在閑暇之余將我前期所作的PPT燈片整理錄入博客，因篇幅較大，難免有錯漏之處，請眾博友點(diǎn)評或完善之。共有七章，分章錄出。
第一章:KA的定義、分類(lèi)、業(yè)態(tài)、發(fā)展與演變趨勢
第二章:KA的貿易類(lèi)型、貿易條件及分析、談判策略
第三章:KA的談判策略與談判技巧
第四章:KA的管理架構、管控流程
第五章:KA的陳列標準
第六章:KA的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃及執行
第七章:KA的具體各系統特色和操作介紹
第一章:KA的定義、分類(lèi)、業(yè)態(tài)、發(fā)展與趨勢
(一)KA的定義
1、KA的定義
Key Account ，即重點(diǎn)客戶(hù)。重點(diǎn)客戶(hù)分為兩部分，一部分指重點(diǎn)終端系統，即直供KA系統，第二部分指重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，即要貨回款能力強，且與公司有良好合作能力的經(jīng)銷(xiāo)商。
廣義的KA指對于公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售上、利潤上、形象上或意義上占公司重要位置，對公司發(fā)展起重要作用的超市、賣(mài)場(chǎng)等。含直供終端及重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商。
狹義的KA指大型跨國商業(yè)集團和國有商業(yè)企業(yè)所建立的具有連鎖性質(zhì)的會(huì )員制商場(chǎng)、折扣店、量販店、賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等現代商業(yè)型態(tài) 。
2、業(yè)內KA系統范疇
沃爾瑪、家樂(lè )福、麥德龍、易初蓮花、大潤發(fā)、屈臣氏、好又多、百佳、萬(wàn)佳、新一佳、天虹、吉之島、人人樂(lè )、家樂(lè )、樂(lè )購、歐尚、物美、蘇果、時(shí)代、聯(lián)華、樂(lè )客多、北京華聯(lián)、農工商、世紀聯(lián)華等等。(以上含國際KA及地區性KA，KA系統總部集中分布在上海，深圳，北京，廣州等大城市，門(mén)店則遍及全國。)
(二)KA的分類(lèi)
1、以目標顧客分類(lèi)
（1）以批發(fā)、團購、餐飲、娛樂(lè )等大宗團體客戶(hù)為主，個(gè)人消費顧客為輔，以產(chǎn)品大包裝、專(zhuān)業(yè)性、批量作價(jià)為特點(diǎn)的會(huì )員制商場(chǎng)、折扣店、量販店。典型如：麥德龍、萬(wàn)客隆等。
（2）以區域性個(gè)人大宗消費者為主，兼顧團體客戶(hù)和社區性顧客，以產(chǎn)品價(jià)格低、品種豐富為特點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)。典型如：沃爾瑪、家樂(lè )福、好又多、大潤發(fā)、家樂(lè )等。
（3）以社區性顧客為主，以方便性、服務(wù)性、生活必需類(lèi)消費為特點(diǎn)的連鎖超市、便利店。典型為：聯(lián)華、華聯(lián)、農工商、7-11、聯(lián)華便利等。
（4）以時(shí)尚型顧客為主，主要經(jīng)營(yíng)時(shí)尚類(lèi)日用品的連鎖店。典型為：屈臣氏。
2、以經(jīng)營(yíng)背景分類(lèi)
（1）大型國際性商業(yè)公司，如：沃爾瑪、家樂(lè )福、麥德龍、歐尚。
（2）亞洲商業(yè)公司，如：屈臣氏、好又多、大潤發(fā)、易初蓮花、樂(lè )購等。
（3）帶有官方色彩或內陸大型商業(yè)集團投資的公司，如：華聯(lián)、聯(lián)華、農工商、蘇果等。
（4）集資型或股份型內陸公司，如：北京華聯(lián)、物美等。
3、總結
以目標顧客分類(lèi)法為主，適當考慮客戶(hù)背景的資信實(shí)力等因素，以利于建立有序的市場(chǎng)價(jià)格體系，同時(shí)盡可能避免市場(chǎng)風(fēng)險，尤其是對于集資型內陸公司，在審查其背景時(shí)，更需謹慎。
(三)KA的業(yè)態(tài)形式
1、賣(mài)場(chǎng)
以經(jīng)營(yíng)食品、日用百貨品為主，適當兼營(yíng)電器、服裝、工具類(lèi)產(chǎn)品，品種數10000種以上，以?xún)r(jià)格低廉、品種齊全為特色，營(yíng)業(yè)面積大，有良好的交通和停車(chē)條件。
一般以營(yíng)業(yè)面積劃分：5000平方米以上為A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，2000平方米以上為B類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，2000平方米以下為C類(lèi)賣(mài)場(chǎng)。
2、連鎖超市
同樣以食品、日用百貨品為主，基本不經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品，品種數在3000種以上，以?xún)r(jià)格適中、方便大眾為特色，營(yíng)業(yè)面積500平方米以上，以位于居民聚居區為主。
一般以連鎖門(mén)店數劃分：50家門(mén)店以上為A類(lèi)連鎖超市，20家以上為B類(lèi)連鎖超市，20家以下為C類(lèi)連鎖超市。
3、連鎖便利店
經(jīng)營(yíng)最貼近日常消費的即食品、日用百貨品等，以及報刊雜志銷(xiāo)售，訂票，復印等衍生服務(wù)，品種數不超過(guò)1000種，以全年無(wú)休、應急服務(wù)為特色，營(yíng)業(yè)面積一般在100平方米以下，同樣以位于居民區為主。同樣以連鎖門(mén)店數劃分：200家以上為A 類(lèi)連鎖便利，50家以上為B類(lèi)連鎖便利，50家以下為C類(lèi)連鎖便利。
其中A類(lèi)店有條件成為全國性重點(diǎn)客戶(hù)，B類(lèi)店和個(gè)別C類(lèi)店應成為地區性重點(diǎn)客戶(hù)。就目前的現狀而言，賣(mài)場(chǎng)是重點(diǎn)客戶(hù)的典型，以下主要就賣(mài)場(chǎng)這種類(lèi)型展開(kāi)討論。
(四)現代賣(mài)場(chǎng)的起源、發(fā)展及演變趨勢
1、現代賣(mài)場(chǎng)的起源
20世紀50年代，隨著(zhù)美國經(jīng)濟的高速發(fā)展，汽車(chē)越來(lái)越多地進(jìn)入了人們的生活，美國人也被稱(chēng)為“車(chē)輪上的民族”。人們的活動(dòng)半徑不斷擴大，人口向郊區轉移，同時(shí)，生活節奏不斷加快，人們對購物一站式服務(wù)的呼聲隨之而起，居住面積的增大在客觀(guān)上對大量?jì)ξ锾峁┝吮ＷC。正是由于具備了這些主客觀(guān)條件，世界上第一批大型賣(mài)場(chǎng)就在美國高速公路沿線(xiàn)興起了，他們以超大的免費停車(chē)場(chǎng)地，大包裝，低價(jià)格滿(mǎn)足了現代人追求高效率，低成本，節省時(shí)間和金錢(qián)的要求，由于這些要求是全人類(lèi)共同的愿望，因此這種模式在全世界得到了廣泛的推廣，并應運而生了沃爾瑪，家樂(lè )福，麥德龍等大型跨國商業(yè)企業(yè)，這就是現代賣(mài)場(chǎng)的先驅。
2、賣(mài)場(chǎng)在中國的興起
20世紀90年代中，家樂(lè )福首先在北京開(kāi)設了中國大陸的第一家賣(mài)場(chǎng) -創(chuàng )益佳店，點(diǎn)燃了群雄逐鹿的賣(mài)場(chǎng)大戰導火線(xiàn)。在一年時(shí)間內，家樂(lè )福上海曲陽(yáng)店，萬(wàn)客隆廣州店，麥德龍上海真北店紛紛建立，低廉的價(jià)格，平易近人的裝修，神秘的會(huì )員卡深深吸引了好奇的中國人，在中國內陸掀起了購物狂潮，當時(shí)的麥德龍購物卡真可謂“一卡難求”，簡(jiǎn)直是身價(jià)的象征。97年春節，各大賣(mài)場(chǎng)均出現了排隊購物2小時(shí)以上的瘋狂景象，麥德龍連續10天銷(xiāo)售突破400萬(wàn)元。第一批吃螃蟹者的巨大成功，深深吸引了各路英雄。于是，易初蓮花，大潤發(fā)，樂(lè )購，好又多紛紛登場(chǎng)，基本形成了現有格局。
3、供應商對賣(mài)場(chǎng)的認識演變過(guò)程
供應商對賣(mài)場(chǎng)的認識,基本經(jīng)歷了心存疑問(wèn) -出乎意料 -言聽(tīng)計從 -迫不得已 -冷靜對待這樣幾個(gè)階段。
（1）心存疑問(wèn)
在賣(mài)場(chǎng)剛進(jìn)入中國時(shí)，供應商普遍持懷疑態(tài)度，首先是懷疑資信實(shí)力，因為原有大型商業(yè)零售企業(yè)都是國營(yíng)背景，一般地處鬧市，巨大的客流，老字號的品牌就是聲譽(yù)的保證，基本不會(huì )有資金風(fēng)險。而賣(mài)場(chǎng)的建立與傳統商業(yè)零售觀(guān)念完全背道而馳，他一般選擇在低價(jià)較低而交通便利的城鄉結合部或大型居民區附近，不符合人們“逛街”的要求，而且都是一些以前未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的人家他們是不是商業(yè)詐騙？其次，對賣(mài)場(chǎng)的大筆定單更是疑竇叢生，一個(gè)開(kāi)在城鄉結合部，設施簡(jiǎn)陋，毫無(wú)知名度的商家，憑什么會(huì )有如此巨大的生意，這更堅定了關(guān)于商業(yè)詐騙的疑問(wèn)。最后，對賣(mài)場(chǎng)的貿易條件更是全盤(pán)否定，一個(gè)無(wú)名晚輩，我為什么要給你最低的價(jià)格，如此高的費用（當然這種費用與現在比起來(lái)真是小巫見(jiàn)大巫了）。因此，很多供應商就在最后一刻放棄了進(jìn)場(chǎng)。但是，當賣(mài)場(chǎng)開(kāi)張時(shí)，所有的疑問(wèn)一下煙消云散了。巨大的客流，火爆的生意，接二連三的定單使第一批吃螃蟹的供應商樂(lè )不可支，以為是天上掉下了大餡餅，這就進(jìn)入了第二階段 -出乎意料。
（2）出乎意料→言聽(tīng)計從
96年，97年，賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入了黃金發(fā)展期，簡(jiǎn)樸的裝修，豐富的品種，尤其是低廉的價(jià)格，吸引了所有消費者的目光，人們把它作為購物天堂和逛街首選，使賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)額直線(xiàn)飆升，同時(shí)，賣(mài)場(chǎng)又適時(shí)向供應商提出增加促銷(xiāo)力度的要求，每次促銷(xiāo)都象火上澆油，刺激起更加高漲的購物欲望，面對如此高效的投資回報，任何供應商都無(wú)法拒絕這種誘惑，只恨自己排不進(jìn)促銷(xiāo)而喪失生意機會(huì )，因此，想方設法巴結采購爭取上促銷(xiāo)，對采購提出的要求自然是言聽(tīng)計從了。
（3）迫不得已
隨著(zhù)賣(mài)場(chǎng)的火爆，第一批吃螃蟹的供應商巨大的賺錢(qián)效應，越來(lái)越多的供應商爭相擠入這一全新市場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)處于嚴重供不應求的狀態(tài)，于是市場(chǎng)規律就發(fā)揮了巨大作用，入場(chǎng)券就變得十分昂貴，各種費用，貿易條件就象火箭般上升，而賣(mài)場(chǎng)的生意隨著(zhù)貿易條件的優(yōu)化，更加火爆，此時(shí)供應商就處于欲罷不能，迫不得已的階段，既不忍心丟掉巨大的生意，又必須負擔越來(lái)越沉重的費用，家樂(lè )福就是其中的典型。
（4）冷靜對待
火爆的生意，豐厚的利潤同樣吸引了更多的商家涉足這一領(lǐng)域，消費者最初的新鮮感逐漸喪失，人們越來(lái)越方便地接觸到這一業(yè)態(tài)，市場(chǎng)容量過(guò)快地達到了飽和，此時(shí)，客流就開(kāi)始出現了分化，造成了單個(gè)門(mén)店生意的下降，商家必須依靠多開(kāi)門(mén)店以擴大市場(chǎng)份額，商家之間的競爭也逐漸加劇，進(jìn)入了白熱化階段，一些實(shí)力不強的商家和后來(lái)者出現了競爭劣勢，供應商也開(kāi)始冷靜看待這種變化，對個(gè)別提出過(guò)分不合理要求而市場(chǎng)份額不大的商家，供應商開(kāi)始大膽“say no”，此時(shí)，雙方的關(guān)系就進(jìn)入了一種動(dòng)態(tài)平衡狀態(tài)，華東、華南市場(chǎng)已出現了這種趨勢。
K/A-重點(diǎn)客戶(hù)全攻略(第二章)
發(fā)布者：
林翔瑛 出處：原創(chuàng ),轉載請注明出處 發(fā)表日期：2006-08-26 15:08:55.077
第二章:KA貿易類(lèi)型、條款及分析、合同談判
? KA貿易類(lèi)型
1、總部直供型
生產(chǎn)商總部直接與商場(chǎng)采購總部簽定供貨合同，并自行提供全面服務(wù)的類(lèi)型。如：許多公司與沃爾瑪簽定的合同。該類(lèi)型服務(wù)直接，無(wú)中間環(huán)節，減少了相互扯皮現象和中介費用，生產(chǎn)商可以提供更優(yōu)惠的條件給商場(chǎng)，是商場(chǎng)最歡迎的類(lèi)型。但直接服務(wù)的運營(yíng)成本對生產(chǎn)商偏高，同時(shí)存在資金風(fēng)險。因此，生產(chǎn)商如采用該類(lèi)型，應選擇聲譽(yù)卓著(zhù)的國際公司或有強大背景的國內企業(yè)，最好是有一段合作時(shí)間，相互比較了解的商場(chǎng)，同時(shí)，在商場(chǎng)各門(mén)店所在城市有公司直屬的強大的配送能力，以降低運營(yíng)成本。
即公司直營(yíng)型：公司直接與重點(diǎn)客戶(hù)總部簽署供貨協(xié)議，并自己直接送貨至各門(mén)店，由公司人員直接管理各門(mén)店。
2、委托服務(wù)型
生產(chǎn)商總部與商場(chǎng)采購總部簽定供貨合同，并委托各地分公司或分銷(xiāo)商提供服務(wù)的類(lèi)型。該類(lèi)型同樣由雙方總部簽定，比較容易控制總體費用，同時(shí)，委托各地服務(wù)的模式有效降低了運營(yíng)成本，部分轉嫁了資金風(fēng)險，但是該模式相對繁瑣，增加了管理難度。
3、傳統經(jīng)銷(xiāo)型
分公司或分銷(xiāo)商自行與商場(chǎng)簽定供貨合同，并提供服務(wù)的類(lèi)型?，F行大多數合同為該類(lèi)型。該類(lèi)型對生產(chǎn)商而言，避免了來(lái)自商場(chǎng)方面的資金風(fēng)險，降低了運營(yíng)成本，但是由于非直接簽約，較難控制費用，同時(shí)增加了部分中介費用。
4、總結
公司直營(yíng)型是操作KA系統的發(fā)展方向，委托服務(wù)型是中間過(guò)渡，傳統經(jīng)銷(xiāo)型須逐漸向前兩者轉化。
? 貿易條款及其分析
貿易條款一般由以下諸要素組成
1、基本扣率：指實(shí)際供應價(jià)為批發(fā)價(jià)的折扣率
2、帳期：指商家確認收貨后的付款天數。
3、無(wú)條件返利（退傭）：指在合同有效期內，無(wú)論完成多少銷(xiāo)售額，商家都能從供應商處得到總銷(xiāo)售額的固定比例作為獎勵，一般有月度，季度，年度結算等。
4、有條件返利（退傭）：對賣(mài)場(chǎng)而言，帳期很少發(fā)生變化，因此，一般不存在帳期優(yōu)惠。所謂有條件返利，實(shí)際是目標返利，也就是在簽定合同時(shí)確定不同的銷(xiāo)售目標，在年終結算時(shí)，按照實(shí)際達到的銷(xiāo)售額所屬檔次，按照不同的比例返利。
5、新進(jìn)供應商費用：指供應商初次進(jìn)場(chǎng)時(shí)，一次性交付的費用。
6、開(kāi)業(yè)費：指商家新開(kāi)一家門(mén)店時(shí)，向原有供應商收取的費用。
7、節慶費：指商家在國定假日或店慶期間，向供應商收取的贊助費用
8、新品費用：指供應商要求商家經(jīng)銷(xiāo)新品種時(shí)支付的費用。
9、DM,TG費用：指商家向供應商提供海報廣告\堆臺促銷(xiāo)所收取的費用
10、燈箱或其他特殊廣告費用：指商家向供應商提供燈箱位，手推車(chē)廣告或其他廣告所收取的費用。
11、專(zhuān)柜費用：商家向供應商提供專(zhuān)柜或特定區域所收取的費用。
貿易條款的具體分析
1、基本扣率：對同等規模的賣(mài)場(chǎng)，扣率應基本持平，適當考慮各賣(mài)場(chǎng)費用的差異作少許修正。
2、帳期：一般有到貨天數和月結天數兩種方始。到貨天數指商家確認收貨后按協(xié)議天數付款。一般為45天，60天，75天較多，60天比較正常。月結天數是指供應商在本月內送貨，經(jīng)商家確認后，無(wú)論何日送貨，都已月底后協(xié)議天數付款。如果送貨較為均勻，則比到貨天數延長(cháng)15天，因此，一般以30天，45天，60天較為多見(jiàn)，45天比較正常。
3、無(wú)條件返利：由于對供應商毫無(wú)幫助，盡可能避開(kāi)這一條款，指出公司政策最多只能目標返利，這是必須嚴防死守的原則之一，只有到最后關(guān)頭，才能放開(kāi)口子，從0.5%開(kāi)始談起。
4、有條件返利：這是對供應商相對公平的條款，如果商家一定要求返利，盡可能以有條件返利為主。一般有條件返利，有兩種方式，一是固定比例，即銷(xiāo)售額達到一定金額后，就按照這個(gè)比例返利。二是臺階式比例，即銷(xiāo)售額達到第一個(gè)協(xié)議金額，就按照第一個(gè)比例返利，達到第二個(gè)協(xié)議金額，就按照第二個(gè)比例返利，以此類(lèi)推。對固定比例的銷(xiāo)售額指標，一般以比正常銷(xiāo)售額略高即可，以鼓勵達到為目的，一般控制在1%以下。臺階式比例，第一個(gè)臺階的銷(xiāo)售目標，同固定比例，第二個(gè)臺階就應該是雙方配合十分理想的狀況下才能達到，第三個(gè)臺階，就是應付一下賣(mài)場(chǎng)采購上司而已，一般可以0.5%，1%，1.5%的比例設置。
5、新進(jìn)供應商費用：差異相當大，隨著(zhù)賣(mài)場(chǎng)的規模，營(yíng)業(yè)狀況而有明顯的不同，一般在5000—10000元之間，特殊情況的頂級賣(mài)場(chǎng)可能達12000—15000元。
6、開(kāi)業(yè)費：應低于新進(jìn)供應商費用，一般在2000—5000元之間，特殊可達8000-10000元。
7、節慶費：同樣是一個(gè)彈性很大的項目。一般國定假日在500-1000元，還可以節日的重要性為由，確定不同的金額。店慶費同最高的節日或稍高，最高不超過(guò)1.5倍就可以被接受了。
8、新品費用：一般在300-600/sku./店，高的800-1000元。在新進(jìn)入一家賣(mài)場(chǎng)，已支付了新進(jìn)供應商費用或開(kāi)業(yè)費用時(shí)，不再支付新品費，同時(shí)，可以在簽定年度合同時(shí)，要求簽定最低品項數，在此范圍內增加或調換品種，不再支付新品費。
9、DM,TG費用：一般DM在1000-2000元之間，TG在800-1500元之間，但這項是采購或門(mén)店唯一可以臨時(shí)變動(dòng)的條款，打個(gè)對折，甚至免費1-2次都在他們的職權范圍內，因此，也是我們須下工夫的重點(diǎn)。
10、燈箱或其他特殊廣告費用：除非公司有整體安排，這個(gè)條款基本要避開(kāi)在全國合同中體現，毫無(wú)意義，是商家專(zhuān)門(mén)給冤大頭準備的。
11、專(zhuān)柜費用：同樣除非公司有整體安排或商場(chǎng)有統一強制性要求，否則我們應盡量把商品放至正常貨架，一則在賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜銷(xiāo)量不如貨架，二則能省下專(zhuān)柜費用，三可留下機動(dòng)空間在各當地門(mén)店突破。
? 貿易合同談判策略
1、與賣(mài)場(chǎng)總部的談判
對中國內陸市場(chǎng)而言，大多數地區處于迫不得已 -冷靜對待的過(guò)渡階段，我們在談判過(guò)程中，應該注意以下幾點(diǎn)：
必須事先了解新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)的各種概況
首先是了解賣(mài)場(chǎng)的背景，如果該賣(mài)場(chǎng)無(wú)強有力的財團支持，即使它不是一個(gè)商業(yè)騙局，在目前競爭白熱化的市場(chǎng)，也是無(wú)法長(cháng)久生存或生意興隆的，還是不碰為妙。
其次是了解賣(mài)場(chǎng)的基本貿易條件，在與賣(mài)場(chǎng)人員正式接觸之前，從外圍了解他的基本要價(jià)是十分重要的，應該動(dòng)員各種社會(huì )關(guān)系，盡快掌握，此所謂知己知彼，百戰不殆。
最后，也是最重要的是對賣(mài)場(chǎng)主管人員的了解與交流。一方面可以了解到該賣(mài)場(chǎng)的底線(xiàn)，又能為今后的合作打下良好的基礎，同時(shí)，在賣(mài)場(chǎng)尚未開(kāi)張時(shí)，采購往往較易接觸，要價(jià)也不會(huì )太高，此時(shí)開(kāi)始培養感情，相對比較容易，此所謂四兩撥千斤。
2、 對于過(guò)程，我們的經(jīng)驗是早談、晚定，趕末班車(chē)為佳
除非事先就有十分良好的人際關(guān)系，否則，最早確定的合同一定是對供應商不利的。因為每個(gè)商家在開(kāi)張時(shí)，都有一個(gè)談判框架，只有無(wú)條件地接受條件，才會(huì )馬上簽署，而不能接受這些條件的合同，就會(huì )延后。
因此，我們盡早與采購接觸，一方面聽(tīng)取對方的介紹，同時(shí)增加交流的機會(huì )，對賣(mài)場(chǎng)提出的任何要求，都不能斷然拒絕，而表示回去認真研究，以表現我們的誠意。同時(shí)，我們應該發(fā)動(dòng)所有關(guān)系，爭取一切機會(huì )，加強個(gè)人交流，盡快了解賣(mài)場(chǎng)的底線(xiàn)，同時(shí)，又能得到別的供應商得到優(yōu)惠政策的有關(guān)信息，便于我們在正式談判時(shí)利用。即使我們無(wú)法接近采購，早定也不如晚定。因為世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，別的供應商得到的優(yōu)惠條件，總有辦法了解到，這就是一個(gè)很重的籌碼，如果能夠了解到這一信息，談判時(shí)合理利用，采購一般都會(huì )識時(shí)務(wù)地做相應讓步。
另外，采購也有一個(gè)談判截止日，如果在此之前，他無(wú)法簽定足夠的協(xié)議，就有不能如期開(kāi)張的風(fēng)險，他就會(huì )面臨相當大的壓力，就很有可能為了簽定足夠的合同，適當降低要價(jià)，這就是我們簽約良機了。
3、 對當地同一類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)，要注意費用和價(jià)格的平衡
世上沒(méi)有可以永久保留的秘密，采購可以通過(guò)各種渠道了解競爭對手的貿易條件，公開(kāi)的如DM和促銷(xiāo)價(jià)格，私下的如采購圈的交流是一個(gè)公開(kāi)的秘密，更何況采購在業(yè)內的頻繁跳槽，使保留商業(yè)秘密簡(jiǎn)直是一句廢話(huà)。
因此，如果在一個(gè)地區的同類(lèi)商場(chǎng)中，貿易條件存在較大差異，簡(jiǎn)直是搬起石頭砸自己的腳。而保持費用與價(jià)格的平衡，尤其是保持零售價(jià)格的相對穩定，則能起到事半功倍的效果，既能體現供應商控制市場(chǎng)的能力，賣(mài)場(chǎng)也無(wú)話(huà)可說(shuō)，較易接受。
一般而言,我們如果在一個(gè)地區的所有賣(mài)場(chǎng)均實(shí)行統一政策,做出規矩來(lái),賣(mài)場(chǎng)也能接受的.因為,對一個(gè)成熟的賣(mài)場(chǎng)或采購而言,他更關(guān)心的不是絕對價(jià)格,而是相對優(yōu)勢,只要我比別的賣(mài)場(chǎng)有相對優(yōu)勢,我就能贏(yíng)得戰爭,至于這個(gè)產(chǎn)品具體值不值這個(gè)錢(qián),就由市場(chǎng)決定了.所以產(chǎn)品的價(jià)格高低,只不過(guò)是采購的一個(gè)借口,并不是實(shí)質(zhì)性障礙.
4、在合同細節方面，總費用率無(wú)法下降的情況下，應增加促銷(xiāo)費用率，減少固定費用率。
以家樂(lè )福合同為例，協(xié)議總費用率是無(wú)法下降的。而他的費用由“無(wú)條件返利，有條件返利，年節費用，新品費用，開(kāi)張費用，DM,TG費用”等構成,
其中無(wú)條件返利,年節費用,開(kāi)張費用與銷(xiāo)售額無(wú)直接相關(guān)利益,屬于固定費用率,應盡可能壓到最低,
而有條件返利,新品費用,DM,TG費用在不同程度上對銷(xiāo)售都有一定促進(jìn)作用,可以適當放寬.但其中的新品費用應力爭品種替換時(shí)不作為新品另外收費,至少應有大幅度的優(yōu)惠.
DM,TG費用則是最靈活的費用,很多賣(mài)場(chǎng)采購都有權根據雙方的關(guān)系、促銷(xiāo)力度進(jìn)行減免,如果在合同期內未做滿(mǎn)合同規定的促銷(xiāo)次數,一般也不會(huì )強行扣費。因此, 可以根據當地實(shí)際情況,在合同上增加這方面費用,既能滿(mǎn)足采購關(guān)于費用率的總體要求,又能通過(guò)減少促銷(xiāo)總次數,或者降低每次促銷(xiāo)費用的方式達到降低費用率的目的,如果,前兩個(gè)目的都不能達到,至少可以通過(guò)促銷(xiāo)增大銷(xiāo)售額,通過(guò)把分母做大,降低費用率,這比用于固定費用要好得多.
5、 有條件返利的談判
有條件返利的確定,更是通過(guò)給賣(mài)場(chǎng)一定的銷(xiāo)量目標,保持一定的壓力,使賣(mài)場(chǎng)不能隨意減少我們的品項數,達到相互促進(jìn)的作用.
一般而言,有條件返利的第一臺階即起步臺階應該確定為雙方通過(guò)努力是能夠實(shí)現、比較現實(shí)的目標,然后是以20%-30%的幅度增長(cháng)。第二個(gè)臺階是雙方配合十分理想狀態(tài)下有機會(huì )達到的目標。而第三個(gè)臺階以上則是讓采購向其上司交差的數字。
起步返利目標也會(huì )每年根據銷(xiāo)售增長(cháng)而重新確定.因此,如果我們有返利底線(xiàn),最好也以有條件返利的最高臺階充數.
