1、不能激發(fā)出奮進(jìn)的熱情 中國醫藥企業(yè)每天都是在創(chuàng )業(yè)，如果沒(méi)有創(chuàng )業(yè)的動(dòng)力和激情，很快就會(huì )失去競爭優(yōu)勢。銷(xiāo)售人員必須具備:初戀般的熱情和宗教般的意志！有些銷(xiāo)售人員以“老”自居：老資格、老經(jīng)驗、老客戶(hù)、老習慣等等，醫藥行業(yè)不是收藏行業(yè)，老了就意味著(zhù)落后、淘汰。
2、不能適應新的醫藥政策
醫藥行業(yè)的新改革，不僅僅是政策的變化，而是醫藥行業(yè)競爭格局和游戲規則的變化。很多醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好，就埋怨政策不好：產(chǎn)品沒(méi)招標、產(chǎn)品不是醫保、產(chǎn)品不在基藥、產(chǎn)品毛利空間小、分銷(xiāo)費用低、廣告少、竄貨等等，這都是老調調，重彈不得。適應新的醫改環(huán)境和政策才重要。
3、不能轉變原有賣(mài)藥方式
醫藥銷(xiāo)售人員不要說(shuō)這樣的話(huà)：我做不了、我不會(huì )做！難道企業(yè)的發(fā)展還會(huì )按照你個(gè)人會(huì )的方法去規劃！醫藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法不斷在推陳出新，銷(xiāo)售人員要時(shí)時(shí)、快速地掌握新的藥品銷(xiāo)售方法。只會(huì )整天在醫藥商業(yè)公司采購員身邊打轉轉，發(fā)貨、結款、送促銷(xiāo)品；只會(huì )整天在醫院圍繞幾個(gè)醫生打轉轉，臨床費、請客、送禮、客情。這些行為已經(jīng)不叫藥品銷(xiāo)售了。山高藥業(yè)董事長(cháng)付松山說(shuō)：成功的人可以無(wú)數次的修改方法，但絕不輕易放棄目標；不成功的人總改目標，就是不改方法！
4、不能適應公司新的模式
渠道下沉、終端拉升、工商合作、藥店動(dòng)銷(xiāo)、基層醫藥、臨床學(xué)術(shù)、深度分銷(xiāo)、患者教育、品牌戰略、產(chǎn)品規劃、電子商務(wù)等等，都要不斷轉變原有銷(xiāo)售藥品的模式和學(xué)習新的方法。按照企業(yè)發(fā)展、戰略規劃、產(chǎn)品結構、營(yíng)銷(xiāo)資源等去設置企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式，銷(xiāo)售人員一定要適應，并積極行動(dòng)。銷(xiāo)售人員要不斷適應企業(yè)的發(fā)展模式，企業(yè)的變革不會(huì )照顧到每個(gè)人利益。變革就會(huì )有犧牲！
5、不能積極開(kāi)拓新的客戶(hù)
為什么制藥工業(yè)很少有兩個(gè)以上品牌藥品？為什么醫藥企業(yè)優(yōu)秀之后很難卓越？這其中主要因素之一就是；銷(xiāo)售人員不能積極地開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)！每一個(gè)客戶(hù)都有其自身的不足：商業(yè)屬性、資金狀況、分銷(xiāo)區域、產(chǎn)品結構、客戶(hù)類(lèi)別等等，制藥企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)客戶(hù)，但如果制藥企業(yè)的發(fā)展只能以來(lái)原來(lái)的老客戶(hù)，那企業(yè)的發(fā)展就只能隨“客”逐流了?？蛻?hù)是企業(yè)發(fā)展的資源，不同的產(chǎn)品、不同的銷(xiāo)售模式，一定要有不同的銷(xiāo)售客戶(hù)相匹配。一個(gè)客戶(hù)只能做一種產(chǎn)品、一定的覆蓋區域、一種銷(xiāo)售方式、一定數量的銷(xiāo)售額。
6、不能主動(dòng)學(xué)習新的知識
醫藥行業(yè)是傳統行業(yè)，歷史悠久、資源壟斷、門(mén)檻偏高、利潤豐厚、方法同質(zhì)，所以從業(yè)的銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)偏低、文化成都不高，銷(xiāo)售的藥品知識、基本病理、用藥常識都不懂，更談不上營(yíng)銷(xiāo)知識、營(yíng)銷(xiāo)原理、推銷(xiāo)技巧、市場(chǎng)規劃、電子商務(wù)、職業(yè)規劃等。學(xué)習能力是銷(xiāo)售人員的基本生存能力，只靠洗腳喝酒維護客情、花費金錢(qián)公關(guān)、送色拉油分銷(xiāo)、靠高毛利終端推薦等，都成為歷史了！ 歷史總是進(jìn)步的、行業(yè)總是發(fā)展的，我們今天的銷(xiāo)售人員淘汰了那些只會(huì )“跑業(yè)務(wù)”的前輩，那后來(lái)人一定將只會(huì )“跑客情”的銷(xiāo)售人員拍在沙灘上！
7、害怕失去個(gè)人現有收入
沒(méi)有人一輩子穩賺不賠的?？捎行╀N(xiāo)售人員小富即安，企業(yè)只要換模式、換客戶(hù)、換品種、換區域，他就怕失去現有的個(gè)人收入。德興隆公司幫助一些企業(yè)做咨詢(xún)項目時(shí)，經(jīng)常會(huì )看到這樣的情況：新應聘人員在談待遇標準時(shí)，要求不能低于原來(lái)的個(gè)人收入；老員工算公司新的政策是否比上個(gè)月收入高。新企業(yè)、新模式，都是為了新發(fā)展。不破不立，只維持現狀的做法充其量叫生存，不叫事業(yè)！只會(huì )算賺多少錢(qián)的做法，永遠賺不到大錢(qián)！發(fā)財靠事業(yè)！
8、只會(huì )賣(mài)藥品不會(huì )做終端
終端是產(chǎn)品轉化成貨幣驚險一跳的場(chǎng)所！只做銷(xiāo)售渠道和醫藥商業(yè)，把醫藥商業(yè)當成了提款機，那叫賣(mài)藥，只有會(huì )做終端，才是做市場(chǎng)。醫院臨床學(xué)術(shù)、零售藥店管理、社區醫療推廣、新農合縣鄉鎮滲透、電子商務(wù)互動(dòng)、民營(yíng)醫院開(kāi)發(fā)等才是企業(yè)的市場(chǎng)工作，終端是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的落腳點(diǎn)、是企業(yè)撬動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)、是企業(yè)狙擊競品的制高點(diǎn)。終端工作是一個(gè)系統工程，不是階段性的促銷(xiāo)。醫藥銷(xiāo)售人員什么時(shí)候會(huì )做終端了，就離職業(yè)經(jīng)理人不遠了，你的作用和地位就不會(huì )輕易被人代替了。
9、沒(méi)有信心敢于做大做強
要敢于勝利！這是我對醫藥行業(yè)同仁說(shuō)的最多的一句話(huà)。銷(xiāo)售冠軍、單品過(guò)億、 品牌企業(yè)、行業(yè)百強、企業(yè)領(lǐng)袖、模式標桿、醫藥專(zhuān)家等等詞匯，哪一個(gè)冠在你的頭上合適？快克總經(jīng)理何天立先生說(shuō):三流企業(yè)做產(chǎn)品廣告、二流企業(yè)做事件營(yíng)銷(xiāo)、一流企業(yè)做文化影響！影響力才是持久競爭力。敢做影響力的人不僅僅是為了掙小錢(qián)吧！光想做大做強是不夠的，要有信心和勇氣。銷(xiāo)售人員光有賺錢(qián)的夢(mèng)想是不夠的，要有賺大錢(qián)的行為和信念！醫藥行業(yè)人人都有機會(huì )，敢說(shuō)“我行”，你真的就行！知道了并不重要，相信并行動(dòng)才有力量！
10、害怕企業(yè)發(fā)展淘汰自己
一切以結果說(shuō)話(huà)。企業(yè)是數學(xué)，不是文學(xué)！計劃是行動(dòng)，不是邏輯！客戶(hù)是關(guān)懷，不是關(guān)系！企業(yè)做大了之后，人多了、錢(qián)多了，事兒也就多了，開(kāi)始人浮于事。有一些銷(xiāo)售人員，守著(zhù)自己的一畝三分地，既不開(kāi)墾，又怕被他人取代，于是開(kāi)始“內部公關(guān)”。跑市場(chǎng)少了、動(dòng)心思多了；客戶(hù)少了、理由多了；回款少了、匯報多了。不要在企業(yè)謹小慎微的活著(zhù)，要在市場(chǎng)上雷厲風(fēng)行的干著(zhù)。沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì )讓一個(gè)能人閑置的?？空l(shuí)都不如靠自己！醫藥行業(yè)人很多，人才不多，人物更少！
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