投顧業(yè)務(wù)2011年1月1日試點(diǎn)以來(lái)，市場(chǎng)多有嘗試探索，但鮮有成功經(jīng)驗。目前投顧業(yè)務(wù)的服務(wù)及收費模式基本趨同，多以推薦股票為主，輔以標準化咨詢(xún)產(chǎn)品，以提升客戶(hù)交易傭金為目的。選擇這種模式，是因為當時(shí)通道服務(wù)競爭激烈，大家希望借助投顧挽救傭金下滑的頹勢。但這是一條急功近利的路子，尤其在市場(chǎng)環(huán)境不配合的情況下，表現差強人意。這種模式不但沒(méi)有幫助券商提升競爭力，而且因為傭金提高的同時(shí)也提升了客戶(hù)預期，客戶(hù)沒(méi)能如期盈利時(shí)，這種預期往往轉化為抱怨、糾紛、甚至訴訟。
目前投顧業(yè)務(wù)在定位和理念方面都存在問(wèn)題，具體表現在以下幾個(gè)方面。投顧的定義模糊，定位混亂，缺乏行業(yè)統一標準和規范，部分券商將客戶(hù)經(jīng)理和咨詢(xún)人員視為投顧。此外，整個(gè)行業(yè)都缺乏投顧人才，特別是缺乏投顧業(yè)務(wù)管理人才?？蛻?hù)的投資理念還有待于成熟，客戶(hù)理財需求復雜，這跟國內長(cháng)期缺乏財富管理服務(wù)有關(guān)。法律法規建設滯后，國外成熟的投顧授權委托模式在國內還不能做。缺乏相對成熟的投顧管理軟件，當然這跟投顧業(yè)務(wù)發(fā)展模式不成熟有很大關(guān)系。
筆者認為，投顧業(yè)務(wù)要定位在為客戶(hù)進(jìn)行全方位的理財規劃，根據客戶(hù)的具體情況和需求，為客戶(hù)量身定制資產(chǎn)配置規劃和理財方案。取得客戶(hù)認可后，為客戶(hù)做金融產(chǎn)品配置，通過(guò)銷(xiāo)售各類(lèi)金融產(chǎn)品來(lái)獲取中間收入。發(fā)展投顧業(yè)務(wù)可以跟券商集合理財和綜合金融產(chǎn)品銷(xiāo)售更多的結合起來(lái)考慮，而不是主要考慮推薦股票組合。
開(kāi)展投顧業(yè)務(wù)要明確以下幾點(diǎn)，投顧是為高凈值客戶(hù)服務(wù)的；投顧是金融業(yè)務(wù)全能型的，要能給客戶(hù)做理財規劃和方案，涉及證券、保險、信托、銀行、私募，甚至典當、小額貸款和實(shí)業(yè)投資；投顧業(yè)務(wù)收入大部分來(lái)源于銷(xiāo)售中間業(yè)務(wù)收入，不用跟客戶(hù)直接談價(jià)格，股票傭金只是很小一部分；券商要有強大的資產(chǎn)管理團隊，能靈活并迅速開(kāi)發(fā)各種業(yè)務(wù)品種，特備是固定收益類(lèi)、套保套利、對沖等產(chǎn)品應占相當大比例，滿(mǎn)足投顧客戶(hù)資產(chǎn)配置的需求；券商要有基金、銀行、保險、信托等緊密合作伙伴，在券商自身資管不能滿(mǎn)足投顧客戶(hù)需求時(shí)，將客戶(hù)推薦給這些合作伙伴，獲取中間業(yè)務(wù)收入。
基于以上考慮，筆者認為，做好投顧業(yè)務(wù)，券商要重點(diǎn)抓好以下幾方面工作。一是加強投顧隊伍建設。按照全能理財師的要求組建投顧隊伍，借鑒AFP建立投顧行業(yè)標準，實(shí)行持證上崗。加強培訓投顧人員培訓，培訓內容要涵蓋宏觀(guān)經(jīng)濟、稅收制度、證券產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、銀行業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、高端客戶(hù)行為分析、高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、投資銀行、遺產(chǎn)繼承、商務(wù)禮儀等方面。這種系統的業(yè)務(wù)培訓可以委托給行業(yè)協(xié)會(huì )或金融院校等外部培訓機構去做。
二是做大做強券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。既然投顧是為客戶(hù)提供解決方案，那么券商的資產(chǎn)管理部門(mén)一定要能提供盡可能多的金融產(chǎn)品，特別是中低風(fēng)險的偏固定收益類(lèi)產(chǎn)品，讓客戶(hù)的需求在公司范圍內得到最大的滿(mǎn)足，同時(shí)也可以最大程度地提升客戶(hù)價(jià)值。這是做好投顧業(yè)務(wù)的又一重點(diǎn)所在。
三是尋找外圍戰略合作伙伴。公司要選擇優(yōu)秀的銀行、信托、保險、基金、私募等金融產(chǎn)品提供者，建立戰略合作伙伴關(guān)系，在公司內部金融產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的情況下，將客戶(hù)介紹給合作伙伴，獲取介紹業(yè)務(wù)收入。
四是做好高端客戶(hù)分析。投顧業(yè)務(wù)是為了滿(mǎn)足客戶(hù)資產(chǎn)配置的需求而存在的，充分做好高端客戶(hù)需求分析，挖掘并發(fā)現客戶(hù)潛在需求，根據客戶(hù)需求配置公司資產(chǎn)管理資源，設計相關(guān)金融產(chǎn)品，既能保證產(chǎn)品適銷(xiāo)對路，又能充分利用公司有限的產(chǎn)品設計和產(chǎn)品管理資源。
只要確定正確的目標，扎實(shí)穩步推進(jìn)，就一定能夠建立高水平的投顧隊伍，提升券商客戶(hù)服務(wù)水平，優(yōu)化券商收入結構，促進(jìn)證券市場(chǎng)健康發(fā)展。
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