你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，決定你的職場(chǎng)價(jià)值。找到對的方法，你再也不用為業(yè)績(jì)煩惱了，銷(xiāo)售需要技術(shù)，只要技術(shù)好，無(wú)論環(huán)境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術(shù)，創(chuàng )造極佳的業(yè)務(wù)績(jì)效！
——【大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家】 孟昭春
「成交高于一切」：銷(xiāo)售時(shí)不要一見(jiàn)面就談生意，先攻下客戶(hù)的好感
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孟昭春：今天講的關(guān)鍵詞是 “客戶(hù)好感”，本文今天主要針對這個(gè)關(guān)鍵詞，而探討第一次見(jiàn)客戶(hù)要不要談生意，如何才能第一次見(jiàn)面讓客戶(hù)與業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好感，爭取產(chǎn)生信任。
曾經(jīng)有一位汽車(chē)公司大神級的大客戶(hù)銷(xiāo)售員曾說(shuō)：“接近客戶(hù)，不是一味地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣反而會(huì )引起客戶(hù)的反感。在我剛開(kāi)始當業(yè)務(wù)員的時(shí)候，面對客戶(hù)時(shí)，我只知道如何介紹汽車(chē)，因此，剛和客戶(hù)打交道時(shí)，總是無(wú)法迅速突破客戶(hù)的心理防線(xiàn)。在無(wú)數次的體驗揣摩下，我終于體會(huì )到，與其直接說(shuō)明商品，不如先判客戶(hù)聊家常，談些有關(guān)客戶(hù)太太、小孩的話(huà)題與客戶(hù)感興趣的話(huà)題，讓客戶(hù)對自己有好感，這才是銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵?！?/p>
有一些業(yè)務(wù)人員一見(jiàn)到客戶(hù)，就開(kāi)始介紹產(chǎn)品的性能、價(jià)格等，并夸贊自己的產(chǎn)品……結果成交率非常低。這樣的傳統銷(xiāo)售模式是花10%的時(shí)間接觸客戶(hù)，花20%的時(shí)間說(shuō)明產(chǎn)品尋找客戶(hù)的需求，花30%的時(shí)間決絕處理，花40%的時(shí)間去促成產(chǎn)品的成交。
但是，根據某調查機構的統計，71%的人之所以會(huì )從業(yè)務(wù)員那里購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為他們喜歡、信任這個(gè)業(yè)務(wù)員。所以向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品前要先把自己推銷(xiāo)出去。
現在，我們得把上述的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式倒過(guò)來(lái)，你必須要花40%的時(shí)間獲得客戶(hù)的信任，花30%的時(shí)間尋找客戶(hù)的需求點(diǎn)，花20%的時(shí)間做決絕處理，最后只花10%的時(shí)間去促成成交。
和客戶(hù)初見(jiàn)面不要只想著(zhù)生意能不能談成，而是要想該怎么打造你和客戶(hù)美好的第一次接觸。一般情況下，人們都會(huì )對陌生人心懷戒備，難以敞開(kāi)心屝?？蛻?hù)在面對初次見(jiàn)面的業(yè)務(wù)員時(shí)，往往是懷著(zhù)戒備，這種態(tài)度會(huì )影響溝通的效率。所以業(yè)務(wù)員要有意識地加強與客戶(hù)之間心與心的交流，使自己被客戶(hù)接受、喜歡和依賴(lài)你，用自己的親和力從心底打動(dòng)他。
走筆至此，大家已經(jīng)知道第一次見(jiàn)面不要談生意，而是要建立好感，讓客戶(hù)有感覺(jué)，為下一步介紹產(chǎn)品做準備。
說(shuō)到這，問(wèn)題就來(lái)，業(yè)務(wù)員如何第一次見(jiàn)面讓客戶(hù)產(chǎn)生好感，逐漸建立信任呢？
這個(gè)問(wèn)題的答案是，用微笑讓客戶(hù)有好感，下面我就告訴大家如何用微笑和客戶(hù)建立好感，用微笑給客戶(hù)帶來(lái)親和力。
保持微笑能為自己創(chuàng )造更多接近客戶(hù)的機會(huì )?！吧焓植淮蛐δ樔恕毙θ莸镊攘κ菬o(wú)窮的，所以業(yè)務(wù)員應該時(shí)刻保持溫暖的笑容，對于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，微笑是向客戶(hù)示好的第一步，能夠為雙方的交流打開(kāi)良好局面。當業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間有誤會(huì )、隔閡時(shí)，一個(gè)微笑也許就能化解雙方的尷尬。
喬·吉拉德說(shuō)過(guò)：“當你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相，沒(méi)人理睬你?！痹囅?，如果業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)始終沉著(zhù)臉沒(méi)有半點(diǎn)笑容，客戶(hù)會(huì )接受他嗎？反之，如果業(yè)務(wù)員經(jīng)常保持得體的微笑，從開(kāi)始到結束都與客戶(hù)溝通得很順暢，那么客戶(hù)一定會(huì )喜歡與他交往。就就是人們常說(shuō)的“和氣生財”。
日本銷(xiāo)售大師原一平說(shuō)過(guò)：“‘笑’能把你的友善與關(guān)懷有效地傳達給準客戶(hù)?！蔽⑿δ芙⑷伺c人之間的好感，創(chuàng )造和諧的人際關(guān)系。業(yè)務(wù)員要想獲得客戶(hù)的歡迎，請報以對方真心的微笑。
對業(yè)務(wù)員而言，笑容就是最好的名片，微笑面對每一位客戶(hù)，就是對客戶(hù)最大的尊重。微笑能拉近人與人之間的關(guān)系，減少人與人的隔閡。很多時(shí)候，一個(gè)親切的笑臉就能帶給客戶(hù)溫暖，感染客戶(hù)。
有很多業(yè)務(wù)員都有這樣的經(jīng)驗，在自己狀況不佳時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)，業(yè)績(jì)往往都是不理想，因為客戶(hù)都比較傾向從一個(gè)滿(mǎn)臉笑容的業(yè)務(wù)員手中買(mǎi)東西。你要記住的是，客戶(hù)購買(mǎi)的絕不僅是產(chǎn)品，還有購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)開(kāi)心和愉快的心情體驗。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，業(yè)務(wù)員的微笑是最好的成交催化劑。你的產(chǎn)品只能夠滿(mǎn)足客戶(hù)生活、工作的需要，但你真誠的微笑卻能給客戶(hù)帶來(lái)溫暖，讓客戶(hù)感受到精神上的享受。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品，還銷(xiāo)售了一種精神力量，面帶微笑的業(yè)務(wù)員絕對比面無(wú)表情的業(yè)務(wù)員更受客戶(hù)歡迎。
據一份調查顯示，微笑與愉悅在銷(xiāo)售中所占的分量為95%，而產(chǎn)品知識只占5%。當你看到一名業(yè)務(wù)新手在不懂成交訣竅，而只掌握一點(diǎn)最基本的產(chǎn)品知識，卻能不斷賣(mài)出產(chǎn)品時(shí)，你就會(huì )了解到微笑是多么重要了。
帶著(zhù)輕松愉快的心情和客戶(hù)交談，一邊微笑，一邊傾聽(tīng)。漸漸地你會(huì )發(fā)現過(guò)去很討人厭的客戶(hù)怎么變得很好相處了；過(guò)去很棘手的問(wèn)題，現在也變得容易解決了。毫無(wú)疑問(wèn)地，微笑替業(yè)務(wù)員帶來(lái)很多方便和更多的收入，當你微笑著(zhù)去迎接客戶(hù)的時(shí)候，你收獲的也將更多。
微笑不花費你的一分錢(qián)，但是卻使你更快地贏(yíng)得客戶(hù)的喜愛(ài)與信賴(lài)，使你的工作更加順利，那么你為什么要吝嗇自己的微笑呢？從現在開(kāi)始，用你的微笑征服你的客戶(hù)吧！
多多善用笑臉可營(yíng)造融洽的交談氣氛，此外時(shí)時(shí)贊美、聊聊家常、吃頓便飯這三種方法，也是業(yè)務(wù)員們常用的。而最忌諱的是一見(jiàn)面就問(wèn)他：“你要不要買(mǎi)……？”這樣反而會(huì )讓他對你產(chǎn)生反感，所以你不要讓客戶(hù)一開(kāi)始就把你當業(yè)務(wù)員，先和客戶(hù)聊他感興趣的話(huà)題及嗜好，關(guān)心對方關(guān)心的事：欣賞對方欣賞的事，就能營(yíng)造一種良好的交談氣氛。其實(shí)，只要你真誠地、親切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，給客戶(hù)最好的感覺(jué)，接下來(lái)的產(chǎn)品介紹、促成交易就會(huì )非常自然、順利了。
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