克萊斯勒汽車(chē)公司前總裁李·艾柯卡，剛走入社會(huì )時(shí)曾跟在一個(gè)叫凱斯特的汽車(chē)銷(xiāo)售員后面，學(xué)習和從事銷(xiāo)售工作。
凱斯特有一個(gè)習慣，每一個(gè)從他手中買(mǎi)過(guò)車(chē)的客戶(hù)，都會(huì )在買(mǎi)車(chē)后的一個(gè)月收到他打去的回訪(fǎng)電話(huà)。
“請問(wèn)您的朋友們對您的新車(chē)感覺(jué)如何？”每次回訪(fǎng)，凱斯特總是首先這樣問(wèn)。
這讓艾柯卡不解，一次他終于忍不住問(wèn)凱斯特：“你為什么不直接問(wèn)車(chē)主本人的感覺(jué)，而是問(wèn)他的朋友們？”
“因為這樣問(wèn)能給我帶來(lái)新的客戶(hù)呀！”凱斯特笑著(zhù)回答。
“這又是為什么？”艾柯卡更糊涂了。
“如果直接問(wèn)車(chē)主感覺(jué)新車(chē)如何，可能會(huì )讓他產(chǎn)生懷疑，甚至會(huì )認為車(chē)子是不是有什么毛病。但如果問(wèn)他朋友們的感覺(jué)，大多數情況下，他都會(huì )告訴你，‘他們覺(jué)得這個(gè)車(chē)很棒’！”凱斯特解釋道。
“我不明白?！卑驴ㄟ€是覺(jué)得非常茫然。
“就算車(chē)主的朋友們沒(méi)有贊揚這輛車(chē)，或者壓根就不喜歡它，但作為車(chē)主，他也不會(huì )向別人承認自己所買(mǎi)的這輛車(chē)是個(gè)錯誤。他會(huì )找出各種理由和證據來(lái)證明自己的這個(gè)決策是正確的——至少在這段時(shí)間里是的，”凱斯特得意地說(shuō)道，“一旦車(chē)主愿意認定新車(chē)不錯，那就等于主動(dòng)卸下了防御，接下來(lái)，我就可以問(wèn)他的哪些朋友也喜歡這輛車(chē)，能不能提供他們的聯(lián)系方式?！?/p>
“而這些人就是我新的潛在客戶(hù)！”凱斯特道出了最后的秘密，艾柯卡也隨之恍然大悟。
任何人買(mǎi)東西，不管是車(chē)子、房子還是其他商品，在最初的一段時(shí)間內，他們都會(huì )盡量將自己的購買(mǎi)行為合理化和正確化，以捍衛自己的決定的面子。即便他的這個(gè)決定是非常沖動(dòng)和錯誤的，他們也不會(huì )那么快就后悔，而這正是向他們開(kāi)拓新客戶(hù)的絕佳時(shí)機。
任何一種銷(xiāo)售都絕不是簽完合同就完事的事。
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