文/汽車(chē)軍師
自從2012年正式踏入汽車(chē)行業(yè)，2017年正式進(jìn)入輔導行業(yè)迄今為止走訪(fǎng)了近1500家4S店，不論我去那家店，那家店都有訴不完的苦水，說(shuō)不完的問(wèn)題，可說(shuō)來(lái)說(shuō)去就是那幾點(diǎn)，什么展廳沒(méi)有流量啊，利潤低，汽貿競爭厲害，售后沒(méi)有進(jìn)廠(chǎng)臺次，員工沒(méi)有執行力等等。那么究竟問(wèn)題出在那呢？
經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的思想掙扎思考以及拜訪(fǎng)很多卓越的汽車(chē)人，像我在拜訪(fǎng)中國潤錦集團董事長(cháng)羅總的時(shí)候，羅總就從來(lái)沒(méi)有提到過(guò)企業(yè)內部問(wèn)題，像拜訪(fǎng)北京慶長(cháng)風(fēng)羅總的時(shí)候，從來(lái)沒(méi)有提到過(guò)自己店里有什么問(wèn)題，反而我們更多的應該是行業(yè)學(xué)術(shù)交流，像拜訪(fǎng)河南樂(lè )仁集團總經(jīng)理曹光正的時(shí)候，都不會(huì )談具體問(wèn)題，都是在聊行業(yè)趨勢，發(fā)展趨勢等，他們越是不聊問(wèn)題反而讓我越來(lái)越欽佩，也許是我的段位還不高吧，像很多店是我只要到了店里店里的人恨不得把我吃了，一個(gè)接著(zhù)一個(gè)問(wèn)題的問(wèn)，很多時(shí)候都感覺(jué)問(wèn)的問(wèn)題有點(diǎn)幼稚。這就是兩種完全不同的面，一種是做的比較好的，一種是相對做的不太好的，在和這兩類(lèi)店進(jìn)行溝通的時(shí)候我就發(fā)現其實(shí)問(wèn)題是出在了思維邏輯上面。
為什么說(shuō)問(wèn)題是出在最高領(lǐng)導者的思維邏輯上呢？因為他們在面臨問(wèn)題的時(shí)候思維方式是不一樣的，以下我們就可以拿上面的幾個(gè)問(wèn)題做一個(gè)解析就很清晰了，優(yōu)秀4S店領(lǐng)導者的思維邏輯是馬克思列寧主義，實(shí)事求是，具體事情具體分析。一般或者一般以下的領(lǐng)導人思維方式是，任由問(wèn)題頻繁出現，很少主動(dòng)的去分析思考問(wèn)題的邏輯關(guān)系。
比如：展廳客流不高，為什么展廳客流不高，是首次客流不高還是再次客流不高，首次客流為什么不高是因為我市場(chǎng)推廣的問(wèn)題還是活動(dòng)的問(wèn)題還是區域布局的問(wèn)題，再次客流不高是因為銷(xiāo)售顧問(wèn)邀約能力有問(wèn)題還是活動(dòng)出問(wèn)題還是管理輔助出了問(wèn)題。這么思維模式是優(yōu)秀4S低的思維模式。相反的話(huà)也就很清晰了。
一：環(huán)境層思維
什么叫環(huán)境層思維呢？就是遇到問(wèn)題了會(huì )認為是市場(chǎng)的原因，認為目前大家都是這樣的再怎么做都是于事無(wú)補，也就認命了，這類(lèi)人會(huì )將自己企業(yè)的命運交給市場(chǎng)。
比如：沒(méi)有客流怪市場(chǎng)不好，怪老板不愿意花錢(qián)做廣告，怪主機廠(chǎng)廣宣投放有問(wèn)題。
再比如：?jiǎn)T工執行力不強會(huì )認為是員工本性的問(wèn)題，甚至認為員工沒(méi)有素質(zhì)沒(méi)有文化導致的。
再比如：沒(méi)有老客戶(hù)轉介紹是因為老板不愿意花更多的錢(qián)給客戶(hù)等等等等。。。。
這類(lèi)思維層的人是完全不分析自身原因，即使自己干的不咋地也能找到N個(gè)為自己開(kāi)拓的理由，并且還很自信振振有詞，這類(lèi)人往往還比較自負，企業(yè)做好了不分析具體原因認為都是自己的功勞。
記得我在2017年的時(shí)候寫(xiě)過(guò)一篇文章叫：干4S店不能跟著(zhù)大盤(pán)走，大盤(pán)漲你小贏(yíng)，大盤(pán)跌你崩盤(pán)。目前很多4S店都是屬于這種，市場(chǎng)好的時(shí)候掙點(diǎn)小錢(qián)，市場(chǎng)不好的時(shí)候可能之前很多年掙得錢(qián)都不夠一年賠的，完全是在跟著(zhù)市場(chǎng)走。同樣也是這類(lèi)人影響了企業(yè)的發(fā)展，從不會(huì )具體事情具體分析，最終弄得團隊也累，自己也累，每天就是重復著(zhù)昨天的工作。
二：行動(dòng)層思維
什么叫行動(dòng)層思維呢？擁有這類(lèi)思維模式的人其實(shí)也不在少數，因為這類(lèi)人是比較有上進(jìn)心的，因為他工作做不好會(huì )認為是自己努力還不夠，是自己做的不夠好導致的，他們有一種理念就是：我改變不了環(huán)境我就讓自己適應環(huán)境。這類(lèi)人在別人眼里是實(shí)干派，行動(dòng)派，說(shuō)干就干從來(lái)不會(huì )拖泥帶水，并且充滿(mǎn)了正能量。
所以在（行動(dòng)層）的人當問(wèn)題出現會(huì )歸結于【自己沒(méi)做好不夠努力】所以想要解決問(wèn)題就必須要有擁有行動(dòng)層思維，不然想的再好不去做也是沒(méi)有，不如不想呢，你說(shuō)是吧。
比如：店里沒(méi)有客流是因為我沒(méi)有努力，員工執行力不強是因為我的問(wèn)題等等
三：能力層思維
相信農業(yè)時(shí)代的人比你更努力，但是和目前的生產(chǎn)力相比卻不及目前的萬(wàn)分之一，難道是因為現代的人勤奮嗎？我想肯定不是，是因為農業(yè)時(shí)代的人是因為他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)工業(yè)革命、信息革命，他們不會(huì )使用機器，也不會(huì )使用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提高工作效率、協(xié)作效率。
機器和互聯(lián)網(wǎng)是什么？看似是工具，本質(zhì)是擴展了你的能力。5000年前，你想要告訴一個(gè)1000里以外的人一件事情，你得策馬奔騰三天三夜，而現在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)不需要1秒鐘，互聯(lián)網(wǎng)擴展了你的溝通能力。什么是能力？就是你能用更簡(jiǎn)單、更高效的方式解決同樣的問(wèn)題，有選擇便是有能力。
思維層次處在「能力」層次的人，當問(wèn)題發(fā)生的時(shí)候，首先會(huì )把問(wèn)題歸結成是「因為我的能力不足」而產(chǎn)生的而不是因為我不夠努力。
比如：
展廳沒(méi)有客流是因為我的市場(chǎng)活動(dòng)有問(wèn)題，我要調整我的市場(chǎng)活動(dòng)，學(xué)習或者借鑒其他優(yōu)秀4S店的做法，做一些比較新穎的活動(dòng)，把展廳內外布置煥然一新，讓客戶(hù)從外面看就有進(jìn)到店里的興趣。
員工沒(méi)有執行力是因為我安排工作有問(wèn)題，因為我對員工的要求太高了，我應該給員工講明白為什么做，怎么做，什么時(shí)候做，一步一步的講清楚最后做完要給我反饋，這個(gè)時(shí)候就會(huì )完全調整自己原有的模式，從而提升員工執行力。
擁有這類(lèi)思維的人擁有強大的學(xué)習能力和創(chuàng )造力和執行能力，能夠把學(xué)到的看到的想到的結合目前實(shí)際情況視情況落地，進(jìn)而改變目前的局面。
如果你擁有了能力層思維的話(huà)，相信4S店經(jīng)營(yíng)就不會(huì )差，因為你擁有行動(dòng)層的高執行力，也擁有能力層的學(xué)習能力和創(chuàng )造能力，一般這類(lèi)店都會(huì )是省內的明星4S店，在省內有自己的地位，有一定的成績(jì)，并且和大區領(lǐng)導或者廠(chǎng)家領(lǐng)導關(guān)系都不錯。
四：戰略層思維
如果說(shuō)能力層思維的人是解決問(wèn)題的人，那么戰略層思維的人就是具有精準選擇的人，何為精準選擇的人呢？知道目前最要緊的事情是什么，不會(huì )在一些小事情上面浪費自己的精力，因為他知道自己的時(shí)間很寶貴，需要把自己的時(shí)間用在關(guān)鍵問(wèn)題上，這樣才能抓住核心為企業(yè)創(chuàng )造效益，如果說(shuō)一個(gè)總經(jīng)理每天管著(zhù)一些雞毛蒜皮的事，比如誰(shuí)沒(méi)有穿工裝，誰(shuí)沒(méi)有打卡，誰(shuí)今天接待了幾個(gè)客戶(hù)，誰(shuí)今天邀約了幾個(gè)客戶(hù)，如果每天管的是這些小事，勢必會(huì )造成中層管理的能力難以提升，各個(gè)部門(mén)形同擺設。
擁有戰略層思維的人很清楚自己目前哪方面比較弱并且懂得借力，借用別人的力量來(lái)幫助自己解決問(wèn)題。其實(shí)說(shuō)到這一點(diǎn)記不得不多說(shuō)一點(diǎn)了，像目前很多店面臨售后進(jìn)場(chǎng)臺次不高，銷(xiāo)售客流較少，增值利潤難以提上去，對于擁有戰略層思維模式的人會(huì )找懂得人來(lái)幫自己做提升，目前全國做這方面培訓輔導的人很多，如果說(shuō)培訓和輔導自己認為不能帶來(lái)效果的話(huà)，那么可以請主機廠(chǎng)幫忙介紹全國做的比較好的店去交流學(xué)習也行啊，這也是解決問(wèn)題的方法啊，但是目前又有多少4S店總經(jīng)理經(jīng)常帶著(zhù)團隊去交流學(xué)習的，又有多少投資人會(huì )找專(zhuān)業(yè)提升公司幫自己做提升的呢？
目前做企業(yè)相比較難度要小的多，為什么這樣說(shuō)呢？因為目前招聘可以找別人，人事也可以外包，哪方面做的不好可以找專(zhuān)業(yè)人來(lái)幫自己解決，財務(wù)可以外包等等，那么為什么還是有這么多的店做不好呢？相信凡是做不好的店80%的總經(jīng)理都是不具備戰略層思維的人。
戰略層的人知道自己要做什么事情，我的理解總經(jīng)理是研究戰略的，管理層是研究戰術(shù)的，戰術(shù)是為了達成自己的戰略目標，但絕對不是戰術(shù)為主戰略為主，目前4S店絕對是戰略為主，戰術(shù)為輔，為什么這樣說(shuō)呢？因為當戰略方向對的時(shí)候即使員工執行力不強也只是說(shuō)效果沒(méi)有好而已，但絕對不是沒(méi)有效果。
比如：
展廳沒(méi)有客流，行動(dòng)層層思維的人會(huì )馬上想到帶領(lǐng)員工去集客，能力層思維的人會(huì )馬上想著(zhù)帶著(zhù)活動(dòng)去集客，但是戰略層的人卻不一樣，會(huì )馬上想到要開(kāi)展團購活動(dòng)，因為想要提升進(jìn)店量從集客提升會(huì )非常慢，從潛客開(kāi)始是最快的，活動(dòng)是促進(jìn)潛客到店最好的辦法，集客轉化為客流的概率比較小，時(shí)間比較長(cháng)，銷(xiāo)售顧問(wèn)目前也疲憊了。
做活動(dòng)邀約目前的潛客是最具體的，最聚焦的，最精準的選擇，因為我們手里有那么多有意向購車(chē)客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候如果外出大海撈針去找客戶(hù)的話(huà)那么方向就明顯反了，應該想著(zhù)如何將現有的潛客邀約到店并且拿下，其次是開(kāi)展老客戶(hù)轉介紹活動(dòng)，讓客服發(fā)送轉介紹活動(dòng)短信，這樣就可以瞬間通知所有的老客戶(hù)，說(shuō)不定就有客戶(hù)的朋友準備買(mǎi)車(chē)呢。再或者給客服下發(fā)老客戶(hù)轉介紹線(xiàn)索任務(wù)，這樣客服每天都在接觸客戶(hù)，只是在掛電話(huà)的時(shí)候問(wèn)一下而已，說(shuō)不定就會(huì )有一些客戶(hù)提供線(xiàn)索呢，最后就是整理所有老客戶(hù)轉介紹的明細，親自致電這些已經(jīng)轉介紹的客戶(hù)聊聊天說(shuō)說(shuō)話(huà)拉近關(guān)系增加客戶(hù)的被尊重感都有可能馬上帶來(lái)客流。
所以戰略層的領(lǐng)導是能夠在遇到問(wèn)題的時(shí)候，具體事情具體分析，找到問(wèn)題的核心點(diǎn)并且能夠馬上制定有效的解決方案，這樣的領(lǐng)導才是真正的領(lǐng)導，員工也愿意跟隨，因為能夠解決問(wèn)題。所謂透過(guò)事物本質(zhì)看問(wèn)題就是這個(gè)道理，一定要學(xué)會(huì )找到問(wèn)題的核心的，針對核心點(diǎn)制定解決方案。
所以戰略層思維的領(lǐng)導所管理的企業(yè)基本上都是成功的，會(huì )根據自己企業(yè)的實(shí)際情況制定一套運營(yíng)管理體系，即使自己不在的話(huà)企業(yè)也能夠實(shí)現高速度正常運轉，這些都源于他們的戰略思維，像北京慶長(cháng)風(fēng)，中國潤錦，湖南華捷，河南樂(lè )仁，河南一諾等，這就是他們取勝的關(guān)鍵，能夠迅速抓住市場(chǎng)的商機市場(chǎng)的空隙迅速讓自己武裝起來(lái)，發(fā)展起來(lái)，強大起來(lái)。
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