學(xué)員問(wèn)我如何干掉競爭對手，贏(yíng)得市場(chǎng)競爭？你是否也有同樣的問(wèn)題 – 逛363
我說(shuō)要想贏(yíng)得市場(chǎng)競爭，就得想辦法弄明白顧客的真實(shí)需求是什么，想盡一切辦法滿(mǎn)足顧客需求，并持續為顧客創(chuàng )造價(jià)值。顧客至上，是贏(yíng)得市場(chǎng)競爭的前提。
為了贏(yíng)得市場(chǎng)競爭，我把競爭分為七個(gè)層面：產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭、服務(wù)競爭、質(zhì)量競爭、口碑競爭、品牌競爭以及文化競爭，這七個(gè)層面的競爭關(guān)系從產(chǎn)品到文化是層層遞進(jìn)的。
產(chǎn)品之間的競爭是比較基礎的能力競爭，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是暫時(shí)的，一旦你有了好的新產(chǎn)品，競爭對手就會(huì )快速模仿你，過(guò)不了多久產(chǎn)品之間就會(huì )形成同質(zhì)化競爭的態(tài)勢，產(chǎn)品的競爭能力不屬于市場(chǎng)競爭中的核心競爭力。
其實(shí)價(jià)格也是一樣。一般來(lái)說(shuō)，只有在產(chǎn)品不具備明顯競爭優(yōu)勢的前提下才會(huì )跟競爭對手拼價(jià)格戰，表面上是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)際上還是對產(chǎn)品不自信的表現。再說(shuō)了，你能降價(jià)，競爭對手一樣可以降價(jià)。價(jià)格戰只能讓市場(chǎng)更加混亂，滅敵一千自損八百，最終還是兩敗俱傷。
服務(wù)也差不多。你能夠承諾的服務(wù)條款競爭對手也一樣可以，唯一的區別就是服務(wù)的成本不同而已。一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)越好成本應該越高。如果你是通過(guò)價(jià)格戰拿下的客戶(hù)，項目本來(lái)就沒(méi)有利潤或利潤很低，你還會(huì )投入大量的人力、物力和財力在客戶(hù)服務(wù)上嗎？除非你提供的服務(wù)單獨收費，在報價(jià)策略上用一些小技巧。
不管是產(chǎn)品、價(jià)格、還是服務(wù)，這三個(gè)層面的競爭優(yōu)勢都是暫時(shí)的，隨時(shí)可能被競爭對手模仿。質(zhì)量則不同，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的研發(fā)團隊，重金投入，長(cháng)時(shí)間打造，不斷迭代升級，是很難在短時(shí)間內靠模仿或抄襲競爭對手就可以的。質(zhì)量之間的競爭是一個(gè)相對長(cháng)期的較量，這個(gè)競爭能力在不同的體量、不同的規模公司，表現出來(lái)的競爭優(yōu)勢是截然不同的。
比如一個(gè)世界五百強的公司跟一個(gè)剛創(chuàng )業(yè)不久的小微企業(yè)PK質(zhì)量，差別還是非常明顯的。真正有檔次的較量，從質(zhì)量這個(gè)環(huán)節開(kāi)始的，因為前面這三個(gè)層面的較量技術(shù)含量太低了。為什么有些大型項目招投標需要相關(guān)質(zhì)量認證資質(zhì)是有原因的，因為質(zhì)量認證資質(zhì)側面反映出來(lái)的是一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)甚至公司的綜合實(shí)力。如果你公司無(wú)相關(guān)質(zhì)量認證資質(zhì)，你連參與競爭的機會(huì )都沒(méi)有。
有了好產(chǎn)品、低價(jià)格、優(yōu)服務(wù)、高質(zhì)量這四個(gè)層面的競爭優(yōu)勢，自然而然就會(huì )在顧客心目中留下好印象，通過(guò)一定時(shí)間的積累，形成好的口碑。一個(gè)好的口碑，對于成交客戶(hù)是非常有殺傷力的，有的時(shí)候勝過(guò)sales的千言萬(wàn)語(yǔ)。尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的今天，不管買(mǎi)個(gè)什么東西，都習慣性地通過(guò)朋友圈向好友打聽(tīng)一番，讓已經(jīng)購買(mǎi)相關(guān)類(lèi)似產(chǎn)品的好友幫忙推薦一下給點(diǎn)建議什么的。
如果是業(yè)內專(zhuān)家或權威人士，愿意幫你的產(chǎn)品說(shuō)幾句好話(huà)，成為你產(chǎn)品的意見(jiàn)領(lǐng)袖，幫你的產(chǎn)品做信任背書(shū)，可想而知，這種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果，這種輿論（口碑）的力量，有的時(shí)候好的超出你的想象。
好的口碑是搶占用戶(hù)心智的開(kāi)始，要想真正占領(lǐng)顧客的心智，就得長(cháng)時(shí)間的打造好口碑，讓好口碑逐漸形成品牌。一旦好產(chǎn)品通過(guò)好的口碑成為品牌，在激烈的市場(chǎng)競爭中，無(wú)需sales前期大量的準備工作鋪墊（如我們公司是干什么的、有什么優(yōu)勢、公司實(shí)力如何等等）就可以贏(yíng)得顧客的初步信任，干掉一部分競爭對手。仗還未開(kāi)始打，有的競爭對手就已經(jīng)躺地上了，這就是品牌的力量。
只有好的品牌，才能贏(yíng)得顧客的信任，也只有顧客信任你，才能和顧客達成合作。能夠做到用品牌來(lái)競爭的，說(shuō)明企業(yè)已經(jīng)很優(yōu)秀了，對于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)是非常不錯的競爭武器。
真正要想實(shí)現讓顧客既成為產(chǎn)品的消費者，又成為產(chǎn)品的銷(xiāo)售者，品牌的代言人和維護者，唯有文化。咱們中國提出的一帶一路戰略，就是想通過(guò)輸出文化達成商業(yè)合作最終實(shí)現經(jīng)濟共同發(fā)展的目標。文化，是看不見(jiàn)、摸不著(zhù)，但又實(shí)實(shí)在在存在的東西。你信它就有，你不信它就沒(méi)有，只要你真信了，就很難輕易改變或放棄，會(huì )在很長(cháng)一段時(shí)間里認可并追隨，成為這家企業(yè)產(chǎn)品和品牌的鐵桿粉絲，捍衛這家企業(yè)。
如果說(shuō)在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量這四個(gè)層面是人有我優(yōu)的競爭關(guān)系，那么在口碑、品牌層面表現出來(lái)的是奇貨可居的競爭關(guān)系，最終在文化層面表現出來(lái)的是獨一無(wú)二的競爭關(guān)系。什么東西最難賣(mài)？什么東西最具競爭力？當然是我有你無(wú)、獨一無(wú)二的東西，文化。
作為市場(chǎng)從業(yè)人員，要想真正贏(yíng)得市場(chǎng)競爭，就得熟練掌握這七個(gè)層面的競爭優(yōu)勢并加以靈活運用，不同的客戶(hù)、不同的競爭對手、采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。當然，最終還得加上自己靠譜的人品。因為再好的文化，還得靠人的服務(wù)表現出來(lái)，最終的競爭還是人才的競爭。
不管遇到多大的項目，只要你從這七個(gè)層面與競爭對手做好詳細對比分析，尤其是文化理念上的競爭差異分析，找到自己的核心競爭優(yōu)勢，學(xué)會(huì )揚長(cháng)避短、搶占先機，就能順利拿下項目。
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