一個(gè)團隊的好壞主要取決于帶頭人的服務(wù)意識、綜合素質(zhì)和管理水平，團隊主管必須是一個(gè)正直、公平、有胸懷、有正確服務(wù)理念的人，才能創(chuàng )造一個(gè)團結、公平、融洽的團隊氛圍，才能最大限度地激發(fā)成員積極主動(dòng)的工作熱情和潛能。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售總監的選拔和培養至關(guān)重要。下文為山東煙臺某品牌4S店總經(jīng)理 李貴明授權中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商微信獨家發(fā)布，轉載務(wù)必注明作者和出處，違者必究。同時(shí)歡迎業(yè)內同仁供稿，聯(lián)系郵箱見(jiàn)上。
文/李貴明
目前汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)在中國是一個(gè)比較尷尬的職業(yè)，素質(zhì)高能力強學(xué)歷高的看不上眼，素質(zhì)差的能力不行的又做不好。 銷(xiāo)售顧問(wèn)基本上是一群高不成低不就的男男女女，他們一般沒(méi)有長(cháng)期職業(yè)規劃，沒(méi)有更好的單位可進(jìn)，又不愿意做體力活，覺(jué)得這個(gè)職業(yè)工作環(huán)境不錯，收入也還行，先混幾年再說(shuō)。入行之后，在老銷(xiāo)售的帶領(lǐng)下，他們背會(huì )了“六方位”，學(xué)幾招忽悠技巧，運氣不錯的，一個(gè)月賣(mài)幾臺出去并不難。頭腦靈活的、膽大敢干的，利用銷(xiāo)售政策的空子、利用公司管理的不規范，很快就會(huì )脫穎而出，拿上幾個(gè)月的銷(xiāo)冠。銷(xiāo)售經(jīng)理位置空出來(lái)老板沒(méi)得選，這個(gè)銷(xiāo)冠自然晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理。在經(jīng)理的位置上靠打價(jià)格戰銷(xiāo)量也還可以，等老板新建店或其他老板新建店，招聘店總時(shí)，很容易地在不到30歲的時(shí)候就混個(gè)店總，大部分的4S店都是在這樣一種狀態(tài)中不死不活地生存著(zhù)。
這種局面之所以得以維持而且愈演愈烈，主要原因還是因為投資人和老板“不懂”。 銷(xiāo)量不好、效益不好，就推脫為是市場(chǎng)和廠(chǎng)家的原因；一味地打價(jià)格戰，沒(méi)有其他營(yíng)銷(xiāo)手段，是競爭對手逼的沒(méi)有辦法。而主導市場(chǎng)的主機廠(chǎng)，因為利益驅動(dòng)、目標過(guò)高，政策導向基本都是追求交付量，無(wú)暇顧及價(jià)格體系的穩定對品牌的影響。店總和銷(xiāo)售管理人員“無(wú)奈”地在銷(xiāo)量壓力面前不停地降價(jià)促銷(xiāo)，同品牌、不同品牌的競爭形態(tài)多以?xún)r(jià)格競爭呈現，有品牌忠誠度的消費者占點(diǎn)便宜也就出手了，沒(méi)有品牌喜好的消費者大多會(huì )選擇價(jià)格比較穩定的品牌，因為他們怕買(mǎi)完降價(jià)，不停的降價(jià)促銷(xiāo)會(huì )給他這樣的心理壓力，結果是拱手把客戶(hù)送給別人。
中國的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)遲早要回歸競爭正途，即服務(wù)品質(zhì)的競爭、企業(yè)和產(chǎn)品品牌美譽(yù)度的競爭。已經(jīng)有一些明智的、素質(zhì)較高、比較“懂”的老板確立了正確的經(jīng)營(yíng)管理思路，他們把更多的精力放在員工素質(zhì)提高上，放在服務(wù)質(zhì)量提高上，放在員工服務(wù)能力提高上，放在品牌意識提高上，放在軟硬件的建設上，員工滿(mǎn)意度高，客戶(hù)滿(mǎn)意度也就能高，銷(xiāo)售價(jià)格也會(huì )隨之提升。造成同樣的車(chē)型，卻能以高于同行的價(jià)格成交，銷(xiāo)量也會(huì )高于競爭對手。這樣的例子在全國是能找到的。為什么客戶(hù)會(huì )花高價(jià)買(mǎi)車(chē)，因為他同時(shí)買(mǎi)到的是高品質(zhì)的服務(wù)和其他購買(mǎi)成本的降低。比如，是否放心，是否舒心，是否方便。
回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，團隊建設的關(guān)鍵，在于培養員工的服務(wù)理念，改進(jìn)員工的銷(xiāo)售理念——我們不是為了賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)，為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。我們提供給客戶(hù)的應該是信任和放心的服務(wù)。專(zhuān)業(yè)知識和技能是很容易通過(guò)培訓獲得的，但顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念和服務(wù)理念，卻需要企業(yè)的老板去引導、灌輸和執行。如果只是盯著(zhù)銷(xiāo)量業(yè)績(jì)而忽略了這些，必然會(huì )形成一個(gè)短期行為占主導、銷(xiāo)售顧問(wèn)為了成交不擇手段的群體，根本不可能建設一個(gè)有主動(dòng)性、積極性、協(xié)作性的團隊。
作者：李貴明，山東煙臺某品牌4S店總經(jīng)理。 2004年進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)，做過(guò)市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、合資品牌4S店副總經(jīng)理、總經(jīng)理。
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