開(kāi)篇
如果你想進(jìn)行一次成功的創(chuàng )業(yè)，你需要三件事情：
大多數的創(chuàng )業(yè)公司失敗的原因基本上都是這三個(gè)原因的一個(gè)。而一個(gè)成功了的創(chuàng )業(yè)公司大多數都是因為成功的完成了這三件事情。
其實(shí)如果你想想看，這三件事情并不是什么遙不可及的事情。都是可以操作的，是很難做到，但肯定是可以做地。如果成功的做到了這三個(gè)事情就意味著(zhù)成功創(chuàng )業(yè)，從而發(fā)家致富的話(huà)，那么發(fā)財也不是什么遙不可及的事情，是可以一步一步的去操作的，當然很難，但是是可以做到的。
作為一個(gè)過(guò)來(lái)人，如果我只能給你一條創(chuàng )業(yè)忠告的話(huà)，那就是創(chuàng )業(yè)過(guò)程中沒(méi)有什么不可以解決的超級困難問(wèn)題。
創(chuàng )業(yè)點(diǎn)子
實(shí)際上，你并不需要一個(gè)超級天才的想法才能進(jìn)行創(chuàng )業(yè)開(kāi)公司。 大多數掙了錢(qián)的創(chuàng )業(yè)公司都是在現有的技術(shù)的基礎上進(jìn)行 提高，來(lái)滿(mǎn)足人們更多的需要。實(shí)際上現在的技術(shù)可以提高的方面很多，并不需要一個(gè)天才才能在此基礎上進(jìn)行提高。
舉個(gè)例子。Google的商業(yè)計劃很簡(jiǎn)單，就是創(chuàng )建一個(gè)還不賴(lài)的搜索網(wǎng)站。他們有三個(gè)點(diǎn)子：對web進(jìn)行索；根據鏈接來(lái)對搜索結果進(jìn)行排序；簡(jiǎn)潔的頁(yè)面和不讓人生厭的關(guān)鍵詞廣告。在這個(gè)基礎上，他們還下定決心讓網(wǎng)站盡可能好用。當然背后一定還有一些技術(shù)問(wèn)題和技巧，但總的商業(yè)計劃是很簡(jiǎn)明扼要的。雖然他們現在的胃口要比搜索本身大多了，但只搜索一項就能為他們每年帶來(lái)10億美金的收入。
很多點(diǎn)子的風(fēng)格都和Google當初的風(fēng)格相似。我可以想出好幾個(gè)創(chuàng )業(yè)公司點(diǎn)子應該具有的特征，但最重要的一點(diǎn)是：看看大家都在解決什么問(wèn)題，然后想到一個(gè)解決這個(gè)問(wèn)題的還不賴(lài)的方法。比現在的解決方法要好一點(diǎn)。
例如，目前的網(wǎng)上約會(huì )服務(wù)比Google誕生之前的搜索服務(wù)水平還要糟糕。他們都基于簡(jiǎn)單的數據庫匹配算法。和現實(shí)生活中人們如何約會(huì )簡(jiǎn)直是風(fēng)馬牛不相及。一個(gè)本科生的畢業(yè)設計都有可能設計出更好的約會(huì )網(wǎng)站來(lái)。而在這個(gè)領(lǐng)域人們投資的錢(qián)又很多。在線(xiàn)約會(huì )的生意現在很火，但如果現在的約會(huì )網(wǎng)站能向Goolge 對搜索的提高那樣進(jìn)行提高，可能服務(wù)狀況可能會(huì )比現在還要好上一百倍。
然而，有了創(chuàng )業(yè)的點(diǎn)子，只是創(chuàng )業(yè)道路萬(wàn)里長(cháng)征的第一步。很多躍躍欲試想創(chuàng )業(yè)的人都認為一個(gè)創(chuàng )業(yè)的點(diǎn)子是最重要的，有了點(diǎn)子，剩下的就是如何去執行去實(shí)現的問(wèn)題了。但風(fēng)險投資商們可不這么認為，但是如果你跑到風(fēng)險投資商哪里，說(shuō)你有一個(gè)天才的想法，只要他們同意簽署不擴散協(xié)議（NDA）， 你就可以告訴他們你想要做什么，他們基本上連理都不會(huì )理你。這時(shí)你就可以看出，一個(gè)點(diǎn)子到底值多少錢(qián)。如果你只有一個(gè)點(diǎn)子，風(fēng)險投資商們來(lái)簽署一個(gè)NDA的功夫都懶的出。
而且很多創(chuàng )業(yè)公司在創(chuàng )業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)在改變他們的創(chuàng )業(yè)計劃和點(diǎn)子了，從這一點(diǎn)你也可以看出一個(gè)點(diǎn)子是多么的不值錢(qián)。 微軟當初創(chuàng )業(yè)的想法是靠賣(mài)編程語(yǔ)言賺錢(qián)，創(chuàng )業(yè)的五年內沒(méi)有任何起色，直到有一天 IBM決定使用他們的操作系統。
當然，點(diǎn)子也是重要的，但問(wèn)題是，你不可能把它轉移給別人去執行。點(diǎn)子的價(jià)值與作用就是作為一個(gè)開(kāi)始， 可以在創(chuàng )業(yè)之初按照這個(gè)一直思考下去。
記住，重要的不是點(diǎn)子，而是能想出點(diǎn)子的人來(lái)。優(yōu)秀的人才可以把壞點(diǎn)子變成好點(diǎn)子。而多天才的想法放到庸人手里也會(huì )變得一錢(qián)不值。
人才
好的人才到底是什么樣的？我在創(chuàng )業(yè)之初，定下了一條規則，決定我是不是要雇傭這個(gè)人，后來(lái)被證明是一個(gè)不錯的技巧。在大學(xué)里，我們說(shuō)某個(gè)人在某個(gè)方面出色是常說(shuō)：這個(gè)人是牛人，象牲口一樣。美國也有同樣的說(shuō)法。意思是這個(gè)人對他的工作有點(diǎn)太當真了，已經(jīng)超過(guò)了職業(yè)了范圍，變成一種愛(ài)好，甚至偏執了。
這種象牲口一樣的人因工作的不同而異：一個(gè)銷(xiāo)售人員，不把對方搞定拿下決不罷休。一個(gè)程序員可以工作到凌晨4點(diǎn)，因為他不能容忍修不好一個(gè)bug。一個(gè)市場(chǎng)推廣人員可以夠膽子給紐約時(shí)報的記者打手機來(lái)推廣自己的公司。一個(gè)網(wǎng)頁(yè)設計者對網(wǎng)頁(yè)上圖片2毫米的偏移會(huì )覺(jué)得渾身不自在。
幾乎和我們工作過(guò)的每一個(gè)人都符合“牲口”的定義。我當時(shí)的公司里，負責銷(xiāo)售的女士對潛在的客戶(hù)是那么不達目的，誓不罷休，在電話(huà)上時(shí)而循循善誘，時(shí)而曉之億理，動(dòng)之以情。讓我都有的時(shí)候挺可憐那個(gè)客戶(hù)的。
看一個(gè)人到底是不是 “牲口”型的人，有一個(gè)簡(jiǎn)單的測試方法。和他談話(huà)，然后把你認為怎么做是牲口的一個(gè)工作方法形容出來(lái)。如果你覺(jué)得這種工作方法瘋狂的有點(diǎn)可笑，而他覺(jué)得很自然，那么他基本上就是一個(gè)牲口型的選手。在按部就班的大公司里，你可能不需要牲口型的選手，但在創(chuàng )業(yè)公司里，是多多益善。
對程序員來(lái)說(shuō)，我們還做其他三個(gè)附加的測試：這個(gè)人是否真的很聰明，如果是，他能按時(shí)保質(zhì)完成任務(wù)么？最后，既然大多數天才型的程序員都有點(diǎn)古怪脾氣，那你能和他工作到一塊兒么？
實(shí)際上，也許出乎你的意外，最后一個(gè)測試基本上篩不下去什么程序員。如果一個(gè)程序員非常聰明的話(huà)，我們基本上都能和他合作。我們不能合作的人常常是態(tài)度很牛，可干起活來(lái)卻不拿么牛的人。所以最后一個(gè)測試基本上和第一個(gè)測試是重復的。
大多數情況下，當一個(gè)程序員太不可合作時(shí)，基本上都是因為他太想讓別人覺(jué)得他聰明了，太自以為是了。但規律是，一個(gè)程序員越聰明能干，他就越?jīng)]有壓力要表現出他聰明能干。因為他并不需要得到你的認可，在他心里知道的很清楚他很能干。而且他可能會(huì )變得很謙虛。有一個(gè)規律來(lái)看一個(gè)人是否聰明與能干與否是看這個(gè)人是不是經(jīng)常說(shuō)：“我不知道??；我覺(jué)得你可能是對的”；或者“我對這個(gè)方面不是很了解”。。。。
這個(gè)技巧并不是百試百靈。在麻省理工學(xué)院的計算機系，幾乎每個(gè)人都染上了“我無(wú)所不知”的毛病。但是有一個(gè)人例外，他就是Robert Morris， 他幾乎是我見(jiàn)到的人中說(shuō)“我不知道啊”次數最多的人了（至少是在他成為MIT教授之前）。但沒(méi)有人敢在他面前裝腔作勢，因為幾乎每個(gè)人都知道他是這里最聰明的人，卻謙虛的到家。
在大多數情況下，一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司都由一組朋友發(fā)起。其他的雇員基本上都是靠熟人介紹。這個(gè)和正規大公司有很大不同。以朋友的方式交往對人的了解，比大公司正規的面試，廣度和深度都要大得多。
創(chuàng )業(yè)公司大多數都在大學(xué)的周?chē)⒉皇桥既坏?。那里是聰明人和天才聚集的地方。并不是因為麻省理工或者斯坦福課程設置的好，周?chē)庞心敲炊鄤?chuàng )業(yè)公司。而是因為這些大學(xué)只招聰明和天才的學(xué)生。這些學(xué)生哪怕天天曠課，也照樣能開(kāi)創(chuàng )業(yè)公司。
如果你開(kāi)始創(chuàng )業(yè)了，那么很有可能你最初的創(chuàng )業(yè)伙伴是你大學(xué)或者研究生時(shí)候的同學(xué)。因此從理論上來(lái)說(shuō)，當你讀書(shū)時(shí)，盡可能多認識一些天才學(xué)生是對的，是吧？ 但是，能認識天才程序員的方法并不像交普通朋友那么簡(jiǎn)單。
在學(xué)校的時(shí)候，你應該盡可能的多去做項目，這是一個(gè)程序員學(xué)會(huì )編程的唯一真正方法。有的時(shí)候你會(huì )和其他同學(xué)一起做項目，這就是你認識天才程序員最好的方法，就是通過(guò)作項目來(lái)結識彼此。一起做的項目有可能會(huì )成為一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司的開(kāi)始。但是，不要為了開(kāi)公司而去做項目，做你喜歡做的事情是最重要的。
最理想的情況，你應該選二到四個(gè)公司創(chuàng )始人。一個(gè)人創(chuàng )業(yè)是件很困難的事情。一個(gè)人創(chuàng )業(yè)要肩負難以想象的精神上的壓力。但同時(shí)，你也不想公司創(chuàng )業(yè)之初有太多的創(chuàng )始人。首先你一開(kāi)始的時(shí)候不需要那么多人。更重要的是：人越多，越難統一意見(jiàn)。如果一開(kāi)始就兩三個(gè)人，如果有不同意見(jiàn)，基本上也能很快達成一致。如果有七到八個(gè)人，每個(gè)人都要發(fā)表一下意見(jiàn)，不同意見(jiàn)很不容易消除，而且有的時(shí)候會(huì )造成內部的小幫派。創(chuàng )業(yè)之初，最好不要總是用投票來(lái)解決問(wèn)題，你更需要的是創(chuàng )業(yè)元老們的齊心協(xié)力。
基本上現在大多數的創(chuàng )業(yè)公司都是技術(shù)型的創(chuàng )業(yè)公司。這樣的公司，創(chuàng )業(yè)元老應該要包括技術(shù)人員。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時(shí)候，有那么一些公司，發(fā)起人就是一些所謂的商業(yè)人士，然后這些商業(yè)人士去雇一些程序員來(lái)為他們做事。對于技術(shù)型的公司，這樣做并不是好事，商人不懂技術(shù)，當涉及到需要在技術(shù)方面做一些決定時(shí)，商人的決定通常都是錯的，因為他們不知道技術(shù)上哪些問(wèn)題很難，哪些問(wèn)題容易。而且當商人去雇傭程序員，面試程序員時(shí)，他基本上無(wú)法判斷哪些程序員是編程高手，哪些只是夸夸其談，只有真正做過(guò)工程的人才能知道。有的時(shí)候，做過(guò)工程的人都無(wú)法百分百的判斷一個(gè)人是不是一個(gè)好程序員，更別說(shuō)對技術(shù)一竅不通的商人了。
那么，創(chuàng )業(yè)元老中要不要包括商人，或者懂商業(yè)的人呢？ 我的意見(jiàn)是：未必。當年在我們創(chuàng )業(yè)之初，我們以為我們一定需要一個(gè)商業(yè)人士，然后問(wèn)了好幾個(gè)我們認為他們對所謂的神秘的“商業(yè)運作”很精通的人愿意不愿意做我們公司的總裁。結果沒(méi)有一個(gè)人答應的。所以不得已，我自己做了公司的總裁。在以后公司的運作中我發(fā)現，所謂的商業(yè)運作并不是想我想象中那么神秘，并不需要什么特別專(zhuān)業(yè)的知識，你做的只不過(guò)是花錢(qián)雇人來(lái)干活。
后來(lái)我進(jìn)行了一下反思，發(fā)現之所以我認為“商業(yè)運作”是那么神秘和困難，是因為我一直認為我應該做純技術(shù)的工作，寫(xiě)優(yōu)秀的軟件是我的專(zhuān)長(cháng)。所以不知不覺(jué)中，我在我周?chē)O置了一個(gè)心理保護層，從心理上一開(kāi)始就不想，不敢，和不愿意去想這些事情。但一旦突破了這些心理障礙后，我發(fā)現所謂的商業(yè)運作既不難，也不可怕，更不乏味。當然，如果你從事的是稅法或者對沖基金，商業(yè)上還是有很多有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識。但在創(chuàng )業(yè)公司里你并不需要這些知識。你只要按照一些常識就好了，這些大眾常識不用去商學(xué)院，甚至不用上大學(xué)也能在生活中學(xué)到。
看一下福布斯全球企業(yè)排行榜吧。你就會(huì )知道一個(gè)工商管理碩士的頭銜對一個(gè)企業(yè)家到底有多重要。你要數到第22才能看到一個(gè)人有工商管理碩士的學(xué)位。就是奈克的CEO。 前50名里，只有四個(gè)人是從商學(xué)院畢業(yè)的。而且你能看到，很多里面的人的背景都是和技術(shù)有關(guān)的。例如比爾-蓋茨，Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore。技術(shù)型企業(yè)是從技術(shù)起家的，而不是從商業(yè)運作起家的。因此如果你想投入你生命中寶貴的兩年時(shí)間來(lái)學(xué)點(diǎn)東西幫助你成功創(chuàng )業(yè)的話(huà)，學(xué)編程序比拿一個(gè)工商管理碩士的學(xué)位要有用多了。
在一個(gè)條件下你也許應該讓一個(gè)商人加入你的創(chuàng )業(yè)團隊：那就是，你需要一個(gè)人來(lái)專(zhuān)注于如何提高顧客的滿(mǎn)意度。有些人認為一個(gè)商人比一個(gè)程序員更能知道客戶(hù)需要什么，程序員只會(huì )編軟件，不會(huì )設計軟件。這根本就是無(wú)稽之談。會(huì )編程序的程序員想要了解客戶(hù)需求并不是什么難事。也不要假設一個(gè)對編程一竅不通的商人就一定能對客戶(hù)想要什么知道的一清二楚。
但如果你自己不能準確了解客戶(hù)或者用戶(hù)到底想要什么，那么兩個(gè)辦法。自學(xué)成才，或者在創(chuàng )業(yè)團隊中加入一個(gè)懂得用戶(hù)需要的人。理解客戶(hù)/用戶(hù)的需要是一個(gè)技術(shù)性創(chuàng )業(yè)公司成功最重要的因素之一。大多數失敗的創(chuàng )業(yè)公司都是因為沒(méi)能準確了解客戶(hù)的需要。
到底客戶(hù)需要什么
并不只是創(chuàng )業(yè)公司擔心這個(gè)問(wèn)題。我相信大多數企業(yè)，失敗的原因基本上都是他們不能給客戶(hù)想要的東西?？纯床惋嫎I(yè)就知道了，大概有四分之一的飯店在開(kāi)業(yè)一年之內就倒閉了。但是你見(jiàn)到過(guò)一個(gè)做菜味道特別好的飯店倒閉的么？
如果一個(gè)飯店菜的味道特別特別好，不管其它方面怎么樣，基本上都十分火爆。也許東西會(huì )很貴，也許人太多，得排隊，還很擁擠，沒(méi)準還很吵，服務(wù)員也有可能對你愛(ài)搭不理的。但只要它的菜味道特別好吃，別擔心，客人們還是蜂擁而至。一個(gè)裝修的非常豪華，但味道很一般的餐廳也許在開(kāi)業(yè)之初還可以，也可以弄巧來(lái)用一些優(yōu)惠卷來(lái)吸引食客，但這些方法通常都不會(huì )長(cháng)久。辦好一個(gè)餐館的最好方法還是給客人提供最好吃的食物。
對于技術(shù)來(lái)說(shuō)也是類(lèi)似的。你一定聽(tīng)到了不少原因為什么那么多創(chuàng )業(yè)公司都失敗了。但估計你可能從未聽(tīng)說(shuō)一個(gè)公司的產(chǎn)品供不應求卻倒閉了。
基本上每一個(gè)創(chuàng )業(yè)失敗的公司，根本原因都是因為沒(méi)有給客戶(hù)/用戶(hù)想要的東西。大多數情況下，他們失敗了是因為錢(qián)花完了，也沒(méi)有人愿意投錢(qián)了。但那只是最直接的原因。為什么沒(méi)有人再愿意投錢(qián)了呢？還不是因為開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品客戶(hù)根本不感興趣，或者根本就開(kāi)發(fā)不出來(lái)？
每次我在思考那些創(chuàng )業(yè)公司一定要做的事情時(shí)，我常想加加上第四個(gè)：軟件發(fā)布的越早越好。 但我決定不把這個(gè)作為一個(gè)建議提出來(lái)。做好的辦法是把開(kāi)發(fā)原型在客戶(hù)面前演示，廣泛聽(tīng)取客戶(hù)的反饋，然后加以提高，而不是要急功近利的進(jìn)行軟件發(fā)布。
另一種在創(chuàng )業(yè)之初人們常使用的方法是：做一個(gè)非常詳細具體的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)書(shū)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計劃。然后雇用一些工程師（以這個(gè)方法創(chuàng )業(yè)的人常常叫我們工程師，而不是程序員），然后一年之后，花了兩百萬(wàn)美金后，發(fā)現開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品根本就沒(méi)人要。在互聯(lián)網(wǎng)的泡沫時(shí)期，這種做法并不稀奇，特別是那么由商業(yè)人士來(lái)運作的公司，認為研發(fā)軟件是一件比較可怕的事情，需要仔細周到的計劃。
我們從來(lái)都沒(méi)有想到過(guò)用這種方法。作為一個(gè)LISP的程序員，我過(guò)去的傳統就是快速拿出一個(gè)軟件初始原型來(lái)。我沒(méi)有說(shuō)每一個(gè)軟件都應該這么開(kāi)發(fā)，但對一個(gè)創(chuàng )業(yè)型的公司來(lái)說(shuō)，這一定是正確的方法。創(chuàng )業(yè)之初，你的計劃幾乎肯定是在某個(gè)方面是錯誤的，你的首選任務(wù)就是要找到哪里出錯了。而唯一的辦法就是先實(shí)現它，然后讓客戶(hù)去評價(jià)。
在大多數的創(chuàng )業(yè)公司，計劃是隨著(zhù)變化而變化的。以我的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷為例：一開(kāi)始我們認為我們的客戶(hù)是web咨詢(xún)公司，但后來(lái)發(fā)現他們根本就不喜歡我們，因為我們把軟件開(kāi)發(fā)的太方便客戶(hù)使用了，這些咨詢(xún)公司的客戶(hù)也能使用，而且網(wǎng)站是我們來(lái)維護的，這樣他們就有可能會(huì )失去潛在的客戶(hù)。我們還以為我們的客戶(hù)中會(huì )有好多是靠賣(mài)產(chǎn)品目錄雜志來(lái)賺錢(qián)的公司，因為在網(wǎng)上買(mǎi)應該是他們也感興趣的，但在1996年的時(shí)候，還沒(méi)有人愿意買(mǎi)我們的帳。和我們談的管理層認為這不是在幫他們，而是給他們在找麻煩。
最后我們還是找到了幾家敢于吃螃蟹的目錄廣告公司，其中一個(gè)給的寶貴的教訓就是你的服務(wù)器在大流量下一定要能正常工作。大多數我們的客戶(hù)都是作小生意的，認為web是開(kāi)拓生意的好方法，有些有自己的門(mén)臉，但大多數就是在網(wǎng)上來(lái)做生意。于是我們改變了我們服務(wù)的客戶(hù)的定位，不再去滿(mǎn)足目錄廣告公司和咨詢(xún)公司的需求，而是集中來(lái)滿(mǎn)足那些做小生意的客戶(hù)的需求。讓這些客戶(hù)在使用我們的軟件上盡可能的容易上手。
從這個(gè)過(guò)程中我還學(xué)到了一個(gè)非常寶貴的經(jīng)驗。你一定要努力努力再努力把軟件開(kāi)發(fā)的簡(jiǎn)單好用。程序員每通常對電腦的各項操作太熟悉不過(guò)了，但是我們根本不知道其他普通人對電腦操作是多么的陌生，甚至恐懼。寫(xiě)《時(shí)間簡(jiǎn)史》的霍金說(shuō)，他的編輯告訴他在他的書(shū)里每多加一個(gè)方程式，銷(xiāo)量就有可能減少一半。當你做最大的努力把你的軟件作的好用，易上手，軟件的易用度每提高10%，你的銷(xiāo)售額就有可能會(huì )提高100%。
那么你怎么能知道客戶(hù)/用戶(hù)到底想要什么呢？一個(gè)最好的方法是去參加一些展會(huì )。雖然這些展會(huì )并不一定能讓我們擴大用戶(hù)群，但卻能讓我們對自己的產(chǎn)品做一些市場(chǎng)調查。我們當初去展會(huì )的時(shí)候，并不僅僅做一些預先準備好的市場(chǎng)宣傳和報告。我們還在現場(chǎng)給客戶(hù)演示如何使用我們的系統快速的搭建網(wǎng)上商店。而這么做后，我們就能觀(guān)察客戶(hù)如何使用我們的軟件，然后和他們交流我們還需要做哪些方面的提高。
不管你要開(kāi)什么類(lèi)型的創(chuàng )業(yè)公司，如何理解客戶(hù)的需求對你來(lái)說(shuō)一定不是一件容易的事。你能開(kāi)發(fā)的唯一一種不需要了結客戶(hù)需求的軟件就是你自己已經(jīng)是一個(gè)典型的用戶(hù)。但作為程序員的你，常用的軟件應該基本上都是哪些開(kāi)源軟件如操作系統，編程語(yǔ)言或者編輯器等。但如果你想開(kāi)發(fā)的是商業(yè)軟件，要賺錢(qián)的話(huà)，那么你面對的客戶(hù)基本上不會(huì )和你一樣。所以，在你創(chuàng )業(yè)之前，你想創(chuàng )業(yè)點(diǎn)子的時(shí)候，不妨按照這樣的思路：那些不是程序員的普通用戶(hù)到底需要什么樣的技術(shù)能讓他們的生活過(guò)的更好。
當大多數人討論創(chuàng )業(yè)公司的時(shí)候，基本上都會(huì )言必稱(chēng)yahoo或者google這些地球人都知道的名字。因為這些公司是面向終端消費者的，所以他們的商標婦孺皆知。但是并不是每一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司都是和這兩個(gè)公司類(lèi)似的。如果你能成功的開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)公司，大多數情況下很有可能和google與yahoo一點(diǎn)也不象。
讓我再換一種說(shuō)法來(lái)解釋我的意思，如果你在創(chuàng )業(yè)之初瞄準的就是面向廣大消費者，想要建立一個(gè)大的消費者商標，滿(mǎn)足所有人的需要的話(huà)，那么你成功的可能性并不會(huì )很大。最好的辦法可能是挑選一個(gè)細分的市場(chǎng)，一些創(chuàng )業(yè)公司的贏(yíng)利方式就是按照這樣的思路，他們在現有的基礎上提供給客戶(hù)一些技術(shù)上的改進(jìn)，提供比以前更好更容易使用的產(chǎn)品。而最好的尋找方向就是看那個(gè)領(lǐng)域水平最差，最有提高的空間。在這個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)你就最有可能獲得成功。而水平最差的地方就是一個(gè)公司的IT部門(mén)了。 公司花在IT上的錢(qián)簡(jiǎn)直難以置信，而他們得到的東西基本上都是破爛一堆。這種投資和回報不平衡就給創(chuàng )業(yè)公司創(chuàng )造了機會(huì )。
當你在尋找創(chuàng )業(yè)公司點(diǎn)子的時(shí)候，找一個(gè)中小型非技術(shù)的公司，在那里呆上幾個(gè)禮拜，就是觀(guān)察他們到底在怎么使用他們的電腦。一個(gè)優(yōu)秀的程序員的感覺(jué)應該和一個(gè)億萬(wàn)富翁在巴西貧民窟里的感覺(jué)是一樣的。
開(kāi)發(fā)軟件，應該從為小企業(yè)開(kāi)發(fā)軟件做起，因為向小企業(yè)買(mǎi)軟件相對來(lái)說(shuō)比較容易。大企業(yè)都被大的軟件公司瞄準了，你有怎么可能去和一個(gè)武裝到牙齒的甲骨文公司的銷(xiāo)售人員去打大公司的單呢？所以如果你想以更好的技術(shù)來(lái)取勝，從小公司小客戶(hù)入手。
從小客戶(hù)入手的方法從公司戰略和市場(chǎng)拓展的角度來(lái)看也是有道理的。在技術(shù)層面上，低端總是不斷蠶食高端的市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)一個(gè)底價(jià)位的產(chǎn)品，但功能更強大，比讓一個(gè)高端產(chǎn)品減價(jià)要容易的多。因此一個(gè)產(chǎn)品，應該從開(kāi)發(fā)之初就保證性?xún)r(jià)比高。哪怕功能簡(jiǎn)單，也要保證低端價(jià)位。慢慢的在此基礎上添加功能，使之逐漸強大。當功能完善到一定程度的時(shí)候，就像水滿(mǎn)金山一樣，最后能把高端產(chǎn)品從市場(chǎng)中擠出去。太陽(yáng)微系統公司就是這樣打敗的超大規模計算機。而Intel又是這樣打敗的太陽(yáng)微系統。微軟的word就是這樣逐漸的把其他桌面文字處理軟件打敗的。廉價(jià)的數字相機也把高端的傳統相機擠出了市場(chǎng)。市場(chǎng)的實(shí)踐一次又一次的證明。如果你一開(kāi)始建立的是一個(gè)廉價(jià)，功能簡(jiǎn)單的系統，不但你會(huì )發(fā)現你的產(chǎn)品會(huì )很好買(mǎi)，而且你處在征服剩下的廣闊市場(chǎng)的有利位置。
在市場(chǎng)和產(chǎn)品的角度，別人的產(chǎn)品比你的更好用，更便宜是一件很危險的事。你需要占領(lǐng)低端市場(chǎng)，如果你不這么做，你就會(huì )發(fā)現你周?chē)C四伏。
融資
前面講了那么多，你要做的每一件事情，都需要錢(qián)。一些創(chuàng )業(yè)公司是自己掏錢(qián)創(chuàng )辦的，如微軟。 但大多數的公司都需要從投資者哪里拿到錢(qián)。我認為從投資者那里融資是一件明智的事情。如果你自己出錢(qián)，一開(kāi)始只能是咨詢(xún)公司，而從咨詢(xún)公司轉到產(chǎn)品公司不是一件容易的事。
從金融上看，一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司就是象大學(xué)里選一門(mén)課的評分只有過(guò)和不過(guò)。 通過(guò)創(chuàng )業(yè)開(kāi)公司致富就是要想辦法讓公司盡可能的存活下來(lái)，而不是要在公司內盡可能多的多占股權。如果你能轉讓出一些股份讓公司生存下來(lái)的可能性加大，那么如此作應該是一個(gè)明智的選擇。
對大多數程序員來(lái)說(shuō)，說(shuō)服投資人看上去是一個(gè)神秘而又讓人恐懼的過(guò)程。實(shí)際上這個(gè)過(guò)程既不神秘也不恐懼，只不過(guò)比較繁瑣，要花費一些精力， 下面我就給你解釋一下這個(gè)過(guò)程到底是怎么樣的。
創(chuàng )業(yè)之初，你大概需要幾萬(wàn)美金來(lái)把你的產(chǎn)品原型拿出來(lái)，這些錢(qián)是開(kāi)發(fā)和其他相關(guān)的費用。這個(gè)叫做種子資本。因為這基本上不算什么錢(qián)，所以籌集起來(lái)應該不是什么困難的事情。
通常情況下種子基金都是由一些有錢(qián)人叫“天使”提供的。這些天使投資人，大多數都是早期從技術(shù)開(kāi)發(fā)中發(fā)了財的人。在這個(gè)階段，天使投資人并不期望你能拿出一個(gè)精心準備的商業(yè)計劃書(shū)。通常情況下他們做決定都很快。用半頁(yè)紙就能換來(lái)天使投資人幾萬(wàn)美元的一張支票并不是什么難得一見(jiàn)的事。
我們當年創(chuàng )建viaWeb的時(shí)候，拿到的第一筆天使投資基金是一萬(wàn)美金，從我們的朋友julian哪里。 但他給我們的遠遠不止資金上面的支持，他以前就做過(guò)CEO, 還做過(guò)公司律師，因此他給了我們很多如何運作企業(yè)方面的建議，還為我們打理了所有法律方面的事務(wù)。而且他還給我們介紹了另外兩個(gè)天使投資人，為我們下一輪融資打下了基礎。
一些天使投資人，尤其是那些做過(guò)技術(shù)的天使投資人，你只要把你的產(chǎn)品給他們演示以下，或者口頭講一下大概你想做什么就可以了。但還有很多希望要一份你的商業(yè)計劃書(shū)的拷貝。也許有的時(shí)候只想留一份以作備忘錄之用，以后可以想起來(lái)你到底想做什么。
當時(shí)我們的天使投資人就向我們要了商業(yè)計劃書(shū)?，F在想起來(lái)我還好笑我當時(shí)有多緊張。商業(yè)計劃書(shū)中有“商業(yè)”一詞，所以我想我必須趕緊翻閱參考書(shū)看看如何寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)。實(shí)際上后來(lái)知道了根本沒(méi)必要。在這個(gè)創(chuàng )業(yè)的最初階段，投資人想看到的就是你想做什么，怎么掙錢(qián)，還有創(chuàng )建者的簡(jiǎn)歷。你就把你想和他們說(shuō)的話(huà)寫(xiě)下來(lái)就行了，幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間就能解決問(wèn)題。而且你會(huì )發(fā)現，在你把你的點(diǎn)子和計劃寫(xiě)下來(lái)的時(shí)候，你往往會(huì )得到新的啟發(fā)。
而這個(gè)天使投資人寫(xiě)的支票要支付給一個(gè)公司，所以在接受這個(gè)支票之前你一定要有一個(gè)公司。把你自己加入這個(gè)公司并不難，但問(wèn)題是，在所有的公司創(chuàng )建人都加入這個(gè)公司之后，股權如何分配呢？如果公司內每個(gè)人出的錢(qián)，出的力都是平等的，那么股權一平均就得了。但如果每個(gè)人出的力并不相同，如何在不同成員之間分配股權就變成了一個(gè)有技巧的問(wèn)題。而且一旦決定做出了，是不可更改的，所以分配股權一定要公平合理，小心謹慎。
分配股權并沒(méi)有什么技巧可言。我只能說(shuō)，盡量做到公平合理。我有一個(gè)評價(jià)股權分配是否公平的原則：當所有人都認為他們分到的股權和他們在公司的作用相比應該還要多一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)候，這時(shí)股權分配就有可能是公平的和最優(yōu)的。
建立一個(gè)公司并不僅僅是分配股權那么簡(jiǎn)單，你還要給員工買(mǎi)保險，辦執照，報稅等等一系列的問(wèn)題。
如果你有了想法，想開(kāi)公司，那么我的想法是公司開(kāi)的越快越好。因為如果你推遲辦公司，那么你的其他創(chuàng )建人有可能會(huì )離開(kāi)你開(kāi)一家類(lèi)似的公司。類(lèi)似的情況在現實(shí)中發(fā)生過(guò)。所以在創(chuàng )業(yè)之初，你應該讓所有的公司開(kāi)山元老們簽署一份協(xié)議，保證所有人的點(diǎn)子和想法都屬于這個(gè)公司，而所有人都不得在其它公司兼職。
然后在你檢查這些文件時(shí)，千萬(wàn)不要忘了問(wèn)每個(gè)人他們在來(lái)公司之前都和別的公司或者人簽署了什么協(xié)議。一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司的最大噩夢(mèng)之一就是陷入知識產(chǎn)權的糾紛。我們當初創(chuàng )業(yè)的時(shí)候就遇到了類(lèi)似的麻煩，幾乎讓我們倒閉了。
當時(shí)，已經(jīng)有公司想收購我們了，收購過(guò)程也已經(jīng)進(jìn)行了一半，但我們發(fā)現，在早些時(shí)候，一個(gè)開(kāi)發(fā)人員的點(diǎn)子實(shí)際上在知識產(chǎn)權上屬于他從學(xué)校畢業(yè)之前工作過(guò)的一家大公司。理論上，這意味著(zhù)這家大公司對我們公司擁有股權。因此收購工作就嘎然而止了。我們不得不竭盡全力來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。問(wèn)題是我們當時(shí)以為我們馬上就要被收購了，所以現金儲備很低，所以有不得不再融資來(lái)解決資金方面的問(wèn)題。但因為你有了知識產(chǎn)權的案子在身，投資者都投鼠忌器了，因為不知道水到底有多深，麻煩到底有多大。
我們當時(shí)的投資商，在知道我們需要錢(qián)又拿不到錢(qián)的時(shí)候，還趁火打劫，要挾我們。具體細節我不便透漏，但我告訴你所謂的“天使投資人”絕對不是天使。然后一個(gè)合伙人也退出了，他告訴我們如何管理他管理的服務(wù)器后就遠走高飛了。想要收購我們的公司也以進(jìn)度太慢為借口停止了收購。
到最后奇跡還是發(fā)生了，投資者良心發(fā)現。我們又融了一點(diǎn)錢(qián)。那個(gè)大公司也聲明他們對我們的軟件沒(méi)有所有權，六個(gè)月后雅虎業(yè)把我們給買(mǎi)了，付的錢(qián)比前一個(gè)買(mǎi)家價(jià)格還高。所以最后還是大團圓的結局。但老實(shí)說(shuō)，經(jīng)過(guò)了這么一番折騰，我肯定少活了好幾年。
所以千萬(wàn)不要重蹈我們的覆轍，當你開(kāi)始為你的公司招兵買(mǎi)馬的時(shí)候，把每一個(gè)人的知識產(chǎn)權的問(wèn)題都搞清楚。
當你已經(jīng)把公司建立好并開(kāi)始運作的時(shí)候，你有了只是一幫人，和幾個(gè)點(diǎn)子。 如果你這個(gè)時(shí)候去敲那些有錢(qián)人的門(mén)，要求他們向你們投幾十萬(wàn)美金的話(huà)，你也許認為一定會(huì )被富人家看家的保鏢們轟出去。但如果你能從哪些手里有大把鈔票但又不知道怎么花的人的角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，你就會(huì )找回點(diǎn)信心。 大多數有錢(qián)人都在不斷尋找投資的機會(huì )。如果你真的相信你能成功，你找到他們實(shí)際上上幫他們的忙。他們也許覺(jué)得你是在煩他們，但同時(shí)他們也會(huì )在暗暗猜想：這個(gè)會(huì )不會(huì )是下一個(gè)Google呢？
通常情況下，天使投資人和公司創(chuàng )建者之間在股權上是對等的關(guān)希。他們投資換來(lái)一些股權，然后在以后的融資中股權被稀釋。 你應該給這些天使投資人多少股權才合適呢？首先你要估計你的公司值多少錢(qián)，在此基礎了才能算出天使投資人能占多少股權。例如，如果一個(gè)天使投資人投了１０萬(wàn)美金，拿到的是５％的股權的話(huà)，那么這意味著(zhù)你認為你的公司值兩百萬(wàn)美金。
如何衡量你的公司到底值多少錢(qián)呢？ 基本上沒(méi)有什么理性的算法。你認為值多少錢(qián)就值多少錢(qián)。因為這個(gè)時(shí)候的公司看上去就是一場(chǎng)賭博。我在當初融資的時(shí)候并沒(méi)有意識到這個(gè)問(wèn)題。我的投資人認為公司至少應該值幾百萬(wàn)美金。 但我當時(shí)覺(jué)得我們總共才寫(xiě)了3000-4000行程序，要值幾百萬(wàn)美金，那不是公開(kāi)搶投資人的錢(qián)么。最后我們定價(jià)成了一百萬(wàn)美金。因為我的投資人說(shuō)如果價(jià)定的比這個(gè)還低的時(shí)候，不會(huì )再有投資者感興趣了。
當時(shí)我并沒(méi)有理解，實(shí)際上公司的價(jià)值并不在哪幾千行代碼，而在于我們當時(shí)的點(diǎn)子和想法，最后被證明是正確的想法，而我們后來(lái)為它付出的勞動(dòng)，后來(lái)證明遠遠不止幾千行程序。
天使投資后，下一輪的融資，你就要面對真正的風(fēng)險投資公司了。但千萬(wàn)不要等到你沒(méi)錢(qián)的時(shí)候才想起來(lái)去找VC, 他們做決定的過(guò)程很慢，有可能要好幾個(gè)月。你最好不要等彈盡糧絕的時(shí)候才去和他們談判。
VC投的錢(qián)比天使投的錢(qián)要多很多，通常情況下以百萬(wàn)美金來(lái)計算，你的股權會(huì )進(jìn)一步被稀釋?zhuān)诠绢^上的附加條件也會(huì )更加苛刻。
有的時(shí)候VC 想給你的公司任命一個(gè)他們認可的新的CEO，通常的理由是你需要一個(gè)成熟和有經(jīng)驗的，熟悉商務(wù)運作的人來(lái)經(jīng)營(yíng)公司。在某種條件下這也許是正確的。但比爾蓋茨當時(shí)也年紀輕輕，乳臭未干，后來(lái)證明他混得也不賴(lài)。蘋(píng)果公司的喬布斯當初也被蘋(píng)果公司的董事會(huì )轟出了蘋(píng)果，而由一位所謂的商業(yè)人士取代了，后來(lái)這位商業(yè)人士幾乎讓蘋(píng)果瀕臨倒閉。因此我覺(jué)得叫所謂的商業(yè)成功人士成熟而有經(jīng)驗是夸大其詞了。我們通常叫他們新聞發(fā)言人，因未他們都打扮得油光水滑的象大尾巴狼，說(shuō)話(huà)夸夸其談，照本宣科。
我們和幾家風(fēng)險投資商談過(guò)了以后，決定我們所有的投資來(lái)自天使投資人。主要原因就是因為我們害怕一個(gè)大的風(fēng)險投資公司會(huì )強加給我們一個(gè)類(lèi)似新聞發(fā)言人一樣的大尾巴狼CEO，如果這樣人士的任務(wù)就是出席新聞發(fā)布會(huì )，那么我們沒(méi)有什么問(wèn)題，但如果他還要來(lái)對公司的運作指手畫(huà)腳，那肯定會(huì )把我們引向災難。因為當初我們軟件的設計和實(shí)現十分復雜。我們唯一的生存希望就是以我們還不錯的技術(shù)來(lái)和大公司競爭。幾乎所有的決定和戰略制定都是和技術(shù)有關(guān)的。所以我們并不需要這樣一個(gè)人來(lái)運作我們的公司。
這也是我們后來(lái)沒(méi)有選擇上市的原因。在1998年的時(shí)候我們的CFO曾經(jīng)試圖說(shuō)服我把公司弄上市。當時(shí)對與我們這樣一個(gè)既有產(chǎn)品又效益還不錯的公司來(lái)說(shuō)，上市簡(jiǎn)直是輕而易舉。但后來(lái)我們還是沒(méi)有選擇上市，因為我擔心上市以后就會(huì )被華爾街牽著(zhù)鼻子走。
其實(shí)后來(lái)Google上市時(shí)的一系列措施我是很佩服的，當他們上市的時(shí)候，他們并沒(méi)有按華爾街的慣例來(lái)辦。雖然當初華爾街并沒(méi)有買(mǎi)他們的帳，但后來(lái)這些銀行巨頭們對Google的追捧可是所有的人都看到了?？礃幼赢斢写蠊P錢(qián)的誘惑的時(shí)候，華爾街的人還是很容易改變主意的。
你也許沒(méi)有意識到，你和VC談判時(shí)籌碼還是挺多的。原因就是其他的VC。我現在知道好幾家VC了。當你和他們聊天的時(shí)候你會(huì )意識到，風(fēng)險投資領(lǐng)域是一個(gè)賣(mài)方的市場(chǎng)。哪怕就是到了現在，資本市場(chǎng)的問(wèn)題也是錢(qián)太多了，而好的點(diǎn)子和想法太少了。永遠是大筆的錢(qián)象蒼蠅一樣來(lái)投一個(gè)好的項目。
VC公司等級是很森嚴的。就像一個(gè)金字塔一樣。在最高端是有名的VC例如Sequoia 和 Kleiner Perkins。 但下幾級的VC們基本上你就從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)了。但不管級別如何，他們的共同之處就是誰(shuí)的錢(qián)都是錢(qián)，沒(méi)有誰(shuí)的錢(qián)好，誰(shuí)的錢(qián)不好之分。大多數的VC們都會(huì )和你說(shuō)，除了錢(qián)，他們還能給你金融界的關(guān)系和商業(yè)方面的咨詢(xún)。如果你是和Vinod Khosla 或者 John Doerr 或者 Mike Moritz,這些大家伙在談的話(huà)，那么這肯定是真的。但是這些咨詢(xún)和關(guān)系的代價(jià)是很大的。 金子塔底部的那些VC們的水平與智力也會(huì )隨著(zhù)他們級別的降低而迅速的下降?；旧暇褪鞘掷镉悬c(diǎn)錢(qián)的銀行家們，讀了幾天科技雜志就來(lái)和你胡侃亂侃。所以當一個(gè)VC說(shuō)能給你拉關(guān)系，給你建議的話(huà)，不要太當回事。因為VC就是VC，他對你來(lái)說(shuō)不過(guò)是一個(gè)資金的來(lái)源。我的建議是，誰(shuí)給你的錢(qián)最多，附加條件最少，你就挑誰(shuí)。
你也應該計劃好你要把你的創(chuàng )業(yè)想法的細節告訴多少給VC們。因為以后其中的一些也許要給你的競爭者投錢(qián)呢。我覺(jué)得最好的辦法是既不要遮遮掩掩，故作神秘，也不要毫無(wú)保留，和盤(pán)托出。其實(shí)VC在和你談的時(shí)候對你的人比對你的想法更感興趣。他們想看看你到底是個(gè)什么樣的人。所以你只要讓他們覺(jué)得你是一個(gè)干事情的人，知道你到底在做什么，不必要告訴他們所有的事。
盡可能多的接觸一些VC， 哪怕你并不想從他們哪里融資。因為一，他們之中也許有人在以后要收購你的公司的董事會(huì )里。二，如果你做的東西給他們印象很深，那么他們可能就不大想投資你的競爭對手了。最有效的接觸VC的辦法，尤其是在你只想讓他們知道你的存在，而不是從他們哪里得到錢(qián)的話(huà)，就是參加一些有創(chuàng )業(yè)公司發(fā)起的一些會(huì )議，哪里會(huì )有很多VC們來(lái)看的。
別花錢(qián)
如果你的項目真的很好，投資者蜂擁而至，你馬上籌到了錢(qián)，然后怎么辦呢？如何花這些錢(qián)呢？答案很簡(jiǎn)單，那就是：不要花。 幾乎每一個(gè)沒(méi)有成功的創(chuàng )業(yè)公司，沒(méi)成功的原因都和把錢(qián)花光了有關(guān)。當然還有更深層次的原因，但這種顯而易見(jiàn)的死因是一定要避免的。
在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，很多創(chuàng )業(yè)公司都想要快速發(fā)展 壯大。也就是說(shuō)用戶(hù)越多越好。而用戶(hù)越多，你需要雇傭的人也就越多。
當然，想要迅速擴張壯大，在一個(gè)新的領(lǐng)域迅速的跑馬圈地， 第一個(gè)占領(lǐng)市場(chǎng)，并盡可能把所有用戶(hù)都囊括在內，不給后來(lái)的競爭者留下任何可乘之機，這些都不是什么壞事。但我個(gè)人認為，在大多數商業(yè)領(lǐng)域，當了市場(chǎng)第一人并成為市場(chǎng)主導者并不是什么值得大書(shū)特書(shū)的事。 Google又可以做為一個(gè)好例子。當它進(jìn)入搜索引擎市場(chǎng)的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，有很多廠(chǎng)家已經(jīng)花了上億美元在打造他們的搜索品牌：Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi。在1998年才進(jìn)入搜索市場(chǎng)好像有點(diǎn)太晚了。
但google 清楚，在搜索市場(chǎng)，品牌并不值多少錢(qián)。只要你能提供更好的服務(wù)，你可以在任何時(shí)候進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，并把用戶(hù)一點(diǎn)一點(diǎn)的拉過(guò)來(lái)。而且值得提出的是，Google從來(lái)沒(méi)有為自己做過(guò)任何廣告，google 就像做買(mǎi)賣(mài)的商人一樣，他們向你出售東西，但他們自己更知道如何使用這些東西。
被google埋葬的那些競爭者們，如果他們能靜下心來(lái)專(zhuān)心把他們的軟件做好，性能和質(zhì)量提高，也許會(huì )還有一搏。在你進(jìn)行創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，也一定要注意不要犯類(lèi)似的錯誤。除非你要開(kāi)拓的市場(chǎng)是哪些需要投入大量資金來(lái)做廣告的消費品，如香煙，酒和洗衣粉等市場(chǎng)，鋪天蓋地的廣告是唯一的方法能夠證明你和別人不同。而建立網(wǎng)站這樣的創(chuàng )業(yè)，技術(shù)是能夠證明你和別人不同的方法?？茨男┚W(wǎng)上約會(huì )的網(wǎng)站，他們的廣告鋪天蓋地，但一個(gè)能給客戶(hù)更好的服務(wù)的網(wǎng)站完全可以把他們擊倒。
我們當初的創(chuàng )業(yè)公司，因為一些外在的原因，成長(cháng)的并不是很快，現在看起來(lái)并不是壞事。所有的成員為公司的運作在開(kāi)發(fā)軟件的同時(shí)幾乎都事必躬親。 我還要管銷(xiāo)售和客戶(hù)支持。我得承認我不是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員。雖然我是公司的總裁，但我沒(méi)有銷(xiāo)售人員那么耐心和討人喜歡的素質(zhì)。我和客戶(hù)說(shuō)，你如果不把你的店搬到網(wǎng)山，那你可蠢的夠可以的了，而如果你想把你的銷(xiāo)售放到網(wǎng)上，如果你不用我們的軟件開(kāi)店，那么你也蠢的可以了。雖然我是實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，但基本上沒(méi)人買(mǎi)我的帳。
但我作為一個(gè)售后支持和客戶(hù)服務(wù)還是很稱(chēng)職的。試想一下，一個(gè)售后，不但對產(chǎn)品了如指掌，如果客戶(hù)報告發(fā)現了產(chǎn)品中的一個(gè)問(wèn)題，我還能馬上道歉并在和客戶(hù)通電話(huà)的同時(shí)就馬上就把它修好?？蛻?hù)們很滿(mǎn)意，我們對客戶(hù)也很滿(mǎn)意。因為當你只依靠客戶(hù)的口碑來(lái)發(fā)展你的業(yè)務(wù)時(shí)，你的第一批用戶(hù)一定是哪些很聰明的人，至少他們聰明到能主動(dòng)發(fā)現了你。在創(chuàng )業(yè)之初，最寶貴的東西就是能有一批聰明的用戶(hù)。如果你能虛心聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，他們會(huì )確切的告訴你如何開(kāi)發(fā)一個(gè)成功的產(chǎn)品，不但他們把這些建議免費給你，他們還給你錢(qián)。
我們在1996年之初正式發(fā)布了我們的產(chǎn)品，在年底我們有大概70個(gè)左右的用戶(hù)。因為那個(gè)時(shí)候所有的人都想跑馬圈地，用戶(hù)越多越好，我還擔心過(guò)我們太小，太微不足道了。但事實(shí)證明我們那個(gè)時(shí)候做的是正確的。一旦你發(fā)展的太快，你雇用的人越來(lái)越多，你的客戶(hù)越來(lái)越多，那么你想改變你的產(chǎn)品就很困難。那年我們主要是在實(shí)驗室里集中提高我們軟件的性能和質(zhì)量，最后，我們把所有的競爭對手都遠遠拋在后面，而且因為我們的程序員都在第一線(xiàn)直接和客戶(hù)打交到，后來(lái)我們對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的理解比任何人都深刻。
成功的創(chuàng )業(yè)有一點(diǎn)很關(guān)鍵，那就是你一定要對你所從事的領(lǐng)域有深刻的理解。你也許認為每一個(gè)公司都已經(jīng)做到了這一點(diǎn)，實(shí)際上遠遠不是這樣。Google的秘密武器就是他們對搜索理解的很深刻。Google的創(chuàng )業(yè)之初我在為雅虎工作，而當時(shí)雅虎對搜索的意義并不理解。我記得有一次我試圖說(shuō)服管理層來(lái)提高搜索的性能，而我得到的回答是：雅虎已經(jīng)不僅僅是一個(gè)搜索引擎了，搜索服務(wù)已經(jīng)占我們業(yè)務(wù)中很小的一部分。我們的目標是打造一個(gè)媒體公司，或門(mén)戶(hù)。搜索業(yè)務(wù)會(huì )逐漸萎縮，并最終被砍掉。就像哪個(gè)闌尾一樣。
但實(shí)際上，雖然搜索的頁(yè)面只占了網(wǎng)站頁(yè)面很少的一部分，卻是很重要的一部分，因為大多數人進(jìn)入網(wǎng)站的方式都是從搜索開(kāi)始的。我想雅虎現在應該明白這個(gè)道理了。
和其他網(wǎng)站公司相比， Google對其他方面的理解也比他們深刻。其中最重要的一條就是用戶(hù)是第一位的，廣告商不是第一位的。雖然是你是從廣告商身上來(lái)掙錢(qián)，而不是從用戶(hù)身上。記得有一句諺語(yǔ)是：如果有人領(lǐng)導，就會(huì )有人跟隨。把這個(gè)套用到電子商務(wù)上，就是如果你能吸引所有的用戶(hù)，你就能吸引所有的廣告商。所以好好設計你的產(chǎn)品，提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度，然后再考慮如何賺到錢(qián)，只要你把用戶(hù)是放在第一位的，在競爭當中你就會(huì )領(lǐng)先一步。
開(kāi)發(fā)一個(gè)用戶(hù)喜歡的東西，你首先必須理解你的用戶(hù)。當你的公司越大，業(yè)務(wù)越多，理解用戶(hù)的需求就越困難。所以我說(shuō)，要慢慢的變大。你融資的速度越慢，發(fā)展越慢，你在這個(gè)過(guò)程中學(xué)到的東西就越多。
節約開(kāi)支的另一個(gè)目的就是培養公司上下一種節儉的氛圍。這一點(diǎn)當初雅虎理解的很好。當David Filo是雅虎總裁的時(shí)候，他的外號就叫“小氣的雅虎”， 他還很以為榮。當我剛到雅虎的時(shí)候，就收到他的郵件，直接問(wèn)我們用那些昂貴的硬盤(pán)陣列設備是不是必需的。當時(shí)給我的印象就很深，那個(gè)時(shí)候雅虎已經(jīng)身價(jià)好幾十億美金了，但他們還能作到能省就省。
當你真的從一個(gè)VC哪里拿到了幾百萬(wàn)美金的時(shí)候，你常常有一下子富了起來(lái)的感覺(jué)。但這個(gè)時(shí)候保持清醒的頭腦很重要。一個(gè)富有的公司是一個(gè)收入很多的公司，而那些錢(qián)不是公司的收入。那些錢(qián)是你的投資人給你讓你創(chuàng )造收入的。因此雖然你可能在銀行里有了幾百萬(wàn)美金，但在你公司沒(méi)有盈利之前，你還是窮小子一個(gè)。
對多數創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，你的榜樣應該是哪些在?？嘧x的窮學(xué)生們，而不是奢華的律師行。謙虛而且吝嗇，不要昂貴和招搖。一個(gè)測試創(chuàng )業(yè)公司類(lèi)型的好辦法就是看這個(gè)公司的辦公椅子是不是那種豪華的老板椅。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，這種椅子非常常見(jiàn)。還有公司里面有很多小孩子玩的小型游樂(lè )場(chǎng)。我們當時(shí)的辦公椅子非常的破舊，椅子把幾乎都要掉下來(lái)了。當時(shí)我們還有點(diǎn)難為情。但現在回想起來(lái)，在創(chuàng )業(yè)之初過(guò)窮學(xué)生的生活又是一個(gè)明智的選擇。
我們的辦公室是哈佛廣場(chǎng)上的一個(gè)小木屋。在70年代就被作為公寓出租了。浴室里的浴盆還是那種老式的有四個(gè)腳的浴缸。公寓的墻壁上還莫名其妙的貼滿(mǎn)了錫紙，好像是想防宇宙射線(xiàn)輻射一樣。每當公司有貴客來(lái)訪(fǎng)時(shí)，我們都覺(jué)得有點(diǎn)難為情，覺(jué)得這樣的辦公環(huán)境實(shí)在拿不出手。實(shí)際上那種環(huán)境在創(chuàng )業(yè)的時(shí)候是再合適不過(guò)了。我們覺(jué)得我們就是一匹黑馬，在暗處躍躍欲試，要把在明處的競爭對手超過(guò)。而這種精神是創(chuàng )業(yè)的時(shí)候最需要的了。
而公寓的氛圍對與開(kāi)發(fā)軟件來(lái)說(shuō)也很適合。辦公室里的格子間對于程序員來(lái)說(shuō)是糟糕透頂了，如果你是程序員，你一定也知道。你在家里編程比在辦公室編程效率要高多了，所以為什么不把辦公室布置的象家一樣呢？
當你為你的創(chuàng )業(yè)公司選址的時(shí)候，不要覺(jué)得一定要弄得很職業(yè)。你要做的是設計開(kāi)發(fā)出好的軟件，而不是需要公司里面有豪華電梯和大理石地面。我個(gè)人的建議是創(chuàng )業(yè)公司最好一開(kāi)始不要租正規的辦公地方，而就租一個(gè)公寓。你想吃住在辦公室，那為什么不把你的辦公室辦的象個(gè)能吃能住能生活的地方呢？
而且除了省錢(qián)以外，在一個(gè)有居家環(huán)境的公寓，干起活來(lái)也比辦公室的格子間舒服。對于一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，工作環(huán)境和地點(diǎn)是非常重要的。吃了午飯后馬上就回來(lái)工作能非常有效的提高工作效率。一個(gè)專(zhuān)注的，不受打擾的工作環(huán)境是成功開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品的關(guān)鍵之一。當一組員工在吃午飯時(shí)熱烈的討論技術(shù)和開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題和想法，然后回到辦公室后馬上把它們實(shí)現的時(shí)候，你的產(chǎn)品會(huì )集中很多優(yōu)秀的充滿(mǎn)創(chuàng )造力的想法。所以如果有可能，盡量把公司設置在周?chē)泻枚嗖宛^的地方。當你一開(kāi)始員工為了吃午飯都要開(kāi)車(chē)出去吃的時(shí)候，你很有可能因為這個(gè)而失去了開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的很多天才的想法。如果是那樣，開(kāi)發(fā)不出來(lái)好的產(chǎn)品也怨不得誰(shuí)了。
如果我今天還想開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的話(huà)，地球上我只在三個(gè)地方創(chuàng )建我的公司：在哈佛大學(xué)的哈佛廣場(chǎng)附近； 在加州斯坦福大學(xué)附近或者在加州博克利大學(xué)附近。這是我知道的唯一的三個(gè)洋溢著(zhù)創(chuàng )造力的地方。
省錢(qián)的最重要的一方面是不要盲目雇人。我也許在這方面有點(diǎn)走極端了。但我還是認為雇人是一家創(chuàng )業(yè)公司能做的最糟糕的事了。首先，雇人的費用是經(jīng)常性支出，也是最要不得的支出。而且人多了你的地方就可能不夠用了，你要不得不搬到普通不是很酷的地方去。而更壞的是， 人多了會(huì )影響你的軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 人多了辦事效率和開(kāi)發(fā)效率就會(huì )下降。你本可以探過(guò)頭去和成員聊聊就能解決的問(wèn)題，人多了就可能要鄭重其時(shí)的開(kāi)個(gè)小會(huì )來(lái)解決了。
在互聯(lián)網(wǎng)的泡沫時(shí)期，很多創(chuàng )業(yè)公司都是朝著(zhù)相反的方向走。他們都想要人越多越好，市場(chǎng)，銷(xiāo)售，人事，管理人員全部到位，就好像沒(méi)了這些所謂的商業(yè)人士，你就開(kāi)發(fā)不出產(chǎn)品了似的。這是大公司運作的傳統思維，千萬(wàn)不要盲目模仿，設立一些等級和組織機構。你想雇人的唯一原因應該是你想做一些事情，可你自己做不了。
既然盲目雇一些不需要的人既浪費錢(qián)又降低效率，為什么還有很多公司都這么做呢？我想主要的一條就是人們都喜歡有越多的人為他們干活越好。這種偏好可以一支追溯到CEO， 如果你有領(lǐng)導過(guò)一家公司的經(jīng)歷，你就會(huì )知道人們最常問(wèn)你的一個(gè)問(wèn)題就是：你公司有多少人??？。這是人家評價(jià)你的指標。而且媒體記者也喜歡問(wèn)類(lèi)似的問(wèn)題。如果你說(shuō)你的公司只有十個(gè)人，而不是一千個(gè)人，他們就會(huì )很失望。
其實(shí)這種看法是很荒謬的。如果兩個(gè)公司的產(chǎn)值是一樣的。那么哪個(gè)公司員工少，才證明哪個(gè)公司是更優(yōu)秀的。當有人問(wèn)我我的公司有多少員工而我回答他們有二十人的時(shí)候，我通常還加上一句，“我們的主要競爭者，經(jīng)常被我們超過(guò)，而他的公司有一百四十個(gè)員工， 所以我們比他們要精干多了”。
至于要招多少人，你可以大張旗鼓的招人來(lái)虛張聲勢，也可以少而精，保證隊伍的戰斗力。我想一個(gè)小學(xué)生也知道該選那個(gè)吧。而且一定要堅持這個(gè)原則，不能改變。
你適合創(chuàng )業(yè)么？
你該開(kāi)公司么？你是開(kāi)公司的類(lèi)型么？如果你真的是，到底值不值呢？
其實(shí)很多人都比他們想象中的自己更適合開(kāi)公司創(chuàng )業(yè)。這也是我想寫(xiě)這篇文章的初衷之一。創(chuàng )業(yè)的人應該越多越好，這是一件好事情。
我現在知道了，我這種人，是最適合創(chuàng )業(yè)的。但我一開(kāi)始一想到創(chuàng )業(yè)開(kāi)公司這個(gè)事情就有點(diǎn)害怕。我是迫不得已的。因為我當初是一個(gè)lisp程序員，而我當時(shí)工作的公司基本上已經(jīng)活不下去了，使用lisp編程語(yǔ)言的人也不是很多，市場(chǎng)很小。我當時(shí)也根本學(xué)不下去其他的語(yǔ)言（當時(shí)是１９９５年，當時(shí)的另一門(mén)語(yǔ)言是 C++）。 我能想到的唯一出路就是自己開(kāi)一個(gè)公司，而這個(gè)公司的產(chǎn)品使用Lisp.
對當時(shí)的我來(lái)說(shuō)，不到萬(wàn)不得已，走投無(wú)路我是不會(huì )開(kāi)公司的。那么象我一樣，其他也會(huì )有好多人會(huì )一談創(chuàng )業(yè)就色變了。
什么人到底能開(kāi)公司呢？應該是一個(gè)優(yōu)秀的程序員，在23歲和38歲之間。想用最短的時(shí)間來(lái)解決經(jīng)濟問(wèn)題，再也不用為錢(qián)而愁。而不是在一個(gè)大公司里面熬日子和資歷。
判斷一個(gè)程序員是不是一個(gè)優(yōu)秀的程序員不是件容易的事。在一流的大學(xué)里，大概一半的計算機系的學(xué)生都養該是。當然你不必一定要計算機專(zhuān)業(yè)畢業(yè)才能成為一個(gè)優(yōu)秀的程序員，我在大學(xué)的時(shí)候是哲學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的。
怎么樣知道自己是不是個(gè)好的程序員呢？通常一個(gè)創(chuàng )業(yè)的過(guò)程會(huì )聚集到一些好的程序員。因為大部分創(chuàng )業(yè)或者想創(chuàng )業(yè)的程序員，都是在觀(guān)察或者使用某個(gè)技術(shù)時(shí)，常常會(huì )拍腦袋想：這個(gè)東西可以做x,y, 但我能更上一層樓，還能做Z. 有這種素質(zhì)的程序員通常都是優(yōu)秀的程序員。
我把創(chuàng )業(yè)的最低年齡訂到了23歲不是因為23歲以下的就不夠聰明了。而是因為創(chuàng )業(yè)之初你最好有一點(diǎn)工作經(jīng)驗。不一定是你一定要開(kāi)過(guò)公司，至少要在別的企業(yè)打過(guò)工。我大學(xué)畢業(yè)后在一個(gè)軟件公司打工了一年，來(lái)償還我的學(xué)生貸款。那是我生命中最糟糕的一年。但是哪怕是在這最糟糕的一年，我還是學(xué)到了很多開(kāi)發(fā)軟件產(chǎn)品的寶貴的經(jīng)驗，雖然我當時(shí)并沒(méi)有意識到。當然學(xué)到的很多都是負面的教訓，譬如不要陷入文山會(huì )海。不要讓多個(gè)人來(lái)共同維護一段代碼，不要上銷(xiāo)售人員來(lái)運作公司，不要一開(kāi)始就瞄準高端產(chǎn)品，不要讓代碼越寫(xiě)越大，不要指望著(zhù)軟件測試人員來(lái)找到軟件的缺欠。不要讓開(kāi)發(fā)人員遠離實(shí)際使用的客戶(hù)等等。但是錯誤和教訓對人的發(fā)展與成功和成就是同等重要的，也許還要更重要一點(diǎn)，諺語(yǔ)說(shuō)：it‘s hard to repeat a brilliant performance, but it‘s straightforward to avoid errors.
另一個(gè)在23歲之前最好不要自己創(chuàng )業(yè)的原因是很多人可能不把你當回事。VC不會(huì )信任你，也許會(huì )在你身邊安插一個(gè)監護人來(lái)指導你來(lái)作為投資的條件之一?？蛻?hù)會(huì )擔心如果出了事情，你會(huì )不會(huì )一走了之。而且除非你是特別老成出眾的，你會(huì )發(fā)現領(lǐng)導一批比你年級大很多的人還是挺別扭的。而如果你只想雇用比你年紀小的人，那你能選的人的范圍就小很多了。
有些人在17，8就開(kāi)公司了。 比爾蓋次在和Paul Allen開(kāi)公司的時(shí)候才19歲，當時(shí)Paull Allen是22歲。如果你堅持己見(jiàn)，一定要開(kāi)公司，那么不要顧慮年齡什么的，你很有可能就能干成。記住，只有偏執狂才能成功。
而開(kāi)公司的最大年齡，38歲，也是有一定道理的。原因之一就是38歲后的人在創(chuàng )業(yè)的時(shí)候可能會(huì )因為身體原因而干不下去。我當初創(chuàng )業(yè)的時(shí)候每天工作到凌晨?jì)扇c(diǎn)是平常事，而且一周七天不休息。但現在讓我再這么干，我肯定吃不消。
而且，開(kāi)公司創(chuàng )業(yè)在經(jīng)濟上也要冒很大的風(fēng)險。如果你失敗了，在26歲的時(shí)候身無(wú)分文。也不是什么大事，很多人在26歲的時(shí)候還一事無(wú)成呢。而到了38歲，有了孩子老婆，有了家，有了很多責任，上有老，下有小，就有可能冒不起這個(gè)風(fēng)險了。
最后，你還應該捫心自問(wèn)，看看自己這一輩子到底想要干什么。 你真的想創(chuàng )業(yè)么，真的想開(kāi)公司么？經(jīng)濟上，你可能要過(guò)最拮據的生活，與其在一個(gè)大公司里按部就班的工作40年，你要想瘋了一樣的工作4年，而4年之后，你很可能一無(wú)所獲。
在這段時(shí)間內，你除了工作就是工作。如果你不工作，你的競爭對手就會(huì )超過(guò)你。我當初創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，我的唯一娛樂(lè )就是每天跑步，那還是因為我需要鍛煉一點(diǎn)身體來(lái)繼續工作。然后就是每天晚上讀15分鐘的書(shū)。在哪三年里我交過(guò)一個(gè)女朋友，但談了兩個(gè)月就吹了。每隔幾個(gè)禮拜我去去書(shū)店，或者和朋友們聚聚，只回家過(guò)兩次。僅此而已，其他的時(shí)間我都是在工作。
做你喜歡做的事情也是一見(jiàn)很有意思的事情，而且很你一起工作的人都是你很好的朋友。但大部分我能記起的創(chuàng )業(yè)的時(shí)候有趣的事情都是和工作和技術(shù)無(wú)關(guān)的。例如一次我們在屋子里面鼓弄柴油發(fā)電機，結果把整個(gè)樓弄沒(méi)電了6個(gè)小時(shí)，我以后再也不敢那么做了。
很多人說(shuō)創(chuàng )業(yè)開(kāi)公司煩心的事太多，我并不這么認為。煩心的事實(shí)際上可能會(huì )比你在大公司里正常的工作要少。但是因為創(chuàng )業(yè)把巨大的工作量集中到了一個(gè)比較短的時(shí)間內，煩心的事情可能少了，但因為集中在一起而顯得密度大了。如果你是想把經(jīng)濟問(wèn)題一下子快刀斬亂麻式的解決，而不是在辦公室按部就班的工作40年，那么你就應該試試創(chuàng )業(yè)。
對很多人來(lái)說(shuō)，一個(gè)兩難的問(wèn)題是創(chuàng )業(yè)還是繼續讀書(shū)之間的矛盾。研究生階段是創(chuàng )業(yè)的最佳年齡，你也許怕如果選擇了創(chuàng )業(yè)，可能在學(xué)術(shù)上就失掉了發(fā)展的機會(huì )。其實(shí)你可以在學(xué)校的時(shí)候就一邊讀書(shū)一邊創(chuàng )業(yè)。我的公司里面，有兩個(gè)創(chuàng )始人就是在讀研究生，而且后來(lái)還都拿到學(xué)位畢業(yè)了。要記住，學(xué)生的力量和精力是無(wú)窮的，千萬(wàn)不要小看了自己。
如果你真的需要離開(kāi)學(xué)校全職去創(chuàng )業(yè)，最壞的情況也就是創(chuàng )業(yè)失敗，你又回到了學(xué)校。但如果你成功了，你可能就會(huì )發(fā)現再寒窗苦讀，發(fā)表論文，混一個(gè)副教授當當就沒(méi)有那么大的吸引力了。
想唱就唱，想喝就喝，想做就做。如果你想創(chuàng )業(yè)，就橫下心來(lái)做。創(chuàng )業(yè)開(kāi)公司的過(guò)程并不像看起來(lái)那么神秘。你也不需要知道所謂的“商業(yè)運作”來(lái)開(kāi)一個(gè)公司。開(kāi)發(fā)出一個(gè)客戶(hù)/用戶(hù)喜愛(ài)的產(chǎn)品，掙的比花的多。真的，就這么簡(jiǎn)單。。。。。
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