第一章 推銷(xiāo)的新原則
一、從客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷(xiāo)售的。
二、按集個(gè)人情報資料——并學(xué)習如何使用這些資訊情報。
三、建立情誼——大家都想向朋友購買(mǎi)，而不喜歡向推銷(xiāo)人員購買(mǎi)商品（怎樣才能讓別人認可，并愿意與你作朋友）。
四、建立競爭對無(wú)法功破的交情護盾——讓自己成為客戶(hù)心中的專(zhuān)家，以致競爭對手無(wú)計可施。
五、建立共同話(huà)題——運動(dòng)、孩子……
六、取信于人——一旦你動(dòng)了對方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購買(mǎi)的信心，否則，他們會(huì )暫時(shí)向別人購買(mǎi)。
七、寓樂(lè )趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開(kāi)門(mén)磚，是一種默許。
八、千萬(wàn)別被達到你在推銷(xiāo)——推銷(xiāo)人員說(shuō)話(huà)口氣十足象個(gè)推銷(xiāo)的，是最低級的。
好好學(xué)習推銷(xiāo)科學(xué)、把它變成一門(mén)藝術(shù)。
第二章 秘決
要掌握一門(mén)行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習知識。
＊ ＊ ＊
相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺(jué)得自己是什么樣的人，你就會(huì )成為什么樣的人。
一、態(tài)度是行銷(xiāo)失敗之母——因為他們認為自己會(huì )失敗，你的態(tài)度積極嗎？
1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞
2、我每天看報紙
3、我一星期看一本新聞性周刊
4、偶而我會(huì )心情不好整天
5、我的工作很無(wú)聊
6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì )發(fā)一次脾氣
7、我消沉交談并且同情他們
8、事情出錯時(shí)，我總是預怪罪他人
9、事情出錯或了有麻煩時(shí)，我會(huì )告訴其他人
10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí)
11、我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們
12、我會(huì )做最壞的打算
13、我會(huì )受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì )說(shuō)出來(lái)
0—2個(gè)是 你的態(tài)度積極
3—6個(gè)是 你的態(tài)度消極
7個(gè)以上 你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴重的問(wèn)題
事實(shí)上，推銷(xiāo)人員失敗原因：
15% 不適當的商品及推銷(xiāo)技巧訓練
20% 差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧
35% 不良的或有問(wèn)題的管理階層
50% 態(tài)度
聽(tīng)起來(lái)令人難以置信，不是嗎？推銷(xiāo)人員（或任何人）都可以增加50%的成都機率，如果他們能夠改變思考方式的話(huà)。
必決就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習的訓練。
想開(kāi)始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì )奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習過(guò)日子吧！
1、有事情出錯時(shí)，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。
2、你一直都有選擇的機會(huì )。
3、如果你認為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。
4、不要理會(huì )那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。
5、在一年的時(shí)間內，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。
6、面對障礙或事情出了差錯時(shí)，從中尋找機會(huì )。
7、聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì )，參加進(jìn)修課程。
8、不要理會(huì )那些說(shuō)你“做不到”或企圖會(huì )你灰心喪專(zhuān)的人。
9、反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿(mǎn)還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì )”。
10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。
11、毫不考慮便幫助他人：
如果你說(shuō)：“我不做，因為他不做”。誰(shuí)輸？
如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻……”。誰(shuí)輸？
12、拜訪(fǎng)兒童醫院或殘障的人。
13、你會(huì )生氣多久？如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。
14、每天要想起可慶幸的事。
如果把目前浪費在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。
第三章 克服心理障礙七法則
有生理殘障的人通常能夠戰勝挑戰（其身體上的缺陷）鼓舞著(zhù)他們周?chē)眢w健全的人，強迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我幫助。
什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？
1、“我打電話(huà)找不到他”。
2、“她不回我電話(huà)”。
3、“他會(huì )答應跟我見(jiàn)面的”。
4、“我睡過(guò)頭，忘記了。我沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我”。
5、“她爽約了”。
6、“我沒(méi)辦法讓她答應”。
其實(shí)，編借口要比推銷(xiāo)難多了。
藥方：全神貫注的能力。
面對現實(shí)吧！容易推銷(xiāo)的日子過(guò)去了。競爭有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì )重新思考自己的事業(yè)或處境。
克服心理障礙七招：
這里有七件事可以做，以維持你的專(zhuān)注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉變成“我好棒??！”
1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。
2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。
3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶(hù)或潛在客戶(hù)。
4、堅持下去，直到你獲得答復。
5、了解自己的現在或自己的將來(lái)。
6、天天練習技巧。
7、以解決問(wèn)題為導向。
你可以砌一塊踏腳石。
你也可以砌一塊絆腳石。
這個(gè)抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你。
第四章 25項客戶(hù)的期待
聆聽(tīng)是推銷(xiāo)的第一課，所以，聽(tīng)客戶(hù)的期待是重要的。
25個(gè)客戶(hù)需要的待遇：
1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(cháng)的談話(huà)，等你對我稍有了解以后，請有話(huà)直說(shuō)。
2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì )讓我緊張：如果你說(shuō)的話(huà)讓我覺(jué)得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推銷(xiāo)人員：因少數的幾個(gè)沒(méi)有道德良心的害群之馬、而使推銷(xiāo)人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話(huà)（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒(méi)有道德的人）。
4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項商品（這個(gè)項目）再適合不過(guò)了：我必須先清楚它給我的好處。
5、證明給我看。
6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例。
7、給我看一封滿(mǎn)意的客戶(hù)的來(lái)信。
8、我會(huì )得到什么樣的售后服務(wù)，請說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看。
9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀(guān)的（我撿了便宜）。
10、告訴我最好的購買(mǎi)方式。
11、給我機會(huì )做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢(qián)，你會(huì )怎么做。
12、強化的我決定：我會(huì )擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺(jué)得買(mǎi)得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅定我的決定。
13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷(xiāo)人員來(lái)告訴我（或試著(zhù)證明）；他或許是辯贏(yíng)了，但是他卻輸掉了這筆交易。
14、別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈復雜，我愈不可能購買(mǎi)。
15、不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說(shuō)別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話(huà)。
16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話(huà)：推銷(xiāo)人員自以為什么都懂，把我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽(tīng)的話(huà)，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。
17、別說(shuō)我購買(mǎi)的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺(jué)；要是我錯了，機靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。
18、我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)：我試著(zhù)告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著(zhù)把你的生意推銷(xiāo)給我。
19、讓我覺(jué)得自己很特別：如果我要花錢(qián)，我要花得開(kāi)心，這全要仰仗你的言行舉止。
20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買(mǎi)；讓我笑意味著(zhù)我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷(xiāo)。
21、對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話(huà)它對你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。
22、說(shuō)話(huà)要真誠：假如你說(shuō)謊，只是為了我的錢(qián)我看得出來(lái)。
23、當你說(shuō)你會(huì )做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。
24、幫助我決定，不要出賣(mài)我：我討厭被出賣(mài)的感覺(jué)。
25、當我無(wú)意購買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)技倆向我施壓，強迫我購買(mǎi)：不要用推銷(xiāo)員的口氣說(shuō)話(huà)，要象個(gè)朋友——某個(gè)想幫我忙的人。
26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì )令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。
現在，我們開(kāi)始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。
第五章 客戶(hù)為何會(huì )拒絕
客戶(hù)說(shuō)：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法我們稱(chēng)之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準客戶(hù)到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。準客戶(hù)其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
真正的反對理由并不多。大多數只是借口罷了。因為準客戶(hù)經(jīng)常會(huì )隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺(jué)得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以他們干脆隨便說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。
一、客戶(hù)的反對并非真反對
客戶(hù)拒絕十大借口（善意謊言）
1、“我要考慮，考慮”。
2、“我的預算已經(jīng)用掉了”。
3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。
4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。
5、“我從來(lái)不會(huì )因為一時(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間”。
6、“我還沒(méi)準備上這一項目”。
7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準備了”。
8、“我不在意品質(zhì)”。
9、“現在生意不好做（不景氣）”。
10、“這是我們咨詢(xún)公司要處理的事”。
“進(jìn)發(fā)由總公司負責”?！澳銈兊膬r(jià)位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕?。
這些是典型的反對說(shuō)法。
那么，什么才是真正的反對理由？
1、沒(méi)錢(qián)。
2、有錢(qián)，但是太小心了。
3、貸不到所需的款項。
4、自己拿不定主意。
5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買(mǎi)賣(mài)。
6、另有打算，但是不告訴你。
7、不想更換原有賣(mài)出的。
8、想到處比價(jià)。
9、此時(shí)忙著(zhù)處理其他更重要的事。
10、不喜歡你或對你的商品沒(méi)有信心。
11、對你們的公司沒(méi)有信心。
12、不信任你，對你沒(méi)信心。
找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷(xiāo)變?yōu)榭赡堋?/p>
問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準備。這是為什么？
1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。
2、缺乏行銷(xiāo)工具。
3、缺乏推銷(xiāo)知識。
4、缺乏自信。
5、事先沒(méi)有準備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準備。
6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。
7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。
二、求證反對說(shuō)詞與克服反對說(shuō)詞一樣重要
推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始！
（一）為什么會(huì )發(fā)生反對？
1、因為在準客戶(hù)心中有疑惑或者是尚未得到答復的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷(xiāo)人員自己制造出來(lái)的）。
2、因為準客戶(hù)想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購買(mǎi)，又或是他需要第三者的許可。
3、因為準客戶(hù)并不想合作。
（二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。
1、仔細聽(tīng)準客戶(hù)提出來(lái)的反對理由：
判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準客戶(hù)會(huì )一再重復。所以，讓準客戶(hù)把話(huà)說(shuō)清楚。
不論如何，一開(kāi)始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。
如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續下去。
用下面的導入的話(huà)來(lái)取得事實(shí)：
＊“你不是說(shuō)真的……”。
＊“你跟我說(shuō)……，但是我想你一定有別的意思”。
＊“通常當客戶(hù)對我這么說(shuō)的時(shí)候，根據我的經(jīng)驗他們只是對價(jià)格滿(mǎn)意，你也是這樣嗎？
2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：
提出質(zhì)疑、問(wèn)準客戶(hù)這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問(wèn)他除了這個(gè)理由之外，還有沒(méi)有其他的理由。
3、再確認：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話(huà)說(shuō)朵不是因為……，你就會(huì )合作了，是嗎？王先生？
4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：
提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問(wèn)題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長(cháng)付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個(gè)說(shuō)法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”
5、以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復準客戶(hù)的反對理由：
讓準客戶(hù)除了說(shuō)“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現在就亮出來(lái)（感謝信、對照表、現場(chǎng)可以打電話(huà)連連絡(luò )到的客戶(hù)以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。
忘掉價(jià)格——給準客戶(hù)看成本，說(shuō)明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶(hù)好印象。
商品知識，創(chuàng )意、推銷(xiāo)工具以及自信會(huì )讓客戶(hù)同意你。
6、提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通：
*“如果我……你是不是會(huì )……”是促成階段最典型的句子。
*在促成時(shí)使用類(lèi)似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應。
*問(wèn)：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會(huì )……？”
7、確定回答與交易。
提出類(lèi)似下列的確認問(wèn)題，讓準客戶(hù)變成客戶(hù)：
* “你希望什么時(shí)候送貨？”
* “哪一天開(kāi)始最好？”
* “你希望把貨送到哪？”
最好的技巧根本不是技巧，而是交情。
是一種溫暖的、開(kāi)暢的人性化的關(guān)系。
三、準備十分業(yè)績(jì)滿(mǎn)分
（一）事前防范是克服反對的最佳方法。
具體運作過(guò)程：
1、確定所有可能的反對理由：大家一起說(shuō)出所遇到的反對理由。
2、寫(xiě)下來(lái)：即使是同樣的反對理由，因為說(shuō)法不同。
3、為每一個(gè)反對的理由、擬好回答的稿子。
4、制定有效回答的行銷(xiāo)工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書(shū)、獎杯照法等都可加強說(shuō)服力。
5、用角色扮演來(lái)演練回答：
回答寫(xiě)下來(lái)之后，安排幾個(gè)角色扮演的機會(huì )，以熟悉每個(gè)擬好的情況，不斷練習，直到表現自然為止。
6、修改稿子：演練之后，一定會(huì )有值得修改之處，要盡快完成。
7、試用在客戶(hù)身上：
去找一位或二位專(zhuān)找麻煩的客戶(hù)告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會(huì )覺(jué)得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。
8、定期討論修改稿子。
（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。
并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說(shuō)明中。
如此一來(lái)，當你進(jìn)行到促成階段時(shí)，就不會(huì )有反對的聲音了。
這兒有七個(gè)預防的工具和臺詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明；成為整個(gè)過(guò)程的一部分。
1、類(lèi)似情況：陳述幾個(gè)有著(zhù)相同或類(lèi)似問(wèn)題或反對理由的客戶(hù)，最后還是購買(mǎi)的故事。
2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)之后，我覺(jué)得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當初說(shuō)服了我”。
3、公司商品的相關(guān)書(shū)面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。
4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當準客戶(hù)說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。
5、說(shuō)：“根據我們的經(jīng)驗……：是預防反對最有力的一句開(kāi)場(chǎng)白。
6、說(shuō)：“我們聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準客釋?xiě)讯辉俜磳?。讓他們看到你用心的聆?tīng)與舉動(dòng)。
7、說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現在我們改變了……?！鳖A防謠言重現（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。
第六章 個(gè)人15關(guān)
一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？
1、如何讓自己融于集體（水桶原理）
2、如何使自己的價(jià)值觀(guān)與公司的發(fā)展結合起來(lái)
二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神《把信帶給加西亞》）
看（辦公室的墻壁） 問(wèn)（發(fā)出正確的問(wèn)題）
聽(tīng)（分類(lèi)顧客）
行銷(xiāo)最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)是“發(fā)問(wèn)”及聆聽(tīng)，適當的問(wèn)題，能夠讓準客戶(hù)說(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)這兩種技巧結合起來(lái)，你就會(huì )有能力去發(fā)現事實(shí)與需求，并有明確的回應，促使對方做決定。
這聽(tīng)起來(lái)很容易！但為何還是有失敗的呢？因為——
1、你的發(fā)問(wèn)功力不足
2、你的聆聽(tīng)功夫不足
3、你對準客戶(hù)有成見(jiàn)，事先對準客戶(hù)下判斷，臆則答復打斷別人的話(huà)。
4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問(wèn)問(wèn)題又要全神貫注地聆聽(tīng)答案。
5、你還沒(méi)有弄清準客戶(hù)真正的需要。如果你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿(mǎn)足他們呢？
（一）最有效的行銷(xiāo)電話(huà)是25%的發(fā)問(wèn)與談話(huà)，75%的聆聽(tīng)。跟你以前的方式比較之下如何呢？
怎么發(fā)問(wèn)——不要限制回答內容，避免問(wèn)一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問(wèn)題，除非你確定“是”代表著(zhù)即將大獲全勝。
發(fā)問(wèn)技巧十三條
1、問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？
2、在準客戶(hù)能明確回答你之前，需不需要思考到商品？
3、問(wèn)題能不能迫使客戶(hù)評估新資訊、新觀(guān)念？
你的問(wèn)題是不是在無(wú)形之中建立準客戶(hù)的信賴(lài)？是不是高人一籌，不會(huì )讓他覺(jué)得受到委屈，又具有挑戰性的問(wèn)題？
4、刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競爭對手高明？
你是不是能問(wèn)些競爭對手想都沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題，讓自己脫離競爭？因為別人跟你沒(méi)得比。
5、問(wèn)題能不能引導準客戶(hù)（和你）引用以往的經(jīng)驗？
你問(wèn)的問(wèn)題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷(xiāo)問(wèn)題而已，更是建立關(guān)系的問(wèn)題。
6、問(wèn)題的答復是不是準客戶(hù)從前從未想過(guò)的？新方法會(huì )令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。
7、問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？試著(zhù)使用“你難道不……？”“是不是……？”“你不是應該……？”“不是嗎”等問(wèn)句，讓客戶(hù)針對商品說(shuō)明的某部分回答“是”，同時(shí)也給你自己一個(gè)機會(huì )，把商品說(shuō)明往成交階段邁進(jìn)。
8、問(wèn)題是否直接切入準客戶(hù)（商業(yè)上）的處境？問(wèn)題俞直接，你所得到的答案也愈直接。
9、問(wèn)題是否直接切入準客戶(hù)的障礙？
10、問(wèn)題是否直接切入準客戶(hù)的障礙？會(huì )讓準客戶(hù)不得不說(shuō)實(shí)話(huà)嗎？
11、問(wèn)題能不能創(chuàng )造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷(xiāo)？
12、準客戶(hù)問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì )不會(huì )反問(wèn)他？
“幾周內能到貨”。該問(wèn)“你希望我們一周內送到嗎？”
13、最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？”
如果你能寫(xiě)下二個(gè)或三個(gè)跟以上十二個(gè)挑戰有關(guān)的問(wèn)題并且運用到推銷(xiāo)過(guò)程當中，可擔保你會(huì )發(fā)現兩件事：
1、擬定這些問(wèn)題本身就是一個(gè)挑戰；
2、你這么做的報酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財務(wù)上更多回饋的區域經(jīng)理……而且受惠一生。
（二）如何設計導引成交的問(wèn)題
第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。
第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng )造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。
第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶(hù)盡情發(fā)揮的問(wèn)題。
范例一：推銷(xiāo)“推銷(xiāo)訓練”課程
第一部：“你知道的，金總，銷(xiāo)售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們設定的目標”。
第二部：“根據我的經(jīng)驗，如果缺乏訓練，就不會(huì )有良好的態(tài)度，無(wú)從設定目標，也缺乏達到目標的技巧。有趣的是，銷(xiāo)售人員會(huì )把自己的無(wú)能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔責任”。
（現在，只有現在，是你把問(wèn)題攤開(kāi)的時(shí)候）。
第三部：“你如何確定你的銷(xiāo)售人員能達到目標且繼續保持積極的態(tài)度呢？”
這種發(fā)問(wèn)技巧具有強大的威力，它能夠同時(shí)建立信賴(lài)并確認需求所在，且適用于名行業(yè)。
二十五次的演練之后，你就擁有了這項技巧，而且要開(kāi)始看到真正的成果了。
（三）五個(gè)問(wèn)題完成交易法則：
問(wèn)題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”
回答：“信譽(yù)與利潤”。
問(wèn)題2：“你對信譽(yù)的定義是什么？”或“多大的利潤是你所希望的呢？”
注：很多客戶(hù)是不會(huì )被別人問(wèn)過(guò)的這些問(wèn)題的。
回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷(xiāo)”。
20%的利潤差額
問(wèn)題3：“是什么讓你覺(jué)得這很重要呢？”或“這對你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎？”“你為什么覺(jué)得這很重要呢？”
這個(gè)問(wèn)題可以引出他的真正需求。
回答：“這可保證公司的年贏(yíng)利，以維持公司的發(fā)展”。
問(wèn)題4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤并在一年內取得在同行之中的最快成長(cháng)，我們會(huì )不會(huì )成為合作伙伴呢？”
問(wèn)題5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開(kāi)始呢？”“Let’s call it a deal”。
（四）在銷(xiāo)售過(guò)程中，越早且越常運用這些發(fā)問(wèn)步驟越好；如果你自己說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而準客戶(hù)卻緊閉其口——你不但把準客戶(hù)煩死了，也可能把成交機會(huì )丟了。如果不懂客戶(hù)的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無(wú)法對癥下藥的。
想再多找幾個(gè)有力的問(wèn)題嗎？試試這幾句：
1、你期待什么？
2、你發(fā)現什么？
3、你打算如何？
4、在你的經(jīng)驗里……？
5、你很成功的用過(guò)什么……？
6、為什么那是決定性的因素……？
7、你為什么選擇……？
8、你喜歡它的哪些地方……？
9、你想改善哪一點(diǎn)……？
10、你會(huì )想改變什么……？（不要說(shuō)：“你為什么不喜歡……？”）
11、有沒(méi)有其他因素……？
12、你的競爭對手在這方面采取什么行動(dòng)……？
13、你的客戶(hù)們對這點(diǎn)有何反應……？
事前沒(méi)記，寫(xiě)下并模擬訓練
三、閑嘴聆聽(tīng)行銷(xiāo)法：
你們有幾個(gè)人曾經(jīng)參加過(guò)聆聽(tīng)技巧訓練課程？在正規教育中，從來(lái)沒(méi)有提供過(guò)“如何聆聽(tīng)”的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來(lái)不教。
當我們看電視、聽(tīng)收音機、音樂(lè )帶時(shí)，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩(shī)句，或者一字不漏的唱出一首歌來(lái)，但是如果你的另一半或小孩跟你說(shuō)話(huà)，你卻說(shuō)：“什么”？要不就是說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)到你說(shuō)的話(huà)”。
你多常要求某人重復說(shuō)一次他們剛剛說(shuō)的話(huà)？你多久聽(tīng)到一次人家對你說(shuō)：“我說(shuō)的話(huà)你一句也沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去”。
（一）聆聽(tīng)的障礙：2個(gè)
1、在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)（對客戶(hù)的意見(jiàn)或對他即將要說(shuō)的事情的意見(jiàn)）。
2、在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細節之前，我就已經(jīng)胸有成足了。
（二）有效果的聆聽(tīng)有兩個(gè)重要的規則，這兩個(gè)規則必須用這個(gè)順序呈獻出來(lái)，否則你就不會(huì )成為一位懂得聽(tīng)話(huà)技術(shù)的人：
1、為了解問(wèn)題所在而聆聽(tīng)。
2、為可明確解決問(wèn)題而聆聽(tīng)。
（三）分析你的聆聽(tīng)方式：
1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？（只聽(tīng)一半表示別人說(shuō)話(huà)時(shí)，你在做別的事）。
2、別人在說(shuō)話(huà)時(shí)，你是否心不在焉？
3、你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？
4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？
大多數人從什么時(shí)候開(kāi)始坐立不安，不想繼續傾聽(tīng)呢？
1、在你擬定回答之后。
2、在你開(kāi)始覺(jué)得說(shuō)話(huà)者令人惡心時(shí)。
3、當你決定要打斷某人的談話(huà)，發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)。
4、當談話(huà)者的談話(huà)內容不是你想聽(tīng)的事情的時(shí)候。
（四）這里有13.5個(gè)準則，它們可以讓你的聆聽(tīng)能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jì)，減少錯誤的發(fā)生，讓準客戶(hù)滿(mǎn)意，并且幫你完成更多行銷(xiāo)：
1、不要打岔（“但是……可是……不過(guò)……”）
2、發(fā)問(wèn)、然后安靜、專(zhuān)心地注意聽(tīng)。
3、偏見(jiàn)會(huì )扭曲你所聽(tīng)的話(huà)。摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng)。
4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽(tīng)隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來(lái)如此”、“哦”），表示你在聽(tīng)。
5、還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結論。
6、聆聽(tīng)以找出目的，細節以及結論。
7、詮釋是聆聽(tīng)的一大部分，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。
8、聆聽(tīng)弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。
9、在每句話(huà)中間思考。
10、開(kāi)始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。
11、提出問(wèn)題確定對方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。
12、提出問(wèn)題確定對方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。
13、用行動(dòng)讓對方知道你在聽(tīng)。
14、談話(huà)時(shí)你心里想的應該是解決問(wèn)題的方法。不要渲染問(wèn)題。當一個(gè)以解決問(wèn)題為導向的聽(tīng)眾。
（五）什么原因讓你無(wú)法聆聽(tīng)？
1、有時(shí)候你視對方為理所當然——另一半父母、小孩。
2、有時(shí)候你有心事。
3、有時(shí)候人會(huì )害怕聽(tīng)到即將要聽(tīng)到的事情，所以干脆把它封殺起來(lái)。不要害怕聆聽(tīng)。
4、有時(shí)候你就是魯莽無(wú)理。
5、有時(shí)候對方令你受不了，所以你不聽(tīng)他說(shuō)話(huà)。
6、有時(shí)候你自認無(wú)所不知，甚至常常認為自己是百科全書(shū)。
成為一位好聽(tīng)眾有很多秘決。
但是所有秘決共通的一點(diǎn)是：
只管閉上你的嘴！
第七章 開(kāi)啟客戶(hù)的心動(dòng)鈕
一、發(fā)現心動(dòng)鈕
1、提出與現狀處境有關(guān)的問(wèn)題：例如：在哪居??？孩子就讀哪所大學(xué)。
2、詢(xún)問(wèn)他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。
3、提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題：空閑時(shí)都做些什么事。
4、問(wèn)他，假如他不必工作，他會(huì )做些什么：什么才是他真正的夢(mèng)想與抱負？
5、提出與目標有關(guān)的問(wèn)題：他公司今年度的目標是什么，他要如何達到目標？
6、看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。
有鑲柜的，單獨框的，單獨放的，或是體積較大，較醒目的東西， 找找照法和獎狀。
二、心動(dòng)鈕在客戶(hù)的反應中
開(kāi)口問(wèn)和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽(tīng)?！皠?dòng)心鈕”就在客戶(hù)的反應里！
1、聆聽(tīng)第一個(gè)反應就是起的或暗示的第一件事：
回答問(wèn)題的第一句話(huà)通常是心底最重要的反應，你在找的東西約大部分都在準客戶(hù)的心里，它或許不是真的心動(dòng)鈕，但它可以讓你對心動(dòng)鈕有所了解。
2、聆聽(tīng)立即的，斷然了反應：不假思索的反應是取重要的，錯不了的。
3、聆聽(tīng)又臭又長(cháng)的解釋或故事：需要仔細解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。
4、聆聽(tīng)不斷重復的敘述：會(huì )說(shuō)二次的事情是：“心頭最在意的事?！?/p>
5、聆聽(tīng)情緒上的反應：包括說(shuō)話(huà)的表情及語(yǔ)調。
注：一篇關(guān)于某個(gè)忘恩負義的離職員工如何說(shuō)公司壞話(huà)等的故事，表示此人有顆“忠誠”的心動(dòng)鈕。
對于浪費金錢(qián)，或揮霍無(wú)度立即有反應的，表示“認可低價(jià)位”與“劃算”是驚動(dòng)國鈕。
好了，你以為你已經(jīng)找到了，現在按下去吧！
三、這有五個(gè)按鈕的技巧：
1、提出“重要性”的問(wèn)題：例如：”那對你有多重要“？或”為什么它對你那么重要？“這有助于你更加了解情況。
2、用高明的方式問(wèn)問(wèn)題：讓它類(lèi)似談話(huà)的一部分然后觀(guān)察反應。
3、使用促成問(wèn)句：“如果……會(huì )不會(huì )……”。
聆聽(tīng)很重要。
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