其實(shí)對于大家來(lái)說(shuō)，客戶(hù)問(wèn)題一直都是做營(yíng)銷(xiāo)的通病，更別說(shuō)那些從事招商加盟、監測等低頻度行業(yè)的朋友了，本身消費頻率就太低，另開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品又顯得不現實(shí)，也沒(méi)有那么大的能力去做，面對這樣的窘境我們又該如何破陣？
今天就幫助大家搞定轉介紹的問(wèn)題，幫助企業(yè)斬獲新老客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)中有一條黃金法則：“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，不如維護一個(gè)老客戶(hù)?！?/strong>
一些市面上的小型足療店，無(wú)論從流水、客戶(hù)來(lái)源、轉化率和盈利模式等方面的分析，你都會(huì )覺(jué)得這不足以賺錢(qián)，但真相并非如此。
店鋪老板一般會(huì )有多個(gè)分店，依照公司的政策，在開(kāi)發(fā)其他門(mén)店的過(guò)程中總部不會(huì )返錢(qián)，但是所有的門(mén)店都需要經(jīng)過(guò)他的培訓，培訓費就成為了老板的盈利方式，培訓完之后的技師，再從其業(yè)績(jì)上提取返點(diǎn)，這對于培訓師來(lái)說(shuō)也是一種激勵。因此任何行業(yè)都適合轉介紹。
轉介紹=“0”成本的營(yíng)銷(xiāo)套路
在做轉介紹之前，我們需要搞懂到底哪些用戶(hù)可以幫助我們轉介紹？
不難理解，能夠為我們轉介紹的用戶(hù)無(wú)非是兩類(lèi)，一類(lèi)是成交客戶(hù)，一類(lèi)是未成交用戶(hù)。
1.成交客戶(hù)在使用完產(chǎn)品后會(huì )分成三類(lèi)：
?“不滿(mǎn)意”客戶(hù)。
而在這些對產(chǎn)品或者服務(wù)不滿(mǎn)意的客戶(hù)中，也會(huì )有兩種不同類(lèi)型的客戶(hù)：
●“靜默用戶(hù)”，就是你找他，他也不會(huì )反饋給你。
●“傳播負面”，在經(jīng)歷了不滿(mǎn)意的用戶(hù)體驗后不光不會(huì )轉介紹，甚至將這種負面評價(jià)散播給其他潛在用戶(hù)， 尤其是實(shí)體店。
?“滿(mǎn)意”客戶(hù)。
在這些“滿(mǎn)意”客戶(hù)中同樣會(huì )產(chǎn)生兩種類(lèi)型的客戶(hù)：
●“靜默用戶(hù)”，就是那種“愛(ài)在心口難言”，即便是用著(zhù)很好也不會(huì )對你的產(chǎn)品做出任何反應。
●“被動(dòng)轉介紹”，用戶(hù)不會(huì )主動(dòng)轉介紹但有主觀(guān)意愿；
?“非常滿(mǎn)意”客戶(hù)。
對于“傳播負面”的用戶(hù)群體只需要解決他們的問(wèn)題即可，這方面很難做轉介紹。
而在滿(mǎn)足群體中存在80%的被動(dòng)轉介紹用戶(hù)，不會(huì )說(shuō)好也不會(huì )講太差。
我們可以算筆賬，如果有1萬(wàn)的成交用戶(hù)，那么7000人的滿(mǎn)意反饋中就有5600人成為“靜默用戶(hù)”，而在20%的“非常滿(mǎn)意”群體中又存在極少的主動(dòng)轉介紹，那么我們如何才能將這批被動(dòng)化主動(dòng)？
這需要我們的售后人員調查用戶(hù)群體在使用中和使用后兩階段的滿(mǎn)意程度，完成后需要制定一套轉介紹制度，能夠讓用戶(hù)知曉轉介紹對于其自身能夠得到什么樣的好處，同時(shí)通過(guò)你轉介紹的客戶(hù)又會(huì )享受到哪類(lèi)的折扣。
我們需要知道你的用戶(hù)群體一定會(huì )有一批人對產(chǎn)品和服務(wù)非常滿(mǎn)意，而且其性格也很積極外向，人脈廣泛，這些人會(huì )主動(dòng)幫助轉介紹。
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要的一點(diǎn)，如果想要增加成交用戶(hù)的主動(dòng)轉介紹，那么你就需要盡可能地去挖掘更多的人變成會(huì )主動(dòng)幫助宣傳和推廣產(chǎn)品的人。
因為被動(dòng)轉介紹只是當有朋友問(wèn)的時(shí)候會(huì )推薦，而主動(dòng)轉介紹會(huì )主動(dòng)詢(xún)問(wèn)身邊人問(wèn)題然后主動(dòng)介紹，所有的主動(dòng)轉介紹都是建立在足夠多的自豪感和榮譽(yù)感上的。
因此建立主動(dòng)轉介紹的名錄必不可少，記錄那些積極主動(dòng)提供有效線(xiàn)索的用戶(hù)，這些都是非常重要的客戶(hù)。至于制度的設立需要達成三個(gè)條件：
1.對轉介紹的人有利
2.對被轉介紹的人有利
3.對轉介紹的人有名有利
因為轉介紹沒(méi)有什么成本，不需要打廣告，你只需要等待線(xiàn)索引導成交即可。對于被轉介紹的人來(lái)說(shuō)，讓他們清楚朋友介紹一定比自己買(mǎi)更省錢(qián)，利潤更大，而這對于轉介紹者一定要有返利的，但并不一定是錢(qián)。
2.未成交客戶(hù)，意向客戶(hù)可以使用“拼單”。
例如美容院、整形、培訓機構等，“召集八位朋友免費學(xué)習最新信息流課程”或“三人學(xué)習一人免單”、“積贊”也是最常見(jiàn)的轉介紹；潛在客戶(hù)一般通用的方式就是“代理”和“返現”，這里就不過(guò)多講解。
其實(shí)轉介紹就是一個(gè)獲利的過(guò)程，讓我們的客戶(hù)覺(jué)得在做有意義的事情，不管你想發(fā)展代理還是轉介紹必須要做包裝，公司要有使命感，講好企業(yè)文化，讓你的產(chǎn)品與眾不同。
如果你的公司沒(méi)有使命感，沒(méi)有故事的包裝很難發(fā)展出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的代理。為什么會(huì )讓一個(gè)人死心塌地去做一個(gè)事，是因為在當下他自認為這是一件有意義的事情，都需要一個(gè)宏大的目標。另外還需要讓你的客戶(hù)和轉介紹的人得到好處，這就需要制定合理的利益分配等激勵制度。
這幾步中最容易翻車(chē)的就是“價(jià)值輸出”環(huán)節，因為如果讓用戶(hù)發(fā)現沒(méi)有得到及時(shí)的輸出跟進(jìn)就會(huì )導致流失，因為進(jìn)入社群的用戶(hù)并不是很了解產(chǎn)品，因此需要輸出價(jià)值來(lái)盤(pán)活用戶(hù)。
這樣，轉介紹的全部過(guò)程就介紹完畢了。
以上就是今天的干貨內容啦，還有就是為大家準備了一個(gè)新的板塊——《解疑直通車(chē)》，平時(shí)工作終于到任何關(guān)于競價(jià)、信息流、營(yíng)銷(xiāo)總監的問(wèn)題自己解決不了，可以在留言區簡(jiǎn)要提問(wèn)。
聯(lián)系客服
