寶馬中國向旗下經(jīng)銷(xiāo)商提供60億元的經(jīng)營(yíng)補償，以彌補經(jīng)銷(xiāo)商由于價(jià)格倒掛造成的經(jīng)營(yíng)虧損。這種補償是治標還是治本？
文/蹇鵬
一石激起千層浪，這件事在中國汽車(chē)歷史上無(wú)疑是一件具有里程碑意義的事件，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商終于可以做到同舟共濟、同甘共苦。這是寶馬中國的一次自我救贖，更是給其他品牌一個(gè)良好的表率。長(cháng)期以來(lái)淤積在經(jīng)銷(xiāo)商心中的怨氣終于得到了釋放，大家終于知道了抱團取暖的力量。
但是筆者在欣喜之余也希望和寶馬中國探討一下，這次60億的補償只能理解為一次治標的行動(dòng)，能否治本、根除頑疾絕非一日之功。倘若沒(méi)有痛定思痛，借此契機進(jìn)行一次內部徹底地改造，恐怕這60個(gè)億也只是飲鴆止渴。
首先寶馬中國在銷(xiāo)售目標上應尊重市場(chǎng)，回歸理性，不要盲目地為了超越對手而加大銷(xiāo)量預期。
否則上行下效，一級壓一級，層層加碼，原本100臺的目標壓到經(jīng)銷(xiāo)商身上就成了120臺，只要經(jīng)銷(xiāo)商的目標達成率平均在80%，那么廠(chǎng)家的任務(wù)就輕松完成?？墒菑S(chǎng)家有沒(méi)有考慮過(guò)正是這多出的20%，導致市場(chǎng)供過(guò)于求，形成恐慌性?huà)伿?，價(jià)格倒掛。
其次，寶馬中國應該借補償將經(jīng)銷(xiāo)商庫存中的水分擠出。
經(jīng)銷(xiāo)商為了達成月度目標，爭取得到額外的浮動(dòng)返利，往往存在超報零售銷(xiāo)量的情況，這些被超報的車(chē)輛成了幽靈車(chē)。在廠(chǎng)家的系統中這些車(chē)已經(jīng)實(shí)現了零售，保修期已經(jīng)開(kāi)始計算，但在經(jīng)銷(xiāo)商手里這些車(chē)成了死庫存，即不能見(jiàn)光，又必須盡快銷(xiāo)售。唯一的辦法就是通過(guò)二級網(wǎng)絡(luò )批發(fā)到其他地區，于是乎在北京亞運村車(chē)市，到處擺放的都是來(lái)自全國各地經(jīng)銷(xiāo)商手里的庫存車(chē)。所以寶馬中國在系統上統計的經(jīng)銷(xiāo)商庫存和實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商庫存之間一定存在較大差異，這就給廠(chǎng)家帶來(lái)誤判，認為經(jīng)銷(xiāo)商還有進(jìn)貨的可能。因此這次就是一次絕佳的盤(pán)點(diǎn)機會(huì )，借補貼摸清家底，還原數據的真實(shí)性。避免經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行恐慌性?huà)伿?，穩定價(jià)格。
再有，對水分大的地區必須嚴格整頓，尤其是對那些負責區域銷(xiāo)售的經(jīng)理人員，必要時(shí)采取調崗、警告甚至開(kāi)除等措施。
這些地區的區域銷(xiāo)售經(jīng)理往往利用手中的目標設定、資源分配、考核等權力進(jìn)行尋租，甚至為了個(gè)人的業(yè)績(jì)欺上壓下，因此才會(huì )出現庫存虛增，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲載道。以前經(jīng)銷(xiāo)商能賺錢(qián)的時(shí)候抱著(zhù)息事寧人的心態(tài)忍忍就過(guò)去了，但現在不賺錢(qián)了，再受到壓迫就勢必會(huì )激起反抗。還有一批人存在著(zhù)懶政心態(tài)，借口國家反壟斷之名不作為，縱容經(jīng)銷(xiāo)商拋售、跨區。因此寶馬中國要有壯士斷腕的決心，消除頑疾，以儆效尤。
其實(shí)在正常的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，永遠存在虧損的風(fēng)險，只要這些虧損不是由于上述人為因素所導致的，廠(chǎng)家可以沒(méi)有補償的義務(wù)。因此不宜過(guò)度解讀寶馬中國此次的行為，也不能完全套用在其他品牌上。最理想的結果應該是就此次事件，各個(gè)品牌和經(jīng)銷(xiāo)商有了一個(gè)對等協(xié)商的機制，針對目標設定、資源配置等問(wèn)題進(jìn)行事先溝通，給經(jīng)銷(xiāo)商一定的選擇權，而不是過(guò)去那種強壓、攤派、搭售等濫用市場(chǎng)支配地位的行為。
最后，為寶馬中國叫聲好，希望真正實(shí)現鳳凰涅槃，帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商走得更遠。
作者簡(jiǎn)介：蹇鵬，從事汽車(chē)行業(yè)15年，曾服務(wù)沃爾沃汽車(chē)中國、奔馳中國、戴姆勒大中華區?，F致力于汽車(chē)生命周期價(jià)值鏈研究開(kāi)發(fā)，為廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商提供定制化服務(wù)方案。側重于汽車(chē)延長(cháng)保修服務(wù)定制方案、汽車(chē)微信公眾號功能開(kāi)發(fā)、O2O代運營(yíng)服務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)應用等。中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（成都站）商友會(huì )最受歡迎講師。
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