董明珠被派往安徽市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。一到安徽，她就發(fā)現合肥有一家經(jīng)銷(xiāo)商拖欠了42萬(wàn)元的貨款，雖然多次催促，仍遲遲不還。
這是前任業(yè)務(wù)員留下的爛賬，董明珠本來(lái)可以不管，而且公司當時(shí)按照銷(xiāo)售額的2％對業(yè)務(wù)員進(jìn)行提成，即使她討回這筆債，自己也得不到一分錢(qián)。
但她想，欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義，不能就這樣算了。
這家公司的經(jīng)理姓牛，是位微微發(fā)福的中年人，任憑董明珠多次上門(mén)，依然愛(ài)理不理，自己看報品茶，卻連水都不給客人倒一杯。用盡了各種推諉手段后，他干脆對董明珠避而不見(jiàn)。
董明珠更犟，天天去“堵”，終于有一天把他堵在了辦公室。
她用幾乎失控的聲音大叫：“你要么還錢(qián)，要么退貨。否則，從現在開(kāi)始，你走到哪里我跟到哪里，不信咱們走著(zhù)瞧！”
牛經(jīng)理被董明珠的表情嚇壞了，慌忙答應退貨。第二天，格力的貨被一件件裝上卡車(chē)，董明珠坐進(jìn)駕駛室。貨裝完后，車(chē)發(fā)動(dòng)了。
為了這些貨，董明珠討了足足40天，其中的艱辛和委屈在心中瞬間匯聚。她忍不住從車(chē)窗伸出頭，對牛經(jīng)理大叫：“從今往后，再也不和你這種人做生意！”
從此，先款后貨、絕不賒賬，成了董明珠為自己設立的第一條商規。在她手中，再也沒(méi)有出現過(guò)一筆應收款。后來(lái)這也成為格力電器在業(yè)內獨樹(shù)一幟的規矩。
在當時(shí)，整個(gè)行業(yè)都采用先貨后款的代銷(xiāo)制。格力本就默默無(wú)聞，董明珠還要堅持先款后貨。聽(tīng)到這個(gè)條件，經(jīng)銷(xiāo)商往往二話(huà)不說(shuō)，就擺手送客。在一次次碰釘子之后，她總是鼓勵自己，總有講誠信的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )接受自己的條件，然后依然滿(mǎn)面微笑地敲開(kāi)下一家家電商店的大門(mén)。
在安徽淮南有一家電器商店，經(jīng)理是個(gè)中年女人，胖胖的，相貌忠厚，卻不乏商人的精明。她被董明珠的勤奮和誠懇感動(dòng)，答應“先進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試，好銷(xiāo)再多進(jìn)，不好銷(xiāo)就不要了”。
就這樣，董明珠做成了第一筆生意。拿著(zhù)20萬(wàn)元的支票走出這家商店大門(mén)，董明珠眼睛潮乎乎的，她決心一定不能辜負這位大姐的信任。這一次，她不像其他業(yè)務(wù)員那樣簽了合同就甩手不管，而是一次次親自登門(mén)，真心實(shí)意地站在他們的立場(chǎng)看市場(chǎng)想問(wèn)題，然后像朋友似的出謀劃策。
格力還是個(gè)小品牌，沒(méi)錢(qián)打廣告，僅僅擺入商店就想暢銷(xiāo)很難，久而久之商家也會(huì )失去信心。于是董明珠靈機一動(dòng)，動(dòng)員經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工，先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。
口碑是最好的宣傳。1992年夏天，這家商店進(jìn)的20萬(wàn)元的空調銷(xiāo)售一空，而且又進(jìn)了一批貨。接著(zhù)董明珠用這家商店的例子對其他商店進(jìn)行“現身說(shuō)法”，一張張訂單就都簽了下來(lái)。
格力在淮南賣(mài)了240萬(wàn)元，市場(chǎng)被打開(kāi)了！經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛贊揚董明珠的跟蹤服務(wù)，說(shuō)做格力的產(chǎn)品最省心、最舒心。同時(shí)，董明珠在蕪湖和銅陵又打了兩場(chǎng)漂亮仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經(jīng)銷(xiāo)商。1992年，董明珠在安徽的銷(xiāo)售額突破了1600萬(wàn)元，一個(gè)人的銷(xiāo)量占了整個(gè)公司的1/8。
從此，董明珠作為一個(gè)傳奇在公司里傳揚開(kāi)來(lái)。
我和同事說(shuō)董明珠的事跡值得學(xué)習，他們說(shuō)偉人事跡多少有些是吹噓的，不能相信，但是我信...
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