，
如果滿(mǎn)足自我實(shí)現需求的話(huà)，
他的需求沒(méi)有呢？
說(shuō)實(shí)話(huà)，
有更高的需求。
這叫自我超越需求。
自我超越需求是不要求回報，
超越自我為國家或社區貢獻的需求。
達到自我超越需求的人是
例如特蕾莎修女（Mother Teresa）。
據馬斯洛說(shuō)，
達到自我超越需求的人為全球的2%。
所以在商業(yè)上不用考慮自我超越需求人。
如何運用馬斯洛需求層次理論？
你知道了馬斯洛需求層次理論。
那么，
在營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售上
怎么利用馬斯洛需求層次理論呢？
跟OATH法則一樣，
根據不同的需求層次，
有不同的攻略方法。
向收入不高（安全需求）的人銷(xiāo)售的話(huà)，
“只要你用空閑時(shí)間，
你在一個(gè)月內能賺3000元?！?br>
這樣，
追求安全需求的人就回應。
向收入很高（自我實(shí)現需求）的人銷(xiāo)售的話(huà)，
“你想不想在海外挑戰你的技巧？”
這樣，
追求自我實(shí)現需求的人才能回應。
另外。
除了攻略方法以外，
客戶(hù)數量，價(jià)格，銷(xiāo)售的難易度也不同。
例如，
關(guān)于追求底層次（生理需求，安全需求）的人，
數量很多，
商品價(jià)格較低，
容易賣(mài)，
所以合適薄利多銷(xiāo)。
關(guān)于追求高層次（尊重需求，自我實(shí)現需求）的人，
數量很少，
商品價(jià)格很貴，
難賣(mài)，
所以合適向有錢(qián)人或成功人士提供的生意。
你做營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售或寫(xiě)文案的時(shí)候，
你首先要考慮客戶(hù)的需求層次，
然后根據客戶(hù)的需求層次
做營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售或寫(xiě)文案！
《總結》
- 人的需求逐步進(jìn)化，可以分類(lèi)五種層次。人的需求從低到高轉移。這叫馬斯洛需求層次理論。
- 馬斯洛需求層次理論第一層次：生理需求
- 馬斯洛需求層次理論第二層次：安全需求
- 馬斯洛需求層次理論第三層次：社交需求
- 馬斯洛需求層次理論第四層次：尊重需求
- 馬斯洛需求層次理論第五層次：自我實(shí)現需求
《作業(yè)》
- 你要了解馬斯洛需求層次理論。
- 你要考虐你客戶(hù)的需求層次。
- 你寫(xiě)文章或文案的時(shí)候，要根據客戶(hù)的需求層次寫(xiě)。
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