【業(yè)內有言：“三分策劃、七分執行”，可見(jiàn)執行在促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否當中起到舉足輕重的作用?！?/span>
不好的策劃方案通過(guò)好的執行取得成功的案例比比皆是，一個(gè)好的策劃方案因執行不好仍能取得成功的案例卻極為少見(jiàn)。
執行是一門(mén)落地的學(xué)問(wèn)，也是把紙上的所有方案、計劃付諸行動(dòng)的方法。但怎樣才能做到執行完美呢？
一、計劃制訂要到位
促銷(xiāo)活動(dòng)要想取得成功，一個(gè)流程清晰、責任到人、時(shí)間準確、細節清楚、結果明確的計劃必不可少。特別是較大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，一個(gè)科學(xué)有效的計劃可以幫助執行者避免很多不必要的麻煩和損失，也能夠使整個(gè)活動(dòng)的組織井然有序。
必要時(shí)，可以借助一些項目計劃類(lèi)軟件幫助工作計劃的完成。例如微軟的projet，bonsai等軟件可以很好地幫助對項目進(jìn)行精確地計劃。在認真地對所有資源，包括費用、時(shí)間、人員、商品、贈品、供應商等，進(jìn)行規劃和協(xié)調之后形成的促銷(xiāo)計劃，其收效往往是一次沒(méi)有計劃的促銷(xiāo)活動(dòng)收效的50%以上。
二、目標分解要到位
“上下同欲者勝”，這是執行要抓住的第一個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)清晰的、合理的目標是促銷(xiāo)執行成功的第一個(gè)關(guān)鍵。只有制訂了清晰明確的、可實(shí)現的目標，才能確保整個(gè)團隊方向一致。再就是整體的銷(xiāo)售目標一定要分解到活動(dòng)現場(chǎng)的所有銷(xiāo)售崗位，并且明確獎罰措施，這樣，才能從制度上確保促銷(xiāo)活動(dòng)執行的到位。
三、士氣鼓舞要到位
“善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢”。每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，都應當謹慎地當作一次戰役來(lái)對待，切忌倉促上陣和無(wú)備而戰，切忌打疲勞戰。
因此，每一次活動(dòng)前，一個(gè)對員工從精神上起到鼓舞和激勵作用的動(dòng)員會(huì )是必不可少的。特別是每一次促銷(xiāo)活動(dòng)往往都會(huì )要求員工，尤其是銷(xiāo)售崗位的員工不分白天黑夜地加班進(jìn)行籌備，促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)還要加班加點(diǎn)做銷(xiāo)售。這個(gè)時(shí)候員工的身心往往是疲憊不堪的，因此，一是目標要清晰，二是企業(yè)的中層、高層一定要以身作則、親臨現場(chǎng)給予員工身心上的關(guān)懷和慰問(wèn)，甚至帶頭搶在銷(xiāo)售一線(xiàn)；同時(shí)，在適當的時(shí)候，要給予一線(xiàn)員工一些口頭上的肯定和鼓勵，這樣往往會(huì )給員工帶來(lái)很大的精神鼓舞。
四、員工培訓要到位
光是對士氣進(jìn)行鼓舞是不夠的，員工是否對活動(dòng)當中的每一個(gè)細節應知應會(huì )？是否清楚相關(guān)的推薦話(huà)術(shù)？這關(guān)乎到活動(dòng)當中每一次交易的成敗和客單價(jià)格的高低、顧客的滿(mǎn)意度和回頭與否。
因此，促銷(xiāo)活動(dòng)的執行當中對于員工的培訓是必不可少的一個(gè)細節，一定要反復抽查，反復強調，直至參與活動(dòng)的每一位銷(xiāo)售人員能靈活自如地掌握促銷(xiāo)活動(dòng)當中的每一個(gè)細節，利用促銷(xiāo)讓利中的優(yōu)惠適時(shí)地給購物者進(jìn)行心理上的觸動(dòng)，這才是促銷(xiāo)活動(dòng)臨門(mén)一腳的關(guān)鍵。
五、物料準備要到位
每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)論是廠(chǎng)家贊助的費用還是公司自己開(kāi)支的費用，都意味著(zhù)一次不小的成本開(kāi)支，而促銷(xiāo)成本的開(kāi)支，80%以上往往體現在活動(dòng)的各種物料費用上。
物料大體來(lái)說(shuō)分為兩類(lèi)：一類(lèi)是宣傳物料，一類(lèi)是回贈物料。合理的物料控制，一方面可以使物料在活動(dòng)過(guò)程中不至于出現斷檔等不良現象，由此引起顧客抱怨進(jìn)而傷客；另一方面也可以避免在活動(dòng)結束后的積壓和浪費。
因此，在活動(dòng)前，對活動(dòng)可實(shí)現的銷(xiāo)售就應當有相對精準的測算。這就需要根據活動(dòng)的性質(zhì)、內容、商圈的特性、歷次活動(dòng)銷(xiāo)售提升情況等綜合因素進(jìn)行預測。
六、政府協(xié)調要到位
每個(gè)藥店的經(jīng)營(yíng)管理者都有一個(gè)共同的感受：“婆婆多”。這當然是戲謔之言，但從另一個(gè)側面也反映了藥店經(jīng)營(yíng)者的不易。特別促銷(xiāo)活動(dòng)這把雙刃劍，一面是聚客，另一面卻是擾民。所以在活動(dòng)前，城管、工商、藥監等相關(guān)主管部門(mén)一定要申請和協(xié)調到位。
再就是，在活動(dòng)策劃及實(shí)施過(guò)程當中，一是策劃者不能只是單純考慮對門(mén)店銷(xiāo)售的拉動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)內容中的公益性在每一次促銷(xiāo)活動(dòng)當中也不可被忽視。這樣一方面可以建立藥店良好的品牌形象，另一方面也可以使群眾對促銷(xiāo)活動(dòng)的反感程度適當地下降，不至于使周?chē)用穹锤猩踔镣对V到相關(guān)管理部門(mén)，導致活動(dòng)被暫停甚至是夭折。
七、宣傳組織要到位
無(wú)論是動(dòng)用外部媒體，還是組織員工發(fā)放宣傳單，宣傳的組織是否到位都是決定促銷(xiāo)活動(dòng)能否產(chǎn)生實(shí)際效果的關(guān)鍵之一。套用文章開(kāi)頭的一句話(huà)來(lái)說(shuō)，一個(gè)只能打60分的策劃方案，因為有了好的宣傳可能會(huì )產(chǎn)生80分的效果；但一個(gè)可以打80分的策劃方案，由于缺乏好的宣傳只能產(chǎn)生50分的效果。
因此，對外部媒體的運用來(lái)講，選擇哪一類(lèi)受眾進(jìn)行投放？選擇哪一類(lèi)媒體來(lái)投放？在什么時(shí)間投放？在什么地點(diǎn)投放？投放頻次是一天幾次還是一周幾次？投放什么內容？媒體的運用是一門(mén)很專(zhuān)業(yè)的學(xué)問(wèn)，缺乏操作經(jīng)驗的經(jīng)營(yíng)者對以上問(wèn)題最好是在咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)公司、專(zhuān)業(yè)人士后再進(jìn)行投放，以免得不償失。
相對來(lái)說(shuō)，宣傳單是業(yè)內比較通行、受限制相對較小、費用較為低廉、也比較方便快捷的一種宣傳方式。但宣傳單內容的設計、制作數量、投放時(shí)間、投放地點(diǎn)、如何監控等也都是值得經(jīng)營(yíng)者研究的細節。
八、氣氛布置要到位
尤其是門(mén)口人流量較多的門(mén)店，外部宣傳無(wú)論是否到位，但門(mén)店的氣氛布置到位，所起到的效果并不亞于外部宣傳的投入，而且費用相對節省得多。
門(mén)店的氣氛營(yíng)造，有幾個(gè)重點(diǎn)：
A、整體色彩的動(dòng)感。一般門(mén)店VI中的基本色都是2至3種色彩，但促銷(xiāo)活動(dòng)中可以適當打破VI限制，將色彩應用延展至5～6色，而且建議以暖色調為主，這樣可以在整體的色彩上營(yíng)造一種動(dòng)感、喜慶、歡快的氣氛?？茖W(xué)證明，這對于顧客的消費心理是具有一定促進(jìn)作用的。
B、宣傳物料運用的多樣性。一般營(yíng)造門(mén)店氣氛的宣傳物料，多有寫(xiě)真、噴繪、手繪POP、汽球、吊旗、條幅、太陽(yáng)傘、氣拱門(mén)等，在場(chǎng)地、費用和人員條件許可的情況下，應盡可能多作考慮，以突出整個(gè)門(mén)店豐富、豐滿(mǎn)的心理感受，這也可以對顧客的消費欲望起到一定的促進(jìn)作用。
C、聲音的作用。科學(xué)研究表明，聲音比畫(huà)面的宣傳效果相對高出200%～300%，尤其在促銷(xiāo)現場(chǎng)，節奏和音量使人愉悅的音樂(lè )和語(yǔ)言可以有效地刺激顧客，使他們更多地進(jìn)行消費。
因此，在活動(dòng)現場(chǎng)一定要配置相應的音響設備，以使顧客在聽(tīng)覺(jué)方面接受與視覺(jué)信號相統一的信息，并應用音樂(lè )的節奏和語(yǔ)言的內容有效地調動(dòng)顧客的消費欲望。
D、清晰突出的宣傳主題。前文也說(shuō)過(guò)，無(wú)論采用哪一種宣傳手段，所采用的宣傳主題一定要是一致的、簡(jiǎn)潔的和清晰的。因此，在活動(dòng)現場(chǎng)，在有文字的地方，一定要以最簡(jiǎn)潔的方式、最大的重復次數將活動(dòng)對于顧客的最有效的賣(mài)點(diǎn)最大限度地向顧客呈現出來(lái)。
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