哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫(xiě)自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過(guò)去了，學(xué)校對學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調查，發(fā)現原先有目標的人比沒(méi)有目標的人，取得的成就要輝煌得多。
業(yè)務(wù)員只有進(jìn)行自我設計，才能清楚地認識到自己未來(lái)的道路應該怎么走。
2：時(shí)時(shí)為自己打分
時(shí)時(shí)給自己“打分”，通過(guò)打分發(fā)現自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀(guān)”。
3：服從才有平臺
你的平臺是公司和上級給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因為你服從管理，能夠把上級的意圖貫徹執行下去。當你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時(shí)候，也可能就是你失去平臺的時(shí)候。
4：聚焦目標
目標制訂后，會(huì )產(chǎn)生驅動(dòng)力，促使業(yè)務(wù)員將目標視為焦點(diǎn)。跆拳道中有一個(gè)動(dòng)作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開(kāi)木板。它是將目標視為焦點(diǎn)，把自己所有的力量全部集中在一點(diǎn)上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開(kāi)木板。
5：不談困難談方法
“沒(méi)辦法”是業(yè)務(wù)人員遇到問(wèn)題和對待上級質(zhì)問(wèn)時(shí)最不應該說(shuō)的三個(gè)字，也恰恰是業(yè)務(wù)員最?lèi)?ài)講的三個(gè)字。即使業(yè)務(wù)員自己真的是“沒(méi)辦法”，也應該把這三個(gè)字換成另外一句話(huà):“我們還得想新辦法。”
6：把企業(yè)能力復制給經(jīng)銷(xiāo)商
企業(yè)只有拉動(dòng)并幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高經(jīng)營(yíng)能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實(shí)現這項任務(wù)，業(yè)務(wù)員正是這項工作的承擔者。也許單個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力不如經(jīng)銷(xiāo)商，但業(yè)務(wù)員必須有能力向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員得不到成長(cháng)，也承擔不了企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的共同需要。
7：用匯報打動(dòng)上司
你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎?大量的業(yè)務(wù)員只知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而不知道企業(yè)內部同樣需要“內部營(yíng)銷(xiāo)”。業(yè)務(wù)員需要運用一切能夠運用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示，以匯報打動(dòng)你的上司，才能贏(yíng)得上司更多的理解和支持。
8：善于變阻力為助力
正如物體只要移動(dòng)，就會(huì )遇到阻力一樣，工作只要向前推動(dòng)，就意味著(zhù)阻止工作前進(jìn)的人和事物的出現。此時(shí)，業(yè)務(wù)員要善于找到支點(diǎn)和杠桿，從而化阻力為助力。
比如別人對你有意見(jiàn)，你就要分析出他人有意見(jiàn)的真正原因，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通;當他人的“耳朵”聽(tīng)進(jìn)去的時(shí)候，他就會(huì )出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區別。
9：沒(méi)有什么不可能
在西點(diǎn)軍校，不論是否訓練，學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求。
業(yè)務(wù)員要戰勝負面心態(tài)，在工作和學(xué)習中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執行”或“是”。
10：付出不等待回報
做業(yè)務(wù)不能剛做了一點(diǎn)工作，就等著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)量往上漲。沒(méi)有大量工作的積累，市場(chǎng)就不會(huì )產(chǎn)生質(zhì)的改變。對待市場(chǎng)的投入，業(yè)務(wù)員要時(shí)刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個(gè)人所得而言，當你用“付出不等待回報”的心態(tài)去努力工作時(shí)，總有一天你會(huì )發(fā)現自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開(kāi)花結果!
11：正確地面對挫折
沒(méi)有挫折就沒(méi)有成功。從挫折中吸取失敗的教訓，及時(shí)地總結經(jīng)驗，在業(yè)務(wù)生涯中非常重要。業(yè)務(wù)員要努力做好以下三步:總結經(jīng)驗、建立自信、爭取新的機會(huì )。
只有對時(shí)間進(jìn)行有效管理，才能花費較少的時(shí)間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進(jìn)而獲得更大的成就感和滿(mǎn)足感。
有效時(shí)間管理一般都要遵循以下四個(gè)步驟:列出工作事項，按照重要性原則排出事項的次序;制訂每一工作事項的完成時(shí)間和計劃;轉變?yōu)樾袆?dòng)日歷——計劃層面;擬定待辦單，并執行——執行層面。
13：記好每一天
企業(yè)也許不能對你進(jìn)行“三E管理”，但是你自己要學(xué)會(huì )并做到管理自己每一天的每一件事。通過(guò)每天記“營(yíng)銷(xiāo)日記”，不僅把自己的每一天安排好，更可以透過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)日記”看到自己的成長(cháng)曲線(xiàn)，原來(lái)如此“美麗”。
14：做一個(gè)負責任的人
業(yè)務(wù)員要對四類(lèi)人負責任:第一，對消費者負責任;第二，對通路合作伙伴負責任;第三，對公司(法人)負責任;第四，對自己和家庭負責任。
15：效仿你希望成為的人
不管是企業(yè)內還是企業(yè)外，都會(huì )有你值得學(xué)習的人。找到一個(gè)你所希望成為的人，以他為目標，首先從言行舉止上來(lái)效仿，再從做事的思維和方法上去借鑒，你就會(huì )逐漸塑造出一個(gè)嶄新的自己。
16：學(xué)會(huì )微笑并稱(chēng)贊別人
被人欣賞是每一個(gè)人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開(kāi)友誼之門(mén)，幫助你建立良好的人際關(guān)系。在微笑的同時(shí)，要學(xué)會(huì )稱(chēng)贊別人:贊美具有無(wú)窮的力量。丘吉爾說(shuō)過(guò)這樣的一句話(huà):“你希望別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就怎樣去贊美他。”
微笑和贊美將為你贏(yíng)得一個(gè)融洽的工作環(huán)境和氛圍。
17：傾聽(tīng)他人然后再講
善于傾聽(tīng)者也是很好的觀(guān)察者。業(yè)務(wù)員要善于從談話(huà)者所表述的內容和非語(yǔ)言的信息，洞察對方的內心世界，并重視他人的意見(jiàn)，在溝通中給予積極的反饋，并得到他人的認同。適當的時(shí)候要復述談話(huà)的要點(diǎn)，讓對方感覺(jué)到你感興趣和認真的態(tài)度，使對方感覺(jué)到受到尊重。
18：融入團隊協(xié)同作戰
鳥(niǎo)類(lèi)學(xué)家發(fā)現，單飛的大雁或者是掉隊的大雁無(wú)論多么強壯，最終飛到目的地的幾率也等于零。為什么呢?原來(lái)，雁群排成各種形狀，這種形狀可以借助大氣的浮力和風(fēng)向，每只大雁只需付出很小的體力就夠了。對于雁群來(lái)說(shuō)，1+1絕對大于2，這就是團隊的成效。
業(yè)務(wù)員要與團隊成員融洽相處，實(shí)現團隊協(xié)作，就要克服三大痼疾——攻擊他人、愛(ài)爭辯、傲慢。
19：拜一位老師
營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯中你會(huì )遇到太多太多陌生的領(lǐng)域，如何讓自己具備適應能力，在最短的時(shí)間實(shí)現最有效的反應?業(yè)務(wù)員需要真誠地拜一位老師，他會(huì )在你進(jìn)退維谷、左右為難的時(shí)候，為你指點(diǎn)迷津和方向。
20：確定每月必讀的書(shū)報
書(shū)報是業(yè)務(wù)員掌握最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)方法的窗口，白天埋頭拉車(chē)，晚上也要埋頭看書(shū)。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中總結經(jīng)驗，在理論學(xué)習中提升高度，你會(huì )成為一名“不只能干，而且能講”的雙面型業(yè)務(wù)員。
21：在幸福中感恩每一個(gè)人
從業(yè)務(wù)工作的收入、朋友、家庭和社會(huì )中找到幸福的感覺(jué)，是一種境界。正是有了與你相關(guān)的每一個(gè)人的幫助，你才擁有今天的工作、朋友和財富。你感恩的人越多，你創(chuàng )造的業(yè)績(jì)就會(huì )越大，你積累的人脈關(guān)系和財富就會(huì )越多。
22：成為上司所愛(ài)
成為上司所愛(ài)，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也許偶爾需要他人“PMP”，但是上司真正喜歡的是能夠成為其他業(yè)務(wù)員學(xué)習的業(yè)務(wù)員。假若你要成為上司所愛(ài)，就從業(yè)務(wù)員生存“三十六法則”做起吧。
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