身在一線(xiàn)，總有各種各樣的問(wèn)題困擾著(zhù)我們，伙伴兒們發(fā)來(lái)求助，我們求助業(yè)內資深的同仁們，大家一起撥云見(jiàn)日。那么，從現在起，伙伴兒有什么問(wèn)題就發(fā)來(lái)吧。在此感謝老師們的精彩分享，也希望有更多的老師加入到我們的平臺上來(lái)。本文是曾偉老師的專(zhuān)欄文章，轉載務(wù)必注明出處和作者。
文/曾偉
問(wèn)：我們這里新店開(kāi)業(yè)，就在老店隔壁，但是客流量太少了，客人來(lái)了就直接進(jìn)老店了！各位親有什么好點(diǎn)子，如何加大新店客流量？
回復：想必每一個(gè)新建店都可能遇到這樣的問(wèn)題：既要應對同網(wǎng)品牌的競爭壓力，還要防御核心競品的外部打擊。這里我就對這個(gè)問(wèn)題做些引導吧，抱歉，因為沒(méi)有實(shí)地調研不能給出具體的策略，只是在思維上做一引導。
通過(guò)你說(shuō)到的“自店客流量少，客人來(lái)了都去老店”的情況，我推測你們面臨的可能不是客流量不夠，而是客源招攬策略的問(wèn)題。 這就需要確認以下幾個(gè)方面的因素：
1、這個(gè)老店和你們屬于同一個(gè)競爭品牌序列嗎？
也就是說(shuō)，你們與老店在品牌影響、市場(chǎng)定位、價(jià)位區間、需求屬性、車(chē)輛功能上所面對的目標客戶(hù)是否一致。如：奔馳、寶馬、奧迪都屬于高端品牌，他們旗下的奔馳S系列、寶馬7系、奧迪A8這些系列的產(chǎn)品不論是在品牌定位和產(chǎn)品風(fēng)格上是高度趨同的，所以他們的目標客戶(hù)定位基本相同。
只是買(mǎi)奔馳S級的傾向——沉穩高貴，買(mǎi)寶馬7系的追求——張揚奢華，買(mǎi)奧迪A8的側重——低調雅致。這些差異屬于需求偏好，和客戶(hù)的以往經(jīng)歷、個(gè)人訴求和生活圈子等因素有關(guān)。只有我們和老店的“起跑線(xiàn)”一致，才能在客流量定位上精準，您說(shuō)是吧？
2、如果在“起跑線(xiàn)”上基本一致，那接下來(lái)就要分析客戶(hù)為什么要去老店？
建議多問(wèn)問(wèn)從隔壁老店出來(lái)或者去過(guò)老店來(lái)我們這的客戶(hù)那里問(wèn)問(wèn)：
A、我們和他們之間有哪些差異？
B、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、售賣(mài)氛圍、服務(wù)細節、集客方式上有什么不同？
C、他們的優(yōu)勢和我們的優(yōu)勢重疊嗎？
D、我們是否可以發(fā)現對方在招攬客源上的優(yōu)勢和不足？
E、以上因素我們可以改進(jìn)嗎？（一定是可行的的提升點(diǎn)??！各位，如果人家的店規模和硬件比我們高很多，這個(gè)因素就不要考慮了，強調軟件提升——如：服務(wù)輻射領(lǐng)域、推廣宣傳策略、賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、渠道輻射范圍等因素的改進(jìn)，效果也是不錯的?。?/p>
3、如果在細節上和老店相差無(wú)幾，那就要看看我們的市場(chǎng)宣傳推廣策略是否到位？
“挖掘機技術(shù)哪家強？中國山東找藍翔！”——在這一句話(huà)中，問(wèn)問(wèn)各位，你們記住的是挖掘機技術(shù)？還是藍翔技校呢,全國那么多家挖機培訓學(xué)校，為什么這家最近這么牛逼呢？這就是它巧妙的將一門(mén)手藝和一個(gè)學(xué)校聯(lián)系起來(lái)，而且還大言不慚的樹(shù)立了一個(gè)行業(yè)地位。那么問(wèn)題來(lái)了？這個(gè)新店的集客有什么聯(lián)系呢？這里我就需要分情況說(shuō)明了。
A、如果你們店經(jīng)營(yíng)的是高端或成熟品牌，這些客戶(hù)往往是這么想的：前30秒，我終于成土豪了！為此我一定要臺牛X品牌的車(chē)型，后30秒，萬(wàn)能的百度??！請問(wèn)誰(shuí)在經(jīng)營(yíng)這個(gè)牛X品牌呢？這里決定客源的基礎是交通便利性、資源的充足度、價(jià)格和商務(wù)條件等因素；所以衍生的集客手段就是“我在哪？”——以經(jīng)銷(xiāo)商推廣宣傳活動(dòng)為主！
B、如果你的品牌是成熟品牌，投放是新車(chē)型。你的客戶(hù)也許這么想：前30秒，我靠！到底有沒(méi)有一款適合我的車(chē)型??？后30秒，萬(wàn)能的汽車(chē)網(wǎng)，請告訴我，他們分布在哪些品牌呢？ 這里決定客源的是價(jià)格和成交條件、市場(chǎng)口碑、需求及興趣偏好等；于是衍生的集客策略就是：“你需要的產(chǎn)品在哪？”——以產(chǎn)品體驗、利益展示、競品比較為主；
C、如果你是新店、新品牌、新車(chē)型呢？這就有點(diǎn)挑戰了！因為我們沒(méi)有可以構建關(guān)注的客戶(hù)了。怎么辦？走出去，把你的品牌定位、產(chǎn)品體驗和市場(chǎng)定位主動(dòng)送到客戶(hù)身邊；進(jìn)而所衍生的集客策略是“我是誰(shuí)？我能為你做什么？”——以品牌宣傳、產(chǎn)品試駕、市場(chǎng)細分、渠道推廣為主；
記??！集客策略在推廣之前一定要想好上面這些問(wèn)題！最后，也是我極力呼吁的，新店可千萬(wàn)別和老店拼價(jià)格換來(lái)店量。因為這就像“用海水解渴”。這么做下去的話(huà)，只有客戶(hù)和廠(chǎng)家感謝你的！因為老店敢殺價(jià)，也許投資成本早都收回來(lái)了，再有就是龐大的服務(wù)保有支撐量，可以使他不計代價(jià)的把新的對手擠出去。
我的建議是：“找找看我們還有那些業(yè)務(wù)是老店沒(méi)想到，或不愿做的，但確實(shí)是客戶(hù)需要的，這就叫核心競爭力，是我們的藍海市場(chǎng)！
作者簡(jiǎn)介：曾偉，沒(méi)有私家車(chē)的車(chē)行關(guān)注人士，離線(xiàn)三年的車(chē)行從業(yè)“老鬼”，成都茶館車(chē)市“散打”評書(shū)牢騷人?，F任四川仕馬特管理咨詢(xún)公司 高級管理咨詢(xún)顧問(wèn)。
聯(lián)系客服
