一個(gè)開(kāi)發(fā)商缺錢(qián)了，想借8億資金，通過(guò)信托公司成立一個(gè)信托計劃籌集資金。第三方理財公司向個(gè)人推銷(xiāo)這個(gè)信托計劃，一年給超過(guò)10%的匯報。如果有第三方理財機構向你推銷(xiāo)信托產(chǎn)品，你買(mǎi)嗎？
信托，到去年末全國總規模已超10萬(wàn)億，比銀行理財產(chǎn)品規模還龐大，僅次于銀行存款。
按銀監管部門(mén)要求，該類(lèi)產(chǎn)品以信托公司直銷(xiāo)和銀行等金融機構代銷(xiāo)為主，且僅針對高端客戶(hù)。近幾年來(lái)，第三方理財公司采取的地毯式營(yíng)銷(xiāo)，讓普通市民也有了接觸信托產(chǎn)品的機會(huì )。第三方理財公司更是通過(guò)“有限合伙”的方式，將享受信托收益的門(mén)檻降至20萬(wàn)元。
核心提示
“平民化”后的信托理財，風(fēng)險也被有意無(wú)意間忽視了。今年以來(lái)，信托市場(chǎng)的兌付風(fēng)險偶有出現。至2月19日，吉信·松花江77號山西福裕能源項目收益權集合資金信托計劃連續第五次逾期；年初，發(fā)生了中誠信托30億元兌付危機……
日前，本報記者對話(huà)多方人士，意圖還原第三方理財公司銷(xiāo)售信托理財的真實(shí)面貌。
對話(huà)一線(xiàn)銷(xiāo)售
一天盲打300個(gè)電話(huà)
?。ㄙ『己?，某高校金融專(zhuān)業(yè)應屆畢業(yè)生，春節后進(jìn)入國內一家行業(yè)排名靠前的第三方理財公司沈陽(yáng)分公司實(shí)習。）
記者：請描述一下主要工作內容和銷(xiāo)售過(guò)程。
佟杭杭：沈陽(yáng)分公司是在青年大街上一家高端寫(xiě)字間。公司總部實(shí)力非常雄厚，我選這家公司也是因為它在行業(yè)里的名氣。
新入職和沒(méi)有人脈的都是在辦公室里盲打電話(huà)推銷(xiāo)，每人每天打300個(gè)電話(huà)，300個(gè)是硬性指標，公司總部有監控和考核。比如138405號段是沈陽(yáng)的，那我就從13840500001開(kāi)始打。300個(gè)電話(huà)中，找到一個(gè)潛在客戶(hù)就算完成當天的任務(wù)。這個(gè)工作挺辛苦。
如果在電話(huà)中有客戶(hù)愿意了解信托產(chǎn)品，我們會(huì )邀請客戶(hù)到公司來(lái)當面講解，有購買(mǎi)意向的，就會(huì )簽合同。
記者：銷(xiāo)量高嗎？都有哪些人來(lái)購買(mǎi)信托產(chǎn)品？
佟杭杭：公司里去年有員工一年銷(xiāo)售出去1億元的產(chǎn)品。提成是一個(gè)點(diǎn)，賣(mài)1億元的提成就是100萬(wàn)元。公司資料說(shuō)在沈陽(yáng)已經(jīng)銷(xiāo)售出去幾十億的產(chǎn)品了，客戶(hù)規模也有幾百人。
我們電話(huà)推銷(xiāo)時(shí)，也不知道對方是什么職業(yè)的。但據說(shuō)客戶(hù)里做生意的人比較多，行業(yè)術(shù)語(yǔ)稱(chēng)目標人群為“高凈值客戶(hù)”。還有一些客戶(hù)是從銀行轉過(guò)來(lái)的。我們組長(cháng)還說(shuō)過(guò)，有的客戶(hù)相對低端，如開(kāi)卡車(chē)的，這種人士賺錢(qián)不容易，介紹業(yè)務(wù)時(shí)得好好對待。
記者：你們的信托產(chǎn)品收益怎么樣？你覺(jué)得信托產(chǎn)品有風(fēng)險嗎？
佟杭杭：不同的投資金額，給的收益是不一樣的，比如超過(guò)300萬(wàn)的就是10.5%，300萬(wàn)和100萬(wàn)之間的是9.5%。還有20萬(wàn)的產(chǎn)品，叫“有限合伙”，門(mén)檻低，但收益也低一些。公司說(shuō)，信托產(chǎn)品都是剛性?xún)陡?，我所在公司賣(mài)出的信托產(chǎn)品，從銷(xiāo)售至今實(shí)現100%兌付了。而且公司有一整套完善的風(fēng)險控制機制，風(fēng)險非常小。但公司特別囑咐，咱說(shuō)的是肯定“剛性?xún)陡丁?，咱沒(méi)說(shuō)不能延期。意思就是說(shuō)，延期兌付理論上不能排除。
對話(huà)業(yè)內高管
“剛性?xún)陡丁敝皇强陬^承諾
?。ㄍ蹩嗣?，國內某知名第三方理財公司沈陽(yáng)分公司高級管理人員，剛離職。）
記者：你了解沈陽(yáng)地區第三方理財公司的規模嗎？這些公司每年能銷(xiāo)售多少信托產(chǎn)品？
王克明：大概有三四百家吧，這個(gè)數目不一定全面。信托在全國的規模已經(jīng)超過(guò)了10萬(wàn)億，沈陽(yáng)地區每個(gè)月都能賣(mài)出去一兩個(gè)億吧，一年幾十億是沒(méi)有問(wèn)題的。
記者：第三方理財公司銷(xiāo)售信托產(chǎn)品合規嗎？
王克明：賣(mài)的產(chǎn)品都是國內正規信托公司報備的合規產(chǎn)品。所謂第三方理財，都是咨詢(xún)類(lèi)公司，不是金融機構。有這么一條規定，非金融機構不得以提供咨詢(xún)、顧問(wèn)、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品，但可以向信托公司推薦合格投資者。第三方理財公司都不說(shuō)“銷(xiāo)售信托”，而說(shuō)“推薦投資者”。
記者：“剛性?xún)陡丁笔窃趺椿厥?？投資風(fēng)險大不大？
王克明：所謂“剛性?xún)陡丁?，就是信托產(chǎn)品到期后，信托公司必須分配給投資者本金以及收益，當信托計劃出現不能如期兌付或兌付困難時(shí)，信托公司需要兜底處理。事實(shí)上，我國并沒(méi)有哪項法律條文規定信托公司進(jìn)行“剛性?xún)陡丁?，這只是信托業(yè)一個(gè)不成文的規定，都是口頭承諾，并沒(méi)有在合同中有約定。
對話(huà)金融專(zhuān)家
普通投資者慎重購買(mǎi)信托產(chǎn)品
被第三方理財機構“平民化”的信托產(chǎn)品，適合普通投資者嗎？記者對話(huà)某國有銀行遼寧省分行個(gè)人金融部副總經(jīng)理、國際金融理財師彭先生，他給投資者如下忠告：
理財領(lǐng)域有條原則，一是“合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客戶(hù)”，二是“風(fēng)險與收益相匹配”。
信托產(chǎn)品最近的普遍收益在10%左右，屬于高風(fēng)險高收益產(chǎn)品。根據規定，信托產(chǎn)品的投資起點(diǎn)是100萬(wàn)元，但在一個(gè)信托產(chǎn)品中，投資金額100萬(wàn)元到300萬(wàn)元的客戶(hù)比例最多只能有50個(gè)。大部分客戶(hù)的投資金額為300萬(wàn)元以上。因此，銀行代銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，只向資產(chǎn)凈值較高、抗風(fēng)險能力極強的人群推薦。
抗風(fēng)險能力不高的普通投資者應謹慎進(jìn)入。
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