汽車(chē)養護產(chǎn)品的銷(xiāo)售提成在服務(wù)顧問(wèn)的薪資中占有較大比例，因此汽車(chē)養護產(chǎn)品的銷(xiāo)售從一定程度上影響了一個(gè)服務(wù)顧問(wèn)的收入情況。目前4S店的汽車(chē)養護產(chǎn)品大多為：發(fā)動(dòng)機的清潔清洗劑，發(fā)動(dòng)機的抗磨類(lèi)保護劑，水箱清洗劑，燃油清洗劑，空調殺菌除臭劑，剎車(chē)系統的全方位保養套餐，高端機 油等等。
那么如何提高自己的汽車(chē)養護產(chǎn)品的銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額呢?除了對汽車(chē)產(chǎn)品本身的功效及使用方法要非常熟悉之外，根據客戶(hù)的特點(diǎn)對癥下藥也很重要。在與客戶(hù)初次接觸的時(shí)候，通過(guò)與客戶(hù)的真誠交流，客戶(hù)的車(chē)內情況，車(chē)身外觀(guān)等都可以直接或間接地獲得客戶(hù)的信息，在互動(dòng)預檢環(huán)節中通過(guò)對車(chē)身的檢查尋找賣(mài)點(diǎn)。
首先要記住，在銷(xiāo)售汽車(chē)養護產(chǎn)品的時(shí)候千萬(wàn)不要自己替客戶(hù)做否定的選擇，更不要以自己的思維去判定客戶(hù)的想法。但事實(shí)告訴我們：實(shí)踐出真理。你如果連嘗試都沒(méi)有就妄下結論，也就等于自己關(guān)閉了通往成功的大門(mén)。
有些客戶(hù)會(huì )比較猶豫，他們可能會(huì )有朋友勸說(shuō)其不要用或是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )得到一些對此類(lèi)產(chǎn)品負面的評價(jià)，此時(shí)你可以通過(guò)比較法讓客戶(hù)打消顧慮。當然也有客戶(hù)對此不以為然的，對于這類(lèi)客戶(hù)你要有打持久戰的準備了。對這類(lèi)客戶(hù)個(gè)人情感的投資更甚于對其汽車(chē)養護產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這就考驗一個(gè)服務(wù)顧問(wèn)的個(gè)人的服務(wù)特色和人格魅力了。從感情上打動(dòng)客戶(hù)，進(jìn)而從銷(xiāo)售上“征服”客戶(hù)。所以有時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員不要以自己的消費水平和客戶(hù)的消費能力畫(huà)等號。
對于比較懂車(chē)的客戶(hù)很多營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )“知難而退”，但我的做法是來(lái)者不“懼”，你要體現的是比這類(lèi)客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)。首先你要對自己的汽車(chē)養護產(chǎn)品要有足夠的信心，從該產(chǎn)品的品質(zhì)，品牌口碑等入手，自己要有一定的汽車(chē)保養知識的功底。在向客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)候你要談吐清晰，精神飽滿(mǎn)，表現出你對自己汽車(chē)養護產(chǎn)品的自信，加之一些理論數據的支持使你的銷(xiāo)售更有說(shuō)服力，和該類(lèi)客戶(hù)交流時(shí)不妨以“老師”，“前輩”等稱(chēng)謂稱(chēng)呼，將對方放在一個(gè)比較高的位置上，最好達到讓他對你的銷(xiāo)售不好意思拒絕的地步，這樣你在和這類(lèi)客戶(hù)過(guò)招時(shí)才不會(huì )敗下陣來(lái)。
對于那些較為“吝嗇”的客戶(hù)要從他利益的角度去進(jìn)行銷(xiāo)售，比如如果客戶(hù)反映油耗高，營(yíng)銷(xiāo)人員在腦海里就要習慣性地跳出發(fā)動(dòng)機的清潔清洗劑，燃油清洗劑等相應汽車(chē)養護產(chǎn)品的信息，加上最近油價(jià)的持續上漲，使用該產(chǎn)品會(huì )為其節約多少錢(qián)，適時(shí)再加以一些實(shí)例進(jìn)行說(shuō)服，理論加實(shí)際，相信很少會(huì )有客戶(hù)在你的“狂 轟 濫 炸下”幸 存。
最后我要說(shuō)的是，不管是什么類(lèi)型的客戶(hù)我們都要以誠待人，以情動(dòng)人，以專(zhuān)服人。要勇于銷(xiāo)售，主動(dòng)銷(xiāo)售，不怕失敗，熟能生巧。其實(shí)汽車(chē)養護產(chǎn)品的銷(xiāo)售與其它銷(xiāo)售技巧一樣，主動(dòng)就是效率。
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