業(yè)務(wù)員應從“我要怎么賣(mài)出去”的思維反向思考，先了解“客戶(hù)為什么要購買(mǎi)”，才能進(jìn)行銷(xiāo)售。
態(tài)度樂(lè )觀(guān)，你已成功一半
在新書(shū)《銷(xiāo)售十二金律》中，基特瑪提出12個(gè)執行法則，我們再將它簡(jiǎn)化為以下6個(gè)重點(diǎn)：
首先是“態(tài)度”。
從來(lái)沒(méi)有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來(lái)自于自己的態(tài)度，而態(tài)度的呈現則來(lái)自你的“人生觀(guān)”。
沒(méi)有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜歡不斷地服務(wù)客戶(hù)，也不會(huì )有人真的很愿意幫助客戶(hù)；可是相反的，每一個(gè)客戶(hù)卻都渴望你對他們有所幫助。人們多半都為自己著(zhù)想，這些行為，不就是和你現在做的事一樣？
天下沒(méi)有白吃的午餐。生意不會(huì )自己上門(mén)，它只會(huì )來(lái)自主動(dòng)為客戶(hù)提出的精致企畫(huà)服務(wù)，以及勤奮的溝通，只有這個(gè)態(tài)度才能打動(dòng)客戶(hù)。“業(yè)務(wù)員應注意事項”“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性”“錯誤百出的銷(xiāo)售方式”之類(lèi)的分析，都在幫你找出對的態(tài)度，而態(tài)度是驅動(dòng)業(yè)務(wù)成功的因素。
由態(tài)度而產(chǎn)生的行動(dòng)力，就是基特瑪所提出的業(yè)務(wù)人員的“人生觀(guān)”。積極的人生觀(guān)可以產(chǎn)生樂(lè )觀(guān)的服務(wù)態(tài)度，進(jìn)而反映到業(yè)務(wù)人員和客戶(hù)之間的服務(wù)關(guān)系。
其次是“個(gè)人品牌”。
不是你認識誰(shuí)，而是誰(shuí)認識你。只要你建立自己的個(gè)人品牌，客戶(hù)就會(huì )主動(dòng)打電話(huà)給你。“個(gè)人品牌”是創(chuàng )造客戶(hù)忠誠度的最佳途徑?；噩斦J為，銷(xiāo)售“公司的產(chǎn)品”之前，要先銷(xiāo)售“自己”這個(gè)品牌；如果客戶(hù)認同你（你的“個(gè)人”這個(gè)品牌），他就會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品。
個(gè)人品牌化，從“幽默”開(kāi)始
該如何讓客戶(hù)認同你的個(gè)人品牌呢？如何創(chuàng )造個(gè)人品牌呢？
基特瑪的觀(guān)念與做法就是：個(gè)人品牌的銷(xiāo)售，優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷(xiāo)售和商品交易?；噩攺娬{：“當你自己說(shuō)自己好的時(shí)候，別人總認為是吹噓，當別人都說(shuō)你好的時(shí)候，那就是個(gè)人品牌的證明”。
第3個(gè)重點(diǎn)是“人脈”。
基特瑪強調業(yè)務(wù)“不只是在工作，更是拓展人脈網(wǎng)絡(luò )”?？墒菢I(yè)務(wù)人員卻普遍沒(méi)有經(jīng)營(yíng)人脈網(wǎng)絡(luò )的觀(guān)念或做法，基特瑪認為理由有4種：
1.業(yè)務(wù)人員認為拓展人脈網(wǎng)絡(luò )太花時(shí)間，因此不愿把自己的時(shí)間奉獻于人脈拓展。
2.業(yè)務(wù)人員有一個(gè)錯誤的想法：“人脈拓展并不會(huì )帶來(lái)更多的利潤。”抱持這種態(tài)度的業(yè)務(wù)人員注定要失敗，只能做個(gè)平庸的人。
3.業(yè)務(wù)人員認為“陌生開(kāi)發(fā)”才是達成目標的最好方法。
4.你想做，但卻不知怎么做、從何著(zhù)手。
基特瑪不止找出病灶，還在書(shū)中為這4個(gè)毛病開(kāi)出藥方，指出“人脈的人生觀(guān)與社交技巧，都可以結合在銷(xiāo)售哲理的范疇之內”。
第4個(gè)重點(diǎn)是個(gè)人性格特質(zhì)的改變。
基特瑪建議，個(gè)人品牌化的發(fā)揮，就從“幽默”魅力的展現開(kāi)始。如果你可以讓客戶(hù)歡樂(lè )與娛悅，他們就會(huì )認同而且購買(mǎi)你的產(chǎn)品，因為幽默是一種強而有力、通行全球的語(yǔ)言?xún)?yōu)勢。
幽默是一種技巧，如同做業(yè)務(wù)一樣，需要用心且長(cháng)期的訓練，而幽默不僅能幫助你達到銷(xiāo)售目的，更可創(chuàng )造更親近的友誼關(guān)系。
正面期許，堅決成功的決心
第5個(gè)重點(diǎn)則提出了6種正面的銷(xiāo)售觀(guān)念與智慧。
1.成功的自信：在贏(yíng)得一個(gè)勝利之前，信心是最重要的心態(tài)準備，信心具有最強大的感染力。
2.對自己的正面期許：培養出“我做得到”的正面觀(guān)念，你就等于成功了一半；反之，“我做不到”的負面觀(guān)念，會(huì )導致你還沒(méi)出發(fā)就敗了五成。
3.成功的決心：沒(méi)有做不到的任何理由；這種決心會(huì )讓所有的No轉變成Yes.
4.完成任務(wù)的使命：在潛意識里努力朝設定的目標前進(jìn)，自然就會(huì )趨動(dòng)自己達成任務(wù)。
5.給自己贏(yíng)的決心：每個(gè)人都想贏(yíng)，但贏(yíng)的人很少。
6.堅決成功的決心：我可以做到，我一定做到！
最后一個(gè)重點(diǎn)是“橡皮糖法則”。
基特瑪告訴讀者，前面的每一條法則皆可獨立，但是要全部黏成一體，連貫在你的腦海中思想。讀者可依自己的歷練，細心品味這本書(shū)的意義，它會(huì )因各人銷(xiāo)售經(jīng)驗值的深淺而有不同的感受。銷(xiāo)售不只是賣(mài)產(chǎn)品，而是發(fā)揮你的個(gè)人影響力，不是嗎？
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