雖然特色書(shū)店在溫州并不多，而且書(shū)的價(jià)格每年以20%的速度遞增，但特色書(shū)店的老板卻認為自己在承受著(zhù)超強的競爭壓力，糊口都難，甚至不得不將自己的營(yíng)業(yè)地點(diǎn)搬來(lái)搬去以節省成本。不過(guò)，他們還是以自己的方式活著(zhù)，假如你也準備開(kāi)一家特色書(shū)店，他們的做法或許對你有所幫助，畢竟溫州有特色的書(shū)店真的不多――
特色書(shū)店相對于那些大而全的書(shū)店而言，通常有著(zhù)自己的專(zhuān)項書(shū)籍銷(xiāo)售，如專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售考試的、法律的、人文社科的，另外這些書(shū)店里也有獨特的經(jīng)營(yíng)之道，或開(kāi)書(shū)吧，或有自己的會(huì )員俱樂(lè )部……
書(shū)店的麻煩
見(jiàn)到賀郝（化名）的時(shí)候，他正蹲在地上整理新進(jìn)的書(shū)籍。他的國子書(shū)社現在開(kāi)在學(xué)院路，遠不如他先前開(kāi)在飛霞南路的規模，面積從100多平方米一下子縮減到30多個(gè)平方米。從2003年接手國子書(shū)社至今，他已經(jīng)搬了四次，最近一次發(fā)生在上個(gè)月，遇到他的時(shí)候還沒(méi)來(lái)得及將店門(mén)裝好。不過(guò)看在租金從8萬(wàn)元降到2萬(wàn)元的分上，他還是滿(mǎn)意這次搬遷。
而另一家特色書(shū)店北山書(shū)店則剛剛從馬鞍池路搬到民航路，店招剛剛掛上，店老板王峰在店里做最后的裝修。由于店面所處的地理位置稍微偏僻了一點(diǎn)，這讓他的店的面積大了些許，租金也從原來(lái)的8萬(wàn)元降到5萬(wàn)多元。
對于兩位忙著(zhù)從繁華地段搬家的老板來(lái)說(shuō)，店面租金是他們這些特色書(shū)店最大的門(mén)檻，一年下來(lái)一半以上的營(yíng)運成本讓租金占據。而他們遇到的另一個(gè)麻煩是競爭，雖然特色書(shū)店在溫州不多，但盜版書(shū)、網(wǎng)絡(luò )上的打折書(shū)，以及出版商、批發(fā)商隨意提供給大客戶(hù)的優(yōu)惠折扣，讓他們感到焦頭爛額。
另外，讀者群體的減少也是特色書(shū)店發(fā)展的一大障礙，兩位老板最大的共同感觸是，開(kāi)店這么多年來(lái)買(mǎi)書(shū)的人并沒(méi)有增加，相反在減少。賀郝說(shuō)自己在杭州逛書(shū)店的時(shí)候，看著(zhù)那些圍滿(mǎn)人的收銀柜，只能流流口水，因為溫州的情況相差太遠。
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的普及，生活節奏的加快，閑暇時(shí)間讀書(shū)是件奢侈的事情，“北山”現在還能夠運營(yíng)下去，因為他還有著(zhù)2000多的會(huì )員，但想繼續擴大規模也存在困難，因為新會(huì )員增幅連年遞減，“北山”開(kāi)張第一年加入的會(huì )員有900人，第二年有700人，而第三年降到500人，第四年就只有100來(lái)人。不過(guò)也正是這些會(huì )員讓“北山”得以搬到稍微偏僻一點(diǎn)的地方也不用擔心自己的書(shū)賣(mài)不出去，“老客戶(hù)不管你搬到哪里，都會(huì )跟過(guò)來(lái)買(mǎi)，即使我現在搬更偏僻一點(diǎn)的地方?！蓖醴逭f(shuō)，他的北山書(shū)店已經(jīng)搬了三個(gè)地方。
書(shū)店的成本
以100平方米營(yíng)業(yè)面積為例，年租金5萬(wàn)元，3名員工的工資一年5萬(wàn)元，工商、稅務(wù)、物業(yè)、衛生費一年兩萬(wàn)元，每年電費1萬(wàn)元，裝修15萬(wàn)元，按照5年折舊，每年耗費3萬(wàn)元，這樣一年毛算一下成本支出在16萬(wàn)元。
建議：王峰加盟席殊書(shū)屋的時(shí)候，曾經(jīng)得到一份建議：開(kāi)書(shū)店場(chǎng)地租金不要超過(guò)每個(gè)月每平方米50元。而在馬鞍池路的時(shí)候，他的租金價(jià)格在80元，這讓他的營(yíng)運很吃力。
書(shū)店的招財術(shù)
盡管有很多麻煩，但兩家書(shū)店畢竟在溫州生存了五年以上，這并不是僥幸，何況兩位開(kāi)店的仁兄也并非專(zhuān)門(mén)打理書(shū)店的人士，他們還有各自的其他工作：王峰同時(shí)經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家網(wǎng)絡(luò )科技公司，而賀郝則是一名公務(wù)員，他們讓書(shū)店繼續生存下去各有各的招。
共同的一招：開(kāi)網(wǎng)站，辦會(huì )員卡
無(wú)論是“北山”還是“國子”都有自己的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站除了推薦自己經(jīng)營(yíng)的新書(shū)外，還開(kāi)設了論壇，以文會(huì )友，另外網(wǎng)站還提供網(wǎng)上訂書(shū)，以拓寬銷(xiāo)售渠道。
而最讓書(shū)店生財的就屬會(huì )員了，由于書(shū)店提供給會(huì )員購書(shū)打折的優(yōu)惠，在如今書(shū)價(jià)不斷上漲的時(shí)節非常具有吸引力，根據兩位店主的介紹，“國子”現在有四千多名會(huì )員，而“北山”有兩千多名會(huì )員。
各自的一招：開(kāi)書(shū)吧 客戶(hù)分類(lèi)
“北山”由于面積大一點(diǎn)，所以在自己的店里經(jīng)營(yíng)了一個(gè)書(shū)吧，擺上桌子和音響，為買(mǎi)書(shū)的人提供了一個(gè)幽雅的看書(shū)環(huán)境，當然它們附帶銷(xiāo)售茶水。這個(gè)書(shū)吧剛開(kāi)始的時(shí)候，每個(gè)月只能為書(shū)店帶來(lái)一兩百元的收入，但現在平均每個(gè)月已經(jīng)增加到1000多元，在夏季，最多的時(shí)候每月可以帶來(lái)兩千多元的收益。
另外，“北山”還準備開(kāi)一個(gè)影視俱樂(lè )部，增強一下書(shū)店和會(huì )員之間的互動(dòng)，畢竟買(mǎi)人文社科類(lèi)書(shū)籍的人群以小資居多，這個(gè)項目還是受人歡迎的。
“國子”現在的規模雖然不足以開(kāi)個(gè)書(shū)吧，但他的老板細細地給老客戶(hù)們記一筆賬，就是他們每個(gè)人各自的喜好書(shū)籍。再按照他們的喜好進(jìn)書(shū)，這樣買(mǎi)書(shū)的人可以買(mǎi)到自己需要的書(shū)，賣(mài)書(shū)的人也不用盲目地去進(jìn)書(shū)。賈鈞寓
老外的辦法
推行會(huì )員股東
1961年，17個(gè)人在芝加哥大學(xué)附近成立了Seminary股份書(shū)店?，F在，這家書(shū)店的書(shū)目超過(guò)10萬(wàn)種，被譽(yù)為最好的人文社科類(lèi)學(xué)術(shù)書(shū)店之一，已經(jīng)在三個(gè)地方開(kāi)設分店，每一家分店都有自己的特色。
Seminary股份書(shū)店的成功之道是讓他的會(huì )員購買(mǎi)書(shū)店的股份，每一位股東最少購買(mǎi)3股股票，最多購100股，每股價(jià)格10美元。當然，他們在分享利潤的同時(shí)也分擔風(fēng)險。另外，每位股東購書(shū)時(shí)都能享受9折優(yōu)惠，可以隨時(shí)賣(mài)掉股份?，F在，書(shū)店的股東共有46000人，遍及世界各地。
淵博的學(xué)識+好書(shū)
納什·瓦克斯曼的“廚房藝術(shù)書(shū)店”已經(jīng)存在了20多年，這期間美國許多像他這樣的小型特色書(shū)店無(wú)力對抗網(wǎng)上書(shū)店和超市連鎖書(shū)店的競爭，不得不關(guān)門(mén)大吉。讓瓦克斯曼存活的法寶就是———擁有百科全書(shū)一樣淵博的學(xué)識、孜孜不倦地搜羅各地的好書(shū)、注重客戶(hù)服務(wù)。瓦克斯曼說(shuō)，“你必須成為某一類(lèi)圖書(shū)的專(zhuān)家，而且要成為所在地區的領(lǐng)頭羊”，瓦克斯曼現在的“廚房藝術(shù)書(shū)店”擁有英文圖書(shū)11000種，還有一些外文圖書(shū)和上千種絕版書(shū)。廚房藝術(shù)書(shū)店是全美國最大的專(zhuān)營(yíng)美食和飲酒類(lèi)圖書(shū)的書(shū)店，到書(shū)店買(mǎi)書(shū)的讀者有來(lái)自世界各地的廚師、學(xué)者和美食家等。而瓦克斯曼或者他的員工肚子里的料足以讓他們跟那些專(zhuān)業(yè)客戶(hù)聊上一個(gè)小時(shí)。
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