本文討論的是互聯(lián)網(wǎng)出現之后，不斷衍生的各種商業(yè)模式。好像任何一家目前已知的互聯(lián)網(wǎng)和軟件公司都在這31種商業(yè)模式里面。

今天我們先介紹1-10種，如果你是企業(yè)家、獨立開(kāi)發(fā)者，也許對你會(huì )有幫助。

首先，讓我們來(lái)看看不同類(lèi)型的創(chuàng )業(yè)公司。

1. 免費增值(Freemium)商業(yè)模式(免費增值=免費+增值付費)

免費增值商業(yè)模式允許用戶(hù)“免費”使用軟件、游戲或服務(wù)的基本功能，然后對基本包的“升級”收費。

案例

Google Drive、iCloud和 Slack

這里的想法是為用戶(hù)提供一個(gè)基本的，功能齊全的免費版本的產(chǎn)品或服務(wù)。

Google Drive和Dropbox將為您提供15GB和2GB的免費空間，但如果您購買(mǎi)一些額外的空間，則需要支付額外費用。

具體形式

• 基于容量的免費增值：在一定的使用量或用戶(hù)（團隊協(xié)作人數等）數量之前免費，超過(guò)一定數量的用戶(hù)必須付費才能繼續使用該服務(wù)。例如:Dropbox, Evernote

• 基于功能的免費模式：即免費版本擁有有限的功能，并且需要付費計劃才能解鎖所有功能。例如:Buffer, Skype, Notion, SEMRush

• 基于時(shí)間的免費增值模式：提供產(chǎn)品或服務(wù)的免費版本，但只在有限的時(shí)間內提供，即標準的“免費試用”。例子:Audible(7天)，Shopify(14天)

利弊

優(yōu)點(diǎn)

• 低用戶(hù)獲取率:免費提供基本服務(wù)很容易吸引用戶(hù)。

• 營(yíng)銷(xiāo)效果:人們可能會(huì )傳播免費服務(wù)的信息(口碑)

• 網(wǎng)絡(luò )效應:使用一項服務(wù)的人越多，它對其他用戶(hù)的吸引力就越大

缺點(diǎn)

• 付費用戶(hù)不足:免費增值模式吸引了大量免費用戶(hù)，但你無(wú)法將他們轉化為足夠多的付費用戶(hù)。

付費轉化率

不同免費增值定價(jià)策略的轉化率?

試用轉化率=試用到付費用戶(hù)的數量/試用用戶(hù)的數量。

例如，如果你的產(chǎn)品有500個(gè)試用用戶(hù)，90個(gè)試用用戶(hù)轉化為付費客戶(hù)。在這種情況下，你的試用轉化率將是:

90/500 × 100 = 18%

轉化率很大程度上取決于產(chǎn)品的復雜性和目標受眾(B2C vs. B2B)。

B2C行業(yè)平均：57%

B2C行業(yè)平均：14-25%

例如，Netflix的視頻轉化率為93%，而亞馬遜Prime的視頻轉化率為73%。

2. 訂閱(Subscription)業(yè)務(wù)商業(yè)模式

訂閱業(yè)務(wù)模式是基于銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，以獲得每月或每年的經(jīng)常性訂閱收入的理念，這里有很自然有MRR（月度經(jīng)常性收入）和ARR（年度經(jīng)常性收入）的概念了，這是投資人非常喜歡的數據，因為經(jīng)常性收入相對來(lái)說(shuō)運氣成分較少，收集你的新用戶(hù)增長(cháng)率和老用戶(hù)流失率，可以相對容易地測算一家公司的未來(lái)三年基本發(fā)展勢頭。

案例

Tinder, Netflix, Shopify

只有當用戶(hù)有興趣按月付費或愿意使用某些付費功能時(shí)，這才是免費增值商業(yè)模式的下一步。

具體形式

• 傘式訂閱：你可以把所有的服務(wù)捆綁在一個(gè)訂閱傘下，發(fā)揮整合優(yōu)勢。亞馬遜Prime ：在Prime保護傘下，您將獲得一天交貨，亞馬遜Prime視頻和Prime音樂(lè )。
• 特別訂閱通行證：當訂閱給你從人群中脫穎而出的優(yōu)勢，也就是我們常說(shuō)的人民幣玩家的方式。例子:Tinder和Dash Pass，Tinder——推薦你的個(gè)人資料給更多的女孩，Dash Pass——更快的交付與低費用。
• 訂閱箱：當你訂閱每月送貨上門(mén)的產(chǎn)品時(shí)。例子：Warby Parker每三個(gè)月發(fā)給你發(fā)一次隱形眼鏡。MeUndies每個(gè)月送出兩件非常性感又舒服的內衣。
• 生態(tài)系統訂閱——使用訂閱可以降低生意的進(jìn)入門(mén)檻，并將你鎖定在生態(tài)系統中時(shí)。例如:Shopify。

利弊

使用訂閱業(yè)務(wù)模型有幾個(gè)好處：

• 可預測的現金流：在第一次購買(mǎi)后，他們需要繼續購買(mǎi)產(chǎn)品，從而產(chǎn)生可預測的現金流和經(jīng)常性利潤。
• 良好的追加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售機會(huì )：如果dollar shave Club出售一系列優(yōu)質(zhì)刀片，那么他們也可以出售其他產(chǎn)品，如剃須膏、須后水等。
• 更高的利潤：基礎產(chǎn)品通常虧本銷(xiāo)售，而附加產(chǎn)品則通常以更高的利潤銷(xiāo)售。

訂閱業(yè)務(wù)模式的缺點(diǎn)：

• 流失率：你必須不斷為你的客戶(hù)增加價(jià)值，否則他們會(huì )流失，嚴重影響你未來(lái)的現金流。例如:網(wǎng)飛公司每個(gè)月都會(huì )推出一部新劇集，以證明每月的訂閱費用是合理的

• 高昂的用戶(hù)獲取成本：只有一小部分人每個(gè)月都愿意為你付費。所以你需要花很多錢(qián)去獲取他們。

3. 市場(chǎng)平臺商業(yè)模式

市場(chǎng)平臺是一個(gè)平臺(電子商務(wù)網(wǎng)站或移動(dòng)應用程序)，產(chǎn)品或服務(wù)由第三方賣(mài)家出售給客戶(hù)。

案例

Amazon, Fiverr等

市場(chǎng)平臺商業(yè)模式

• Airbnb 是一個(gè)讓業(yè)主將自己的空間出租給旅行者的市場(chǎng)。
• 亞馬遜有第三方賣(mài)家或小企業(yè)主在他們的平臺上銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。
• Fiverr是一個(gè)威客平臺，有自由職業(yè)者，他們?yōu)槠渌麄€(gè)人或公司提供圖形設計和軟件開(kāi)發(fā)等特定服務(wù)。

具體形式

市場(chǎng)確保了產(chǎn)品的供需平衡，促進(jìn)了交易，并為用戶(hù)創(chuàng )造了一個(gè)值得信賴(lài)和安全的環(huán)境。

具體來(lái)說(shuō)，主要有以下三種模式：

• 輕型市場(chǎng)：他們只管理平臺，不沉迷于后臺或質(zhì)量檢查等運營(yíng)工作。例如:51同城、Craigslist

• 管理市場(chǎng)：他們做一些運營(yíng)工作，比如質(zhì)量檢查，以確?？蛻?hù)從他們的服務(wù)中獲得最好的體驗。例子:淘寶、天貓、Airbnb和Etsy

• 高度管理的市場(chǎng)：控制端到端運營(yíng)和供應鏈，專(zhuān)注于速度、成本和體驗例如:亞馬遜、京東、優(yōu)步

Marketplace商業(yè)模式的關(guān)鍵支柱是什么?

• 市場(chǎng)經(jīng)濟學(xué)：幫助我們理解增長(cháng)，供需平衡以及價(jià)格均衡。一旦你的業(yè)務(wù)達到一定規模，你就可以通過(guò)動(dòng)態(tài)定價(jià)、折扣等技術(shù)來(lái)維持需求和供應，比如滴滴在上班高峰期的打車(chē)定價(jià)會(huì )上升，或者要求加價(jià)。

• 市場(chǎng)科學(xué)：匹配，推薦引擎和市場(chǎng)流動(dòng)性。涉及搜索、匹配和推薦的算法和數據科學(xué)模型，以確保用戶(hù)找到他們需要的東西并進(jìn)行交易。

• 市場(chǎng)轉換優(yōu)化：轉換漏斗優(yōu)化和增長(cháng)循環(huán)。比如著(zhù)名的增長(cháng)飛輪，如亞馬遜，更多選擇和低廉的價(jià)格吸引了更多的顧客從亞馬遜購買(mǎi)產(chǎn)品，這也推動(dòng)了更多的賣(mài)家加入市場(chǎng)并開(kāi)始銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。

• 市場(chǎng)信任與安全：去中介化和阻止不良行為者進(jìn)入。這一點(diǎn)很重要，包括淘寶（客服、小二仲裁）+支付寶（擔保交易）的方式，是中國電商一下子崛起的基礎。

為什么市場(chǎng)商業(yè)模式如此強大?

• 輕資產(chǎn)：Airbnb不像酒店那樣擁有那么多建筑。
• 邊際成本幾乎為零：Airbnb的收益來(lái)自外部資源(比如房東)，而不是雇人。
• 他們受益于網(wǎng)絡(luò )效應：在A(yíng)irbnb中，在平臺上注冊的房東越多，注冊的房客就越多，反之亦然。

4. 資源整合業(yè)務(wù)模型

在聚合器業(yè)務(wù)模型中，服務(wù)以客戶(hù)的品牌名稱(chēng)交付給客戶(hù)。

案例

Uber, Airbnb等

聚合器在市場(chǎng)和聚合器的商業(yè)模式之間有細微的區別。

市場(chǎng)：像Amazon和Fiverr這樣的市場(chǎng)連接供應商和客戶(hù)，比如Nike在里面還是叫Nike，并從這些供應商那里獲得10% - 20%的收入分成。

聚合：像Uber和Airbnb這樣的聚合器加入這些供應商，并以他們自己的品牌名稱(chēng)提供產(chǎn)品，比如哪怕車(chē)子和駕駛員都不是真正Uber的員工和資產(chǎn)，但是他們服務(wù)的時(shí)候，一定是說(shuō)：”您好，我是Uber...“。

5. 按需付費商業(yè)模式

這是一種“定價(jià)策略”，用戶(hù)根據消費多少付費。它被云計算公司廣泛使用。

案例

Google云平臺(GCP)、亞馬遜云服務(wù) (AWS)、阿里云（Aliyun）

例如，亞馬遜網(wǎng)絡(luò )服務(wù)(AWS)是亞馬遜的子公司，提供200多種云服務(wù)，每種服務(wù)都有自己的即用即付定價(jià)系統。

“簡(jiǎn)而言之，按需付費?！?/p>

什么時(shí)候應該使用按需付費定價(jià)?

這種按需付費的商業(yè)模式是在很難將客戶(hù)劃分為幾個(gè)定價(jià)層的情況下使用的，就像你在Canva等軟件產(chǎn)品中看到的那樣。

利弊

現收現付定價(jià)模式的好處?

• 較低的前期成本吸引用戶(hù)：沒(méi)有像訂閱計劃那樣的固定金額承諾，只需為您將使用的內容付費。示例:如果客戶(hù)一個(gè)月付費發(fā)送5000封郵件，而下個(gè)月沒(méi)有發(fā)送郵件，則無(wú)需支付任何費用。
• 你可以對高消費收取更高的費用：與每個(gè)人支付相同金額的固定費率系統不同，即用即付是實(shí)時(shí)可擴展的。所以如果你有更高的使用率，那就收取更高的費用。你不需要在合同和月費率上再做一次修改。
• 采用現收現付模式，營(yíng)收增長(cháng)更快：采用基于使用的定價(jià)模式的公司的年營(yíng)收增長(cháng)率為29.9%，而SaaS的平均增長(cháng)率為21.7%。

現收現付定價(jià)模式的缺點(diǎn)?

這種現收現付的商業(yè)模式被AWS、DigitalOcean、谷歌云平臺和Mailchimp等公司廣泛使用。

• 留住客戶(hù)的挑戰：訂閱計劃通常是按年銷(xiāo)售的，給客戶(hù)提供一些折扣。但付費用戶(hù)可能很快就會(huì )流失，因為他們沒(méi)有做出承諾。
• 收入是不可預測的和不穩定的-訂閱給你一個(gè)可預測的現金流不像現收現付

6. 付費服務(wù)(FFS)的商業(yè)模式

FFS的商業(yè)模式是根據每次成功付款向客戶(hù)收取固定和可變費用。

案例

Stripe, Paypal, and PayU

Stripe對每筆成功執行的支付交易收取2.9% + 30美分的費用。

這些公司提供一個(gè)支付網(wǎng)關(guān)來(lái)接受客戶(hù)的付款，然后將錢(qián)結算到一個(gè)企業(yè)賬號上。

FaaS

其實(shí)這個(gè)行業(yè)非常大，甚至可以把它認為是和SaaS平行的一個(gè)行業(yè)，叫FaaS，金額即服務(wù)。它會(huì )有以下分類(lèi)：

1.支付處理商業(yè)模式

• 匯款支付：有一些初創(chuàng )公司通過(guò)發(fā)行信用卡參與了匯款業(yè)務(wù)的第一部分。例如:Brex, RAMP等

• 收單結算支付：提供支付網(wǎng)關(guān)的初創(chuàng )公司代表我們接受付款并在月底結算。例如:Stripe、Paypal等

2.垂直領(lǐng)域的支出管理業(yè)務(wù)模式

• AP/AR(應收賬款和應付賬款)軟件：這些軟件即服務(wù)處理發(fā)票，審批工作流程，付款和與會(huì )計系統的對賬。例如:Tipalti
• 費用軟件：這些軟件即服務(wù)(SaaS)可以幫助你進(jìn)行實(shí)時(shí)費用管理，控制支出限制和報銷(xiāo)等。

3.薪酬和福利業(yè)務(wù)模式

工資單是公司產(chǎn)生的最大費用，因此他們需要一款可以做入職、時(shí)間跟蹤、退休、保險等工作的產(chǎn)品

• **企業(yè)資源計劃(ERP)**：幫助組織管理日常業(yè)務(wù)活動(dòng)，如會(huì )計、采購、項目管理等。例如:SAP、Netsuite等
• 人力資源信息系統(HRIS)：是員工主數據的集中存儲庫。例子：Workday；
• 人力資源管理系統(HRMS)：是一個(gè)自動(dòng)化許多業(yè)務(wù)功能的軟件程序，包括工資和福利。例子：Darwinbox。

4.股權與融資

財務(wù)：Betterment自動(dòng)化投資和管理現金回報。

股權：Carta可以幫助你輕松管理你的市值表，使它容易結構和發(fā)行股票。

信用：BlueVine幫助您獲得廉價(jià)貸款快速使用您的會(huì )計信息從Quickbooks，支付數據從Stripe，銷(xiāo)售數據從Shopify等。

5.會(huì )計和財務(wù)報告

企業(yè)使用的會(huì )計軟件，如Xero、QuickBooks、NetSuite等，可以幫助你更快地結帳。

財務(wù)報告：實(shí)時(shí)性、可見(jiàn)性，數據倉庫和BI工具，能夠像PowerBI, Excel和Tableau那樣根據需要提取數據和切片。

7. 教育科技商業(yè)模式

在教育科技的商業(yè)模式中，你要么通過(guò)出售內容，要么通過(guò)向最終用戶(hù)提供教學(xué)服務(wù)來(lái)賺錢(qián)。

教育科技的商業(yè)模式類(lèi)型

• 免費訂閱：當課程內容是免費的，但你需要支付課程證書(shū)，如Coursera

• 免費試用訂閱 ：提供免費試用，然后按月或按年訂閱，例如SkillShare

• 市場(chǎng)平臺：自我服務(wù)模式，你可以選擇從開(kāi)放市場(chǎng)中學(xué)習什么。

• 廣告收入商業(yè)模式：核心產(chǎn)品是免費的，公司通過(guò)向他們擁有的龐大用戶(hù)群展示廣告來(lái)賺錢(qián)。

8. 鎖定型商業(yè)模式

“鎖定”的目的是制造一個(gè)障礙，限制顧客從你的品牌或產(chǎn)品轉向競爭對手的產(chǎn)品。

它結合了增加轉換成本或努力轉移(軟鎖定)或卓越的品牌體驗或激勵

案例

Apple, SAP等

蘋(píng)果賣(mài)給你一部iPhone，然后用其他硬件(手表、Airpod)和平臺服務(wù)(如蘋(píng)果商店、蘋(píng)果音樂(lè )、云計算等)把你鎖定在他們的生態(tài)系統中。

9. API許可業(yè)務(wù)模式

應用程序編程接口，或簡(jiǎn)稱(chēng)API，是一種允許第三方應用程序與您的服務(wù)通信的工具。

優(yōu)步和愛(ài)彼迎在其移動(dòng)應用程序中使用谷歌地圖api，以方便導航。

案例

Twilio (SMS), Sendgrid(Email), Google Map APIs(Map) 等

以下是不同類(lèi)型的api業(yè)務(wù)模型

1. 免費:最簡(jiǎn)單的api驅動(dòng)的商業(yè)模式，允許應用程序開(kāi)發(fā)人員免費訪(fǎng)問(wèn)api。例如，Facebook和谷歌翻譯。

2. 開(kāi)發(fā)者付費:這種模式的運作形式是應用開(kāi)發(fā)者必須為所提供的服務(wù)付費，如Ex AWS, Twilio, Github, Stripe等

3. **開(kāi)發(fā)者獲得報酬:**這些是使用他們的內容來(lái)分發(fā)api的付費開(kāi)發(fā)者或內容發(fā)行商。前Adsense，亞馬遜聯(lián)盟等。

10. 開(kāi)源商業(yè)模式

開(kāi)放源代碼軟件是帶有源代碼的軟件，任何人都可以檢查、修改和改進(jìn)供個(gè)人使用。

案例

Andriod, Java, Firefox等

2018年，谷歌向Mozilla支付了4.3570.2億美元，將谷歌作為其默認搜索引擎。

以下是開(kāi)源軟件賺錢(qián)的六種方式：

1. 付費支持 -項目維護者有很多關(guān)于代碼庫的知識，他可以為個(gè)性化收費。

2. 軟件即服務(wù)(MongoDB Atlas) -提供免費但付費的完整數據庫解決方案監控工具。

3. 開(kāi)放核心模型 -為開(kāi)源項目提供更好的GUI選擇(R studio)。

4. GitHub贊助商- 100%的贊助去開(kāi)發(fā)人員

5. **付費功能請求- **獲得為現有產(chǎn)品構建開(kāi)源擴展的付費

如果說(shuō)到開(kāi)源的商業(yè)模式，一般會(huì )有以下幾種：

1. 開(kāi)放核心：這是一種商業(yè)策略，公司免費提供有限功能的產(chǎn)品的“核心”版本，并提供附加的商業(yè)版本作為專(zhuān)有軟件。比如linux內核是開(kāi)放的，但是suse、redhat等商業(yè)版本是賺錢(qián)的，這些企業(yè)也是內核的積極開(kāi)發(fā)者。

免費版本作為一個(gè)增長(cháng)渠道，建立了一個(gè)用戶(hù)基礎，可以增加源代碼，而公司開(kāi)發(fā)的企業(yè)版本將推動(dòng)收入。

2. 系統集成或服務(wù)模型：當客戶(hù)為技術(shù)支持、咨詢(xún)服務(wù)或附加組件付費時(shí)。

例子:Red Hat, Video JS的創(chuàng )始人

雖然紅帽公司的咨詢(xún)收入是它的三倍，但他們的利潤率為31%，而訂閱業(yè)務(wù)的利潤率為93%。

因此，服務(wù)業(yè)務(wù)的收入是不可預測的，需要大量的員工，而利潤率卻很低。

3. 云業(yè)務(wù)（全托管）：它使沒(méi)有成熟的內部DevOps團隊的小公司能夠使用公司自己的基礎設施，而不必擔心管理基礎設施的運營(yíng)開(kāi)銷(xiāo)。

MongoDB的云業(yè)務(wù)占比約為65%，Elastic占比約為40%。

4. 應用市場(chǎng)：核心產(chǎn)品是開(kāi)源的，他們從市場(chǎng)/插件/插件中賺取收入。

• Android通過(guò)play store收費來(lái)賺錢(qián)。

• WordPress從市場(chǎng)費用中賺錢(qián)。

• 通過(guò)將谷歌作為默認搜索引擎，Mozilla每年創(chuàng )造了5億美元的收入。

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