首先要做一個(gè)勤于思考的人，下面是一個(gè)從銷(xiāo)售員升至經(jīng)理的銷(xiāo)售人士經(jīng)?？紤]的幾個(gè)問(wèn)題及付諸實(shí)踐的幾個(gè)方式，這幾個(gè)問(wèn)題搞明白了，方式也領(lǐng)悟了，相信對你們的銷(xiāo)售工作也是很有幫助的，而大客戶(hù)訂單大致就是這樣爭取地。
一。 我們是做什么的？（一句話(huà)能說(shuō)清楚，就不要用兩句）
二。 我們能做到什么程度？
三。 我們能給予客戶(hù)什么？（客戶(hù)給我們支付錢(qián)，我們給客戶(hù)的是什么？要提煉出來(lái)）。
四。 我們給客戶(hù)的這些東西能幫助客戶(hù)實(shí)現什么？你是在幫他而不是賺他錢(qián)。
五。 要讓客戶(hù)明白你講的是什么？你想讓客戶(hù)做什么判斷？
六。 還要思考客戶(hù)想明白什么？
那么到底大客戶(hù)銷(xiāo)售人員需具備哪些要件及哪些策略方法呢？讓我們來(lái)簡(jiǎn)要講述如下：
1。自然特質(zhì)：
大客戶(hù)銷(xiāo)售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓可以完成的，作為銷(xiāo)售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶(hù)首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶(hù)身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶(hù)交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶(hù)的語(yǔ)言、大客戶(hù)的思維方式、大客戶(hù)的行為習慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們在做銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì )發(fā)現，不管我多么熱情，多么投入最終客戶(hù)還是沒(méi)有反應，造成這種情況的原因就是大客戶(hù)聽(tīng)不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言，這對我們來(lái)說(shuō)是很可怕的。
2。專(zhuān)業(yè)知識
專(zhuān)業(yè)知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶(hù)銷(xiāo)售所應掌握的專(zhuān)業(yè)知識實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場(chǎng)環(huán)境認識。產(chǎn)品知識是作為一般銷(xiāo)售都應具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，實(shí)際上這是錯誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識，有時(shí)是不足以應對一些專(zhuān)業(yè)型的大客戶(hù)的。行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場(chǎng)環(huán)境認識同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
3。專(zhuān)業(yè)技能
大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點(diǎn)我們須要明白：
（1）。利益是客戶(hù)是否選擇你的根本原因，為什么？你的優(yōu)勢？
（2）。讓客戶(hù)喜歡是成功銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)技能，為什么要搏得大客戶(hù)的歡心這個(gè)道理還用講嗎？
（3）。讓客戶(hù)信任是體現企業(yè)優(yōu)勢價(jià)值的基礎，沒(méi)有信任一切無(wú)從談起。
（4）。成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售人才都是做人情關(guān)系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情這里
面可有學(xué)問(wèn)呀。
（5）。為企業(yè)取得最大利益的必備技能?？创┛蛻?hù)的心為企業(yè)爭得最大利益，老板開(kāi)心，你的開(kāi)心
成問(wèn)題嗎？
4。嗅覺(jué)靈敏，有“要“性，懂護“食”
（1）。發(fā)現商機。目標是發(fā)現真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷(xiāo)售商業(yè)機會(huì )。寶藏無(wú)處不在，銷(xiāo)售員必須
嗅覺(jué)靈敏，多加留心，這里面是有道行地。
（2）。把握商機。目標是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶(hù)采購決策權力鏈。大客戶(hù)的訂單往往不是一個(gè)
人說(shuō)了算，甚至不是二個(gè)人說(shuō)了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。
（3）。決戰策略。目標是制定最后奪寶、取得最終銷(xiāo)售成功的策略與思路?！皧Z”單過(guò)程驚險、刺
激，但最關(guān)鍵的決戰時(shí)刻來(lái)臨時(shí)要有策略，有謀略，謀定而動(dòng)。
（4）。決戰控制。目標是奪寶最后行動(dòng)，全力以赴最后決定成功的控制方法。
準備的，謀略見(jiàn)效，余下的就如何對整個(gè)決戰進(jìn)行有效的控制。
（5）。關(guān)系維護。目標是鞏固保衛勝利果實(shí)，提升客戶(hù)忠誠度之三大思路。
過(guò)河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續維護好與大客戶(hù)的關(guān)系，再
接再厲，銷(xiāo)售員才會(huì )滾滾利來(lái)。
5。良好心態(tài)及恰到好處的談判技巧：
這里我強調的先是心態(tài)，因為我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常根據自己的喜好判斷客戶(hù)，并且以自己喜好的方式與客戶(hù)打交道，這是不妥的。
在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶(hù)，而必須具備一種能跟各種客戶(hù)打交道的能力，比如：我們在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶(hù)怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶(hù)刁難，而是我們無(wú)法采取與客戶(hù)相適應的方式，造成不必要的銷(xiāo)售障礙。商業(yè)離不開(kāi)談判，而與大客戶(hù)的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰不殆，這些策略與技巧有：
（1）。成功談判總思路。知己知彼，百戰百勝，先賢之箴言現在還散發(fā)著(zhù)迷人的光輝。
（2）。談判準備與布局。多算者勝，況無(wú)算乎？
（3）。談判過(guò)程控制。怎樣控制，何種情況下進(jìn)？何種情況下退？是有策略講地。
（4）。達成協(xié)議策略。步步為營(yíng)，穩扎穩打，向目標接近。
（5）。特別客戶(hù)談判策略。一顆紅心，多種準備，未雨綢繆，任他狡兔三窟。
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